交涉的藝術

　交涉談判必讀的經典 　　哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果， 　　無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。 　　協商、談判、議價的過程充滿變數， 　　沒有人一開始就知道自己的最大利益； 　　掌握應變的基本要領，更勝緊抓既定策略， 　　再混亂，也可以創造出好結果。 　　買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍板成交，還是該再殺價？ 　　終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？ 　　明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再向對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？ 　　推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。 　　但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？ 　　享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。 　　惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課，並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究，發展出突破性的交涉、談判新思維，幫你了解對手的喜好、技巧與底線， 進而影響對手，說服對手相信你的提議比較有價值。包括： 　　‧3大問題，釐清該不該上談判桌 　　‧6大要點，做好交涉時的情緒準備 　　‧9大原則，增加交涉談判成功機率 　　惠勒在書中以各種真實的案例，一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術，帶讀者在情境中觀察對手的行為，辨別附合對手、或拒絕對手的時機。 　　看完這本書，每次交涉你都會更有信心，即使破局，你也清楚了解自己的最大利益所在。 名人推薦 　　併購教父、眾達國際法律事務所大中華主持律師 黃日燦 　　資深媒體人、中廣公司董事長 　　　　 趙少康 　　「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》，是極少數能在概念架構上有重大突破的。交涉談判確如作者所言，更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演，或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰，需要保持彈性、隨時因應、靈活調整，只有懂得應變，才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。」---談判學教師、世新大學口語傳播系教授 游梓翔 　　「談判不是直線思考的行動，中間充滿曲折起伏，如果想要產生好結果的機率增加，對人際關係、資料、直覺與各種選擇就需要做好管理。惠勒在這本書中告訴我們，最優秀的交涉者就像球探一樣，持續不停地對假設進行探究和挑戰，發覺事物表面下的價值。」---波士頓紅襪隊總經理班‧謝靈頓（Ben Cherington） 　　「這本精闢易讀的佳作強力建議，真實世界的談判充滿複雜性與不確定性，應該臨機應變地管理。」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者布魯斯．派頓（Bruce Patton） 　　「成功談判的祕訣並非只靠事前的準備與周全的計畫，還需要有靈感的即席發揮、臨機應變。截至目前為止，還沒有一本書探討如此重要、但被忽視的談判層面。所幸惠勒為談判的『爵士樂』撰寫一本見解精闢且實用的指南。本書是珍貴的談判文獻！」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者威廉．尤瑞（William Ury） 　　「不論是建立夥伴關係，還是克服歧見，現今的非營利組織必須學習交涉的藝術。惠勒這本著作是令人大開眼界的指南，書中充滿資料、比喻與引人入勝的故事，教你如何運用創意與想像力，更有效地談判。」---CARE組織榮譽退休會長彼得．貝爾（Peter D. Bell） 　　「惠勒極具創意地匯集各個不同領域專業者的經驗啟示，如一級方程式賽車手、爵士樂家、即興劇演員，拓展我們的談判覺察力，提供實用、創新的工具，教我們如何成功地進行複雜的談判。」---微軟資深產品經理艾琳．伊根（Erin Egan） 　　「惠勒寫了一本新的商管經典，在這本書裡提供強而有力、適用各行各業經理人的談判策略與技巧。」---HBO家庭娛樂事業部門前任總裁亨利．麥吉（Henry McGee）

推薦序 交涉談判必讀的經典 游梓翔 各界推薦 第一章 與混亂交朋友 第一部：決定交涉方向 第二章 該不該談判？ 第三章 交涉談判的準備 第四章 備案計畫 第二部：臨機應變 第五章 情緒準備 第六章 進入狀況 第七章 觀察、定位、決策、行動 第三部：控制交涉流程 第八章 開場 第九章 關鍵時刻 第十章 結尾 第四部：交涉談判精進 第十一章 發揮創意 第十二章 小心錯誤學習 第十三章 道德標準 附錄 策略地圖：在交涉中與混亂交朋友的25個理由 註釋