销售就这么简单！

由于竞争激烈、不确定因素多，许多销售人员顶着销售业绩的压力，在不停地打销售电话中迷失自己。《销售就这么简单！：提高销售成交率的16个绝招》中，作者一针见血地指出销售人员业绩不佳的16条原因，并给出了实用的销售技巧、策略，都是作者基于其实际经验的总结，是销售人员可以掌握并付诸行动的，诸如如何打销售电话、利用社交网络、会面中的注意事项等。作者还强调了销售故事的重要性。《销售就这么简单！：提高销售成交率的16个绝招》实践性强，包含大量的实例，帮助销售人员养成好的工作习惯，掌握正确的销售方法，有效提升销售业绩。

第1章 销售的简化和一个残酷的事实 销售其实很简单。而许多销售人员苦苦挣扎仍不见业绩的原因是，他们从没有真正地去开发新客户。此外，销售经理未能提供恰当的指导，也是销售业绩不佳的一大原因。 第2章 16个导致销售人员法成功开发新业务的原因 导致销售人员法成交的16个原因包括：公司现状使他们不需要去开发新客户，总是在等待公司指令，成为“希望的囚徒”，没有自己的“销售故事”，选错了目标客户，会面迟到，不正确的心态，未打出销售电话，情商低，没有进行销售拜访，投注过多精力维护现有客户，热衷于公司日常事务，没有明确的销售流程，没有自己的销售进程表，不学习，自身准备不足。 第3章 公司对销售业绩负责 除了销售人员个人的原因，公司应对销售业绩负责。公司应给予销售人员恰当的培训和重视、制定明确的战略、制定合理的薪酬计划，并给予销售人员一定的自由和信任。 第4章 开拓新业务的简单框架 一个简单的销售模式：选择目标客户；使用恰当的销售工具和方法；规划并付诸行动。 第5章 选择目标客户 选对目标客户是销售成功的前提。制定一份目标客户清单，目标客户清单应数量有限、重点突出、具有可行性。同时对现有客户进行分析，维护好有业务潜力的大客户。 第6章 销售工具 社交圈子、电话、电子邮件、销售故事、当面拜访、宣传单页、互联网、行业会议……销售人员拥有数种销售工具可以选择。用好这些销售工具，是成为销售明星必备的技能。 第7章 最重要的销售工具 销售人员应该是会讲故事的人。销售故事令销售的过程变得真实生动，催生销售人员的自信和自豪感。组织一个自己的销售故事，用于与客户的会面中，将大大提高成交的概率。 第8章 销售故事的完善 如何让销售故事更加有趣同时更有说服力？那些吸引我们兴趣的故事往往可以将我们带入故事情节中，想象自己置身其中。这同样适用于销售故事。 第9章 销售人员的好朋友――电话 电话是陪伴销售人员最多的伙伴，电话沟通的技巧对销售人员至关重要。打出销售电话前是否需要准备话术？正确的电话销售的心态是怎样的？打销售电话的目的是什么？ 第10章 当面销售拜访的心理准备 当面拜访是整个销售工作的高潮，把握好这次会面是所有努力的重点。会面中有许多细节决定了能否成交，销售人员应谨记不要被客户牵着鼻子走，倾听比讲话重要，会谈中要与客户坐在一边…… 第11章 成功销售拜访的组织 销售人员提前安排好销售拜访的几个阶段，按照7个阶段行事，比毫头绪的会面有更大的成功概率。 第12章 防止客户对销售人员本能的抵触心理 许多人对销售人员都有本能的抵触心理，这是由过去的销售人员不正确的销售方式造成的。要化解潜在客户的抵触心理，销售人员需要正确看待自己的角色――能为潜在客户解决问题的人。 第13章 销售中介绍呈现的利与弊 销售是一门对话的艺术，销售本身应该是一种双向的交流。而销售人员单方面的“呈现”会令整个销售过程空洞乏味。尽管如此，销售人员还是应该掌握“呈现”的技巧，利用其好的方面促成交易。 第14章 规划并展开销售行动 展开行动是销售中最关键的部分，不要做说话的巨人、行动的矮子。将自己的销售目标落实到书面上，致力于关键的活动，平衡销售漏斗中各业务机会，分配好时间。开始行动吧。 第15章 一些体会和建议 源于作者作为销售冠军、销售顾问的经验总结，小细节带来大影响。销售人员的心态、行为、外表形象、时间管理等都将决定其能否成为一名销售明星。 第16章 开拓新业务并不复杂 销售没有捷径。只要掌握了正确的方法、利用恰当的工具、持有正确的心态，那么投入时间和精力吧，销售会变得轻松有趣。

《销售就这么简单！：提高销售成交率的16个绝招》： 　　在沃尔玛的瘦身产品业务部门做了一年的销售管理之后，我有机会进入一家小型的家族企业——一个塑料制品生产商，老板是我的一位好兄弟。虽然我当时还有些懵懵懂懂，但我还是努力地抓住机会，开始领导公司的销售团队。 　　当时，我和朋友买了一幅美国地图，并且将它钉在一块泡沫芯板上。 　　我们把初步的销售报告打印出来，并且将彩色的图钉钉在地图上，标记出已知的有购买潜力的客户存在的地方。那个时候年轻不懂事，也不知道寻找新客户和打电话给那些还没有业务往来的公司本该是件令人生畏的事情，我凭一份行业目录找出另一些我们之前不知道的潜在客户，还用不同颜色的图钉来做标记。基于对最初销售报告的研究以及与公司经理的沟通，我做出一份销售计划，然后就开始在市场上展开行动了。 　　当时是1993年，我有一辆公司配备的中型车，还有一叠便签纸、一个文件夹和一张公用电话用的电话卡，仅此而已。 　　那个时候没有互联网，没有谷歌，没有社交网站，没有手机，更没有畏惧。 　　业务的开展相当艰难。同竞争对手相比，我们显得那么弱小，而且我们的价格也相对较高。这些场景听起来是否感觉历历在目呢？后来几乎所有找我做销售咨询的客户都遇到过这样的情况。 　　在市场如此低迷的局势下，向美国制造商销售零件简直是一场艰苦的斗争。尽管如此，我依然信心满满地去征服世界。 　　我开车去过很多美国的中西部市场，每个季度至少去一次；坐飞机去东南部和加州，每年要去好几次。每一位有潜在价值的客户，我都会前去拜访。 　　我试图了解他们对现状及当前供应商的态度（有哪些肯定及哪些不满），然后努力地将我的公司定位为一个绝佳的合作伙伴——合作更融洽，政策更灵活，而且更积极地满足他们的需要。我询问了很多问题，参观了他们的设施，提到要改进我们的产品，提出定制化服务的方式。 　　没多久，我就发现，亲自拜访企业老板或高管比拜访那些采购人员要有趣得多，这是后面章节中会讨论的问题。 　　每次准备去拜访现有客户时，我总是专门抽出时间来打电话给潜在客户，并且有预期地进行拜访（这就是“寻找潜在客户”这一令人生畏的词的由来）。只要有人同意和我见面，我会马上致电，用我在与现有客户的会议上几乎相同的方式与之对话。我要让对方感觉我能够带来价值并且有能力解决业务上的问题，而不是像其他销售人员那样，把类似的产品摆在客户面前，然后提供一个更诱人的价格——事实上我的价格通常更高一些。 　　几年来，我们成功地从竞争对手那里争取到了一些业务，业绩大增，随后，我们开始转向新的市场。我们先选定一个行业，这个行业对我们的挤压塑料组件来说一定要保证在商业上可能会与我们成交，然后开启我们现在的“经过精细调试”的新业务开发模式。我收集行业数据、订阅贸易刊物、参加专门为我们的目标市场准备的大型贸易展。我对潜在的客户进行战略性选择，选出前三十位主要的客户，然后开展工作。接着就开始周转于电话、邮件、样本及更多的电话之中。还要与工程师、设计师、工厂经理见面洽谈。我总是会在毫无概念的情况下就辗转到了诺加利斯，或者莫斯科，在一个大工厂里对产品进行检测。我现在还清楚地记得那一次的场景，当时是在位于加利福尼亚州的蒂梅拉秋公司，会见业界领先企业的创始人和总裁。蒂梅拉秋公司如今已经成为我们最重要的客户之一，每每想起这件事，我都回味无穷。 　　3年的时间里，我严格按照自己说的去做，让这个已有40年历史的企业收入翻了一番，在此期间，我也深深地爱上了新业务开发销售的整个过程。 　　然而遗憾的是，这个家族企业的继任计划竟然有了些肥皂剧的色彩，整个家族陷入了不和的局面。我的好兄弟同他的祖父争吵不断，矛盾不断，很快，我们两个都选择了离开。 　　这3年的经验非常宝贵，但是其实那时我没有真正明白我到底学到了多少销售方面的东西，也不知道有了这些经验以后，我变得多么受欢迎。虽然就业机会日益增多，但我最终还是选择了一家融洽的、健康的直销公司，而且公司的销售文化既积极又励志。公司业务量的增长速度几近疯狂，但这主要是基于现有客户群的快速渗透。 　　在整个面试的过程中，我告诉那位态度超级强硬的总裁，关于数据库营销，我所知甚少。 　　他告诉我说，关于公司的业务，有很多专家可以手把手地教我做，但是他们最需要的是一位销售猎手——有能力走出去并且寻找到新的业务机会。然而，他在听我讲述完我关于开拓新业务的方法及在原来的塑料公司取得的成绩后，毫不迟疑地录用了我。 　　……