交涉的藝術：哈佛商學院必修的談判課

　　★破局、搶佔先機的藝術，讓步、利益最大化的博弈 　　★豐富而經典的談判大師手記，真實而有影響力的案例剖析。 　　★傳承百年哈佛文化積澱，揭示管理學的真諦。 本書特色 　　本書以淺顯易懂的文字描述，通過對哈佛商學院談判課的深入剖析，將我們帶入一個極富創意的談判策略與技巧的世界。哈佛教案的經典引進，世界頂級公司職業經理人的言傳身教，讓你瞭解國際領先的談判理念及手法，掌握相關的談判策略與實戰技巧，分析談判心理和臨場謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，讓你談笑間定乾坤，成為進退自如的交涉高手。

第一課 妥協也要有原則，掌握無往不勝的談判策略 ● 知己知彼，在一開始就佔據主動 ● 摸清對手來路，制訂相應的談判方案 ● 營造和諧氛圍，調節好談判的「溫度」 ● 談判的重點是利益而不是立場 ● 出眾的口才可助談判者扭轉乾坤 ● 雙贏是談判雙方最好的結果 ● 談判制勝的秘訣：巧用策略，打破僵局 ● 採用「最後期限陷阱」，出奇制勝 第二課 突破自我，打破僵局，成功演講助你打動人心 ● 每一次成功演講都應具備的三要素 ● 培養自信，有針對性地克服怯場心理 ● 成功演講在於讓聽眾有深刻的體驗 ● 善於總結，避免八種錯誤的開場白 ● 拉近距離，吸引聽眾進入演講角色 ● 張弛有度，博得聽眾喜歡有良方 ● 沉著冷靜，巧妙應對演講中的突發情況 ● 完美收尾，讓聽眾記住你的演講 第三課 懂得讓步，循序漸進，掌握高超的推銷技巧 ● 做好鋪墊，想方設法滿足客戶心理需求 ● 精心打造第一句話，以獨特的方式吸引客戶注意 ● 每一位客戶都不希望討論無趣的話題 ● 注意觀察客戶言行，靈活掌控局面 ● 善用巧妙的提問引起客戶的興趣 ● 用你的情緒感染客戶，打消對方疑慮 ● 欲擒故縱，應對顧客的拒絕並不難 第四課 恰當把握談話分寸，學會溝通高手深諳的說話藝術 ● 布朗定律：找到打開對方心鎖的鑰匙 ● 掌握「見面熟」的訣竅，贏得陌生人的好感 ● 做好六個步驟，讓你的表達更清晰 ● 掌控情緒，有意識地避免十種錯誤 ● 用請求代替命令，收到意想不到的表達效果 ● 比林定律：用合理的藉口果斷地拒絕別人 ● 波特定律：在批評別人前先讚美一下 ● 有的放矢，恰到好處地回答提問 第五課 方式一轉變，局面大不同，用幽默語言拉近彼此的距離 ● 反唇相譏，給企圖傷人者有力回擊 ● 幽默是治療心靈疾病的良藥 ● 聲東擊西，巧用含蓄迂迴的幽默技巧 ● 出奇制勝，用類比幽默開啟心智 ● 「相逢一笑泯恩仇」，有效緩解負面情緒 ● 反向求因，將自我調侃和諷喻他人巧妙結合 ● 以謬攻謬，緩和一觸即發的矛盾 第六課 吃得眼前虧，享得身後福，玩轉一擊即中的說服術 ● 站在別人的立場，從「心」出發 ● 瞭解對方的追求，以「利」服人 ● 循序漸進，誘使對方多說「是」 ● 沉默是金，緘默往往比說教更有力量 ● 旁敲側擊，繞個圈子表達更有效 ● 巧戴「高帽」，於無形中提升勸服力 ● 以退為進，以否定自己的方式贏得對方贊同 第七課 收斂鋒芒，以柔克剛，巧用口才打造正面商場形象 ● 端正態度，恰到好處地推銷自己 ● 幽默的表達助你贏得考官青睞 ● 把討價還價跟展示自己實力有機結合起來 ● 當心！不要跳進考官的「問題陷阱」 ● 懂得上下級溝通的藝術，助你在職場中遊刃有餘 ● 客觀委婉，巧妙地指正別人的錯誤 ● 適時讚美，激勵別人走向成功 ● 和諧相處，輕鬆愉快地與同事交流 第八課 避免爭執，相互包容，尋求與異性溝通的秘訣 ● 掌握基本技巧，輕鬆贏得異性的喜愛 ● 甜言蜜語是取悅女人最廉價實用的方式 ● 適當的時候可以說些善意的謊言 ● 婚姻生活切忌無謂的喋喋不休 ● 換一種方式表達，讓對方更易接受 ● 用鼓勵的方法代替指責和批評 ● 巧用溫馨語言舒緩家庭氣氛 ● 揭秘男女在溝通問題上的四大差異

第一課 妥協也要有原則，掌握無往不勝的談判策略 知己知彼，在一開始就佔據主動 牢記自己的談判目的。 正確估量自己。 在正確估量自己的前提下，估量別人的實力。 二十世紀八0年代初，哈佛商學院教授、美國談判學會會長傑勒德．尼爾倫伯格，創立了全球規模最大的專業談判公司——「無敵談判中心」。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會，為來自各界的企業菁英講授談判策略和技巧，其客戶包括名列世界五百強一半以上的企業。 談判，廣義而言，就是要通過各種非武力的手段，來使對方接受自己所提出的條件，達到自己的目的。一個談判者如果忘記了自己所要達到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，這種看來不可能有的現象的確存在著。 平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前，往往顯得呆滯而可笑，他們往往為對方的煙霧所迷，被對方牽著鼻子走進早已設置好了的圈套，而且茫然不覺，完全忘記了自己在幹什麼，自己此行的目的是什麼。因此，我們在談判中時刻牢記自己的目的是什麼，是完成談判任務的基本點之一。 一個談判者，如果是為個人而談判，就必須忠實於「個人」；如果是為一個集團而談判，就必須忠實於這個集團；如果是代表國家而談判，那麼更是要絕對忠實於國家的利益。要時刻把自己談判服務對象的根本利益放在心裡，要為保護和擴大這一利益而進行不懈的努力，這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程可以靈活多變，但是這一基本原則不能改變，甚至不能有一刻的模糊。 為了牢記自己的談判目的，不妨事先做一個簡單的備忘錄，用十至二十個字簡單明瞭地記錄談判的目的。如果談判者無法簡單歸納談判的目的，那就說明談判者頭腦裡對談判的目的不明確，需要整理思緒，對最初的談判方向進行調整，力爭能用二十個字清楚表達自己的談判目的。 正確估量自己。掌握足夠的資訊是認識自己的前提，任何通過表面判斷的標準，都是不可靠的，在估量自己時必須選擇那些可靠的資訊，通過資訊分析估量自己的實力，很多談判者喜歡用容易獲得的資料、資訊來評估情況，其實是非常錯誤的。對自己的情況要深入地瞭解，才能做到心中有底，不會慌亂，才能在談判中佔據主動。 在正確估量自己的前提下，估量別人的實力。知己知彼，才能佔領主動地位。那麼，如何才能儘快瞭解別人呢？ 一個人不可能完全把自己偽裝起來，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行為中表露出來。比如：手粗皮厚，多半是個體力勞動者；不修邊幅，拖拖遝遝，就可能生性懶散，沒有自制能力。當然，也可能是藝術家型的超脫不拘。如果一個男人經常在你面前就一些無關緊要的問題絮絮叨叨，沒完沒了，那麼他可能是一個缺乏主見、遇事猶豫不決的人。只要留心觀察，不難看出對方的內心情緒和性格類型。 第二次世界大戰期間，盟軍司令巴頓將軍與納粹德國陸軍元帥隆美爾相遇。大戰爆發前夕，巴頓找到一本隆美爾的軍事論著，著重看了其中有關裝甲部隊作戰方式的部分。果然如巴頓所料，隆美爾所用的正是書上所述及的戰術。巴頓根據事先精心設計的計畫，一舉破之，大獲全勝。 要瞭解一個人，方式有很多種，可以找他本人交談，也可以查閱他的有關言論著作，還可以找與他交往、接觸甚密的人，當然，這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要瞭解的人有很深的交往，那麼他對被瞭解人的性格特徵必定有深入的瞭解，這對於你的談判來說，具有很高的價值。 然而，也不排除這可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了，所謂「人心隔肚皮，人言只可信三分」，誰敢保證你聽到的資訊中沒有個人感情因素呢？因此，你必須考慮到以下幾種情況： （1）資訊提供者是否是一個特別喜歡誇大其詞的人。 （2）資訊提供者是否對你要瞭解的人，即你的談判對手抱有敵對態度。 （3）資訊提供者所提供的資料，是不是談判對手故意洩露出來的，或者資料提供者與談判對手早就串通好了。 特別是第三種情況，在當今世界經濟領域大量存在。故意製造、傳播假情報以誘使對方上當的行為，已經成為一種被廣泛使用而又使人難以預防的「戰術」。這就要求我們在千變萬化、虛實難測的談判中，去偽存真，窺測到關鍵性內容。 在談判開始之前，對於談判對手的學術著作、演講稿、講話稿甚至隻言片語的言談記錄，都有仔細研討、分析、思考的必要，特別是演講稿（根據即興演講所作的記錄）、隻言片語的訪談記錄所傳達的資訊，由於未經推敲、整理、潤飾、修正，就顯得更為直接、真實，更有利用的價值。