要买保险的168个理由

面对客户的反对、拒绝，168个理由一一纠正！ 　　500万已看过《我有理由不买保险》的朋友必读的升级之作！ 　　你是否曾经担心过── 　　突遭意外不辞而别，留下家人怎么办？ 　　健康出状况，重病缠身，拖累家人怎么办？ 　　不小心活得太长寿，老年生活没钱怎么办？ 　　买保险是为了让需要照顾的人顺利地活下去 　　你该买保险吗？先看看自己有多少责任吧！ 　　保险的最初目的是因为有人要活下去， 　　保险，可以替你照顾活下来的人‧可以减少你和家人的负担！ 　　在人的一生中，有三件事是无法预知的，即 　　1.何时会生病？ 　　2.何时会发生意外？ 　　3.何时会死亡？ 　　因为无法预知，一旦有事故发生，就会带来财务损失，即 　　1. 　　2.支出增加。 　　因为既然没有办法预知，也无力防止，就只能让损失减到最低。 　　买对保险，人生不惊险 　　本书以深入浅出的笔调有系统地告诉你为什么要买保险？ 　　买保险应该重点考虑什么？让你不再对保险只是一知半解！ 　　透过本书你将找到属于自己的、足以说服自己去买保险的那个理由。 　　买保险，不要只找「最便宜的」，请保「最有效的」及「最适合现在的我」的保单，而且要三不五时拿出来温故知新一下，随时了解自己目前的保障，这样是最好的保险。 　　本书将告诉你── 　　不知道甚么样的保障最好？合适的保险最好 　　所以保险不是为了别人，为的是自己及家人，应善用保险公司的功能及部分资金，弥补自己的不足及不必要支出。 　　特别收录「高端保户开发32技巧」共200个心法使你受用一生 　　本书适合以下人士阅读： 　　不懂保险甚至对保险有偏见的人，一定要看 　　已有保险和准备购买保险的民众，千万别错过 　　凡金融保险业相关工作者不能不细读、详读 　　来自18位全球保险明星的热情推荐： 　　书中传递正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。 —中国第一位MDRT蹇 宏 　　此书指引让营销员具有伟大的道德情操。 — MDRT中国大陆区主席 叶澐燕 　　陈老师的著作给保险人正确的引导。 —平安人寿全中国最大团队领导人 庞国平 　　不同类型的客户都能从亦纯老师的书中找到方向。 —中国重疾险之父 丁云生 　　书中的案例能帮助销售做的更加得心应手。 —连续776天有保单之高手 吕启彪 　　此书必然是有识者必读之作，对保险界将产生巨大影响 —香港保险大师 容永祺 　　他对保险的经营有如宗教般的坚定，誉为「保险布道家」 —纽西兰 陈春月 　　此书是营销界的百科全书，必读的一本销售心经。 —大马高额保单专家 张庆发 　　这本书的问世对于保险业务员来说是一件好事。 —台湾IFPA主席 林天赐 　　他不懈文笔，是五千年来华人保险界创作最丰之人。 —台湾保险长青树 张淡生 　　亦纯导师的每本宝书是我目标的力量、信仰的泉源。 —浙江MDRT会长 裘丽萍 　　老师从另一个角度全新诠释，独辟蹊径，不能不看。 —北京MDRT会长 吴征宇 　　智慧的结晶品是小红及众多伙伴的枕边书、囊中宝。 —深圳MDRT会长 谭小红 　　亦纯老师的著作给我很大的能量，让我年年都MDRT。 —泰国26年MDRT朱如吉 　　他的冲劲和永不停止的热情是年轻人的楷模。 —台北名讲师 吴迦陵 　　礼祥荣誉满载的寿险路途只因有亦纯老师的好书相伴。 —大马杰出青年 陈礼祥 　　我的保险之路是一路看陈亦纯大师书籍长大的！ —宁波中宏总经理 郑智茂 　　立祥从业以来的战功都来自陈老师书里的醍醐灌顶。 —台北保险鬼才 陈立祥

推荐序1 为万世开太平 　　我们多么光荣，因为我们用保险维护了亿万个家庭的安全，我们让保险的雄厚财务累积促使国家更繁荣、更强大！而国家回馈给三百万保险大军的是政策的支持、将保险观念落实在中小学科书等等，这是全世界史无前例的豪迈。 　　正如陈亦纯老师在本书中所引用了我的一段话： 　　『买意外险，只为行程路上一份安心。 　　买医疗险，只为住院不用花自己的钱。 　　买教育险，只为能给孩子确定的未来。 　　买养老险，只为在夕阳下无忧的笑脸。 　　买财富传承险，只为名下资产合理避税。 　　保险不能改变现在，但可以预防将来被改变！保险让生活更美好！』 　　我和很多的伙伴一样，二十多前，《我有理由不买保险》是我进入保险业的入门书。此书的亲身案例、轻松的笔调，使我降低了初入门的恐惧、增添了我的面对挫折的能量，更重要的是，书中传递了正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。 　　可敬佩的是，他又将《我有理由不买保险》做了更现代化的阐述和增添，此书对所有保险人和所有民众，都是需要放在案头和皮包里的宝典。这么重要的一本书，他必定耗费相当大的心血和时间，我代表所有华人保险营销员向他致十二万分的感谢！ 中国蹇宏 中国第一位MDRT， 中国保险菁英大会（CMF）主席， 开创中国保险现代化之第一人。 推荐序2 在辉煌的国度发挥辉煌的心志 　　中国在不久之后必将是世界第一经济强国，经济强国最重要的是金融基础工程完备且坚实。当中保险扮演一个最重要的角色，不论是协助国家金融的稳定、民众安全的防患，或在退休赡养的领域中带动老龄服务业的兴盛。保险人将是时代尖峰的勇士及推手。 　　我也确信未来MDRT 的主场将移师中国，因为中国必然拥有最多的MDRT。可是在英雄榜板块移动的过程中，我不免担心，因为金融的跃升毕竟太快了。我们的英雄们在进步的过程中，是否确实把保险的理念当作信仰去维护，有没有把保险的真谛明确宣扬在各个家庭中。 　　因此回到精神面是重要的，让我们的营销员具有崇高的生命理想与伟大的道德情操是必要的。 　　亦纯老师的《我有理由不买保险》是大陆寿险营销员共同的启蒙书，二十多年来涓流不息的地灌溉神州保险大地，不是只有技术和观念，最重要的是态度和精神。 　　而保险业务员要如何长期且高质量、受尊重地屹立在宽阔壮观的伟大志业中。我欣然地看到亦纯老师的新作又扎扎实实地传述保险的理念，我兴奋的认为我们的行业是宝贵且幸福无边！ 中国.叶澐燕 MDRT美国百万圆桌大会中国大陆区主席

第一章 理念篇—─买保险最重要的事 001 → 不会有事的，过一阵子再说 028 002 → 人寿保险的真相 029 003 → 买保险到底有哪些好处 031 004 → 保险的功能还有哪些呢 033 005 → 保险的真谛 035 006 → 保险都是骗人的 037 007 → 保险真的有你讲的那么好吗？ 039 008 → 我不要保险？ 040 009 → 我对保险没兴趣 041 010 → 我是虔诚的教徒，不需要保险 043 011 → 保险期间太长了 044 012 → 一张薄薄的纸就要收这么多钱 045 013 → 听说保险要买八张，为什么？ 046 014 → 我不知道怎么买 047 015 → 保险伴我一生 048 016 → 保险就是你最重要的财富 049 017 → 保险就是金钱的一种存在状态 050 018 → 保险是理财，也是投资 051 019 → 保险提供了一个人的最后费用 052 020 → 政府对于保险支持吗 053 第二章 迷思篇—─正视眼前的问题 021 → 傻瓜才说保险好？ 056 022 → 一切都是命，保什么 057 023 → 保险千万不要等 058 024 → 保险让人生不再有假如 059 025 → 保险就是打开家里每道门的钥匙 060 026 → 我不需要保险 061 027 → 有四种人用不到保险 063 028 → 朋友说保险不能买 065 029 → 以前的人没保险日子都过了，我何必买 067 030 → 死后钱是别人领，那为什么要买 068 031 → 钱会贬值，不要买保险 069 032 → 钱拿去投资，利润比还保险高 071 033 → 保费太高了，给我换个便宜的 072 034 → 我要向资深的业务员买 073 035 → 死了才有赔，太没意思了 074 036 → 保险不吉利，不买没事，一买就出事 075 037 → 养儿育女就是保障，何必买保险 076 038 → 亲友很多，就是保险了 078 039 → 我不做亏心事，不会被雷击 079 040 → 我买很多了 080 041 → 有就好了！不用买那么多 081 042 → 我有好多朋友在保险公司，我要向他投保 082 043 → 买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼，炒地皮 083 第三章 抉择篇──认清需要，不要迟疑 044 → 除了保险，谈什么都可以 086 045 → 过年到了，这个时候不要谈保险 087 046 → 你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙！ 088 047 → 领18 趴靠自己，幸福感大提升！ 090 048 → 用保险改变命运！ 091 049 → 我付不起保费 092 050 → 让我考虑几天吧！ 093 051 → 等我房子贷款付完再说 094 052 → 买保险还要体检，太麻烦了 095 053 → 要复检又要加费投保我不要 096 054 → 保费可不可以少算些 098 055 → 我有车险、火险、房屋保险，已经够了 099 056 → 不知道什么样的保险最好 100 057 → 等过一段时间再说吧！ 101 058 → 现在没空，改天再谈 103 059 → 对景气不抱乐观，不想买保险 104 060 → 等过几年保费降低后再买 105 061 → 用年终奖金买张储蓄险吧！ 107 062 → 为下一代建立大水库养小水库的大功能 108 063 → 把计划书留下，我研究完再说 109 064 → 等老王买了我再买 110 065 → 最近比较忙，改天再说 111 066 → 中途解约比缴的保费少，划不来 112 067 → 解约吃亏，怎能投保 113 068 → 保险宽限期救了一家人 115 第四章、女权篇—─女人当自强 069 → 保险是女性智慧的象征 118 070 → 用保险可在离婚时保护财产 120 071 → 王菲给女儿的大额保单 122 072 → 我要和太太商量一下 124 073 → 我不想买保险给太太当嫁妆 125 074 → 我太太不同意 126 075 → 人寿保险是把爱进行到底 128 076 → 保险是女人最好的朋友 130 077 → 我先生不肯投保 132 078 → 要为心爱的太太买保险 134 第五章、倚靠篇—退休要有钱 079 → 现在不准备退休金，以后没办法退休 138 080 → 等我老一点再买 139 081 → 出事家人都可处理 140 082 → 保险可以买回亲情141 083 → 我的太太和妈妈反对 142 084 → 我的子女会照顾我 143 085 → 老了再说吧！管什么养老不养老 144 086 → 中国国务院鼓励以房养老 146 087 → 中国养老市场万亿缺口待填 148 088 → 养老险、医疗险是高龄族的必须 149 089 → 你为何能在这行业做这么久呢？什么时候退休？ 150 第六章、医疗篇—客户闻之色变的区块 090 → 不会那么倒霉罹患癌症 152 091 → 我自己会照顾身体，干嘛浪费钱买保险 153 092 → 我很健康，很小心，不用买保险 155 093 → 我从来没生过病的，干嘛买重疾险？ 157 094 → 我身体好，不用买健康险 159 095 → 你的防癌险足够了吗？ 161 096 → 我们家族天生优质、长寿，不用买 162 097 → 重病并不可怕，可怕的是重病发生后，要钱还是要命？ 163 098 → 一场大病倾家荡产还深不见底 164 099 → 重大疾病保险投保率飞速上升 165 100 → 医疗保险应定期检视一次 166 101 → 如何购买完整的医疗险 167 102 → 为什么要买医疗保险？ 169 103 → 到底该买多少重大疾病保险？ 170 104 → 长期看护险是新趋势 171 105 → 我要向产险公司买健康险，比较便宜 172 106 → 长期看护险是银发族的保障 173 107 → 买长看险前，要注意理赔条件 174 108 → 我已有健保不需要再买商业保险 175 109 → 我有政府的保险、政府照顾我，不用再买 177 第七章、顶级VIP客户篇─富人就不需要买保险了吗 110 → 有钱人不会买保险的 180 111 → 我已经很有钱，不需要保险 181 112 → 名人用保险维持光环 183 113 → 让温世仁提供您一些警惕吧！ 184 114 → 我钱多的是，为何要买保险 186 115 → 我是亿万富翁，没有负债，根本不在乎保险。 187 116 → 财富会传承，才不至于「富不过三代」 188 117 → 我搞房产赚很大，不用买保险 189 118 → 我可以买高额保险吗 191 119 → 一位顶级客户的意外 192 120 → 企业存亡时最后的一根稻草 193 121 → 我有钱会照顾我自己 195 122 → 顶级客户体检，是要确认往后20 年的身体状况 197 123 → 遗产税的困扰！ 198 124 → 买了高额保单真的会赔吗 200 125 → 用高额保单避税 不小心要受罚 202 126 → 保险堪当富人的财富管家 203 127 → 高资产家五大资产管理法 205 128 → 高收入的医师也会生病 207 129 → 保险的回报率还没我赚钱快 208 130 → 保险可以越花钱越有钱 209 第八章、知识篇—─懂保险，买好险 131 → 我宁可把钱存银行 212 132 → 保障与理财投资 213 133 → 我要移民，买保险有用吗？ 214 134 → 保险不是什么时候都可以买的 215 135 → 没听过你们这家公司，可靠吗？ 217 136 → 保险公司讲得很好听，理赔时却是推三阻四 218 137 → 我和别家公司产品比较后再决定 220 138 → 别家公司的条件比你们好太多了 221 139 → 业务员很快就离职时，怎么办 222 140 → 投保后，如果无法继续缴费，怎么办 223 141 → 保险公司倒了，怎么办 224 142 → 买保险到底保不保险？ 225 143 → 条款对你们有利，打起官司我们赢不了 226 144 → 保单健检宜半年一次 227 145 → 爸爸死了，财产都是我的，何必买保险 228 146 → 公司已替我保了险，我自己不用再买 229 147 → 第一张保险怎么买？ 230 148 → 我买消费性的定期保险或意外险就好了 231 149 → 别忘了为车子投保台风洪水险 232 150 → 为打高尔夫球买保险 233 151 → 出国旅游须注意四要一不 234 152 → 酒驾出意外，保险可不赔 236 153 → 新生儿的新手爸妈该如何帮小朋友规划保单呢？ 237 154 → 定期寿险建构家庭保护网 239 155 → 宠物也有保险可买 240 156 → 我要买国外的保险 241 157 → 网络有卖保险，我自己上网投保就好 242 158 → 在中国经商为什么要买保险？ 243 159 → 保险单捐赠又是怎么一回事 245 160 → 保单捐赠的功效 247 161 → 保险做公益，怎么一回事 248 162 → 保险金信托，怎么做 249 163 → 月光族透过保险脱困 251 164 → 年轻人用保险创造人生第一金 252 165 → 房屋贷款可保险吗？ 254 166 → 保险是最有利益的投资 255 167 → 累积一桶金，不再遥不可及 2

推荐序1 为万世开太平 　　我们多么光荣，因为我们用保险维护了亿万个家庭的安全，我们让保险的雄厚财务累积促使国家更繁荣、更强大！而国家回馈给三百万保险大军的是政策的支持、将保险观念落实在中小学科书等等，这是全世界史无前例的豪迈。 　　正如陈亦纯老师在本书中所引用了我的一段话： 　　『买意外险，只为行程路上一份安心。 　　买医疗险，只为住院不用花自己的钱。 　　买教育险，只为能给孩子确定的未来。 　　买养老险，只为在夕阳下无忧的笑脸。 　　买财富传承险，只为名下资产合理避税。 　　保险不能改变现在，但可以预防将来被改变！保险让生活更美好！』 　　我和很多的伙伴一样，二十多前，《我有理由不买保险》是我进入保险业的入门书。此书的亲身案例、轻松的笔调，使我降低了初入门的恐惧、增添了我的面对挫折的能量，更重要的是，书中传递了正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。 　　可敬佩的是，他又将《我有理由不买保险》做了更现代化的阐述和增添，此书对所有保险人和所有民众，都是需要放在案头和皮包里的宝典。这么重要的一本书，他必定耗费相当大的心血和时间，我代表所有华人保险营销员向他致十二万分的感谢！ 中国蹇宏 中国第一位MDRT， 中国保险菁英大会（CMF）主席， 开创中国保险现代化之第一人。 推荐序2 在辉煌的国度发挥辉煌的心志 　　中国在不久之后必将是世界第一经济强国，经济强国最重要的是金融基础工程完备且坚实。当中保险扮演一个最重要的角色，不论是协助国家金融的稳定、民众安全的防患，或在退休赡养的领域中带动老龄服务业的兴盛。保险人将是时代尖峰的勇士及推手。 　　我也确信未来MDRT 的主场将移师中国，因为中国必然拥有最多的MDRT。可是在英雄榜板块移动的过程中，我不免担心，因为金融的跃升毕竟太快了。我们的英雄们在进步的过程中，是否确实把保险的理念当作信仰去维护，有没有把保险的真谛明确宣扬在各个家庭中。 　　因此回到精神面是重要的，让我们的营销员具有崇高的生命理想与伟大的道德情操是必要的。 　　亦纯老师的《我有理由不买保险》是大陆寿险营销员共同的启蒙书，二十多年来涓流不息的地灌溉神州保险大地，不是只有技术和观念，最重要的是态度和精神。 　　而保险业务员要如何长期且高质量、受尊重地屹立在宽阔壮观的伟大志业中。我欣然地看到亦纯老师的新作又扎扎实实地传述保险的理念，我兴奋的认为我们的行业是宝贵且幸福无边！ 中国.叶澐燕 MDRT美国百万圆桌大会中国大陆区主席 自序 　　1991年受保险营销杂志所邀，写下了《我有理由不买保险》一书，在台湾连续发行了二十多年五十多版，在海外各地也颇受欢迎，我就是从当时开始走向海外分享之路的。此书翻版甚多，在星马、大陆，我看过各式各样的翻印版本。杂志社跟我说，此书翻印本最少五百万本，让我感到荣幸与兴奋，本书虽是基本工具书，但能受到这么长时间的欢迎真是奇迹。 　　不过世上无奇迹，凡事都有它的因缘，在当时，中国大陆的保险现代化正式启动，而包括台湾和海外的华人区域，能看到的保险书籍大都是外文翻译，我们皆知，保险必须落实在地化，要能用当地人的语言、思考去引起共鸣，而老外的思考模式和华人基本上是大为不同的，如果是华人皆看得懂的浅显案例，自然就相当讨好。 　　时机造成书籍的轰动，这是难能可贵的奇遇。以保险业而言，现在整个大陆经济蓬勃大发展，这是保险人千古难逢的大好时机，多少人应用保险做财务规划、进行财富配置、作为企业经营的千斤顶、防护罩，加上老龄化的威胁、各种重疾、意外的侵犯，没有保险的企业充满危机；没有养老保险的个人老年生活没有保障；没有重疾保险的家庭会落入万丈深渊。 　　所以要看懂趋势，掌握流行。能掌握大局，许自己一生志业的完美，也对社会民众添增福祉。 　　此书中有不少的内容有介绍大陆的保险现况或法令，这是因为未来台湾和大陆保险必然接轨，你不愿接受，但无法避免大势所趋。台湾的民众和保险从业人员还是必须多多了解中国大陆的市场。 　　大陆保险的蓬勃发展让人看了心惊胆跳，动辄几个亿的保额在跳跃，更为可怕的，大陆的保险菁英不分公司、省份，常常聚会讨论研究，这在其他国家是看不到的，所以他们的信息、心法、技能、理念，可以很快地分享和提升，这也是中国保险飞也似地成长的主因，这是伟大的功德。我在此书中引述的一些数据也是因为他们在交流过程当中被我所搜录的。在此要感谢他们。 　　感谢中国第一位MDRT 蹇宏，MDRT 中国大陆区主席叶澐燕、香港容永祺大师、平安资深总监庞国平、天天有保单的吕启彪、台湾林天赐主席、重疾险之父丁云生、纽西兰陈春月、张淡生会长和大马张庆发老师的推荐，还有深圳谭小红、杭州裘丽萍、北京吴征宇、泰国朱如吉、台北吴迦陵、大马陈礼祥、宁波郑智茂、台北陈立祥诸多好友的美言推荐。大家的鼓舞使本书生色，谨致无限感恩之意！ 009 我对保险没兴趣 在我为金总经理说明了建议书的内容及各项细节后，他对我说：「老实跟你说，我对保险实在没兴趣。」 我说：「没兴趣！金总，您这样讲，我就放心多了。没有人对保险是一开始就有兴趣的，就像责任与使命也不是人人都愿意去承担的。 「而且，如果您说对保险充满兴趣的话，我反而会担心，一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象。」 金总笑着说道：「你实在太会说话了。」 我说：「金总，不是我会说话，我是讲实话。我们碰过太多的实例了。 要客户买保险时，他们总是千推万拖，只是一餐饭的钱，他们都认为不值得、没那个必要。但没多久，就来拜托我们赶快给他们高保单，一体检，原来是健康已出状况了，当然我们也爱莫能助。」 「人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。」 说到这里，金总插嘴道：「我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。」 我说道：「金老板，就是因为您现在身体好，所以必须在状况良好时就有准备，防患未然。 「还有，您是否曾想过？您的安危直接影响到家庭幸福，像您说的，您有父母亲、祖父母、岳父岳母、岳父岳母的父母亲。还有您最爱的夫人、公子、千金。这些甜蜜的负担难道不用您费心思量吗？ 您的公司经营得很好，但我曾听一位大企业家说过，没风险时要当风险看。一个人如果什么都安排得很好，就是万一出国消失了，再也回不来。但他给家里留下1个亿，他是不是给家人留下不朽的爱？他永远活在亲人的心中。他的照片挂在客厅里显眼的位置，因为他是一个伟大的人，他让家族有了幸福的命运。 但假设这个人留下5000万债务，家人会不会把他的照片挂墙上？或许饭没得吃，书不用读，家也散了，哪还有什么照片？您说是吧？！」 钱非万能，但没有钱万万不能！不是每个人都现实，但床头金尽、千金散去，面对生活难题，再不现实也不行了！ 011保险期间太长了 存款如果利息好，恨不得越长越好。贷款如果利息低，恨不得越长越好。保险如果时间长，利率一定拉高，保险额也拉高。如果投保短年期，利率不可能高，保额甚至还比保费低。 这些观念大家都知道，但实际上很多人却没办法接受长期的观念，为什么呢？他们嫌时间太长，领回时没有价值等等一大堆理由。 其实保险公司不反对客户投短期保险。因为投保的期间短，保险公司承担风险相对低，时间到了，满期金一领走，他们就不再负担责任。 机器、汽车的使用年限必须按年份分摊折旧，保证年限一定不会很长，因为东西用久了，自然会老化，会磨损，为了维修，费用肯定很高，所以业务员及出产厂商不敢把保证使用年限设定太长，人也是一样，年轻时毛病少，年老时毛病多，医疗消耗大，而且接近报废的时间也较近。 因此，投保的时间越长，所能享受的利益越多。如果在身强体健时，把无穷活力的生命托给保险公司承保，却在年老力衰时，将危机重重的身体交付给自己。以投资眼光来看，是否错得太离谱？ 在越年轻时买保险，不但保费缴得少，而且保险期间长，可将保费分摊得比较低，保障期间更久，是非常划算的。 买的是短期保险，期间到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄再调高，而且能不能保，还要看保险公司对您当时的身体及财务状况分析后，才能再投保。到时候您已丧失了绝对的自主权，只能任凭保险公司决定，这和长期投保的差异太大了！ 要做命运的主人，保险一定越长越好，最好是终身有效更好。 040我买很多了 当你跟保户提到保险时，他往往下意识地说道：「保险，哦，我买很多了！」 真的买很多吗？搞不好他都没买，或只买一点点。 你应该马上说：「太好了，太高兴能遇到像您这么有责任感有爱心的人，现在大家都拚命在赚钱，往往忽略要先买保险，哪像您这么先知先觉！」 这时就要进入主题了。 「陈老板，您买哪一家保险公司的呢？」 「嗯⋯⋯好像是什么安的⋯⋯」不是很清楚，答案是可能有买，也可能没买。 「陈老板，您一年缴多少保费呢？」「好像一年缴五万还是六万，不太清楚了，都是会计在处理的。」 问到这里，答案出来了，不是没有买，就是买很少，或者买的是产物险。他自己都搞不清楚了。 可是你也不要戳破他的脸，也别说他不对。还是肯定他，赞美他。 这时，你把问题转移，提出你的要求。 如─陈老板，我们公司刚推出一张新种的医疗险，连结投资和保障，大受欢迎，好多人都参加了，我的额度不多，所以我赶快通知您⋯⋯ 陈老板，您的身份刚好合乎我们公司的一个优质企业人士的项目。我向您分析一下⋯⋯. 陈老板，我们有一个让您资金活络的项目，大水库和小水库互相交流，对您需要资金活络和需要