７天打造最強營業部隊！讓１００家公司起死回生的戰略大公開

最懂部下、最了解自己的主管＋最挺主管、最有效率的部下＝最強營業部隊 　　如何讓營業所的績效達到目標並有所突破？ 　　主管該具備什麼樣的思維、又該怎麼帶領部下呢？ 　　業績長紅、帶人也帶心，日本專業人才培育公司的祕訣一本收錄！ 　　7天戰略 　　第1天　明白「強健營業組織」的4大條件 　　第2天　讓營業所充滿朝氣 　　第3天　確立營業所擬定方針、策略的方法 　　第4天　提高與部下溝通的能力 　　第5天　誇獎、斥責部下的方法 　　第6天　工作的奧義 　　第7天　釐清自己「常見的煩惱」 　　培育超過1000名優秀高階主管的研修課程！ 　　只要加以實踐，業績再低迷都能脫胎換骨！

前言……3 第一天 「強健營業組織」的四項條件……17 1營業所長最重要的工作是什麼？……19 達成目標不可缺，但也只是結果罷了……19 為什麼升你做營業所長？……20 如何打造永續賺錢的組織？……22 你是個懂得用人的營業所長嗎？……24 如何讓部下動起來積極跑業務？……28 如何結合方針、策略與具體行動？……32 2 強健的營業所應具備的四個條件……37 沒有活力、幹勁，什麼都開始不了……38 營業所長只是一個「角色」……41 營業所長絕對必須保持一貫的態度……43 無法認同公司方針時，該如何是好？……46 帶給營業所朝氣、幹勁的方法……48 第二天 使營業所充滿朝氣的方法……51 1 當上所長後，首先應該做什麼？……53 新官上任，是帶來「改變」的絕佳機會！……54 「帶頭展現活力」是一種角色行為……58 表態後，下一步是「個人面談」……60 「詢問事實的問題」和「詢問想法的問題」……64 不讓部下說出「我覺得這樣應該蠻好的」……66 為什麼要進行個人面談？……70 透過個人面談，與部下之間的關係也會產生變化……72 第三個行動是「拉攏核心人物」……73 個人面談，就是找出核心人物的機會……74 2表態不可或缺的是？……77 第一條件：你「想這麼做」的想法……78 第二條件：理念、目標的折衷點在哪裡？……79 3個人面談不可或缺的是？ 個人面談必須以具體行動作結尾……82 對於不認同自己的部下，該如何是好？……83 「如果換成是你，你會怎麼做？」……84 4如何善用核心人物？ 引出核心人物行動的重要性……88 第三天 營業所的方針、策略擬定方法……91 1 我們營業所的課題是什麼？……93 「問題」和「課題」的差異……94 以「重要度」、「緊急度」分類問題……98 關鍵在於「重要但不緊急的問題」……100 不選擇相同層次的「三個課題」……101 2我設定的課題適當嗎？……103 業績集中在某一特定時期的原因為何？……104 檢視是否「事倍功半」……106 只要採取行動，就能馬上見到成效嗎？……108 3 如何將課題轉化為方針、策略？……110 「策略」和「戰術」的差異為何？……111 「策略化」必須具體落實到時間軸上……112 4 提高策略實際效果的秘訣……121 給予支援，協助部下得以執行工作，也是所長的工作……122 推動對策取決於部下的反應……124 切割期間，短期應戰……126 第四天 提高與部下溝通的能力……129 偏離正題……131 朝會就從「當天的日經新聞」開始……133 1 進行個人面談的Know-how……135 利用「角色扮演」，培養觀察能力……136 開頭的個人面談，優點在哪裡？……138 關鍵的改進之處……139 個人面談是與部下交流的有效方法……142 2 將營業日報表運用到跟部下的溝通中……143 善用營業日報表彌補溝通不足……144 營業日報表＝所長和部下的交換日記……145 為了買零件跑了兩趟秋葉原……146 營業日報表管理再進化……150 搭配日報表，進行個人面談……152 第五天 誇獎、斥責部下的方法……155 1 如何誇獎部下？……157 自以為是在誇獎，但對方卻不這麼認為……158 意外具有效果的身體接觸……160 何謂「誇獎」？……162 積極找出可以「誇獎」的事情……163 「你果然不簡單」這句話的重要性……165 2 如何斥責部下？……167 雖然嚴格說起來不算遲到……168 常見的「斥責具體案例」……168 這個案例中的「優點」與「缺點」……170 重點① 不能錯過斥責的時機……171 重點② 必須選在大家面前公然斥責……175 重點③ 不問理由……176 重點④ 「斥責」應如何收尾？……177 「斥責」時的禁忌……179 「斥責」和「生氣」是兩回事……181 第六天 工作的奧義……183 1何謂「RPDCI」？……185 AIM獨創的「RPDCI」循環……185 每天實踐「RPDCI」循環……186 和「PDCA」循環有何不同？……188 當今不可或缺的「R」環節……191 7-11一開始熱銷的商品？……193 POS系統是找出滯銷商品的道具……194 2「RPDCI」循環的運作方式……197 「RPDCI」是所有工作的根本……197 每天讓「RPDCI」循環運作……198 了解「情緒重整效果」的重要性……198 早上會議好範例……200 營業日報表也是「RPDCI」的一環……201 提高小組的團結力……202 「評核」能力與成長息息相關……205 何謂大的「RPDCI」循環……206 第七天 營業所長的「常見煩惱」諮詢室……209 1 部下的問題該如何回答？……211 重要的是要跟部下一起思考……212 「你覺得怎麼做比較好？」……212 2部下前來商量較嚴肅的事情時，該如何是好？……215 部下提離職，是管理階層共通的不安之處……216 先從理解部下的感受開始……217 提出辭呈的我，下定決心的那一刻……220 部下離職前覺察的重要性……222 3沒有時間和餘力栽培、教育部下……223 隨時隨地都是教育部下的機會……224 移動時間，就是最佳的指導時機……225 讓部下思考，就是在栽培部下……226 4如何讓部下去做不討喜的工作？……229 「開心地工作」心態……230 越能轉換心態，實力就越堅強……231 讓部下想像未來的自己……232 結語……234

第1天 「超強營業組織」的 4個條件 營業所長可分為兩種，分別是「有辦法自己創造業績數字的營業所長」和「不會自己創造業績數字的營業所長」。賦予部屬裁量權、在生意即將談成前與部屬一同拜訪客戶、發生問題時應對處理、決定是否折價……等等，平常若只是依個案出面處理，並稱不上管理。在這樣的運作方式之下，營業額也只是個別案件的總合罷了，而能否達成目標，往往只是聽天由命。 具體而言，身為營業所長，腦中究竟應該盤算些什麼？應該做些什麼呢？首先，必須先了解營業所長應具備的態度和心態。 1 營業所長最重要的工作是什麼？ 暖身習題 營業所長的工作，大致可分為以下4項： ①擬定方針、策略 ②分派部屬的工作 ③打造營業所的基礎，例如營造有活力的職場環境、栽培部屬等 ④達成營業所的營業額目標 請各位讀者想一想，這4項當中，哪一項最重要呢？理由是什麼呢？ □ 達成目標是必須的。但也只是結果罷了 在此舉出4項營業所長的工作，每一項都很重要。但當要求大家從中選出最重要的一項時，想必有許多人會猶豫該如何取捨。 在AIM的研修當中，這個問題會在小組討論時讓大家思考。結果，最多人的答案是「④達成營業所的營業額目標」。 其理由包括「既然是營業工作，最重要的就是營業額」、「若無法達成目標，公司也無法達成全公司的經營目標」、「其他選項固然重要，但若沒有營業額，公司本身就無法成立」等等。的確，牽扯到最現實的問題，且明確地以數字形式展現出來的結果，就是營業額。在小組裡應該也有不少人抱持著不同想法，但在小組討論中，彼此的意見互相激盪，最後因為迫於現實考量，有其他意見的人就屈服了。 目標絕對要達成。這點我也完全抱持相同的意見。當接受公司提出的目標時，這個目標就成了自己和公司之間的約定。而信守約定，在商業中更是基本中的基本。 不過，若認為受託管理營業所的營業所長，最重要的工作就是營業額的話，在您這麼想的瞬間，營業所就不會順利運作了。在此先從結論講起，各位必須轉換自己的思考模式，也就是「達成目標絕對是必須的。但那只不過是結果罷了」。 尤其近年來，營業所長大多是身兼營業工作的管理職。相信多數人都是因為擔任業務時業績亮眼，而爬上營業所長的位子。而在他們眼中，往往覺得部下是「能力不足」的。 因此如此，他們總認為「還不能將工作交給部下處理」，容易將工作往自己身上攬，自己的業績就占了大部分的營業額。所以一直以來，我看到許多來上課的學員不斷說自己很忙，光是跑自己的業務都快忙不過來了，幾乎沒有餘力去做稱得上「管理」的工作。 □ 為什麼任命你擔任營業所長？ 有些人會因為工作量超越自己的極限，最後離開公司。 有些人認為「自己已經無法再提高業績」，承認自己就是業績差的營業所所長。 又或者，有很多營業所長會盡可能地攬下自己能負責的業務，然後將不足的部分要求部屬完成。業績不好就怪罪部屬能力不足。最後整個營業所就會淪落到永無止境的瞎忙當中，部下也會陸續辭職不幹。在這當中，應該是有些問題點從根本就搞錯了。 追根究柢，到底上頭為什麼會選派你擔任營業所長呢？ 因為在營業所中，你是業務能力最強的？但若真是如此，公司應該不會讓你去擔任必須將時間花在管理上的營業所長，而是讓你專心當業務「王牌」還比較有利。那麼，究竟公司對你的期望是什麼呢？ 只要從這個角度想，自然而然就能找到答案了。「希望其他人多少也能具備像你一樣的營業能力……」希望已經在工作上有所表現的你，能將自己獨特的工作方式傳授給其他人，不就是公司對你的期待嗎？換言之，公司對你的要求，就是要打造一間「會賺錢的營業所」。而不是要求營業所長自己去提高營業額，以達成公司的營業目標。重點在於你必須要有方法與部下合作，靠整個組織提升業績。 「在我們公司當營業所長很辛苦。」課堂上有些學員會如此訴說對公司的不滿。不僅要跑業務還要管理，所有的事情都得做。工作得如此賣命，薪水卻不高，這怎麼幹得下去？ 當這樣的負面情緒不斷累積，有些人會就此辭職，但如果業績都在這個人身上的話，當他一辭職，對公司也是莫大的打擊。若是自己搞錯自己背負的任務而日漸充滿怨懟，那麼無論對本身或對公司而言，都是一大悲劇。