做第１名的業務

業務員自我提升手冊！ 優秀企業最佳培訓手冊！ 本書教你如何Step by Step做好業務基本功 如何挖出客戶的需求？ 多說不一定有用，當你閉嘴，客戶才會說出真心話，傾聽＋發問＋讚美，才能抓牢客戶的心，慢慢誘導客戶找到本來自己也不知道的需求。 客戶討價還價時，怎麼說最有效？ 要讓客戶有「我贏了」的感受，給客戶有殺價的快感是成交關鍵。 如何捕捉客戶的成交信號？ 1..眼神2.動作3.說話語氣──客戶開始認真聽你介紹、頻頻觀看產品、並仔細詢問較深入的問題…… 如何收款，成效最高？ 在付款期前一週事先提醒、主動通知、頻繁追蹤，和客戶接觸越多，你收款的成功率就越高。 精彩觀點  客戶替你打1通推薦電話，勝過你自己打100通電話。  見客戶之前就要先想好開場白、要問的問題、該說的話，及可能的回答。  即使客戶沒有買你的產品，也要想辦法讓他幫你介紹一位客戶。  只有菜鳥談判者才會急著一開始就提出最好的條件。 轉個觀念＋換個習慣＋落實行動力＝業績續航力 把簡單動作練到極致，把細節做到卓越， 就是超級業務王賣什麼都成交的大絕招。 本書用簡單的技巧告訴你如何用對方法做銷售， 嫰咖業務大改造‧慘綠業績大翻身， 給你最紮實的完整訓練，立即升級業務戰將！ 業務主管、銷售新手隨身必備的業績UP學！

Chapter 1 心理素質——最棒的業務員都有一顆積極、敢衝的心 【銷售答客問】我喜歡業務這個工作，父母卻不支持，我該怎麼辦？ 1.每一個業務員都應該以自己的職業為傲 2.業務員必備的四種心態，讓客戶拒絕不了你 3.不慌亂、不著急、能堅持，業務路才走得久 4.克服恐懼，你就成功了一半 5.性格內向是否適合做業務員嗎？ 【實用Plus】新世代業務員素質分析及能力測試 【冠軍之道】從業務菜鳥到年薪破百萬 Chapter 2 職業形象——重視業務員該有的形象 【銷售答客問】我刻意打造自己的形象，為什麼還是沒給客戶留下好印象 1.穿著、打扮，是你的第一張名片 2.客戶95％的第一印象，是透過你的儀表來建立 3.語言會騙人，肢體語言則不會 4.禮貌好、談吐佳，拉近你與客戶的距離 5.打造個人超強氣場，讓客戶難以抗拒 【實用Plus】應徵業務員最常見的20道面試題 【冠軍之道】用形象打造出來的銷售冠軍 Chapter 3 口才技能——磨練口才，提升業務力 【銷售答客問】自認為口才不凡，為什麼業績拿不到第一 1.業務第1步，練就銷售口才的基本功 2.學會傾聽，才能讓客戶對你卸下心防 3.「專業」與「非專業」應該如何拿捏 4.見什麼客戶說什麼話，說對方的語言 5.懂發問，會聽話，溝通更順暢 【實用Plus】超級業務員的20句名言金句 【冠軍之道】「會聽、會問」的保險業務員 Chapter 4 開發客戶——你選對目標客戶了嗎? 【銷售答客問】我想成為高EQ的業務員，卻屢遭同事批評 1.做好充分準備，你才有可能約見客戶 2.第一印象是最牢固的印象 3.有效開發客戶的六種方法 4.走進客戶的門──接近客戶的細節 5.會聊天，什麼都能聊，拉近你與客戶的距離 【實用Plus】客戶拒絕的十大藉口及應對方法 【冠軍之道】找對目標客戶，才有更多的成交機會 Chapter 5 產品介紹——瞬間激起客戶的興趣 【銷售答客問】大訂單做不下來，小訂單不理想，我該怎麼辦？ 1.先交朋友，再談銷售，與每位客戶都成為朋友 2.為你的產品準備一套有效說辭 3.說得動聽，說得有序，有步驟地進行產品介紹 4.激起客戶興趣，用賣點征服客戶心理 5.說盡優點，不如暴露一點點真實 【實用Plus】業務員最容易犯的20個錯誤 【冠軍之道】輸掉了訂單，卻贏得了客戶的心 Chapter 6 消除異議——將不可能變為可能 【銷售答客問】客戶有意購買，我該不該給他降價 1.別怕客戶的懷疑眼光──弄清異議產生的原因 2. 沒有不挑剔的客人──客戶異議有真有假 3.移開成交絆腳石──客戶異議的處理原則 4.把異議轉換成機會──客戶異議的處理步驟 5.處理客戶異議的八種方法 【實用Plus】不同管道應徵業務員的特點分析 【冠軍之道】真誠的服務贏取了訂單 Chapter 7 談判成交——找出雙贏，順利取得各自想要的 【銷售答客問】大單當前，我選擇利潤還是誠實 1.摸清客戶心理──影響客戶成交的因素 2. 客戶討價還價時，怎麼說最有效？ 3.識別購買訊號，捕抓客戶的成交暗示 4.掌握客戶心理的五種成交心法 5.一筆單的成交並非結束，銷售仍然在繼續 【實用Plus】業務員談判成交能力自我檢測表 【冠軍之道】讓客戶對你滿意，才能坐穩第1名 Chapter 8 收回帳款——確實守好最後一道關卡 【銷售答客問】十年了，為何我還僅僅是一名普通銷售員 1.做好客戶考核，防範拖款欠帳 2.掌握要領，催收帳款更順暢 3.關注時效，才能提升收款效率 4.主動出擊，登門收款的注意事項 5.巧借第三方力量，順利回收帳款 【實用Plus】說服客戶最有效的20個黃金原則 【冠軍之道】終於在客戶倒閉前結清了帳款 Chapter 9 管理能力——冠軍是「管理」出來的 【銷售答客問】碰上這樣的老闆我該怎麼辦 1.情緒管理：我的情緒我做主 2.時間管理：充分利用有效率的時間 3.客戶管理：助你抓住客戶的心 4.目標管理：預見你未來的業績 5.進度管理：按部就班地完成銷售任務 【實用Plus】客戶檔案表 【冠軍之道】負責多一點，成功就多一點 Chapter 10 職涯規劃——將業務力轉化為成就事業的資本 【銷售答客問】不得已才做業務這一行，不知道未來路在哪裡 1.業務是個，機會與壓力並存的職業 2.職涯規劃，立足在自我了解與學習 3.你的下一步是什麼？畫出職涯發展路線圖 4.事業危機：你的瓶頸是真是假 5.越跳、路越廣，讓每一次跳槽都有價值 【實用Plus】市場不景氣時提升業績的黃金法則 【冠軍之道】十年，從小業務到傢俱公司老闆

前言 選擇銷售，就是選擇成功 　　你知道全世界六成以上的企業家，他們在成功之前所從事的一項共同職業是什麼嗎？沒錯，就是業務員！香港首富李嘉誠、日本首富柳井正、比爾．蓋茲、松下幸之助、郭台銘……等，他們都曾經是與客戶面對面的第一線業務員。在創業初期，出色的銷售能力讓他們的企業迅速成長。這其中，當然也包括賈伯斯（Steve Jobs）和他的蘋果公司！ 　　網路上流傳一句話：三個蘋果改變了世界，第一個蘋果誘惑了夏娃，第二個砸醒了牛頓，第三個由史蒂夫‧賈伯斯掌握。（Three Apples changed the world. The first one seduced Eve. The second one awakened Newton. The third one was in the hands of Steve Jobs.）這或許表達了人們對已逝天才賈伯斯最深切的肯定。作為蘋果公司的前總裁，賈伯斯頭上有很多光環：發明家、企業家、救世主、電腦狂人，還有就是——天才業務員！ 　　1972年賈伯斯高中畢業後入讀俄勒岡州波特蘭的里德學院（Reed. College），只唸一學期就因為經濟因素而休學。與斯蒂夫．沃茲尼亞克（Steve Wozniak）成立了蘋果公司。 　　當時，賈伯斯的角色就是——業務員，那一年，他21歲。自此之後，這位立志改變世界的電腦狂人的天才業務力便展現得淋漓盡致。無論是與客戶交談，還是產品推薦發表會，甚至是到大學中演講，賈伯斯的每一句話都極具魅力及吸引力。與其說他是蘋果公司的總裁，倒不如說他是一名霸氣十足的業務員。韓國媒體也稱，比起iPhone本身，賈伯斯能把舊的變成新的再銷售給消費者的能力更可怕。 　　賈伯斯是我非常推崇的一位企業家，但更多的時候我把他成是一位業務員，一位極具天賦、業績超群的業務員。他的銷售能力令很多同行自嘆不如，更讓眾多普通業務員崇拜有加。流覽他的經歷，你會發現，賈伯斯的成功並非一蹴而就的，他也曾遭遇過迷茫和低谷，也是潛心經營自己，才能一步步走上業績王位和冠軍寶座的，這值得每一位業務員借鑒和學習。 　　業務是一項門檻低、風險大、充滿挑戰的工作。登上了銷售的舞臺，每個人都想成為主角，都想成為冠軍，捧得獎盃。但現實是殘酷的，每天都有人被擠下舞臺，那些人整天碌碌無為，拿著微薄的工資過日子。為什麼那些業務員始終不能突破限制，創造超強業績，成為第1名的業務呢？其實，原因就在於他們缺乏「實現自我、推銷自我、征服他人」的業務力， 既不懂防禦，又沒有進攻的能力，那就註定業績平平！所以說，要想突破限制，提高業績，當務之急就是掌握銷售成交技能，全面升級自己的銷售能力。 　　近幾年我主要都在兩岸三地的華人地區培訓與演講，接觸了各形各色的業務人，因此，我總結了要想成為第1名的業務應具備的十大黃金能力，其中包括：心理素質、職業形象、口才技能、開發客戶、產品介紹、消除異議、談判成交、回收帳款、管理能力、職涯規劃。一名業務員如果同時具備了這十大能力，那麼，他無疑就是一名優秀的業務員，業績冠軍就非他莫屬！ 　　本書依然延續了我一貫奉行的「實用」風格，用簡單的技巧告訴讀者用對的方法做銷售。「實戰技巧」貫穿全書，為讀者們提供簡單、實用、操作性極強的銷售技巧。讓您在工作中隨手拈來，真正做到成竹在胸。除此之外，本書還具備以下特色單元： 　　在每一章的一開始就是「銷售答客問」的單元。這是筆者整理多年來自己與學員或讀者互動的信件往來，他們的問題也是業務員最常會遇到的問題，透過學生來信和王博士的回覆與解析，來帶出業務員必學的十堂培訓課。內容貼近生活，實用性與可讀性極佳，更能激發業務人的共鳴。 　　每章的每一堂課都有提供「Working Tips」單元，提供了銷售技巧與方法，從基本功到有效祕技，應有盡有，讓讀者立即可以練習與應用。 　　每章的最後設計有「實用Plus」與「冠軍之道」單元。「實用Plus」主要是收錄了一些自我檢測及時下業務員最關心的問題，並且針對具體問題一一解答。「冠軍之道」則是精選了王博士在培訓中遇到的成功案例，讓讀者深刻領悟第1名是怎樣練成的。 　　此外，本書不論是用詞或是案例都通俗易懂，版式新穎活潑，內容面面俱到。無論是剛入門、經驗不足的業務嫩咖，還是在銷售領域闖蕩多年的資深業務，相信這本書都會讓您的專業素質和銷售技巧得到全面升級，真正成為一名名副其實、出色的銷售冠軍！