绝对不败交涉术

大家在日常工作生活中有没有产生过以下这些想法？ 　　希望能让客户负责人点头，让谈判进展快点， 　　希望让面试官满意，进入理想的公司， 　　希望上司和客户能通过我的策划， 　　希望可以通过讨价还价，以更低的价格买到商品。 　　甚至，希望可以成功求婚？ 　　…… 　　这些都是关于交涉的问题。交涉是生存的基本技能之一。 　　交涉不仅仅是在商务场合，在人生中也是不可或缺的。 　　如果学会了如何娴熟操控交涉场面，你将掌控人生。 　　《绝对不败交涉术》是一本教人们如何在商务场合以及日常生活中更好地与人沟通的书。作者植田统拥有30多年的商务交涉经验，还是一名成功的律师。他在书中告诉读者职场、情场、日常生活中，不能不知道的交涉方法与技巧。 　　谁需要这套技术？ 　　如果你： 　　1.经常需要与客户磋商价格、条件、规格、内容等。 　　2.遇到难以招架的对手，总是附和对方，被人牵着鼻子走。 　　3.不知道如何解除与别人的对立关系，也不知道怎么妥当地结束合作关系。 　　4.和别人谈事情容易情绪化，自乱阵脚。 　　5.常有人说你是“老好人”，不懂决绝、不敢提要求，常为自己利益受损苦恼。 　　若你符合上述情形，这本书对你尤其能派上用场！

绪论 第 1 章 绝对不可触碰的"外行人"交涉 1　欺骗对手 2　情绪激动 3　交涉前不制定策略 4　事先耗费太多金钱和时间 5　不告诉对方自己期望的结果 6　不投出交涉之球 7　交涉完后直接结束 第 2 章 绝对不败的交涉术基本篇 8　忽略交涉的五大要素 9　敌视对方 10　撒谎 11　不推销自己 12　只看到眼前的利益 13　只让自己获利 第 3 章 绝对不败的交涉术战略篇 14　被感情左右 15　和当事人以外的人交涉 16　看错争议的焦点 17　交涉要素集中于一点 18　不考虑时间点 19　不考虑目标 第 4 章 绝对不败的交涉术战术篇 20　完全相信对方说的话 21　表达含糊不清 22　把自己的状况全部告诉对方 23　被目标束缚 24　太珍惜过去的付出 25　以"黑还是白"的方式思考问题 26　匆忙做出决定 27　轻易点头 28　故意拖延时间 第5 章 绝对不败的交涉术实战篇 29　不调查对方的情况 30　不守时 31　态度不礼貌 32　前往对方的场地 33　不确认话语的真假 34　仅靠口头承诺 35　不决定下一步的行动 后　记

　日本足球代表本田圭佑转会的问题迟迟没有得到解决。虽然在意大利的运动杂志上初次刊载了交涉情况，但那也只是6月下旬的。时隔两个月依旧没有任何进展。 　　现在本田所在的CSKA莫斯科中央陆军俱乐部希望能得到尽可能高的转会费。本田在世界各地的评价颇高，是个值得花费高额转会费的选手。一方面，本田一直梦寐以求的意大利名门俱乐部AC米兰资金上没有这么多预算。据部分报道显示，双方开出的转会费用各有差异，现在仍在交涉当中。 　　是继续留在现在的俱乐部，还是转会，这对他的人生来说是一个180度的大转变。虽然本书刚面世的时候，关于今年夏天是否能够转队的结果已经明了，但他的动态依旧广受关注。 　　不仅仅在职业运动员的世界里，在我们的日常生活中，有时候也会因为交涉方式的不同而给人生带来巨大改变。比如，求婚的时候能否让结婚对象对你回答Yes，这也取决于交涉技巧。求职面试的时候，得到面试官的首肯，这也属于交涉技巧。在商业的世界里就更不用说了，甚至在一些微小的事情里也有交涉。夫妻两人一起去吃饭，“丈夫说要不要去吃他喜欢的中国菜，妻子说要不要去吃她喜欢的意大利菜”，决定这个结果的过程也是交涉。 　　我大致想到了以下几个交涉场景： 　　① 给人生带来巨大改变的交涉→跳槽面试、求婚； 　　② 商业上的交涉→价格的交涉、商品交易时的交涉； 　　③ 生活上的交涉→让妻子同意换新车的交涉、决定家庭旅行地点的交涉、买家电时价格方面的交涉、住房贷款审查时的交涉； 　　④ 发生纷争时的交涉→还钱、和邻居街坊间的纷争之类的交涉。 　　不仅仅是工作，人生也充满了各种交涉。如果掌握了交涉技巧的话，以上列举的四类情况也可以轻易解决了。掌握交涉技巧能够让你掌握人生。 　　说到底什么是交涉呢？我们不妨思考一下。 　　如果要用一句话概括，那就是“交涉是相互之间找到一个公正的妥协点的过程”。世间很多事情常常需要寻找一个公正的妥协点，国际上的外交交涉、商业上的交易、结婚、工作……所以才说人生充满了各种交涉。 　　另外，“交涉”这个词在英文中写成“negotiate”，negotiate还有“克服困难”的意思。也就是说，交涉可以说是一种克服困难、抵达下一阶段的手段。 　　如果和平交涉能够成功，那世界就能朝着和平方向前进。 　　如果交易商品的价格交涉能够成功，那之后的生意也能一帆风顺。 　　如果求婚交涉能够成功，那就能进入幸福的婚姻生活。 　　如果求职交涉（面试）能够成功，那升职就在不远的前方等着你。 　　也就是说，如果掌握了交涉技巧，工作和生活上的困难都会迎刃而解，接着可以很轻易地抵达下一个阶段。所以，每个人都想通过交涉得到一个理想的结果，这是无可厚非的。 　　如果欺骗对方让自己获利，那这种交涉称不上是专业的交涉。即便克服了困难，到达了下一个阶段，但是欺骗了对方，肯定还会碰壁。而且，就算骗过了对方也骗不过自己，进行这种狡诈的交涉，自己的良心也会受到谴责吧。 　　掌握问心无愧的公平的交涉技巧吧。 　　这里先简单介绍一下自己吧。 　　我今年55岁，48岁的时候上夜校，获得了律师资格证。成为律师之前，我在日本的银行和外资企业已经积累了三十多年的经营顾问以及经营者的经验，每天都要面临商务场合的实战交涉，期间还负责日本航空公司和活力门公司的企业再生项目。 　　说实话，跟拥有几十年经验的律师相比，我作为律师的经验自然不是很多，连自己的主页都没有。庆幸的是，自从我当了律师自立门户以来，前来咨询的顾客总是接连不断。 　　随着司法制度的改革，社会上的律师数量不断增加，然而诉讼案件数量却并未增加，苦于没有足够工作的律师大有人在。然而为何我却能够顺利地增加案件量，我是这么给自己分析的： 　　因为在过去的三十多年里，我做过银行职员，当过管理者以及经营顾问，有丰富的商务交涉经验，现在是有实绩的律师。 　　想了解有关投资方面的信息的时候该怎么办？当然是去请教经验丰富的投资家最快捷，如果想了解有关商务交涉的信息，毫无疑问去咨询经验丰富的商业人士最有效率。如果这些为数不多的经验丰富的商业人士成为律师的话，那商业方面的咨询应该也可以胜任吧。 　　正因如此，才总会有很多企业老板来找我进行商谈，对此我倍感荣幸。本书就是以我这些年的交涉经验为基础编写而成的。 　　这些内容在后面也会提及，根据我的经验，在交涉过程中主要有以下五个要点。 　　1. 各自所处的立场。在交涉过程中，根据各自所处的立场的不同，有些方面可能不能够让步。比如对方答应上司会通过交涉争取一个对自己有利的价格，那么在价格方面对方可能不会让步。这时我们就要尽早意识到这一点，最好在价格以外的条件上能使对方让步。 　　2. 金钱的利害。谁都想在经济方面获利，交涉的目的就是让双方尽可能地获利。而交涉成功的捷径就是要合理调整这个平衡点。 　　3. 时间的限制。时间有时候对你有利有时候又不利，如果你有足够的时间，那么交涉就能往有利方向发展。相反的，如果时间不够宽裕，那你就会被不利条件所包围。 　　4. 选择的有无。在交涉过程中有没有选择，也就是说有选择的人更占有利地位。比如如果对方可以选择从别处买入同样的商品，那就没必要跟他交涉。但是，如果无论如何都要跟对方交涉出一个结果的话，那也只能以对自己不利的结果告终。 　　5. 感情的对立。虽然感情会成为交涉的绊脚石，但如果没有感情，交涉将无法进行。有些人总觉得自己吃亏了，认为自己是受害者，于是抱着“不能饶过他，必须要把他打个落花流水” 的心态。这样只会使交涉复杂化，只会妨碍双方达成协议。 　　本书就是以这五点为中心展开介绍交涉技巧的。另外，在最后简单地介绍下本书的内容吧。 　　第一章主要介绍初学者在经常面临的交涉场合中绝对不可触碰的事项。例如“欺骗对手”“心情急躁”“不考虑作战方法”等交涉的基础心理知识。 　　从第二章开始介绍绝对不败的交涉术，最开始是“基础篇”，主要介绍一些无意间会犯的错误。 　　第三章阐释了在交涉过程中战略很重要，战略失误的话，之后不管怎么努力都无力回天。“和当事人以外的人沟通”“弄错争论点”等等，这些都是严重的判断错误。只有避免这些交涉前提中出现的错误，交涉才能顺利进行。第四章“战术篇”是为了方便交涉战略真实有效地实行而编写的。就我多年的外资企业工作经验来看，在交涉场合有不少日本人常犯的错误。 　　在交涉场合，如果能适当地控制“日本人的习性”，交涉将会更顺利地进行，本章主要就这一类的行为展开论述。 　　第五章更具体地介绍在交涉场合应该如何应对。任何人都可以马上做到，而且非常有效果，希望大家一定要试试。 　　【如何使用本书】 　　为了让读者一目了然，书中将交涉中常犯的错误用“绝对不可××”的形式进行介绍。虽然第二章之后的标题变成“绝对不败的交涉术”，但中间还是会优先介绍哪些行为是“禁区”。 　　从第一章到第五章，每篇末尾，我都会在“必胜法则”中告诉你应该如何应对。 　　没有时间的读者可以先看目录，即便只看“绝对不可触碰的事项”和“必胜法则”的内容，应该也会为你起到参考作用吧。 　　另外，为了方便阅读，每篇都有很多“总结”，所以从哪一页开始阅读都可以，即使只看你感兴趣的那一页也完全没问题。 　　好了，终于下一页开始就是第一章了，我想本书应该已经毫无保留地传达了我至今为止积累的交涉技巧。 　　如果读完本书后能让大家的交涉技巧突飞猛进的话，我将感到不甚荣幸。

20 完全相信对方说的话 　　在交涉中，对方时常不会表露自己的本意，表面上说的话和态度和本意截然不同。如果完全相信对方说的话，交涉就会往错误的方向发展，甚至会使对方怀疑你没有沟通的能力。 　　所以要努力看清、看透对方的本意。想看穿对方的本意，遵循以下三个要素比较有效。 　　【看穿对方本意的诀窍】 　　① 读懂话语里的含义。 　　② 看清自己周围的状况。 　　② 知道对方何时会显露本意。 　　① 读懂话语里的含义 　　这里以跳槽面试时的交谈（交涉）为例说明吧。商务场合的交涉中思考方式也是一样的。 　　假设在跳槽面试的时候面试官这么跟你说： 　　“你的销售经验真的很出色，如果你能到我们公司来就职我会很欢迎。但是，薪资方面可能达不到你的要求……” 　　如果是你，你会给出什么反应呢？觉得自己有希望被录用，所以回答对方“请一定要录用我”，还是回答“是吗？我知道了”然后拒绝对方，继续找下家吗？ 　　我应该会选择后者。 　　“薪资达不到你的要求”的意思就是“你的能力还达不到你期望的薪资水平，所以不会雇用你”，这是面试官常用的说话套路。 　　我经历了多次面试，通过分析这些面试过程和结果，才看懂了面试官的本意。经历几场面试后，我才明白对方说不能满足薪资条件时意思就是不录用。 　　也就是说，在交涉过程中，当自己遭遇失败的时候，不应该说一句“啊，没戏了”，然后就结束了；而是应该冷静地分析整个过程和结果，这样才会渐渐地有能力看穿对方的本意。 　　当面试官对你说“真是非常不错的经历”的时候，不要得意，因为对方并不是在夸奖你。特别是那种太过自信的人，对方稍微夸赞一下自己或者自己的公司，就马上信以为真。如果总想着“我很厉害，我有实际成绩”的话，就会一味地自顾自地在那说明，而不会注意到对方说话的本意。努力理解对方话语里的真实含义吧。 　　② 看清自己周围的状况 　　当你想看穿对方本意的时候，掌握现场的气氛，仔细思考自己为什么会处于这种状况也会大有帮助。 　　介绍一个因为没有看清楚自己所处的状况而引来麻烦的例子吧。 　　这是关于某个个体户女士A的故事。A和一个人脉较广的保险销售B一起合伙做生意，说好一起协助一个B比较熟悉的住房厂商的营业工作，负责在公司开展的研讨会上做演讲。 　　后来，A和B的关系发生了恶化。B对A说：“没办法跟你一起共事了。”原因就是A已经连续两次没有参加B每个月例行召开的早会了。作为一个生意合伙人，既然在一起共事，A就有义务参加早会，但是A每次事先答应会参加，到了当天快要开早会的时候又发一封邮件说取消参加，B会生气也很正常。可是A并没有想办法修复两人之间的关系，而是依旧自顾自地进行演讲策划。 　　直到两个人的关系完全破裂，A仍然没觉得自己做了什么失礼的事情。听B介绍的住房厂商说，A好像觉得自己一个人做也完全没问题。 　　当和对方的关系出现问题的时候，要冷静地分析自己周围的状况。如果想清楚以下几点的话，就会明白关系恶化的原因和背景。 　　为什么跟对方的关系会恶化？ 　　自己的行为和言行是正确的吗？ 　　自己正确理解了对方话语里的含义吗？ 　　当自己无法理解对方的本意，交涉无法顺利进行时，不妨也分析一下自己吧。 　　③ 知道对方何时会显露本意 　　通过估算时机，也可以看出对方的本意。 　　心情最放松的时候就是最容易显露本意的时候。比如在会议中场休息时的厕所里、在抽烟区、或者在酒会的座位上，很容易听到在会议室严肃的氛围里听不到的真实想法。 　　我在当顾问的时候，经常使用的一种方法叫“最后5分钟作战”，人常常会在消除警戒心，建立起信赖关系后显露本意。 　　在初次见面互相之间打招呼、交换名片这种初始阶段的时候，双方都抱有警戒心，不会显露自己的本意，在会议快要结束时候这种警戒心就会渐渐消失。特别是从把笔记和资料放入包中到出去乘电梯，这段也许只有5分钟的时间是非常好的机会。 　　这时对方不仅没有戒备心，也有种终于从会议的紧张气氛中解脱了的感觉。所以比较容易试探出他的本意。如果你询问对方“问一下，对于刚刚的○○，实际是怎样的呢”的时候，对方可能就会说出自己的真实想法，告诉你“哎呀，其实进展得不是很顺利”之类的话。 　　在我当顾问的那段时间里，利用“最后5分钟作战”问出的重要情报数不胜数。 　　必胜法则 　　读懂话语里的含义，用心冷静分析。利用“最后5分钟作战”问出对方本意。 　　……