讓95%的顧客主動推薦你:社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

☆ 公司雜誌（Inc.）最佳銷售書籍 ☆《華爾街日報》暢銷書、《富比士雜誌》專文推薦 ☆ 亞馬遜網路書店讀者4.5顆星推薦 美國銷售大師濃縮40年銷售精華 迎戰社群時代銷售戰場的必勝法則 　　為什麼賣力推銷卻失敗？原本十拿九穩的訂單，怎麼失算丟掉了？銷售失敗，你可能把問題歸咎於價格、採購、投標、競爭，其實所有問題都有跡可尋。 美國銷售大師傑佛瑞．基特瑪發現，推銷會失敗，都是因為沒有遵守社群時代的21.5則銷售定律： ‧你沒有讓顧客主動上門，所以95%顧客拒絕你 ‧你沒有正面思考，所以無法創造出非買不可的氣氛 ‧你沒有建立個人品牌，所以只能殺價求生存 ‧你沒有善用社群媒體的力量，所以大部分顧客不認識你 ‧你沒有讓顧客主動推薦你，所以陌生顧客不信任你 相反地，成功的超級業務員會善用社群媒體的虛擬社群與實際社群，累積聲譽與顧客的信任，他們都有共同的特徵： ‧臉書有1000 個以上的「讚」。 ‧推特有1000 名以上的追隨者。 ‧LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。 ‧YouTube 有10 部影片，觀看次數超過1000 次。 ‧部落格有500位RSS 訂閱者。 ‧電子週報有500位訂閱者。 ‧每週花10 小時面對面建立人際關係。 　　要達到這樣的成果並不困難，只要從現在開始每天花2小時在社群媒體上：在推特、LinkedIn上發送有價值的訊息與產業看法；在臉書粉絲團與潛在顧客互動，解決顧客問題；在YouTube上設立專屬頻道，利用智慧型手機創作值得一看的影片。不到一年就能成為人人敬重的超級業務員。 這是新時代必備銷售實戰手冊，幫助業務員不畏景氣寒冬，持續締造亮眼業績！ 銷售之神的不敗祕訣： ‧不要再打電話開發客戶 ‧銷售之前，顧客已經開始調查你 ‧每天至少留2小時使用Facebook、寫BLOG文章，建立你的社群連結度 ‧市場變幻莫測，唯一確定的品牌就是自己 ‧最低價意味著最低獲利 ‧發現價值，就有訂單 ‧愛你做的事，熱情會帶領你邁向成功

前言：遵守銷售定律，締造亮眼業績 銷售定律 1： 讓顧客主動上門 銷售定律 2： 正面思考！ 銷售定律 3： 相信一定會成功 銷售定律 4： 發揮幽默感 銷售定律 5： 建立個人品牌 銷售定律 6： 累積聲譽 銷售定律 7： 自信而持續去做 銷售定律 8： 追求卓越 銷售定律 9： 傳遞價值 銷售定律 10：從顧客的角度溝通 銷售定律 11：問出色的問題 銷售定律 12：提供難忘的服務 銷售定律 13：培養顧客忠誠度 銷售定律 14：贏得信任 銷售定律 15：爭取顧客的推薦 銷售定律 16：發現「為什麼」 銷售定律 17：成功的企圖 銷售定律 18：讓顧客知道你的與眾不同 銷售定律 19：充滿活力的推銷 銷售定律 20：善用社群媒體的力量 銷售定律 21：讓顧客主動推薦你 銷售定律 21.5：愛你做的事 後記：一切都取決於你 作者簡介

前言 遵守銷售定律，締造亮眼業績 　　每個業務員都在尋找創造更多業績的方法。有時是因為業績壓力或銷售計劃不得不這麼做，但有時是因為銷售勢如破竹，你希望能好上加好。幸好，讓業績成長的方法並不只有一個。 　　在現實生活中，你努力推銷，最後卻失敗。你很確定可以拿到這筆交易，但有個環節出了錯。你可能會把失敗歸咎在價格、採購、投標、競爭或其他原因，但事實上是你違反某一條銷售定律。是價值和價格不符嗎？是銷售技巧太差嗎？是因為沒有證據可以說服顧客？還是顧客根本不相信你？不管原因是什麼，結果就是失敗。 　　說出你的銷售宣言 　　1970年代中期，我在紐約市中心競爭激烈的環境下奮鬥，我打敗對手、贏得勝利，而且一切都合乎道德倫理。 　　等到年紀稍長，我才了解之前會成功是因為我的溝通技巧。對手不像我有熱情和信念，也不像我想把熱情和信念傳遞給其他人。 　　但是，不要以為每一次銷售我都會成功，我沒那麼厲害！但我從每一次失敗的經驗中學習，而且還記錄下來。 　　幾年後我開始傳授我的銷售理念和銷售策略。我知道如何用大家喜歡的方式表達我多麼熱愛銷售。他們也因為我的建議而獲得成功，很快就有更多人想更深入了解我的想法。 　　我充分了解，是因為我對銷售的熱愛，讓我產生熱情，讓我有非常清楚的願景： 　　•我熱愛銷售，所以我要成為銷售天王。 　　•我喜歡寫銷售文章，所以我要成為銷售書天王。　　 　　•我喜歡傳授銷售技巧，所以我要成為銷售演講天王。 　　對於熱愛的工作，你也能說出相同的宣言嗎？ 　　成功的銷售 　　想要像我一樣，需要一點時間： 　　1.工作的第一個10 年，我學會銷售的法則。 　　2.工作的第二個10 年，我讓自己更熱愛銷售，更相信自己銷售的商品。 　　3.工作的第三個10 年，我迫切想要把學到的知識寫出來、說出來，讓更多人可以運用。把我的技巧和成功轉變成他們的技巧和成功，甚至是財富。更直接的說，變成你的財富。 　　3.5 如今，工作40 年後，我終於了解業務也必須遵守牢不可破的定律，才能達到最終的目標，成功的銷售！ 　　這本書記錄的不只是顯而易見的業務知識和成功法則， 也是培養你成為成功業務員的基礎。只要閱讀這本書，了解這些銷售定律並善加利用，就能更明白它們為什麼是顛撲不破的銷售定律。一旦你掌握這些定律，就能建立堅實穩固的基礎，創造亮眼的業績，建立成功的事業。 　　這是努力奮鬥之後應該獲得的回報。 (本文摘自天下雜誌出版 《讓95%的顧客主動推薦你》)

你害怕社群媒體和社交網站嗎？ 你是懦弱的小雞（chicken）。不，你是愚蠢懦弱的小雞。你在馬路中央啄食，這時裝載18 個輪子的大聯結車來了，正要輾過你。這就是商業社群媒體，它已經創造人類史上最大的養雞場。但你太膽小而不敢加入，不敢參與由網路產生出有史以來最大的商業和業務榮景。而這個養雞場又叫做「美國企業界」。 因為業務員和業界人士很少利用商業社群媒體，因此我假設你也變成膽小鬼。而且我不是說企業和律師是膽小鬼，我說的膽小鬼是你，你這個業務員。 你不願意上臉書、LinkedIn、推特和 YouTube 建立聯繫、推展業務、得到業績，可能有以下幾個原因： 1. 你對科技望而生畏。一想到要設定自己的臉書粉絲團、LinkedIn 帳戶、推特帳戶，以及YouTube 頻道你就望而卻步。放輕鬆，這些社群媒體都有簡單易懂的使用教學，大約只需要投資2 到3 小時，你就可以輕鬆地開創自己的基地。你也可以用同樣的時間撥20 通開發電話，並且被拒絕20 次。你要哪一種？ 2. 你不知道該從哪裡著手。首先，打電話給你最重要的25 名顧客，找出他們認為在市場和業務上有價值的業務。告訴他們，你打算設立一個提供資訊的商業社群媒體平台，並且會寄電子郵件邀請他們加入你的行列。 3. 你不知道從哪一種社群媒體開始。先從臉書開始。這是全球第三大國，連結超過10 億人，其中許多人是你的顧客和潛在顧客。如果你已經有臉書的個人帳戶，現在再創立一個臉書的粉絲團頁面吧！ 4. 你不知道要說什麼。當你打電話給顧客，並且找出他們想要聽、想要讀、想要知道些什麼，你就知道該說什麼。商業社群媒體並不複雜，它不是微積分或物理學。基本上它只是運用一般常識、提供價值，這些就是它的核心要素。 5. 你不明白社群媒體如何運用在商業上。商業社群媒體提供第一個開放式平台，讓顧客可以和你聯繫，分享他們的感覺，而你也有回應的機會。如果你不明白它要怎麼運用在商業上，或許你該參考此刻也正努力掙扎著融入社群媒體的競爭對手。你的任務就是在臉書、推特和 YouTube 上， 創造比他們更好、更開放、更真誠的平台。