让听得见炮声的人决策：任正非的华为管理之道

　　任正非的华为曾被业界人士称为狼。为什么？ “华为的冬天来临了吗？”任正非喜欢用这样一句话提醒华为。华为之所以成为中国民营企业的标杆，不仅仅因为它用10年时间将资产扩张了1000倍，不仅仅因为它在技术上从模仿到跟进又到领先，而是因为华为独特的危机管理模式，这种危机管理模式的背后则是总裁任正非穿透企业纷繁复杂表象的深邃的思想力。 本书全面梳理、总结了任正非的管理思想、经商智慧，让读者可以深入了解到华为从2.4万元起家，如何发展到2013年净利润达210亿元，从产品营销到技术营销再到文化营销，华为做得有条不紊。全书以任正非的视角来精彩解读，囊括了华为的成功法则，将任正非的管理精髓逐一解析，毫不保留的剖析任正非的华为管理管理之道。

华为的崛起是外国跨国公司的灾难。 ——英国《经济学人》杂志撰文说 任正非显示出惊人的企业家才能，他在1988年创办了华为公司，这家公司已重复当年思科、爱立信卓著的全球化大公司的历程，如今这些电信巨头已把华为视为“最危险”的竞争对手。——《时代周刊》的评价

Part1　质量决定一切 1．生存的理由是为了客户 _002 2．竞争的要义就是质量好 _005 3．坚持对客户的承诺 _009 4．跟紧客户的需要 _012 　　 Part2　保持优秀的制度 1．让员工学会自律 _016 2．批判企业官僚化 _019 3．切勿频繁变革 _024 4．科学做好成本管理 _027 5．世界唯一不变的就是变化 _031 　　 Part3　锤炼专属精神 1．有自己特色的企业文化 _036 2．华为就两个字：诚信 _040 3．相信团队的力量 _043 4．保持不甘落后的姿态 _047 Part4　企业核心竞争力是人才 1．尊重人才但不迁就人才 _052 2．重视普通员工 _056 3．机遇要偏向踏实的员工 _059 4．抓住机会创造机会 _063 　　 Part5　发展轨道与国际接连 1．成功才能激发信心 _068 2．不断挖掘内部潜力 _072 3．不要满足于眼前的结果 _077 　　 Part6　培养破局之力 1．不要盲目搞创新 _082 2．小改进要给大奖励 _086 3．创新要产生最实际结果 _090 　　 Part7　技术是第一生产力 1．少一点儿务虚，多一点儿务实 _096 2．抓住内功心法 _099 3．荒年饿不着技术人 _102 　　 Part8　管理者的魅力 1．与员工同甘共苦 _106 2．扼杀明哲保身的意识 _110 3．不要个人英雄主义 _115 4．不可迎合群众 _118

　　1 　　生存的理由是为了客户 　　华为生存下来的理由是为了客户。我们说客户是华为之魂，而不是一两个高层领导。建立客户价值观，就是围绕着客户转，这样会变得流程化、制度化，所以，普遍的客户关系要推广。对研发所有的副总裁级人员也要建立每周有几次见客户的制度。研发副总裁的人员名单要报到客户群管理部，客户群管理部要把对他们的考核交到研发干部部。坚持与客户进行交流，听一听客户的心声，我们就能了解客户好多想法。我们今天之所以有进步，就是客户教我们的。不断地与客户进行沟通，就是让客户不断帮助我们进步。 　　每一个客户经理、产品经理每周要与客户保持不少于5次沟通，当然，还要注意有效提高沟通的质量。要重视普遍客户关系，这也是我们的一个竞争优势。普遍客户关系，是对所有部门的要求，坚持普遍客户原则，就是不要认为对方仅是省局或县局的一个运维工程师就不做维护、介绍产品。一定要加强普遍的客户沟通，要把普遍沟通的制度建立起来。有人说省局见不到人，到县局去总可以吧；有人说到县局多花汽油费。我们宁可多花汽油费，也不能停下来，也要沟通。我们建立了到县局沟通的制度，就一定要执行下去。新员工找不到地方磨枪，就到县局去，他不到县局去，怎么能找到地方磨枪呢？他不磨枪就是锈枪，以后怎么能用呢？不要认为我们要讲节约，不下去跑能省钱。讲节约是讲在不需要浪费的地方的节约，不该省的费用就不能省。作为一个产品经理、客户经理，不能装一肚子学问却不见客户，必须要通过交流来加深客户对我们的认识。 　　——摘自《胜利就是活下来》 　　背景分析 　　2000年春节，黑龙江的一个本地网交换机中断，网上运行着多种机型，不知道问题出在哪个厂家的设备上。华为的技术人员在一天内从深圳赶到黑龙江，发现问题不在华为。而出问题的厂商迟迟没有回应，于是华为将自己的接入网改接到另一路由器上，问题修复了，这让用户非常感激。《华为基本法》第二十五条规定：“华为向顾客提供产品的终生服务承诺。我们要建立完善的服务网络，向顾客提供专业化和标准化的服务。顾客的利益所在，就是我们生存与发展的最根本利益所在。我们要以服务来定队伍建设的宗旨，以顾客满意度作为衡量一切工作的准绳。”如今，华为公司已成立中东、北非地区技术服务培训中心，为埃及及其周边国家培养了大量电信专业人才，并提供了有力的技术支持，实现了为这些地区客户长期服务的承诺。如今，华为的地区客户代表处已遍布亚、非、欧、美等地区，较为完善的服务体系是供应链条正常运转的保障。 　　拓展透析 　　企业的战略制定应该来自顾客的需求，只有以顾客的需要为导向，以占领市场为导向，不断地创新，企业才能更好地生存和发展。现代管理学之父德鲁克说：“企业不是要去改造顾客，而是要满足顾客。缺乏市场意识是大多数新企业的通病，在企业的早期阶段，这是最严重的问题，有时甚至会永久地阻碍那些幸存下来的新企业的发展。” 　　正如人们常说的“不是环境来适应你，而是你要去适应环境”，企业的产品和服务是由顾客决定的，而不是企业本身。不要试图去改造顾客，而要去适应顾客、满足顾客。 　　顾客永远都是没有错的，不要在产品卖不出去的时候找借口，也不要在不能满足顾客需求时试图改变顾客去接受你的产品。企业要不断改善产品和服务给顾客带来效用。如果管理者意识不到顾客更需要什么样的产品和服务，企业的可持续发展就很危险了。 　　以顾客需求为导向是市场营销的永恒主题。尤其是对刚刚走入市场却又面临知识经济时代挑战的企业来说，唯一的出路就是彻底转变思想，努力适应顾客的需求。 　　适应顾客需求，一般来说有两种情况。第一种情况是消极被动适应。就是简单地追随市场需求，紧盯顾客的眼前需求，走在顾客的后面，亦步亦趋。此种方式不能适应顾客变化多端的需求，这已为营销实践反复证明，因此，它不能从根本上适应顾客的需求。第二种就是积极主动适应，它主张在市场调研的基础上，把握顾客需求的现状及其变化趋势，走在顾客的前面，主动引导顾客，只有这样才能真正适应顾客的需求。 　　2 　　竞争的要义就是质量好 　　困难是客观存在的，在资源和生产过剩的情况下，竞争的要义是什么？就是看谁的质量好、服务好、成本低，这是企业竞争中颠扑不破的真理。价格和成本体系问题、优质服务体系问题、质量体系问题，是我们不可动摇、不可回避的三大问题。业界要走进成本竞争，我们应该怎么做？当然，我们绝不能为了降低成本，忽略质量，否则那是自杀或杀人。 　　我们要广泛地参与竞争，我们要积极扩大海外市场。“东方不亮西方亮，黑了北方有南方”。我们扩大海外市场，就可以扩大我们的生存空间，提高我们的生存质量，所以我们的员工要前仆后继地奔向国际市场。世界各地，特别是发展中国家，经济水平存在严重的不平衡，存在很多机会，对于这些地区的市场开拓，我还是很有信心的。我们多一些人到海外去，在这些领域内多发展，就解决了我们公司的平衡问题。这样，虽然市场下滑，但是我们合理配置，人均效益就会上去。 　　在国内市场上，我们的增长速度可以下滑，但不能低于别人。截至5月底（2002年5月），我们在国内的销售下滑了17%，海外上升210%，5月底（2002年5月）之前完成了100多亿元的销售。财务要求市场系统今年（2002年）一定要完成300亿元的销售。此外还不断要求各部门降低成本，保证赢利。但降低成本不代表我们的品质和服务也可以降低，我们的目标是以更低的成本，来实现更好的质量，以拥有更强劲的竞争能力，这是我们生存发展的前提。 　　适当地和竞争对手开展合作，降低研发成本。孙总上个季度在欧美会见了业界同业公司的最高层领导，大家讨论了在竞争的基础上加强彼此间的相互了解和合作问题。对于我们公司，如果我们和对手联合起来搞研发，共同研发一个产品，研发成本下降一半，我们的成本就降了一半。竞争对手也要手拉手，也要走向合作，因为都要渡过这场灾难啊！ 　　——摘自《任正非：在市场三季度会议上的讲话》 　　……