人人需要銷售力

台灣卡內基訓練在一九九六年，由黑立言先生自美國引進了「優勢銷售班」，學員包括了高科技、金融業、保險公司等，各行各業的業務人員與主管。多年來，成功結合銷售理論與實務，幫助許多人提升銷售能力、肯定自己成就的價值。 本書除了闡述卡內基銷售談判的九大原則，並列舉豐富的生活實例，讓你在循序漸進的引導下，透過經常演練，一步步學會：如何引發對方的興趣、化解反對意見、贏得他人的合作……等關鍵性的技巧，不但提升了自己的銷售力，更因此保持了熱誠、快樂又成功。

序一　　銷售，無所不在　　黑幼龍 序二　　運用本書的九個建議　　黑立言 序曲　　人人需要銷售力 銷售談判法則一　　真誠地以他人的角度了解一切 【我的實戰錄】大信投信投資理財部副總經理　張幼綺：當客戶的眼睛和耳朵 銷售談判法則二　　很快地談論客戶感興趣的話題 【我的實戰錄】潤安機電總經理　李志宏：搭起和諧溝通之橋 銷售談判法則三　　主動了解如何滿足客戶的需求 【我的實戰錄】上海商業銀行忠孝分行經理　張文珍：有專業能力才能滿足客戶的需求 銷售談判法則四　　給予對方足夠的資訊，提供解決辦法 【我的實戰錄】台灣IBM系統事業處資訊工程師暨行銷專員　吳郁姍：站在客戶的角度來介紹產品 銷售談判法則五　　澄清疑問，化解反對意見 【我的實戰錄】南山人壽展新通訊處經理　梁金鳳：贏得信任，讓客戶的「NO」變成「YES」 銷售談判法則六　　引發他人想要購買的慾望，贏得承諾 【我的實戰錄】林內瓦斯器具公司進口品營業處處長　張宏彰：讓產品的價值比價格重要 銷售談判法則七　　深耕現有客戶，積極開發新客戶，及培養班底 【我的實戰錄】卡內基訓練副總經理　黃德芳：熱心助人，二十四小時不打烊 銷售談判法則八　　建立願景、訂立聰明目標、有效運用時間 【我的實戰錄】品香茶葉董事長　李麗芳：打造願景，把「行業」變「事業」 銷售談判法則九　　保持熱忱 【我的實戰錄】大眾銀行消費金融處副總經理　黃秀華：熱忱是業務員的先天條件 結語　　敲開客戶心底那扇門

銷售，無所不在 黑幼龍 　　以前到羅馬去玩時，其中一個景點是競技場。導遊向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設計，入口的安排等，到現在都已經記不得了。當時最深的印像是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人，或人殺死獅子。怎麼這麼不人道！ 　　然而這種殘酷的遊戲，是怎麼停止的呢？傳說有一位神父看過這廝殺的場面後，認為很不應該。於是就一個人到處「推銷」他的理念，最後這種從國王到販夫走卒都習以為常的殘忍聚會終止了。龐大的競技場也廢棄了。 　　這位神父的銷售能力真好。 　　想像一下今天的辦公室、工廠或任何機構中，如果我們什麼銷售能力都沒有，會是一個什麼模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當別人的想法跟我的是差不多的，說出來後同事們卻一致叫好......。久而久之，我會覺得很沒意思，換另一家公司工作狀況也一樣，漸漸地令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會計師、工程師、醫師或建築師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當喜歡銷售。 　　美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教的傳教士。他小時候也常跟著父母一起當街發傳單，呼籲大家信教。多年後。司徒雷登還談到他是多麼地厭惡別人躲避他們或不屑的反應。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。 　　這本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的。 　　就以一位保險業務員來說，當他做成了一份保單後，可能覺得好辛苦。也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業務員能感受到這位客戶家人今後因保險帶來的保障，或全家人的安全感，他對銷售工作一定更開心。他找到了願景。他找到了價值。 　　卓越的業務銷售人員不見得一定要能言善辯，或滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣子的。他曾在美國做過會計師，後來到耶魯大學攻讀企管碩士，後來又專程到美國卡內基訓練機構去學習「優勢銷售」課程，從學員、助教到講師，用了一年的時間，而且還一面學，一面跟著去拜訪客戶。接著又在台灣舉辦卡內基優勢銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業、保險公司等的業務人員與主管都是他的學員。黑立言在銷售工作的理論與實務的結合經驗，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且滿懷喜悅。 　　克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣布破產。當時的董事長艾科卡說服了美國參眾兩院的國會議員，破例通過了一項救濟法案，提供二十五億美元給克萊斯勒度過難關。結果克萊斯勒汽車不但免於破產，而且還提前將這筆錢歸還政府，後來業績還蒸蒸日上。艾科卡是工程師出身，年輕時甚至很內向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己的理念的能力，歸功於他所接受的卡內基訓練。他曾在他的自傳中多次提到這點。可見銷售能力並非天生，而是可以學習的。 　　成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買，因而他常以顧客的角度來思考。 　　成功、快樂的銷售人員常關心他的顧客，為他們服務，與顧客保持良好的人際關係是長遠的、雙贏的互動。 　　成功、快樂的銷售人員會問問題，並且注意聆聽。只會一味地講解自己的產品的功能，常無法得到顧客的迴響。 　　最後，成功、快樂的銷售人員要想在這改變迅速、競爭劇烈、壓力倍增的社會中，繼續學習，保持成長，才能恆常如此。

【銷售談判法則一】 真誠地試圖以他人的角度了解一切 卡內基先生曾經說過，他有一個朋友，擔任總經理，登報要找秘書，結果沒幾天，寄來了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。 突然間，有一封求職信吸引住他的目光，信上的內容是這麼寫的：「總經理先生，您好，我知道您現在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個問題。過去我曾經在人事單位工作多年，經驗豐富，我相信自己有能力來幫你解決這個問題。」 這位總經理眼睛一亮，立刻打電話邀請這位求職者來上班，但是很可惜，別人已經錄用他了。 你看，這封求職信的文筆並不算是特別優美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力，她只是站在這位總經理的立場，思考他的需求，就在眾多競爭者中脫穎而出，為自己贏得了一個工作機會。 同樣的理念不僅可以應用在求職上，把它落實在銷售工作上，也會產生神奇的效果。 曾經有一位銀行的業務主管主動拜訪我，寒暄幾句就問道：「請問你有沒有貸款的需求？」我想了一下，答案是：「沒有想到。」然後他再問：「那麼，你有沒有投資方面的需求？」我還是回答：「沒有想到。」於是他就無技可施，跟我道謝後打退堂鼓了。 如果他能換個角度想事情，先放下銀行的產品，認真了解客戶的狀況，效果一定會比較好。他可以把問題變成：「貴公司成立多久了？」「在哪裡設廠？」「未來有什麼營運計畫？」「這個計畫需要多少資金？」「你準備怎麼籌措這些資金？」從這些問題中，較容易找出客戶對銀行服務的可能需求，然後再介紹銀行可提供的產品或服務，成交率就會提高許多。 「真誠企圖以他人的角度了解一切」，雖然只是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績邁進一大步。