催眠式销售

催眠式销售被公认为最强效的攻心销售法。它是通过了解顾客心理并应用语言暗示引导，让顾客更加喜欢你的产品，更愿意购买你的产品…… 《催眠式销售》将帮你学会“省时省力效果好、轻松成交压力少”的顶 级销售秘诀，内容通俗易懂、简单实用；教你如何运用催眠诱导的技巧和心法在销售当中，帮助您简单快捷的进入客户的催眠状态，最后你的客户会在你不留痕迹的催眠之下顺利成交。 本书不仅包含最尖端的心理学理论，而且是让您可以马上运用在生意场上的实用指南，快速让你的销售业绩大幅增长。

第一章　开场白：“描述”式说话，一开口就和顾客契合 加油站：让才华配得上梦想──专注、创造、执行 「等待」机会的人，永远只能为「创造」机会的人卖命 越抱怨生意难做，生意就越进不来 第二章　遭遇拒绝：同步与契合，让说“不”的顾客开始说“是” 加油站：这个世界上，小心翼翼的人太多 第三章　顾客有顾虑：模式阻断，把顾客的“担心”转化成购买的理由 加油站：请相信，你能做出高绩效 平庸的自我认知只能带来平庸的成绩 顶尖的销售人员总是能找到使自己成为顶尖的理由 自我突破，给自己更高的自我期许与设定 第四章 顾客有自己的主见：转移焦点，让顾客关注自己未被满足的空缺 加油站：解决顾客抗拒最有效的方式，就是不去解决它！ 让顾客喜欢你是门学不完的功课 你不可能解决所有的顾客抗拒 第五章 顾客想反悔：启发顾客，和他一起寻找反悔后的负面效应 加油站：顾客需要的是“被启发” 启发顾客的购买动力 善用引喻的力量 成功关键在销售前的准备 如何使顾客对你说「要」 改变顾客之前，先改变自己 第六章 顾客有不愉快消费经验：倾听与回溯，成交是一连串确认、整合以及利用客户经验的过程 加油站：倾听，是销售人员的谋生工具 真正的倾听源于你对顾客真心“感兴趣” 销售人员要听的，是顾客「要」购买的声音，而不是「不要」的理由 倾听的由来 倾听的四大关键能力 人人都可以学习如何倾听，却未必每个人都做得到 第七章 顾客要货比三家：重新架构，让你和你的产品独一无二 加油站：学会从整体结构看销售 先仔细想想，顾客的问题本身，蕴藏了哪些销售机会？ 别陷入顾客的防卫性问题 别掉进问题里去，跳出来，重新创造有利于彼此的新架构 第八章 被顾客质疑：穿透性思考，找到推动顾客走向签单的动力源 加油站：穿透性思考，迅速找到影响顾客的杠杆点 穿过问题表象，直指问题核心 看清顾客问题或行为背后的潜在假设 别太早下结论！穿透性思考最大的敌人就是：缺乏耐心 在解决任何销售问题之前，要先顾及到人性 第九章 和顾客有误会：重建契合，承认错误并重复当初顾客给的行动步骤 加油站：顾客只会买“听得懂”的产品 你永远只能提供给顾客他要的一切，不管那是什么 销售说明──合理化是关键 一句话说出商品的最大购买诱因 第十章 顾客有敌意：多角度诱导，不着痕迹地改变顾客 加油站:85%的潜在顾客会因为你的表达方式拒绝你 没有一成不变的销售沟通模式 “表达”技巧的效果取决于你对客户的关心程度 「非语言」的影响力占销售沟通有效性的93% 模仿顾客的表达方式是建立契合感的起始点 决定“非语言”沟通效果的关键因素 原始的嗅觉──左右信任感的军机大臣 制作「顾客购买决策模式」列表 第十一章　“等以后再说”的顾客：延伸扩张，给顾客立刻签单加筹码 加油站：重新设定潜意识，突破自我限制 人的一生，都受内在潜意识设定的影响 “一内一外”决定你的收入与成就 尾章　先人一步！投资未来要用的赚钱能力 谁能正确预测未来，谁就握有销售的主导权 Ｍ型社会，Ｍ型销售──你是赢家、还是正被甩出赢家圈？ 当过去的成功法则不代表未来时，你该怎么做？

　　第二章遭遇拒绝：同步与契合，让说“不”的顾客开始说“是” 　　永远踩着顾客的抗拒前进。抗拒，是顶尖业务的成功阶梯，是平庸业务的梦魇。 　　──威力营销研习会创办人张世辉 　　无效的销售话术 　　“我跟先生讨论后，决定暂不考虑你退休年金的提案，虽然它听起来很吸引人。因为我们最近要投资房地产。等过一段时间再说吧！” 　　“王太太，投资房地产应该和你们的退休金规画没有关系吧！况且你们不是先前还满喜欢这个规画的，不是吗！” 　　“话是没错，只是我和先生讨论后，觉得预算的关系，还是不要给自己太大的压力。” 　　“这怎么会有压力呢？之前我帮你们做的需求分析，不就是对你们的财务与未来退休生活所需量身订作的试算与模拟吗？当初你们也觉得这样很好，怎么又想投资房地产了呢？之前都没提到这一点！” 　　“钱大部分都是我先生在赚的，他有他的考虑，我也不能太干涉，一切都以他的意见为主，还是算了吧！” 　　“王太太，那你可以考虑规画少一点……” 　　“这样吧，我们手上都有你的数据，等需要的时候我们再找你。” 　　“你们真的不再考虑一下吗？这个规画对你们真的很重要……” 　　为什么无效？ 　　人的意识在清醒时区分为三种：表意识、潜意识，和超意识。除了第三种我们先略过不谈外，表意识与潜意识是我们耳熟能详的。然而，你也许常听人说，却不一定了解它们是如何影响到销售的成绩好坏。猜猜看，顾客的“抗拒”来自哪个意识层？而顾客的购买行动又来自哪种意识？为什么会有“购买者的反悔”这件事？为什么有将近百分之八十到九十的人，在购买前会征询亲友的意见，即使这些亲友当中没人受过你的产品训练，甚至没人曾经买过或用过？你的专业影响力与顾客的亲友相较之下荡然无存！无论你的建议书、企画案、说明书，或是目录等等做得多完美、多专业，你说明的越多，顾客听进去的越少？为什么你认为该做的都做了，该分析也都分析了，顾客还是无动于衷？为什么你墙上挂了两百五十张专业理财证照，顾客还是有近八成的比例不敢把钱交给你管理？为什么你每天按公司规定出勤、早会都正常，所有公司活动、会议、训练你都参加；你也一日五访，做好各项顾客管理的销售日报表，赚的钱还是只能糊口？为什么当你一年赚进一千万，你就“自动”停滞不前，以此自满，不再学习如何突破？ 　　你的潜意识主导了一切，而你的表意识却毫不自知！销售时，你该针对顾客的意识层面下功夫。比如人的抗拒来自表意识层，而大部分销售人员都被训练成：针对潜在顾客的表意识销售，这其实是一种非常吃力而不讨好的事。为什么抗拒意识都在表意识层？因为表意识像一张滤网，而滤网的功能就是“筛选”，所以这是所有批判因子（criticalfactor）的来源，它主导了理智、批判、评估、筛选等功能，而能触动（或驱动）表意识的因素则包含了知识、逻辑与理智。当你在使用诸如“需求”、“需要”等字眼时，实际上你已触动了顾客表意识批判因子的警铃，而警铃的功用不就正是防卫与警告！ 　　潜意识与表意识互补功能明显，它不但没有任何筛选功能，并且就像一块超强的海绵吸收体，吸附所有自觉或不自觉进入的讯息。往往在你的表意识尚未察觉之际，潜意识早已悄悄启动开关，执行它的工作。驱动潜意识的力量并不来自于知识与理智，而是受人的欲望而驱动。 　　表意识执行的功能，包含了：需要＼不需要、分析、归类、筛选、整合。它让人有辨别是非、喜好与厌恶的能力，分辨单纯与复杂、执行或不执行。它同时让人拥有分析、统计，将知识与经验归类的能力，就像是足球队的守门员一样，必须严格把关，不让任何有损于己的讯息有可乘之机。然而，守门员也常有失误的时候，它可能会过滤掉对自己有帮助的讯息而不自知，在事后却懊恼不已。 　　至于潜意识执行的功能，则包含了：追求成功的欲望、财富、情绪、性冲动、想象力、创造力、创新、创意、信仰、梦、灵感、第六感等。人的欲望与动机皆来自潜意识，它让人有追求梦想的欲望；吸引异性的性吸引力与创造财富及成功的动力是一致的。我们常听说“潜意识的力量大过表意识三万倍”。然而，它却经常必须在适当的情境中被唤醒。一方面它必须藉由表意识指引方向，以发挥力量；另一方面，表意识也可能阻挠潜意识，而错失契机。有时，表意识在不知该如何抉择方向时，潜意识则会略过表意识，而径自执行其功能。 　　懂得分辨表意识、潜意识的语言是刻不容缓、成功扫除销售阻碍、直通人性化销售的高速公路；然而，这却是大部分公司、销售团队、领导人与销售人员最为缺乏的训练。 　　现在，让我们一起来看看，为什么你不能化解顾客的抗拒？ 　　“我跟先生讨论后，决定暂不考虑你退休年金的提案，虽然它听起来很吸引人；因为我们最近要投资房地产。等过一段时间再说吧！” 　　──你可以分辨出这位销售人员“处理”顾客拖延或购买的方式，是针对哪一个意识层？通常像这种情形，大部分人都被训练成“对问题本身做出反应”，而这常常是触动防卫系统警铃的开始。因此，你不难预料最后的结果是什么。 　　当顾客的“现实”情境不利于销售结果时，（这通常是已经分析需求、解说商品或服务内容后，等待其回应之前会发生的情况）其表现的症状大多是：分析需求与解说商品等阶段，顾客表达出购买意愿，却不当下做决定，因为他（她）还有其他因素要考虑，需要一点时间，销售人员也不好意思再进一步探询，因为他们担心“怕给顾客压力”、“担心会破坏彼此的信任感”、“被直接拒絶会很尴尬”、“不要太急，我应该相信顾客会购买，所以，可以很优雅的等待其响应”……其实，销售的结果就只有两个：一个，是成交，另一个，就是不成交！我一直认为，销售人员不该为“不成交”这件事找一堆冠冕堂皇的烂理由，他们应该将思考做不成生意的注意力转移到学习真正有效的做法上，也就是：极力找出能够成交并突破的做法与资源，否则就太浪费脑力与时间了！ 　　这个顾客让销售人员觉得“胜券在握”，在销售跟进（Followup）的时候，顾客给他一个无法购买的合理化理由──钱要投资房地产，所以没钱做退休金规画！而这位销售人员针对问题本身做出本能式的反应。你可以仔细观察并深入思考，“无法购买的合理化理由”使销售人员变成“防卫性”的角色，因为他必须捍卫自己是专业人员的缘故，自动针对其表意识做出防卫性反应： 　　“王太太，投房地产应该和你们的退休金规画没有关系吧！” 　　──销售人员所传递的讯息是：房地产投资与退休金规画是没有关系的，而顾客告诉你那是有关连的，一个说有关系，一个说没关系，这不是跟客户……唱反调吗？！他可能没听过一句老话：销售时，赢得雄辩，失去订单！ 　　想要制造意识上的防卫一点也不难，只要“证明”并“说服”顾客是错的，而你是对的就行了，“况且你们不是先前还满喜欢这个规画的，不是吗！” 　　──前面都已经引起防卫系统的自我保护功能，现在要再让他们“喜欢”这个规画，我想，应该是不大可能的。 　　“话是没错，只是我和先生讨论后，觉得预算的关系，还是不要给自己太大的压力。” 　　──她再一次强调这两者是有关系的，想让销售人员知难而退，如果这还听不懂，她就再加强语气说“不要给自己太大的压力”，同时亦暗示销售人员，不要再想说服我，和我唱反调，你已经让我感到压力了。 　　“这怎么会有压力呢？之前我帮你们做的需求分析，不就是对你们的财务与未来退休生活所需量身订作的试算与模拟吗？当初你们也觉得这样很好，怎么又想投资房地产了呢？之前都没提到这一点！” 　　──这就是对表意识的防卫系统做出正面响应的结果：一个小小的抗拒，一个想要说服、解决抗拒的处境，引发更进一步的抗拒，致使销售人员想更进一步说服并处理抗拒；而更进一步的说服则诱发了更大的抗拒……悲剧收场。就如他的处理方式，顾客说：有压力；他说：这怎么会有压力呢？后面不管他说了什么，他们都使彼此落入这个悲剧循环的结构中而无法自拔。 　　“钱大部分都是我先生在赚的，他有他的考虑，我也不能太干涉，一切都以他的意见为主，还是算了吧！” 　　──问题转移到一个销售人员现场无法进行说服的对象上，原因无它，只因她无法招架销售人员的说服攻势，所以她正在转移决策权利核心到先生身上，一个不在现场的对象，好回避并终止销售人员的坚持。 　　“王太太，那你们可以考虑规画少一点……” 　　──销售人员退而求其次，抱着“没鱼，虾也好”的想法，他不想就此放弃，他必须坚持。 　　“这样吧，我们手上都有你的数据，等需要的时候我们再找你。” 　　──他的几次“挺进”不但没奏效，而且越搞越糟，顾客开始下逐客令了！ 　　“你们真的不再考虑一下吗，这个规画对你们真的很重要……” 　　──就像前面说的，悲剧收场！ 　　“真是奥客、番石榴！”、“case真难谈”、“下次一定要找有钱一点的。”他的心里直犯嘀咕。 　　……