当场就签单

攻坚多年，却迟迟走不到签单环节？关系搞得不错，客户却与别人签单？就快签单了，顾客又说“考虑考虑”？ 　　销售之神加贺田晃，传授40年独门绝学，让你当场就签单！ 　　有人说“这楼卖不出去。楼前路窄，人行道也走不了，很危险……”他说此人就是“负能量世界冠军”。他去售楼处接待了10组客人，当场全部签单。 　　有人说他是骗子，骗自己无知的老婆买产品。他看到挨了老公打的可怜女人，心想如果解约，这位太太以后将会一辈子抬不起头。他要帮她讨回公道。于是，他开口了……结果，这位先生买下了双倍的产品。 　　有人因为经济状况不好，迟迟不给孩子购买他推销的学习用品，她说：“我们家现在在领低保，所以买不起……”他从容地站起来，用方圆好几户人家都能听到的声音大声喊了一句话，这位太太当即就签单付款。 　　这就是销售之神——加贺田晃。他培训了800家公司、30000名业务员，令他们业绩翻了10倍。 　　他独家提供“用虚虚实实的办法打电话”“用一个提问救活一次洽淡”“激发人的从属感，剥夺对方思考能力”……每一个方法都把握住了人性最深处的微妙变化，被反复验证为最有效的实战经验。 　　当顾客说“我很忙”“我在别处买了”“我考虑考虑”“能不能优惠”之时，销售之神教你如何趁机把防御转为进攻，让顾客笑着签单。

一切问题都源于对“人生”的求索。 　　工作是什么？幸福是什么？婚姻、朋友，乃至销售，又都是什么…… 　　我们必须对这些问题给出自己的回答，否则必将陷入得过且过、四处碰壁、痛摔跟头、撞遍南墙、饱受穷困的生活。 　　回溯起来，我最早的销售培训始于昭和六十年（1985年）。 　　当初，我把手写的传单复印好，然后每天骑着自行车塞到各个大厦的一楼信箱里。结果一回家，我就收到了订单。当时我在那家公司进行的是简单的一日制培训，却让他们在次月取得了总销售额翻倍的好成绩，甚至到后来，这家公司的销售额翻番都成了家常便饭，大概过了半年，他们问我：“您想不想去东京讲课？您可以在东京建个公司，然后在热海或者镰仓建个培训中心……费用我们全包了。”我欣然接受了他们的建议，搬到了他们为我准备好的、位于东京市新宿区高层一条街的高级公寓。 　　随后，我立刻着手创建我的销售培训学校，并开始对“销售”问题进行深度探究。 　　为什么我能卖得好，他们却卖不好？成功的销售当中有哪些是需要牢记的？具备哪些要素，才能让我们面对任何顾客都能百战百胜？ 　　我思来想去，将所得编成了一本教科书。 　　希望各位读者可以从今天开始严格履行书中内容，认认真真、按部就班地去学习。将这本书上的内容都充分予以活用的人，都必将让他今后的销售人生，绽放出玫瑰色般的光彩。 　　加贺田晃

序言　没有人能拒绝得了他 前言 第一章　想成交，先找到与众不同的思路 先有思路，后有销路 销售的本质 对商品充满信心——世间没有称得上满分的商品 欲达自身圆满，必先成人之美 别给对方说拒绝的时机 问心无愧，理直气壮让他买 从洽谈到成交的关键引导 不要认同，而要挑起兴致 通过提问帮他们“察觉” 抓住本质，超越十年 第二章　不必巧舌如簧，就让顾客现场签单 加贺田式交涉法 （1）洽谈 洽谈是销售的生命线 让人说不出“不” 不起效果的穿戴就是错的 一个提问救起一次洽谈 滔滔不绝，适得其反 密集推进话题，制造见面机会 夸张的完美行礼，才能走进门 亮出折扣，争取交替会话 “对讲机报废了”的绝招 用虚虚实实的方法打电话 洽谈成功需准备 备好精气神 三段式准备运动 （2）搞定人 没人要听一个陌生人废话 人们都渴望“被重视” 充分利用一切所见所闻 激发人的从属快感，剥夺人的抵抗力！ 称赞不如提问 称赞门口的装饰品 谈论孩子的话题 夸赞对方的手表 谈论对方一路成功的发展史 （3）引导 别急着做商品介绍！ 让顾客感受到“喜悦与恐怖”！ 让顾客徐徐进入主题 利用利害优缺做文章 拿出商品说明书的时机 在商谈中活用笔记 （4）怎么说 越是无能的销售员废话越多 具体事实不如商品价值 商品说明书该给谁看？ 介绍商品之前先暗下约定 （5）预演 千万别问“您觉得怎么样”！ 以销售成功为前提，引导顾客二选一 二选一示例 一鼓作气完成成交预演 从外围预演到核心预演 （6）成交 推动成交是“加贺田式销售法”的最后武器 讲话带着激情，让对方说不出“不”！ 销售率100％的神话，终结于“激情不足” 失去激情无异于凡人 第三章　消除抵抗：别把抵抗当回事 不可对顾客的托词信以为真 从顾客的话语中寻找得失 会话示例①：“我很忙” 会话示例②：“没有钱” 会话示例③：“打点儿折嘛！” 会话示例④：“我已经在别处买了” 会话示例⑤：“我有熟人” 会话示例⑥：“我考虑考虑” 赠品用在刀刃上 棒棒糖是对付小孩子的必备品 令我终生难忘的“完美抵抗” 巧用转折语气冲破抵抗 必要的时候放弃说理 该不该自曝商品短处 一句“不好意思”足以翻天覆地 “稍许”和“啊”里蕴含着魔法 第四章　搞定人心是一切的答案 随心所欲操控人心的奥秘 （1）让对方感觉幸福 人际关系融洽的人生将充实无比 先满足对方的利益 以善意猜测他人 不给予就无法立足 不做亏心事，不怕鬼叫门 设身处地才能得人心 （2）让对方感觉自然 要成销售明星就要具备“当然意识”！ 理所当然地说，直来直去地做 人仅凭心理暗示行事 不着痕迹地让对方接受心理暗示 “坐”与“站”的天壤之别 自然表现，让对方如我所想 面对顾客的抵抗，要斩钉截铁地说：“不要紧！” 一心理所当然，签合同也是随心所欲 （3）不成交就是对顾客无礼 最后的王牌——永不言弃 空手而归才是无礼至极 放弃是因为没决心 “受不了你这个热心劲儿呀！” 为了全人类幸福而销售 人是习惯的奴隶

对商品充满信心——世间没有称得上满分的商品 　　我上培训课时常会问到这个问题：“你对你要卖的商品有信心吗？” 　　几乎所有人第一反应都是发愣。让他们举手示意，回答“有”的大概一成，回答“没有”的大概两成，回答“说不清”的有七成。 　　我就怒了：“你们搞什么！” 　　自己都不信任的商品还怎么卖？或者说，自己都不知道商品是好是坏，还怎么介绍？ 　　说说我的经历。那还是平成三年（1991年）那段足以载入史册的经济泡沫破灭时期。当时日本陷入了大萧条，最先破产的是本来生意最红火的房地产商和与之配套的建筑公司。从那年起，找我帮卖剩房空楼的络绎不绝。 　　从第一件工作说起。 　　那是一家当时号称日本西部规模最大的、坐拥三万平方米建筑空地的房地产公司。早先他们听信了银行的建议，盲目建了一栋大楼，结果整栋大楼在泡沫破灭之后3个月里没卖出去半间房，无计可施的他们找到当时做顾问的我说：“求您务必给我们出出主意……” 　　听完来龙去脉，我起身要前往售楼处。就在此时，委托我做售楼工作的销售代理公司部长不等收起我递上的名片，便高谈阔论起来： 　　“这楼卖不出去的。楼前路窄，楼边是面包厂，前面还有河挡着。去车站路上虽然有红绿灯，但人行道却走不了，所以很危险。这是公司盖的第一座大楼，所以没有知名度。别的公司房地产泡沫破灭都在降价，这家老板却是个愣头青，我们怎么说也不肯听，所以这楼卖不出去。” 　　听得我都想给部长发奖状了。 　　我要授予您“只知为滞销找借口”的负能量世界冠军！ 　　我就当他吹耳旁风，决心自己试着卖来看看。生来头回做售楼，我心中激动万分。虽然我既不知道商品（房屋本身）怎么样，也不知道什么首付和利息的算法，但这什么都不耽误，反正顾客们也都不懂。 　　到最后，算上出于兴趣来看热闹的客人在内，周六、周日两天我接待了10组客人，并都在当天收下了这些客人们缴纳的定金，在之后6天里完成了所有的售楼合同。 　　这么好卖的东西，为什么3个月都卖不出去啊？！ 　　这都要怪这些人听惯了销售水平云云，满脑子负能量，只知道用消极心态看待消极因素，最后得出的全是消极结论。 　　在这个世界上生活着的64亿人类都是满身缺点。而由满是缺点的人类制造出的商品，也没有一件称得上满分。从这个角度来说，所有的商品本就都满身缺点。 　　这个世界不存在完美无缺的商品，这是事实。如果我们能接受这个现实，能发自内心地感觉到商品价值中瑕不掩瑜的部分，就能够换个角度，让我们对商品充满信心。 　　无论如何，只盯着那些消极的既成事实，总归是于事无补。 　　只要无视那些消极因素，专爱那些积极因素，我们的人生、我们的销售，都会轻松愉快到难以想象的地步！ 　　……