世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人

　本书是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“最伟大的销售员”—— 乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，是其所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本。乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标，这不是一本普通的“吉拉德销售圣经”，更是人生之路上的“成功箴言集”。

三、所有人都是你的顾客 　　题注：有正思维才有正能量 　　乔吉拉德看来，自我销售成功与否取决于销售员对他人的态度。译者深以为然，没有人会喜欢态度不好的人。有诸内必形于外，如果内心怒气冲天，就不可能有好的脸色。撒切尔夫人说过一句很有名的话：“留意你的思想（thoughts），它会成为你的言语（words）；留意你的言语，它会成为你的行动（actions）；留意你的行动，它会成为你的习惯（habits）；留意你的习惯，它会成为你的性格（character）；留意你的性格，因为它会决定你的命运（destiny）。”可见内心想法的重要性。 　　我们的情绪和感受，是我们全部行为产生的根源。虽然我们不能说负面的想法必然导致负面的结果，但从实践来看，至少一个人负面的想法多了，就容易导致负面的结果。有一些人好逸恶劳，不把自己来到人间看作是一种机遇和缘分，不会感激父母把自己养大成人的艰辛，不会感激大家和社会为自己创造的生存和发展的环境条件，不认为自己应当积极发挥自己的聪明才智去成就别人，成就自己；他们愚蠢地认为，既然父母把我带到这个社会上来了，就要给我充分的物质享受和精神满足，既然社会上有那么多的人和财富，我也应该“公平”地分享，甚至认为全世界都应当以自己为中心，否则就枉为人生。所以，当这些想法得不到满足时，就会产生厌世心理，这种懒惰自私型的厌世，就是典型的负面想法。还有一些人是因为缺乏自信心，做任何事情都缺乏信心，什么事都往坏处想。只要你细心地观察，就不难发现，总有那么一些人，不管干啥，不是担心做不好，就是怨气连天。甚至有人把别人的进步当成对自己的妨碍，带着这种妒忌和仇视心理，又怎么可能有好情绪呢，没有好情绪，又怎么可能有好态度。 　　我们的想法决定了我们的态度。心中有大爱，才会有和气；有和气，才会有悦色；有悦色，才会有婉容。所以说，如果要我们对顾客有一个友好的态度，我们必须先喜欢自己的顾客。 　　但顾客们往往来自三教九流，要我们立马喜欢各种各样的顾客，几乎是不可能实现。如此，我们可以把这一正确态度的建立分三个步骤：一、站在顾客角度看待问题；二、改变自己认知世界的方式；三、承认并接受每一种人性缺点。 　　所谓站在顾客的角度看待问题，其实是让我们学会换位思考。如果我们不能理解一个顾客，如何能走进他的内心，又如何打动他并与他成交？ 　　正如乔吉拉德所言，每个人真正的商品是自己。 　　你想销售什么的时候，请先试着把自己变成消费者。 　　假如你想买一辆新车，你选好了品牌，也权衡好了心理价格，假如此时有两个销售员，其中一个销售员只负责把汽车、配件和基本使用常识告诉你，完全把自己置身于买卖之外。而另一个，除了全心全意做好产品的销售和服务之外，还十分亲切、阳光、细心、周到，你会更愿意和哪个销售员成交？答案不言自明。 　　想要有更成功的自我销售，你必须改变自己的心态。心态和世间万物一样，都有两个极端，坚持的和放弃的，积极的和消极的，建设性的和破坏性的，宽广的和狭隘的，充满希望的和十分绝望的…… 　　仔细想想，其实我们每个人都是戴着有色眼镜来看世界的。人们不仅根据自己衡量别人，也根据自己来衡量其他一切。普罗泰戈拉在《论真理》中说了这样一句至理名言：“人是万物的尺度，存在时万物存在，不存在时万物不存在。”当然，这儿的人是指人的感觉。事物是什么，要以人的感觉为标准去判断。同样地，一个顾客在你心中是好是坏，也以你的感觉为标准，你觉得他们是浪费时间的闲人，他们就是浪费时间的闲人，且顾客会敏感地从表情捕捉到你的心态，无论多么会演戏的人，都无法演出诚意，因为情绪决定了你的表情是否真诚。就一般意义上来说，情绪是对客观事物的态度体验，其中融合了对相应生理反应的感受。对事物态度与对生理反应的感受相结合，形成带有愉快或不愉快倾向的主观体验，你无法完全掩饰你的感受。每一种情绪都带着能量与对方的能量交汇，正常人都有喜、怒、哀、乐等情绪，人在负面情绪的控制下，理智稍居下风，各种下意识的，有时甚至是莫明其妙的动作及反应有可能发生。情绪过去，人才能恢复正常。你不可能通过表演来隐藏内心的负面想法。 　　所以，一种健全的心态比一百种智慧更有力量。因为我们不能主宰生命的长度，所以我们只能扩展它的宽度；因为我们无法改变天气，所以我们只能想法左右自己的心情；而我们看待生活的方式，就是我们看待别人的方式，也是我们看待自己的方式。由此可见，宽广的胸怀是培养正确心态的必然条件。既然一切都只是感觉问题，那么只要我们改变自己认知世界、理解世界的方式，改变自己对顾客的态度，就不难了。 　　有了负面想法，就会捅娄子 我不知道你们那儿、你所在的行业里销售员对顾客的心态怎样，但我们底特律的汽车零售业管那些随便逛逛的顾客叫“闲人”（mooch）。这是一种非常不友好的表达，把一个进来给你送钱的人当成“闲人”，是挺可怕的。这就是说，你对想买你东西的人持负面态度。 　　我想说明的是，我们用这个词不是没有一点理由的，销售员对潜在顾客产生敌对情绪，甚至敌视顾客都是有原因的，我和你都能理解这些原因。但我会努力让自己不把顾客想成“闲人”，因为脑中有了负面想法就会捅娄子。 　　我们看看自己对顾客的感觉，再看看顾客真正是什么样的人。首先他们是人，他们和我们一样，是有感情有需要的人，尽管我们常常把他们想成异类。在我上班的地方，大部分买车的顾客都是工人，为了挣钱，他们工作很努力——非常努力。对大部分顾客来说，无论他们在我们这里花了多少钱，都无法再用这笔钱来买其他东西了。我知道这一道理你觉得很老套，但我敢肯定你和我一样，常常忘记这个道理。 　　因为我们是职业销售员，时间是有价值的。我们看到很多没什么正经事的人，只想占用我们的时间，这就是问题所在。出于这个理由，我们才把这些顾客叫“闲人”的。 　　要记住，一名顾客走进店里时，是有点害怕的（顺便说一下，我用“他”只是为了方便。我的顾客有30% 是女性，所以我的真实意思是“他”或“她”）。他可能是为了买东西。我说“可能”，因为世界上有大量随便逛逛的人。但总的说来，无论他们意识到没有，他们对你卖的东西感兴趣。即使只是随便逛逛，但只要兴趣足够，他们就会变成买主。但他们有些害怕，他们怕花30美元买双皮鞋，怕花100美元买套西服，怕花5 000美元买辆汽车。那是他们的钱，是他们好不容易才挣来的。因此他们害怕。他们也怕你，因为他们知道，或认为自己知道：销售员要占他们的便宜。 　　对大多数销售员来说，这样讲也许并不准确。但顾客一进门，开始大都有点恐慌。他们只是看看，只想随便逛逛。他们想不等你走近就跑出去开车走掉。 　　但他们之所以进来，是因为需要你卖的东西。所以他们会不断地出现。但他们仍然感到害怕，因为他们听说过我们是什么样的人。说实话销售员在实际生活中的名声并不太好，因为顾客花钱，销售员才能挣钱，人人都说销售员会想方设法掏走你口袋里的每分钱。人人都知道同样的商品而另外某个销售员会卖得更便宜，或以批发价卖给你。这是卖车这一行中的最大问题之一，对其他行业的销售来讲，情况也是如此。顾客总是认为自己可能会花冤枉钱，这让他们很害怕。 　　于是，他们带着这些想法推门进来了，心中充满不信任和恐惧，并准备好为保护自己免遭你的哄骗而做出反应。你甚至会遇上这种顾客，他们会给你5美元或10美元定金，只要你放他们走就行——而且他们决不会回来取这5美元或10美元。你这下可以理解顾客对自己进门后的情况有何预感了吧。 　　很多人出于这个原因——我有时也一样——称顾客为“闲人”。我们会把顾客想成是某种奇怪的动物，说谎话支支吾吾，浪费我们宝贵的时间——时间确实是宝贵的，我们不应忘记这一基本事实。 　　销售是双赢的战争 这就是说，我们每天的工作都是某种战争。我就是这个意思。销售工作的确是某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦。因为顾客会一直感到敌对，而我们也会如此。双方都会说谎和骗人。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会有什么让人舒服的结局。更重要的是，如果顾客有了猜忌、敌意、不信任，那么你们的成交机会是很小的。 　　那你该怎么办？我不想马上讲销售方法，我想先谈谈双方在销售之战中的基本态度。让我们忘掉那些真正的“闲人”（的确有一些人只逛不买，像做游戏一样）；让我们忘掉那些自称销售员，但却由于处理不了自身情感问题而一心想骗人的人（我们每个人有时都会碰上情感问题，但我们不会带着情感问题上班，有时还会将其转化成有益的销售态度）。我们要谈的是严肃、认真、热诚的职业销售员。 　　现在再谈谈“闲人”。首先，顾客并不是“闲人”。他们是努力挣钱的人，而且是真的想买你的东西的人。对所见到的每一个顾客，你首先要有一个基本看法。如我所说，也如你所知，顾客都怕你，尤其害怕自己会掉入某种陷阱。他们与你处于战争状态，所以无论你是否同意我的观点，你和他们都处于对抗状态。 　　这并不是一种好状态，我只是说，这是一个普通的事实。但你可以改变这个事实，让它对每个人都有利。因为只有知道顾客的想法，你才能打赢这场战争，使它成为一段对双方都有价值的经历。你可以帮顾客克服最初的恐惧，从而做到与他成交。 　　认为销售如同打仗并无害处，只要你懂得胜利——对方签字交款、成交——是一段对双方都有益的经历即可。这时你已打败了一个敌人，你赢了，你完美地运用了时间并且挣到了钱。 　　但是如果你的成交是妥善的，那么你的敌人，那个所谓的“闲人”，那个内心充满恐惧感的顾客也已得到了益处。他得到了想买的东西：皮鞋、西服或汽车。他应该会这样想，自己也是胜利者，不但完美地利用了时间，花的钱也很值得。 　　这肯定是世间最好的一种战争——双方皆赢，无人失败。销售这件事，如果处理得好，就是帮助销售员忘掉自身敌意（无论它来自哪里）的最好方式之一。 　　我常常在想：每当我面对一位顾客，就像见到了我的父亲一样。过去，我一直想打败他，让他因此尊重我、爱我。在某种程度上，我每成交一次，就是打败顾客一次，何况我是经常成交的。虽然如此，我也让顾客高兴了，因为他已从我这儿买到一辆汽车，满足了一种需求。我不知道心理医生是怎么定义我这种感觉的。每个人都有愤怒和恐惧的情感，如果我们通过做成生意能每天将其忘掉1次、2次或20次，那这种感觉又有何不好呢？ 　　在销售员的职业生涯中，没有什么事比做成好生意更令人满意了。对我来说，一笔好的生意就是顾客买到了想买的东西，物美价廉，于是他会告诉朋友、亲戚和同事都来买我的汽车。这就是我每天与“闲人”交战时所期待的胜利。他们买了汽车离开我时，已不再是“闲人”，他们是已不再怕我的人，因为我们双方都打赢了销售之战。 　　我与很多人交谈过，他们说销售员总是剥削顾客。你猜我会怎么说？我说：怎么是剥削呢？我给他们好产品，他们付给我钱，而且价格公道。如果顾客口袋里没有现钱付全款——大部分人显然就没有——我还会帮他申请买车的贷款。当一个人让我拥有一辆价值5000美元的汽车时，这是他在剥削吗？我不这样认为，而且我相信你也有同感。 　　所以，请记住：无论顾客进来时是什么人，当他离去时，他绝不是“闲人”。与他成为朋友，他就会帮助你。我每与10名顾客成交，就有6名是回头客或是慕名而来找我的。我业务量的60%是这类顾客带来的。一个不诚实的销售员也许能靠欺骗来完成一笔生意，但如果这位顾客感觉受了骗，就永远不会再来光顾了。而我60%的生意靠的是满意的回头客和他们介绍来的人。所以，不要再认为顾客是“闲人”，他们只不过是看到真实机会就利用的人。 　　毕竟，工作就是用令人满意的方法赚到一大笔钱。就工作而言，没有什么比取胜和获利更令人满意了。所以你下次遇到顾客时，要好好检查自己的情绪，努力理清你对他的感觉。你不高兴是因为他打断了你讲的笑话？还是让你想起一个令你讨厌的人？还是因为他抽烟斗？有些人说抽烟斗的人遇事下不了决心，你可别信这种鬼话。也许抽烟斗的人藏而不露，你的工作就是打消他躲避你的念头。你首先要做到这一点。因为如果他害怕，他就会从你身边逃走，你就无法销售了。你无法向“闲人”销售，因为他能看出你对他的看法。你不能向一个真正的“闲人”销售物品——你只能跟顾客成交。所以每一名进你店的人，无论是不是“闲人”，都要把他看作一名顾客。你要打一仗——与你的顾客以及自己的情绪打一仗。别忘了你自己的身份，别忘了顾客的身份。别忘了你们双方为何见面——为了达成对双方有益的交易。真正的“闲人”是不会买你的东西的——你只能向顾客销售。 　　提示：12项正能量 　　1．认为自己很成功。 　　2．认为自己很可爱。 　　3．认为自己很有吸引力。 　　4．认为自己能帮得上忙。 　　5．认为自己很宽厚。 　　6．认为自己很友善。 　　7．认为自己很坚强。 　　8．认为自己很乐观。 　　9．认为自己很有影响力。 　　10．认为自己很有勇气。 　　11．认为自己很能掌握现况。 　　12．认为自己内心十分平静。 　　……