人生勝利組の心理學──東大精神分析醫師教你看穿職場與人生

◎「冰淇淋可以在冬天熱賣」7-ELEVEN的董事長鈴木敏文運用的是「統計心理學」。 ◎前日本首相小泉純一郎藉由製造假想敵，成功統合「抗拒與逃避型團體」的意見。 ◎追隨「領袖型領導人物」的心理，小日本狠狠修理大美國，是鈴木一朗成功的原因。 　　日本著名精神科醫師，同時也是暢銷書作家──和田秀樹醫師，專精於考試準備法以及潛力開發。他長期從事心理學研究，因此明白上班族最需要的是什麼，如果能夠了解心理學知識和心理學思考方法，並將心理學應用在工作或日常生活中，如果無論是領導能力、管理能力，還有日常人際關係、夫妻關係，甚至戀愛，都能變得更順利！ 　　本書介紹心理學的實用知識，從「實驗心理學」與「臨床心理學」兩大類著手，舉出實際例子，以心理諮商的方式，運用在生活或職場行銷中，讓你工作、戀愛、人際關係面面俱到，解除你「東想西想、遲遲不行動」的拖延心態，成為人生�勝利組！ 本書重點 　　人生勝利組V.S. 人生失敗組 　　~在大公司，請服用「實驗心理學」；在小公司，請服用「臨床心理學」~ 　　＊「老闆擅自決定的目標，責任為什麼要我來扛？」低落的營運業績，是因為員工沒有感受到馬斯洛的「自我實現」。 　　＊無法放手「沉沒成本」，錯誤決策造成公司損失愈來愈大！ 　　＊市場是「精神分裂型」或「躁鬱型」，將影響銷售手法，請洞悉市場特性！ 　　＊市場行銷與商品開發成功，「樂隊花車效應」引導民眾跟隨潮流，成為「市占率第一名」！ 　　＊「認知治療」使員工從沮喪懷疑，轉變為積極進取。 　　＊建立人際關係，「有難不必同當，有福一定要共享」！ 　　「不懂心理學，別說你懂工作和人生！」──東大精神科醫師×暢銷作家×電影導演 和田秀樹

前言 序章　充滿誤解的「心理學」 最常被使用的心理測驗是？ 處理腦軟體的是心理學 心理學可粗略分為兩種 ＜誤解一＞心理學可以猜中別人的心事？ ＜誤解二＞心理學適用於所有人？ ＜誤解三＞心理學在現實社會中派不上用場？ ＜誤解四＞心理學和經濟學是相距甚遠的領域？ 第一章　利用心理學激發動機 最適用於對方的心理學是哪一種？ 用誘餌釣起，巴夫洛夫的實驗 動機．管理的三大法則 塞格利曼所謂的「習得無助感」是？ 「好像做得到」的實在感能提高動力 感覺「有趣」，就能燃起鬥志 利用馬斯洛的需求層次理論 「想成為」「想維持」的兩方面都獲得滿足 參與決策，為何能提高動力呢？ 試著使用畢馬龍效應 重視關係，提高動力 外在動機與內在動機 消除不安即能激發動力 員工的業績突然一落千丈，可能是因為身心俱疲 第二章　將心理學運用在職場上的人際關係經營 團隊經營的三個方法 建立團隊後的任務交代才真正重要 形成團體後容易導致風險轉移 使團隊力量縮減的社會怠惰 領導能力的兩種類型 第三章　用心理學在市場行銷上致勝 廣告領域中有名的月暈效應是？ 接受權威人士推薦 熱賣商品更加暢銷的理由 跟隨潮流的樂隊花車效應 克雷奇默的性格類型是？ 依精神分裂型人格與躁鬱型人格改變銷售手法 使用實驗心理學技巧的7-ELEVEN 試著改變位置後… 試著改變價格後… 真的只有便宜貨才能賣出去嗎 多方蒐集情報後看法會改變 顧客問卷調查有時得不到有用資訊 「觀察」乃心理學之本 模仿也是堂堂正正的實驗心理學 試著做出特色有時也能成功 就算對手是稱霸業界的企業，也有應戰方法 完全無視實驗技巧的方法 第四章　以心理學在談判、營業中取勝 向客戶展示幾個選項比較恰當？ 談判、營業上，適用臨床心理學 同理心是談判成功的關鍵 與客戶增進信賴關係的三種心理 容易緊張的人業績比較好？ 第五章　幫助你正確判斷．正確決策的心理學 人類並非總能下正確決策 「獲利」、「受損」的心理價值完全不同 沉沒成本削弱判斷 人類有時太過相信機率 非理性思考扭曲了判斷 「敵」「我」兩極化思考的危險性 完美主義想法的陷阱 主觀論斷的「過度類化」 認識各種非理性思考模式 認知失調混淆判斷 拘泥於既定印象的判斷錯誤 為了正確決策，需要後設認知 第六章　解決問題得心理學 解決問題時，認知心理學派得上用場 舊型態的智力活動與新型態的智力活動 與其思考「正確答案」，不如嘗試建立假設 從統計數據開始建立假設 確認資訊是否偏頗 確認立場是否被影響 第七章　藉由心理學充實人生 人際關係中必備的同理心 捨棄「能互相了解的幻想」 比起真理，首先要同理他人，站在同一陣線 共同的喜悅可強化聯結 養兒育女不該用武斷的應對方式 提升人際關係的秘訣是，觀察與記憶 「八面不玲瓏」的人 先向對方表示好感，對方也會回報善意 比起教戰守策，戀愛更需要臨床心理學技巧 別說心上人的戀人的壞話 社交恐懼症者害怕認識不深的人 讓你不被錢討厭的心理學 為了廣納財源，拓展推測的範圍 重視心的健康，身體的健康狀態也會變好

第一章　利用心理學激發動機 用在他人最有效的心理學 在本章中，我們一起來思考如何提高公司員工的動機。當然，也可將這些用來提升自己的動機。 序章中曾說明，心理學分成適用於大多數人的實驗心理學，與配合個別差異改變處理方式的臨床心理學。在工作現場，我建議讀者應優先考慮二者中何者較為適用。 一百人中有二Ｏ～三Ｏ人不適用也無妨，只要適用於七Ｏ～八Ｏ人即可，這種情形使用實驗心理學的效率最好。 擁有一百、一千個員工的人，若要提升員工的動機，從實驗心理學著手較為合適。由於公司政策，人事部門的人員，是以全體員工為對象，因此，如果熟知心理學的各種技巧，就會大有幫助。 「人類就是這樣」與其依賴自己的直覺隨便猜測，不如以經過數十年、數百年累積的真知灼見為依據，猜中的機率更高。在商場上，時間就是金錢，因此必須從猜中機率高的情況開始嘗試，這樣時間才夠用。實驗心理學知識能在短時間內找到有效的技巧，十分有幫助。 另一種情況是，如果是有三～四個員工的課長或團隊領導人，想要提升員工動機，這時，比起實驗心理學，使用臨床心理學會更有效。 「四個員工中，只要適用於其中三人，另一人就捨棄吧」如果這樣想，就可使用實驗心理學。 但這在現實中是行不通的。四個人的力量必須全發揮出來，才能確實提升團隊成績。 如果不顧其中一人，就會被看作是不具備管理能力的上司。 巴夫洛夫的實驗 在心理學實驗中，有一個實驗被稱作「巴夫洛夫的狗」，這個實驗非常有名，相信聽過的人應該很多。 俄國的生理學家伊凡‧巴夫洛夫發現，如果重複「鈴響後就給予狗兒食物」的動作，之後只要鈴聲一響，狗就會分泌唾液。 如果只是響鈴而不給予食物，狗兒就不會再分泌唾液。 從這個實驗可明白，經過制約，行動可能被強化，也可能被消除。 這種制約的想法，廣泛運用在世界上。當員工做出好成績時，就給予報酬或獎賞，以提高業績；而當員工犯錯時，就嚴厲斥責，修正行動，這就是以糖和鞭子駕馭人心的方法。 那麼，假設要運用制約理論，希望能使員工更積極地從事公司事務。 對於底下有一百個業務負責人的部長來說，使用糖與鞭子策略，很有可能讓多數業務負責人的工作成果提升。如果成效不錯，只要持續使用即可。 但是，對於擁有四個員工的營業課長而言，就需要更細密的計畫。雖然使用了糖與鞭子，可能讓四人之中的三個人做起事來更有幹勁，業績上升，但其中一人卻反而士氣低落，導致成績惡化。 這種時候，你不可能說「四個人中適用於三個人就夠了」，而必須讓最後一人也產生動力，這對於提升營業成績而言是必要的。 如果某個方法導致個人業績惡化，就應該馬上停止。 暫且不論是否為員工不適任的情形，一般而言，由於數年內都會待在同一職場，所以上級更應該改變策略和方式，使用不同的技巧，讓所有人都變成可用戰力。 這時，不如使用臨床心理學，個別加以應對。臨床心理學並不會因為是例外就捨棄，反而會配合對象而思考個別處理方式。如果用糖與鞭子的策略卻不見效，則應「對這個人改用別的方式」，希望你能這麼想，並嘗試改變。 動機‧管理的三大法則 那麼，我們一起來看看，如何運用臨床心理學的思考方法，找到重燃員工鬥志的策略。臨床心理學的基本原則是配合個人，改變作法。如果嘗試某一個方法卻看不到效果，那就改用別的方法試試。因此只有多掌握不同的技巧，才能跨過這個關卡。 在此我想介紹從前與教育心理學老師、MBA一同研究出來的三大法則、九項原理。 首先，三大法則為「希望法則」、「充實法則」、「關係法則」三種。「希望法則」指的是，是否擁有「似乎進行得不錯」、「似乎可以成功」這樣的期待。心理學中有「結果期待」的說法，如果對結果不抱任何希望，人類就無法努力下去。如果想要提高動機，必須讓對方覺得想做出一番成績，並保有這個期待。 第二個法則是「充實法則」。「這個工作好像很有趣」、「我正在成長」如果人們能感受到這樣的充實感，鬥志就會提升。讓對方感覺充實，也是提高動機的方法之一。 第三個法則是「關係法則」。人們之所以努力工作，原因之一是為了維持與周遭的人際關係。 「一直受到大家許多幫助，為了大家，我想盡自己所能加以回報」，讓對方有這樣的想法，也能幫助提高動力。 若能活用「希望法則」、「充實法則」、「關係法則」這三大法則，便能成功提高員工的動機。 塞格利曼的「習得無助感」 提高動機的第一個法則是「希望法則」。 人類一旦覺得看不見希望，覺得「反正做了也沒用」，漸漸就不會再努力了。嘗試了各種方法卻依舊不見起色，慢慢也會感到無力。這種現象叫作「習得無助感」。 美國心理學家塞格利曼（Martin Seligman）對狗施加電擊的實驗，說明習得無助感（Learned Helplessness）是如何造成的。 第一組的狗，只要以鼻子碰觸槓桿就能停止電擊。也就是說，牠們具有控制電擊的能力。 第二組的狗，即便以鼻子碰觸槓桿也無法停止電擊。因為停止電擊的裝置裝設在第一組的籠子裡，只有當第一組的狗碰觸槓桿，電擊才會停止。此實驗使得第二組的狗沒有自己控制電擊的能力。 第三組的狗則沒有電擊。 讓各組的狗分別經過上面的階段，再將牠們放入箱子，箱子裡頭裝設了可以輕易跳越的障礙物，接著再向牠們施加電擊。只要牠們躍過障礙物，就能成功逃到沒有電擊的地方。 實驗結果，第一組的狗及第三組的狗發現只要跳越障礙物即可得救，於是牠們跳越障礙逃走了。 但是，第二組的狗，即使被施加電擊還是不逃走，只是坐在原地。 這個實驗說明了，一旦有了不管做什麼都沒用的經驗，就會進入不抵抗的狀態。 對象換成人類，如果做這個也沒用、做那個也失敗，人變得沒有動力也不是不能想像的事。 「好像做得到」的實在感能提高動力 為了不讓員工陷入士氣低落的狀態，並激發其動力，「好像做得到」的感覺是很重要的。 就這一點來說，給予適當的回饋也是一種方法。事情進行順利時，「這部分做得不錯嘛」、「比之前成長了不少」等等，如果給予這樣的回饋，就能讓對方感覺「只要努力就有可能成功」。 如果這個方法失敗了還有別的方法。藉由指派達成的可能性較高的任務，讓對方感覺「好像做得到」。