《鬼谷子》的心理操控术：卓越沟

　鬼谷子，名王诩，因隐居鬼谷著书授学而被世人称为鬼谷子，又称鬼谷先生。他是诸子百家之中最神秘的一位思想家，其学说博大精深，其中最精深的两门是兵家学说和纵横家学说。 　　鬼谷子是中国历史上的千古奇人，被誉为纵横家的鼻祖。苏秦、张仪、庞涓、孙膑都是鬼谷子的学生。庞涓和孙膑得到了鬼谷子兵法上的真传。庞涓侍奉魏惠王，为魏国元帅，辅佐魏惠王将魏国霸权推向顶峰；孙膑侍奉齐威王，为齐国军师，辅佐大将军田忌击败并杀死庞涓，令齐国取代魏国成为中原霸主。孙膑和庞涓和交锋，改变了战国历史。 　　苏秦、张仪则是鬼谷子纵横学说的衣钵传人。苏秦以合纵之术成功游说齐、楚、赵、魏、韩、燕六国，身佩六国相印，为纵约长，统帅六国遏制强秦，威震天下；张仪以连横之术侍奉秦惠王、秦武王，破除六国合纵，令韩、魏、燕、楚争相结好于秦，令秦国掌握了对六国的军事、外交主动权。苏秦和张仪凭借才学纵横天下，以三寸之舌捭阖战国七雄，改变了历史的进程。 　　《卓越的沟通艺术：鬼谷子的心理操控术》以通行本《鬼谷子》为蓝本，选择其中言辞权谋之术，着重从辩论和谋略背后所依据的对方心理层面切入，就如何抓住对方心理上的弱点，有的放矢，进行进行详细的剖析解读，并结合大量恰当的案例，包括战争、商业以及人际交往案例，进行展开论述，力求透彻明晰，化繁为简，使读者在轻松的阅读中掌握《鬼谷子》的精髓。

第一章 捭阖术 口为心门，捭阖为制 察其志欲，以知虚实 激将情绪，使其自开心扉 审明谋旨，先从其意 循于阴阳，成就无敌之辩 善施捭阖，可为鬼神 第二章 反应术 复验往者，以证今时来日 以静观动，默推其真假有无 张网钓言，求我所求 感动其情，以语袭其不备 知其同异，谨防受诈 必先自知，方能详验人情 第三章 内术 亲疏弃用，皆有本因 先审情状，乃可酌辞而进谋 引证至理，徐进说辞 分明情理，疑能勇决 灼见明智，取于先贤 第四章 抵戏术 事将不成，必先有败兆 察其秋毫，化危机于无形 或存或亡，决于何者有益 顺势而为，可处于不败之势 隐伏待机，隙起则必有应对之策 第五章 飞箝术 明辨异同，使可资益我用 诱其吐实，以恭誉之辞而钳之 乍同乍异，肆我所欲 可毁可用，必使难驯为可驯 投其所欲，任我驾驭 以小事大，必先周知其资材、天时、地利、人和 或制或协，因人才智、气势而定 第六章 忤合术 矛盾相转，因势行策 谋不两忠，取最利于我者 自度才量，以知何忤何合 谋定后动，辅以飞箝 非有德识，不能预知祸福成败 第七章 揣摩术 欲行其事，必先权衡其事 当其兴浓，乃最佳进辞诱情之机 当其忧患，则更增其恐惧厌憎 左右言他，察其颜色 揣准心意，事成如渠水 博知物理，乃可柔舌成利剑 审其所欲，窥其心府 隐匿形迹，验成其事 攻无不克，揣摩十策 第八章 权衡术 辞之虚实，现人真伪 动而无误，须心、耳、目相参 知用而用，应止则止 就我所长，避我所短 择善而为，明辨活用五种辞令 皆有所依，与各等人言语之要 第九章 谋略术 参详“三仪”，乃可成就奇计 谋成之要，同欲而相亲 得人有术，不可投其所耻 谋人谋事，因其忌欲、弊陋而攻之 表里亲疏，随情势变换策略 策划需密，定计贵奇 言行宜忌，关乎计谋成败 贵在知人，制人者胜 第十章 决策术 事之顺逆，决策是关键 明断所凭，成事五策 验往知来，以做定决 判其可否，勇而断之 第十一章 符言术 居上之守，虚心平意为要 垂拱而治，信任群贤 察纳进言，需正静而深沉 刑赏公信，扬威德之声 予其所求，则为上不劳 为上贵周，总御群下四方 第十二章 转丸术 服人之言，其要在于人“有益” 应对之言，贵在灵巧 使人信己，需建“光明”美誉 诘难之辞，诱其心之所藏也 鼓舌而进，精用各种言辞 博而不乱，五者为要 ……

鬼谷子，名王诩，因隐居鬼谷著书授学而被世人称为鬼谷子，又称鬼谷先生。他是诸子百家之中最神秘的一位思想家，其学说博大精深，其中最精深的两门是兵家学说和纵横家学说。 　　在兵法方面，得到鬼谷子衣钵的是庞涓和孙膑。庞涓侍奉魏惠王，为魏国名将，辅佐魏惠王将魏国霸权推向顶峰；孙膑侍奉齐威王，为齐国军师，辅佐大将军田忌击败并杀死庞涓，令齐国取代魏国成为中原霸主。孙膑和庞涓的交锋，改变了战国历史。 　　在纵横学说方面，得到鬼谷子真传的是苏秦、张仪和毛遂。苏秦以合纵之术成功游说齐、楚、赵、魏、韩、燕六国，身佩六国相印，为纵约长，统帅六国遏制强秦，威震天下；张仪以连横之术侍奉秦惠王、秦武王，破除六国合纵，令韩、魏、燕、楚争相结好于秦，令秦国掌握了对六国的军事、外交主动权；毛遂侍奉赵国平原君，自荐随从平原君出使楚国，慷慨数言即令楚王背弃秦国与赵国歃血为盟。此三人中，尤其以苏秦和张仪最为杰出，以三寸之舌捭阖七大战国，改变了历史的进程。 　　在此书中，我们以《鬼谷子》通行本（包括《鬼谷子》十三篇和《本经阴符七篇》）为蓝本，选择其中适用于当今的言说，进行诠释、讲解，并配以恰当的事例作为说明，力求帮助读者学习到其中的精髓。 　　本书忠实于原著，突出两个方面的内容，即言辞和权谋。 　　言辞方面，并不简单地局限于讲解辩论言辞，在这里，更突出地讲解如何通过言辞影响对方心理活动，从而说服对方、操控对方、引诱对方、攻击对方或辅助对方。总之，就是传达如何用言辞去维护、巩固、谋求和扩大我方利益。 　　上天赐给每人一条舌头，有人终日称人之善，有人终日传人之恶，有人非礼勿听，有人蜚短流长，这难道都是上天故意让他们这么做的吗？舌头在自己的嘴里，说什么，怎么说，都由自己掌控和决定，是言则枯燥乏味、辞钝气弱，还是言则妙趣横生、辞锐气雄，都受后天学习所影响。只要学会、掌握了鬼谷子传授的言辞技巧，就可自由地驾驭各种言辞——真话、谎言、忧辞、病辞、恐辞、喜辞、怒辞、信辞、谄辞、诈辞等，去拉近我们与对方的关系，或是用言辞达到在心理上操控对方的目的，或是与对方达成合作。 　　权谋方面，不仅仅讲计谋，更突出强调和讲解如何占据主动，如何做出英明的决断，如何权衡人、事，揣摩人、事，如何在矛盾中趋利避害。既讲领导者和管理者的谋略，又讲发展创业者的谋略，既适用于纵横捭阖的政治家、商界巨鳄，又适用于谋一己之利、一家之利的普通人。这里，不强调计谋，而是强调如何利用言辞去试探、分析、判断情况，从而运用计谋。计谋如同利器，关键看它掌握在哪种人手里。这里解读的鬼谷子计谋，不是阴谋诡计，而是不仅能成一时之事，还能立一世之名的大谋略。不仅要成事，还能荣身成名，这才是智者所追求的境界，没有这种追求，谋事只能凭借侥幸成功一时，恃侥幸自矜其能，无异于赌徒，终必一败涂地。 　　对于《鬼谷子》一书，历来各家对原著的解读都是各抒己见，不少地方至今都难以形成统一的见解。这里采用一家之解，择其有益于今人的言说进行解读，难免会有存在争议的地方，尚请广大读者朋友批评指正。

鬼谷子曰：“世无常贵，事无常师。圣人常为无不为，所听无不听。成于事而合于计谋，与之为主。……古之善背向者，乃协四海，包诸侯，忤合之地而化转之，然后求合。故伊尹五就汤，五就桀，而不能所明，然后合于汤。吕尚三就文王，三入殷，而不能有所明，然后合于文王，此知天命之箝，故归之不疑也。非至圣达奥，不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无实，不能知人。” 　　也就是说，世间没有永恒的尊贵，谋事也没有永恒值得借鉴的前人前事。贤者无所作为而无不为，无所听而无不听。若某人所行之事合于我方计谋，就奉其为主。……古代那些知道人事向背的人，都能够运用忤合之术，驾驭和控制天下诸侯，在忤合中完成转化，然后求合于圣贤之君。所以伊尹五次侍奉商汤，五次侍奉夏桀，别人难知其目的，然后才合于汤。姜太公三次侍奉周文王，三次进入殷商，其目的仍未显露于世，然后才合于文王。此二人都是因为知道天命的制约，所以才能毫不怀疑地归附于明主。非圣贤之才不能驾驭天下，不劳心苦思不能了解事理，不专意了解情势就难以建立功名，才智计谋不足不能指挥军队，外表敦厚而内在缺乏灼见，则不能识人。 　　上面一大段话，主要体现了以下几个意思：第一，摒弃俗见，合于我方计谋者，可投之，可用之；第二，预知时势，站在新的一方，去淘汰旧的一方，才能建立功业；第三，若想成就令天下瞩目的大业，就要有超乎寻常的才智；第四，殚精竭虑，苦心思量，才能将事物了解透彻；第五，专意认真对待，才能了解事物实情和走势，据以制定策略，方可功成名就；第六，智谋和天资不佳，不可以指挥军队。不仅仅在军事方面如此，在商场上如此，俗话说“商场如战场”，而且在生活中也如此，所谓“兵者，诡道也”，我们所生活的社会，不就是一个诡诈的环境吗？第七，外表看起来朴实忠厚，而内在并无卓见，就难有识人之明。 　　以上所讲的七个意思，都关乎祸福成败，只有具备有德有识的品质，才能成功地制定和发挥计谋。 　　下面，根据以上总结出的七个方面内容，结合事例来做分析说明。 　　摒弃俗见，利我则合 　　俗话说“三十年河东，三十年河西”，今日富贵者，不可能十年后还富贵；今日困顿者，不可能十年后依然困顿。今日交好者，十年后可能沦为陌路人；今日相怨者，十年后可能为生死之交。世事和人生都是一个不断顺逆变化的过程。这虽然是明摆着的真理，但偏偏不被大多数人接受，不然也不会有“狗眼看人低”、“势利眼”、“井底之蛙”和“鼠目寸光”之说了。 　　我们要想有先见之明，首先就得摒弃俗见。 　　孟尝君的父亲靖郭君田婴非常宠信门客齐貌辩，然而齐貌辩为人不拘小节，我行我素，这让其他门客很厌恶。有个叫士尉的人，认为与齐貌辩为伍有污自己，就向靖郭君进谏，让靖郭君赶走齐貌辩。靖郭君不同意，士尉便拂袖而去。 　　孟尝君觉得不能因为一个大家都不喜欢的齐貌辩而伤了众多门客的心，就在私下也劝靖郭君驱逐齐貌辩。靖郭君大怒道：“即使将来有人铲除我们家族，毁掉我们的家业，只要是对齐貌辩好，我也毫不吝惜！”孟尝君不敢再多言。 　　为了向所有人显示自己对齐貌辩的重视，靖郭君将齐貌辩安排进最上等的馆舍，命长子做齐貌辩的车夫，并侍奉饮食。 　　在古代，是非常重视人的品行的。依照俗见，品行上有瑕疵的齐貌辩根本不能受到长者般的礼遇，连收留鸡鸣狗盗之徒的孟尝君都认为其父靖郭君不应该容留齐貌辩。可是，靖郭君偏偏固执地继续礼遇齐貌辩。靖郭君既不是同性恋，也不是昏庸之辈，为什么非要礼敬那么一个受众人鄙视的人呢？原因只有一个，靖郭君看到了齐貌辩身上不为人知的才气和品质，而且这种才气和品质不是什么人都有的，有才必有其用，所以靖郭君宁愿“背反”所有人，也要“顺和”齐貌辩。 　　几年之后，齐威王去世，齐宣王即位。齐宣王在做太子时，就与靖郭君的关系不太好，所以靖郭君就辞官回到了封地薛邑。 　　过了不久，齐貌辩向靖郭君请辞，说要去求见宣王。 　　靖郭君劝阻道：“大王非常厌恶我，公往临淄，必然是死路一条。” 　　齐貌辩坚持道：“臣往临淄本来就不是为了求生，请君准我！” 　　靖郭君阻止不了，齐貌辩离开薛邑来到了临淄——这就是士为知己者死。 　　宣王听闻齐貌辩来到了临淄，就对其动了杀心。齐貌辩很快就来求见宣王，宣王藏怒见之。 　　齐貌辩行礼毕，宣王问道：“你，不就是靖郭君最宠信、最言听计从的那个人吗？” 　　齐貌辩道：“宠信倒是真的，言听计从则谈不上。大王做太子时，辩对靖郭君说：‘太子有不仁之相，过颐豕视（邪恶不正之貌），此必喜爱听信谗言。不如废掉太子，改立公子郊师。’靖郭君闻之泣道：‘不可，我不忍心。’当初靖郭君若听信辩之计谋，必无今日之患。此其一。靖郭君回到薛邑不久，楚相昭阳就派使者来到，说愿意以超过薛邑数倍的土地来交换薛邑。辩又劝靖郭君一定要答应。但靖郭君说：‘薛邑是先王赐给我的，虽然现在大王很厌恶我，但我这么做怎么对得起先王？况且先王的庙廷还在薛邑，吾怎么能将先王的庙廷交给楚国呢？终于又没听辩之言。此其二。” 　　不肯废宣王太子之位，是为义；不肯将威王之庙廷送于楚，是为孝。齐貌辩从这两方面为靖郭君说好话，终于打消了宣王对靖郭君的猜疑和怨恨。 　　宣王听完这段话后，杀气尽去，叹息道：“靖郭君对寡人的感情原来如此深厚！寡人年少，竟然毫无所知。先生肯为寡人将靖郭君请回来吗？” 　　齐貌辩道：“敬尊大王之意。” 　　于是，齐貌辩迅速返回薛邑，将事情告诉给靖郭君。靖郭君大喜，马上收拾行装驱车驶向临淄。 　　快到临淄城郊时，靖郭君换上了威王赐给的衣冠宝剑，远远地就看见了站在城外迎接的宣王。两人相见，喜极而泣。宣王最后拜靖郭君为相国。 　　假如，当初靖郭君偏信俗见，疏远齐貌辩，岂能重新回到临淄，并得到对其有怨气的齐宣王的信任？ 　　时势所向，我身所往 　　生于乱世，最怕跟错人，跟错了就沦为逆贼流寇，跟对了就能成为将相王侯。如今也一样，比如在一个大公司里，跟对了上司，自然就飞黄腾达，跟错了，轻则坐冷板凳，重则吃炒鱿鱼。 　　所以说，处于任何一个十字路口，都要选准方向，跟对人，否则就难以回头。当然了，在这之前，首先就要知道自己是否处于十字路口。如果一直麻木不仁，不知道该“忤”还是该“合”，那就只会坐等败亡。 　　秦二世时，儒士叔孙通因为学富五车，被朝廷征召来做了待诏博士。陈胜、吴广起义后，秦二世召集博士，让他们分析情况如何。众博士都谏二世尽早发兵剿灭叛逆，叔孙通却说：“明主在上，法令具于下，安敢有反者？此特群盗鼠窃狗盗耳，何足挂齿？让各郡论罪抓捕就是了，何足为忧！”二世闻言大喜道：“说得好！”接着二世又问其他人到底是不是像叔孙通说的这么个情况，其他人有的坚持说是反叛，有的则依附叔孙通的说法。于是二世根据众博士各自的言论，将说是反叛的都抓捕下狱治罪，而对叔孙通则大加封赏。 　　叔孙通回到家后，那些附和他言辞的博士们也都跟着他，闭门后，这些人禁不住问叔孙通：“先生今天为何在宫里竟然说那样的谄媚阿谀之辞？”叔孙通叹道：“你们都不知道，今天我差点就不能活着出来了！” 　　为了避免被杀，叔孙通立刻简单收拾了下行装，就逃离了咸阳。 　　从以上内容，我们可以看出，叔孙通知道自己已经站在了十字路口，此时他虽然不知道投靠谁，但知道留在咸阳一定是立于危墙之下，所以他“背反”暴秦。 　　此外，叔孙通对秦二世说谄媚之辞，并无损其名节。孔子曰：“君使臣以礼，臣事君以忠。”先要君王尽礼，才能要求大臣尽忠。那秦二世有何礼可言呢？叔孙通逃离咸阳也不算与儒士的操守相违背，孔子赞许弟子南容时说：“国家有正道的时候，他就做一个忠臣良吏；国家政乱无道的时候，他也能免于刑狱之祸。”像叔孙通这样的智者，是绝不会为残暴之君“殉节”的。 　　叔孙通从咸阳逃出，回到了家乡薛地。此时，项梁、项羽叔侄的义军已经占领那里，于是叔孙通就加入了楚军，以后就跟随了霸王项羽。楚汉相争时，汉高祖率军进攻彭城，叔孙通便降了高祖，但是没等高祖在彭城立足几天，楚军就已经反攻过来，打败了汉军，高祖仓皇奔逃出彭城。这时，叔孙通是完全可以留在彭城的，以霸王一向尊重儒士来看，叔孙通是不会因降汉受到责罚或刁难的。但叔孙通却毅然选择跟随为了逃命连自己两个子女都弃之不顾的高祖。他之所以如此不顾性命地追随高祖，原因只有一个，那就是他认定高祖才是真正的明主，可以平定天下，还万民以太平的明君。——在这个十字路口，叔孙通做出的这个选择，显然还看不到有什么美好的未来。 　　当时，因为汉高祖还非常厌恶儒生，所以叔孙通就换掉了自己一直身着的儒服，改穿楚服。高祖拜叔孙通为博士，号稷嗣君。跟随叔孙通的一百多弟子见老师侍奉高祖，从不举荐儒生文士，专举荐一些江湖草莽。是以都在背后骂道：“跟随先生多年了，幸而归降了汉王，如今先生却视我等如无物，专举荐一些草莽奸猾之徒给汉王，真搞不懂这是什么意思！”不久，叔孙通听到了这些话，就对弟子们耐心解释道：“如今汉王正处在争夺天下的阶段，你们可以去战阵上拼杀吗？所以我才举荐那些可以为汉王冲锋陷阵的人。请你们再耐心等待些时候，我不会忘记你们。” 　　公元前202年，汉高祖平定天下，诸侯尊高祖为皇帝，登基礼仪诸事，皆由叔孙通筹理。之后，叔孙通又为大汉制定了君臣礼仪以及其他必要的礼乐制度。而叔孙通的众多弟子也被其举荐，受到重用。 　　假使叔孙通当初不审时势，一直追随秦二世或项羽，即使侥幸活下来，恐怕也难以再有机会主持制定大汉的礼乐制度，儒家的礼乐传承将受到严重影响，叔孙通又如何领受千万世人的尊崇和追仰？ 　　……