慢生活，快生意

茵曼——国内成长最快的互联网原创女装品牌，从成立至今，茵曼其实是在做一个没有现成模式、没有可借鉴对象的事业。 　　从定位“棉麻艺术家”到坚持‘互联网时代小即是大，大或变小“的创业理念，茵曼不断设计出令顾客尖叫的高性价比商品，长期稳居天猫女装TOP3以内，并且创造了一天把生意做过亿的销售奇迹。 　　茵曼为什么会成功？ 　　《慢生活，快生意》讲茵曼慢生活的品牌与营销。消费者都看到的那些品牌与视觉，背后的考量以及如何实现、如何创意、如何管控的，茵曼都有自己的一套。 　　《慢生活，快生意》中还有茵曼快生意的战略与管理。一年的筹划和双十一一天的生意，背后的关系是怎样的？茵曼在供应链和企业团队管理上都有些什么独特的办法？ 　　《慢生活里，快生意》通过一个个真实的小细节、小故事，将大多数人认为不可能做到或者不可思议的事情，清晰地讲述，并且分析其背后的互联网思维，和盘托出互联网品牌的操作之道。只要照着做，就能成功。

★未来电子商务的发展，是一个从关注商品价格阶段逐步过渡到品牌号召力的过程。而互联网技术的发展，可以让品牌商和消费者在一起，最终帮助消费者在互联网去和未来的旅行。 　　——恩雅（执行主编）

为什么是茵曼？ 　　2014年，一个名叫茵曼的品牌正在驶入起飞道。 　　曾经和茵曼的创始人方建华有这么一段闲谈，挺有趣的。节选实录如下： 　　问：茵曼抓在自己手上核心的东西应该是品牌、用户和产品研发？ 　　答：对，产品研发、品牌推广、品牌营销。 　　问：用户呢？ 　　答：用户全部在我手上。 　　问：其实你们是一家互联网公司吗？ 　　答：我认为我们还是服装公司，我从来没有觉得我们是一个互联网公司。 　　问：是一个卖服装的互联网公司？ 　　答：我们本质上还是服装公司。 　　问：但是真正的服装公司应该不是你这样，他们也会找别人去卖。 　　答：对，传统是别人去卖，我们是自己卖。我们是品牌商到消费者，别人是品牌商到渠道商，到中间商，再到消费者。 　　问：他们有的不管消费者，只管自己的经销商。 　　答：我们是在做直销。 　　问：所以，你们从来不会开经销商大会。 　　答：对，没有经销商大会。 　　问：你们也没有所谓的消费者大会或开发者大会？ 　　答：对。 　　问：茵曼和小米品牌有类似之处，只是他们是卖手机，你们是卖服装？ 　　答：对。 　　问：小米是互联网公司，你们也是互联网公司。 　　答：他们是基于互联网的手机品牌，我们是基于互联网的服装品牌。 　　不知道你有没有被这些问题绕晕。 　　那么，茵曼是谁？ 　　为什么是茵曼？ 　　如果你是一个在互联网买过衣服的女人，相信你可能已经知道茵曼了。 　　从2010年到2014年，互联网品牌茵曼创造了一个个奇迹。 　　其中最引人注目的，自然是在2013年11月11日这一天，茵曼的营业额达到120697781元，成为“双十一”女装销售冠军。 　　在这个所有的中国电商都必须最重视的擂台、舞台、平台，茵曼居然会以“棉麻文艺”的品牌定位胜出。这难道还不能引起你的好奇心吗？ 　　茵曼是怎么做到的?! 　　在《阿里巴巴上市招股书（英文版）》的第149页，这样介绍茵曼： 　　“茵曼（广州市汇美服装有限公司）由方建华于1998年创立，为一家服装品牌生产商（oDM）。业务初始在广州一家服装厂为国外品牌代工休闲时尚品牌及设计,并销售到欧美、韩国、台湾地区等地。为借助互联网的能力，方建华于2005年创立广州市汇美服装有限公司实现向电子商务企业转型，并登记成为Alibaba.com（阿里巴巴集团）的会员，把产品营销至海外。 　　随着业务增长，方建华借助自身在服装行业供应链管理的专业知识，并认为开创自己独立的品牌才能更有效地迎接消费者需求。2007年，方建华创建女性服饰品牌‘茵曼’，并以棉麻文艺风格作为品牌定位。方建华为了透过天猫进一步强化‘茵曼’，于2008年成为首批在天猫设立旗舰店的品牌商。自此以后，茵曼成为天猫上最受欢迎的女性服装品牌之一，并以棉造及麻织服装的文艺形象示人。茵曼在2013年‘双十一’取得了女装类目第一名的佳绩,是天猫女装类目销售增长最高的品牌之一。” 　　2014年5月，阿里巴巴向美国证券交易委员会（sec）提交IPo（首次公开招股）计划书，在这份计划融资10亿美元的招股书里，茵曼成为上市招股书中唯一引述的女装案例品牌。 　　这一页的特殊待遇，被方建华形容为茵曼与阿里巴巴“一起走来的光辉一页”。 　　同在2014年，有媒体开始这样介绍茵曼的创始人方建华： 　　“时间往前走五年，他可能是首位互联网服装品牌上市公司的董事局主席，但时间再倒流五年，他似乎就只是一个普通的外贸加工厂老板。” 　　上市的时间媒体猜测是五年，在经过与茵曼团队的深度接触之后，我感觉可能还会更快一些。 　　具体原因，可以接下来看看本书的内容。 　　2014年，茵曼及其所在的汇美集团动作越来越多，布局越来越清晰。 　　不妨先从数字上来说说方建华对这个集团未来几年的展望： 　　2014~2016年集团有五个以上品牌，销售规模50亿元，到2020年实现100亿元的销售规模，旗下品牌数达七个，到那时集团公司将正式迈入社会型、多品牌、集团化的发展阶段。 　　需要提醒的是，当你在2014年看到这本书的时候，汇美的情况是这样的： 　　2013年集团销售业绩同比去年增长200%以上，集团全年实现了7.6亿的销售额，旗下品牌“初语”实现了3.6亿的销售额，全集团实现了11.2亿的销售额。共有400多万名顾客购买过汇美集团的产品。 　　再往前看几年： 　　2010年全年营业额超过7000万元，实现了收支平衡，其中当年“双十一”，茵曼全天交易额680万元，几乎超越2008年全年。是年底，方建华砍掉外贸业务，全力做“茵曼”品牌。 　　2008年，茵曼品牌创立，定位为“棉麻艺术家”，当时只有20平方米的仓库。 　　1998年，汇美只是一个小小的加工厂，只有几十名员工。 　　请注意从2010年到2013年，茵曼的销售业绩从7000万元增长到11.2亿，翻了接近15倍。 　　茵曼的独特之处在于： 　　茵曼其实是在做一个没有现成模式、没有可借鉴对象的事业。 　　在全世界电商竞争环境最激烈的中国，茵曼不但生存下来，还拥有一个漂亮的前景，这点我想不会有人怀疑。 　　在这段路程中，曾经有多少公司没有走下来，中途消失了？ 　　如果上升到国家产业的角度，茵曼依然有其亮点： 　　茵曼是中国第一个最典型的从外贸代工出身，转做电子商务零售，然后再有自己品牌的案例。简单说吧，茵曼是一个从代工厂转型为电商知名品牌的成功案例。 　　茵曼创始人方建华认为，中国互联网经济已经进入黄金发展期。 　　以茵曼为代表的这一批电商，恰是互联网经济中开始认真做实业的一代，他们的成长背景，决定了他们是通过销售具体的产品来实现业绩，通过与网民直接做生意来互动的一代，从商品的研发、营销、市场到公司的架构都逐渐互联网公司化。它们不再是互联网早期遵循的“注意力经济”模式，而是通过真刀实枪、真金白银、货真价实的方式来做成一单单的生意。 　　2014年5月，方建华在自己的微信上从宏观角度分析了茵曼的未来发展空间： 　　“随着唯品会、微博、聚美优品、京东先后上市，得到资本市场和社会大众的普遍认同，表明中国互联网的生态系统熬过了大起大落、进入稳健发展阶段，国内的服装供应链升级，产品、基础物流、服务和诚信体系可与国际比肩，对很多传统产业的渗透和影响已经达到了前所未有的深度。互联网经济浪潮掀起，对中国经济转型产生了深远影响，在区域经济增长中的作用越来越大。 　　“作为互联网商业零售生态实践者，茵曼品牌生态圈已经辐射到软件开发、培训、广告、艺术创作、影视娱乐等十几个产业领域，并带动这些领域产业进行转型升级，与新商业生态发生连接。过去的一年围绕我们集团旗下品牌，间接影响了近五万人就业，品牌生态圈产生30亿的社会经济产值。 　　“从消费者的角度来看，过去的十年，服装品牌是卖方市场，款式大众化，随着互联网原创设计品牌的出现，这种格局也随之被打破，欧美、日韩服装垄断市场已经一去不复返。款式个性化、穿着风格化成为消费者日常服饰搭配的主流选择，尤其在移动互联网迅速崛起的今天，品牌与消费者的连接更加地紧密，产品的优劣决定了一个品牌的生命特征；传统的层层代理模式已经难以满足消费者对品牌创新的想象。 　　“茵曼提出的‘高性价比商品代表品牌竞争力’‘搜索流量已经成为过去，品牌和产品才有未来’‘互联网时代小即是大，大或变小’等理念在互联网零售业界的态势中均得到一一验证。 　　“一个平台选择什么样的品牌，决定它自身的价值；品牌基因决定了一个品牌的未来想象空间。茵曼代表了中国服装由oDM向线上原创零售品牌（B2c）转型的成功实践。我们相信，具备传统供应链基因，以及对产品深度追求的品牌，在互联网思维模式驱动下更具持续发展能力，我们愿意成为新商业零售时代的革命者。” 　　请留意方建华的这个说法：“新商业零售时代的革命者”。 　　我最初对茵曼感兴趣，是因为茵曼一直在坚持地、大张旗鼓地推销“棉麻文艺风”，以文艺女性为目标消费者，最终成功地取得了巨大的销售业绩。而我所在的《城市画报》杂志，应该说也是走文艺风格路线的，对于如何能把文艺风格的市场做得更大，是我一直在痛苦思考的问题。 　　虽然服装和杂志两个产业完全不同，商业模式不同，可是其中还是有很多密切的关系的。至少我们的目标受众是一致的，都拥有共同的市场。但为什么茵曼已经可以朝着100个亿去展望，我们却远不能？ 　　2014年，茵曼提出了“慢生活”的品牌方向，这也恰是《城市画报》倡导的生活方式理念。某个角度上来讲，《城市画报》和茵曼是在一条产业链上的。这就更激发了我要了解和学习这个公司的念头。于是策划了这本书，希望能通过一点点的整理工作，努力在“慢生活”和“文艺”的商业该如何操作、如何快速发展方面形成一些经验、方法，供更多在这条路上前进的朋友们参考。 　　这么多年来，我们不是一直都在寻找那个能结合理想和现实的生活美学商业案例吗？ 　　既有慢生活的生活理念，又有迅速赚钱的商业模式。 　　当前，中国人对于生意通常都比较急，想早点儿成功，见到成效。茵曼的赚钱速度也算是达到了我的想象力的最极端，一天做了1.2亿多的生意！而且都是实打实地卖产品，不是所谓的资本数字游戏。 　　最可怕的是，方建华所领导的茵曼，正在以“慢生活”的品牌理念为指导，公司上上下下、里里外外都在筹划把这种生活方式的生意扩张到底、坚持到底。在他们的发展规划里，这已经不是空中楼阁，而是一个个坚实的财务数据。 　　慢生活、快生意，这曾经是多少人的梦想？ 　　现在，满足我们理想和现实的这两条都恰好集中在茵曼身上。 　　“慢生活”以及“慢生活圈”，对于茵曼，虽然只是开始，还停留在蓝图的阶段，还是对中国未来生活趋势和市场空间的把脉，但是我想，以茵曼目前的公司体量、市场规模、互联网思维和执行力，“慢生活”和“慢生活圈”理念落地，成为具体产品、商业模式、财富，三五年之内一定能有结果。 　　想到这里，我都有点儿迫不及待了。 　　当然，我们首先也要有心理准备。即，这个蓝图的执行者，她现在可能没有想象中的那么完美，有那么到位的文化内涵，那么兼容并蓄，那么……她现在只是主要在耕耘女装而已！ 　　但我只想说，茵曼的出现，应该是进入2010年以来，中国本土生长的、主打文艺风、以生活方式为商业战略的第一个可观摩案例，且让我们好好地占个位置，慢慢欣赏。 　　茵曼的经验有很多方面都值得写，由于本人时间和能力均有限，为了能将这本“快书”做出来，经过仔细思考，本书决定专注从以下两个方面来介绍茵曼的经验方法。 　　第一部分，讲茵曼慢生活的品牌与营销。消费者都看到的那些品牌与视觉，背后的考量以及如何实现、如何创意、如何管控的，茵曼都有自己的一套。 　　第二部分，讲茵曼快生意的战略与管理。一年的筹划和一天的生意，背后的关系是怎样的？茵曼在供应链和企业团队管理上都有些什么独特的办法？ 　　另外还特别精选了茵曼创始人方建华的11篇业内文章，内有不少干货，关心电商品牌的人士必读！ 　　本书采访了茵曼创始人方建华及其团队（茵曼各部门的负责人），由于时间紧，未能全部体现所有的观点，在此深感抱歉。而互联网行业瞬息变化，也许在采访时得到的观点，一个月后又变化了，这也是很正常的事情，在此也要 　　跟读者先抱歉一下。所以，我的建议是，如果要更真实准确地观察茵曼，还需要即时地跟进各种一手信息，包括关注方建华的微信和茵曼自己的各个终端推出的动态。相信我，茵曼值得你来观察！ 　　这次的采访时间集中在2014年3月~6月期间，彼时茵曼已经在紧锣密鼓地布置本年度的重头戏：2014年11月11日的销售新战役。能感觉到所有茵曼人的那种激情，充满干劲，充满对未来的信心，需要特别说明的是，我所感受到的这种气氛绝不是那种表面型的，而是充满理性、内心笃定的那种。 　　预祝他们成功！再获新战果！ 　　很期待新的“双十一”，因为有茵曼。 　　刘琼雄 　　《城市画报》首席运营官，前执行主编

中小品牌如何管理供应链 　　很多网友微信找我分享供应链管理，甚至有很多淘宝人也走入品牌创业，这是我2011年与淘宝女装小二访谈三个多小时的对话（实录），是我十几年供应链管理经历的实操手册，谈了很多供应链选择和管理过程的方法，也披露了行业潜规则，希望对中小卖家有所帮助。 　　淘宝集市卖家（C店卖家）如何挑选工厂？ 　　之前c店卖家可能是代理别人的货，或者在批发商那里拿部分货，现在随着淘宝的发展、客户的发展，原有货的质量越来越难以得到保证，自己也有了创立品牌的梦想，想找工厂合作和加工。 　　同时，这个时候的c店卖家刚开始订单量不会太大，可能就是100件、200件，这个量想找工厂合作，比如，一流的工厂、国际大牌的工厂，肯定不匹配，因为100~200件别人可能根本不理你。一流的工厂全部是单件流水线生产，整个的生产系统，包括后整系统，基本上是半小时就能出第一件衣服，第二件衣服，后面的衣服，几分钟就出来了。这样的工厂只适合全球一流品牌产品的制造，目前淘宝卖家、商城卖家很难和他们合作。 　　二流的工厂，就是说第二类的工厂，有些淘宝c店卖家可以去合作，第二类的工厂有些是做代加工的，有些是做包工包料的。还有一种中型的工厂，大约有50~80人，是中型的工厂。这类中型的工厂，订单量大约是800件左右才会接的，单款至少要500~800件的量。很多淘宝c店的卖家，达不到这样的量，所以很小的淘宝c店卖家，还不适合这类工厂。年销售额2000~3000万的淘宝卖家，可能找这样的工厂比较适合。 　　如何根据100~200件的订单量，找到合适的工厂呢？ 　　可能要找些小工厂，小规模的工厂不是说一定做得不好，小规模的工厂也有做得好的。当然，小规模的工厂要做成国际大牌的品质，也是不大可能的。但是，有些小规模的工厂也能做出市场上专卖店标准的货，在工艺上是能做到的。淘宝卖家有100~200件订单量的，找10~20人的工厂比较适合，这种创业型的工厂比较多，卖家在选择的时候要注意辨别优劣。 　　好的工厂，比如以前是给别的工厂打工的，是个班长，现在想自己出来干了，成立个20人左右的工厂；还有一种人属于在工厂技术上很过硬的，于是想做些高档的货品。事实上目前国内也有很多的品牌是小量的，有专卖店的，货品也能卖到800元、1000元以上，但是它是小量的，他们也找不到大规模的工厂去做，那他可能自己就开个20~30人的工厂，做一些高端的货品，做出来的东西也是非常漂亮的。 　　另外还有一种工厂，老板懂得打版，也能自己管理工厂，老板对生产服装很懂，有些老板以前是做纸样师、打版师的，这样的老板对板型把握的比较到位，对服装的品质也比较懂。建议中小卖家找这样的工厂。 　　我看到有些中小卖家合作的工厂，大部分老板是不大精通服装工艺的，做服装这行，尤其是在创业初期，老板不懂，他又不知道请的人会还是不会。所以和不懂的老板合作，就可能被工厂“忽悠”，交了订金，货又做不好，做坏了又赔不起。创业型的工厂，一单也损失不起的，一单赔个几万元，可能工厂就开不下去了。老板如果自己不懂，最后出了问题谁担？而且，往往这类小工厂可能自己也请不起打版师，老板可能到外面去找个版房给淘宝的卖家完成一些版。 　　所以，淘宝的卖家要找工厂，首先要和老板谈，和老板沟通，看工厂老板以前是做什么职业的，对服装本身是外行还是业内的，要找有多年服装生产从业经验的。总之，淘宝中小卖家选择合作的工厂时，首先要看老板，看老板懂不懂行，看老板是否讲诚信。要找到一个诚信的人，通过频繁地和工厂老板接触，知道老板是个什么样的人，可以和工厂老板成为朋友，让大家相互知道 　　各自的创业过程，了解彼此一路是怎么走过来的，常在一起喝喝茶、吃吃饭，成为彼此信任的朋友，建立伙伴关系，这个合作就很好了。其实现在找个好的工厂不容易，工厂工人越来越难招。 　　而不诚信的人，可能刚开始什么都可以装得出来，但接触久了，就日久见人心了。 　　另外，中小卖家在和工厂合作的时候，不要存有我是顾客、你是工厂这样的想法。事实上，工厂是你的供应商，你要将工厂当作自己的合作伙伴，重视和尊重。我在台湾有个客户，合作了十多年，对方年纪比较大，他将我和太太当作自己的儿子、女儿一样看待。即便现在我们不再合作，因为他年龄大了，还常邀请我们去台湾旅游。 　　看了老板以后，就要去看工厂的生产体系，工厂体系如何看？ 　　1.看是否有打样能力 　　确定是否有版师、版房，哪怕是个小小的版房，这是最起码的要求。中小卖家要求这个20~30人的工厂里面有打版能力、打样能力。如果没有打样能力，是比较麻烦的。因为这样的工厂会到外面去打版，我不建议工厂去外面打版。因为现在外面的比如广东市场上，是有一些提供打版的机构，但这样的机构其实属于培训的比较多，可能一个师傅带十个徒弟，承接一些对外的打样业务，因为要给这些徒弟实践的机会，所以这样的徒弟可能一两次都打不好。所以，淘宝卖家找的工厂要有打样的能力，这是比较重要的。中小卖家有的没有设计能力，有的卖家是原创设计师出身的，有设计能力，把图纸或者样衣给工厂，工厂要能够打样。如果工厂没有打样能力，或者工厂拿到外面去打样的话，就不大合适了。 　　也许淘宝的卖家在找工厂的过程中，比如在B2B上面去找工厂，工厂会说“有打样能力”。我觉得你去网上看这个工厂时，看他网上的展示和加工的产品是否是一类的产品，是很重要的。因为这么小的工厂，如果他的东西很多，什么都做，可以肯定他的东西是很烂的。在卖家和工厂打电话的过程中，要看工厂擅长做什么，工厂可能说，“什么都可以”，这类工厂你千万不要去合作，因为他很可能什么类别也做不好。比如，对方说自己的特长是只会做梭织的，做梭织的也要分是做裤子还是做衣服，如果是做梭织的裤子，也是不一样的，针织和梭织有区别，上衣和下衣有区别。在网上展示的也不是全部，也要看看工厂的体系，通常的做法可以是，在网上收集资料、筛选、工厂考察。 　　2.一要看工厂的卫生（这个很重要！） 　　事实上你进入工厂后，卫生环境决定一个老板整个的管理理念及生产品质。考察工厂，开始可以什么都不看，先看环境卫生，如果环境卫生好，工厂是基本oK的。相反，如果你进去后看到里面乱七八糟的，员工吃饭什么的都在车间，地上乱七八糟的。裁床上，师傅鞋子也不脱，往裁床上一踩，这样的工厂是不行的。事实上，我去考察工厂，对方可能特意打扫过卫生，我就不看了。 　　我会去对方的车台上，摸一摸有没有灰尘，看看车台下面的车兜，如果是管理很乱的工厂，车兜里面都是乱扔的剩下的线啊什么的，是不会去清理的。如果对方知道我要去考察工厂，专程清理过卫生，但最多只是打扫了表面。所以，我会去车台看一下，看看车兜里面是不是有很多线头，或者碎布之类的东西。 　　广州也有一些做低档货的，比如沙河服装市场，那些都是低档货，工人日日夜夜在做工，一天做15~16个小时。 　　总之，卫生条件好的工厂，多数是小规模工厂里面比较好的工厂。这类小工厂老板的出身可能大部分是纸样师，他既然出来了，是有客户的，因为他以前接触过很多单位，而且他的技术很好，比如我以前的版师出去了，他自己开了个小工厂，他会和我们联系，让我们给他货做。他是大公司出来的人，通常素质是信得过的。 　　总之，在小工厂里面，这样20~30人左右、老板是大公司的打样师出身的、工厂管理不错、卫生好的工厂大约占小工厂的20%左右。这样的小工厂和老板是很抢手的。所以，这类的工厂还是有的，需要你去找。 　　淘宝的卖家以c店为主，可能很多卖家认为越便宜越好。淘宝卖家可能让很多工厂报价，本来你的单量就很小，再出去找个四五家工厂比价，来打样。事实上打样的成本是很高的，真的很高。可能人家会觉得你……所以，我建议这样的淘宝卖家看好厂后，就找两家厂家，给他们不同的版就行了，不要同样的一件衣服，可能只做200~300件或者300~400件，你让四五家工厂去打样。人家虽然是创业型的工厂，但工厂很懂这一套的，同样的一件衣服给四五家工厂去打样，工厂一般能闻得出来，人家能发现的，工厂会认为这个顾客肯定是很压榨工厂的。 　　3.要看“尾部”的生产能力 　　“尾部”是广东的说法，就是衣服的后道（后道包括：扣眼、整烫、剪线头、打包装、贴纸工序），衣服做成成品后，需要打扣眼、整烫，这种小型的工厂通常就是2~3人，尾部后道一定要有，如果工厂没有后道，质量是没有保证的。 　　有些小工厂可能只有车缝部分，因为扣眼机、凤眼机、打枣机比较贵，所以，这些小工厂的后道可能要拿到外面的专机店去打，但是这些小淘宝店的商品经过了太多环节，拿到外面去外包，质量是难以保证的。淘宝现在的买家对于质量的要求越来越高。所以，建议淘宝卖家找小工厂，也要找那种“麻雀虽小五脏俱全的”工厂，要有5~6人的后道能力，比如，拥有整烫、打扣眼等整套能力的。当然，凤眼机这样的设备，一般的中型工厂都没有，一台凤眼机要十几万，只能出去外包。但是基本的订扣机、直眼机这样的机器要有。 　　所以，看工厂一要看卫生，二要看有没有后道，三要看生产的质量。千万不要迷信样衣，我绝对不去看样衣，因为老板知道客户要来，他也可能到市场上采集很多样版过来，到底是不是他做的，不知道。所以，我一般是不看样衣房的。我去样衣房只是大概看一下这个工厂生产的都有哪些东西，比如，我看到样衣房里都是梭织的东西，我认为这个工厂是做这一类的。样衣房可以用来分析工厂的强项是做哪一类货品的，也许他有一个小小的样衣房，也许他没有样衣房，只是放在一个小小角落，然后拿给你看。但怎么样去考量工厂东西的质量呢？ 　　其实还是要到现场看他正在做的货，在后道的半成品，才能知道他的货是否达到淘宝卖家对质量的要求，才知道这个工厂的水准如何。淘宝卖家也看得出来，哪些货是合格的，哪些是不合格的。 　　以此作为依据，来判定是否可以合作。另外，也可以看看他的设备，我们不能对工厂要求过高，如果设备很陈旧，那他可能买的是二手设备，如果二手设备又是国产的，那可能这个车（设备）会经常漏油了，你是小工厂没关系，但是你的设备，无论是国产还是进口的，最起码要八九成新，这样的话，工厂就具备了基本的生产条件。如果工厂连20台新平车都买不起（每台平车成本1000多元），那说明这个工厂的基础条件还没达到，老板可能就是拿出了1~2万元建了个工厂，要知道基础设备会直接影响到产品质量。有八九成新的设备，这样的平车，一般不易漏油，这样工厂才能够找到稍好一点儿的技术工人。 　　小工厂有时候工资并不低，有些小工厂的产品单价可能还高一点儿，技术相对好一点儿的工人，是喜欢到这些工厂的，因为相对比较自由，没有大工厂严格的管理制度束缚。所以，设备上的选择要新，不能太陈旧，这是一个考量条件。 　　下面一步是，谈合作。 　　如果工厂生产产品的品类和自己需要的商品品类是一样的，可以先寄样衣给他们，不要急于出样，让他先报价。报价是什么呢？是工厂看到这个样衣后，看他有没有能力做，因为他要在市场上去找面料，然后报价给你。要看报价的价位是不是你认可的，如果你本来是做60元的衣服，对方报100元，和你的价位相差很远。如果报价你还没有认可，就让他先打样，这样工厂就可能要 　　你付费了，要收你300~500元一个版。如果是报价得到了淘宝卖家的认可，且支持工厂打样要收费的模式，淘宝卖家应该要付这个版费。 　　打样时，是先报价再打样，看他打出来的样衣水准及质量如何。如果第一步看工厂卫生，第二步看工厂后道都没有问题，但到了打样不符合你的要求（差距太远），这样的工厂马上砍掉。所以，找工厂省心很重要，如果一开始会给你带来麻烦，将来会给你带来无穷的麻烦。当然打样的过程中，可能还有改，可能还要再次复版。 　　到选面料部分，我不建议中小卖家几百件的订单，卖家自己拿面料给工厂做，因为风险更大，成本也高。一旦淘宝卖家没有鉴别工厂的能力，最终衣服被工厂做坏了，人家是不会赔的，最多被你扣一点儿加工费。如果质量达不到你的收货标准，工厂可能会要求你现金提货，最终造成淘宝卖家人财两空。 　　如果是工厂包工、包料的话，就不同了，因为淘宝卖家可以说不要工厂的货了，而工厂有先付出的成本在里面。面料的成本可能就占了50%，而卖家刚开始一般只会付20%~30%订金，这样工厂是有压力的。一般包工、包料的工厂相对来说体系还是成熟的，建议淘宝卖家没有达到500~800件左右的订单量，不要去买面料。也许淘宝卖家没做过制造业所以不知道，可能认为更省钱，事实上不是的。 　　如何判断报价呢？ 　　淘宝卖家接工厂报价的过程中，自己心理要大概有个维度和明细，要清楚报价由哪几个维度构成：面料、辅料、印绣花工艺、加工费、工厂的管理费、利润，构成一个总报价。所以，如果工厂要加价，是加哪一块，就要先知道工厂加价的构成是什么。有一种情况，就是工厂在第一次报价的时候，报低了，或者报错了，工厂只有很少一点儿利润。当你要加单做第二次的时候，工厂可能会和你提出来，原有的价格可能很难做下来。这个时候，你要知道对方的难处了，对方第一单确实没赚你的钱，当时也是为了抢你的生意，这个时候，他提出合理的加价要求，建议卖家酌情考虑。 　　其实工厂临时加价的情况很少，但出现了加价情况时，你如果看到对方提出的加价构成是合理的，也判断老板是诚信的，就要给对方留合理的利润，毕竟工厂也要生存和发展。一般一件衣服也就加了两三块，因为可能他第一次和你合作，第一次报价时是少报了点儿，工厂也希望二次合作，再赚点儿回来。 　　做第一批订单的时候，就有付订金的环节，大家初次合作，彼此可能还不信任，500件的单，如果是50元一件的话，合计是2.5万元，你付出0.5万元的订金，这个问题不大。一般20人的工厂，老板至少需要7~8万元的投入才能搞出来，信誉还是不怕的。当然，第一次合作的工厂，建议淘宝卖家一开始不要给几万件或几千件，可以多拿几个款给工厂做，订金不超过3~5万元，但也是存在风险的。因为广州有些小工厂，可能今天还在这里做，改天又卖了工厂或转让了，到另一个地方做。所以，淘宝卖家对订金也要把控。 　　第一单付订金的时候，你可以和工厂商量，看是否可以在工厂买面料的时候一起去，毕竟大家是第一次合作，和工厂讲得客气点儿。大家一起到面料市场选购面料，在买面料时将订金付了，这也是一种风险掌控。合作的工厂，最好要有营业执照，但广东的小工厂，没有营业执照的很多。这个时候，可以用工厂老板的个人名义来签订合同，也是一种掌控的方法。付订金之前，把一些合同签好。 　　第一单货要管好，每个客户的要求不一样，第一单货在生产过程中，你最好去看看，去亲自跟进一下，让工厂慢慢适应你的订单需求标准，这是从付订金到生产过程的管控。 　　另外，要让工厂重视你，什么叫重视你？其实淘宝上的款式很多，你找到这样一个工厂，你要保证它长期有货做。工厂也要考虑今天、明天、后天做什么，工厂也要安排的，如果你只是有一单没一单地给工厂做，你给工厂赚的再多，工厂也不会重视你。哪怕你店里暂时生意差，你也可以先安排下一季的订单给工厂生产，让工厂有个稳定的收入很重要。如果你让工厂不赚钱，人家怎么会有心思和你做下去？所以，要保持源源不断的货进来，让工厂有钱赚。比如一个小工厂，又要做三到五个客户，他也很头痛，因为每个客户的要求不同，质量运作流程也不一样，工厂也很累。 　　所以，淘宝卖家找到一个工厂，让他长期有货可以供很重要。有些淘宝卖家，今天有货，让工厂拼命做，但是一旦没生意了，或者自己都忙得不行了， 　　……