IF定律攻心說話聖經：公關談判專家將「不存在」變「事實」的攻心祕訣(增訂版)

真正的「銷售和公關高手」常說： 其實，不是我要去說服別人， 而是別人要求我去說服他們。 　　 　　談到心服口服，世上永遠可以分為三種人： 　　第1種是聽你講得有誠意而心服的人，這種人可以動之以情； 　　第2種是聽你講得有道理，即使心不服嘴巴也會服你的人，這種人可以曉之以理； 　　第3種是那種自大無知又死要面子的人，自卑就是他們最大的死穴。 　　 　　◆打扮時尚的老婆婆，就是要人家說她年輕； 　　◆故意穿無肩衫露出雪白肩膀的歐巴桑，就是要人家稱讚她的皮膚又白又嫩； 　　◆頂上沒有頭髮，還要拉旁邊一撮髮到中間來的中年男人，其實不想讓人發現他的禿頭。 　　人人都有死穴，因此人人都會在心中寫好劇本， 　　等有緣人來幫他演這場補償心理或掩護死穴的戲。 　　 　　美國的公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學， 　　發現成功案例說服者，都從「ＩＦ」假設語氣開始， 　　到最後成為被人深信不疑的「ＩＮＦＡＣＴ」肯定詞。 　　 　　在意外事故時，保險公司一個「IF」就能讓你的賠償金減半？ 　　在商場廝殺時，耗費大半時間也無法與生意人爭取高額利潤？ 　　在職場糾紛時，別人逼你拿菜刀，一句話就讓你在戰場上消失？ 　　 　　★★★要說服一個人並不難，難的是搞懂他的死穴在哪裡？★★★ 　　 　　世上最貴的東西，不是黃金和鑽石，而是「嘴巴」， 　　不同人對同一件事，就有不同種的看法和價值觀。 　　「ＩＦ虛詞」就是可以改變人們認知事實的「尺度」。 　　 　　只要是人，都有弱點，成功之鑰長在耳朵上， 　　「ＩＦ虛詞」只是一個假設，但也可以變成事實。 　　人心是鎖，拿對鑰匙，就能攻佔他的心。 　　 　　只要你能了解對方心中的真正需求， 　　然後，給他希望及證據， 　　「ＩＦ虛詞」可以讓人「認假為真」， 　　就算你所說的不合理或不存在， 　　他仍會相信你所說的一切。 　　 　　◆自己沒有蛋，不妨借別人的雞下蛋 　　◆別人逼你當「菜刀」時，你該怎麼說？ 　　◆「化整為零」攻心術，讓你多更多 　　◆你要唬爛，我就莊孝維 　　◆反客為主，才能反敗為勝 　　◆借別人的拳頭，打他自己的臉 　　 　　無所不能的致勝關鍵，將談判立於不敗之地， 　　讓敵人變朋友，「不可能」都變成「事實」。　　 　　 　　相信我，你也可以用對策略說對話，在公關上八面玲瓏，在談判桌上氣定神閒， 　　懂得精確攻心，善於摸清對方的死穴，讓別人心甘情願的為你服務， 　　敵人都變朋友，危機也都成為轉機。 　　只要你懂得運用美國公關及談判專家的祕密武器：「IF定律」， 　　上述一切假設，都會成為事實。　　 　　 本書特色 　　 　　美國的公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學， 　　發現成功的說服者，都從「IF」假設語氣開始， 　　到最後，總是能讓「IF」假設詞，變成被人深信不疑的「INFACT」肯定詞。 　　 　　◆IF定律－公關專家不告訴你，攻心說服和談判的致勝祕密。 　　◆本書是業務、客服、律師、公關、保險、理財及銷售人員必讀的攻心聖經。 　　◆本書以駭人有趣的故事，教讀者如何在職場和日常生活中，發揮IF定律的驚人力量。

〔前言〕IF，人性世界中的魔幻虛詞 「人性」是公關談判最好的武器 每個人心中都有被說服的劇本 會說話，才能在辦公室有好日子過 辦公室像棋盤，說錯一句全盤皆輸 ＩＦ定律，公關談判專家的祕密武器 〔自序〕人，是一種只能被自己欺騙的生物 第一篇　什麼是「ＩＦ定律」？ 「ＩＦ定律」－美國公關專家的祕密武器 人人可用的「ＩＦ定律」公式 詐騙集團「履騙不敗」的祕密 烏鴉不一定就是黑的 巫醫的神祕儀式與醫師執照 「ＩＦ定律」的隱性陷阱 第二篇　活用「ＩＦ定律」的案例 艾科卡靠「ＩＦ定律」救了克萊斯勒 ◎〔攻心〕黑盒子【魚販的早晚行銷學】 自己沒有蛋，不妨借別人的雞下蛋 別人逼你當「菜刀」時，你該怎麼說？ 道歉，也可以是談判籌碼 甜言蜜語，可以讓ＩＦ變成ＦＡＣＴ 死話可以活說－－「ＩＦ反向定律」 專櫃小姐永遠不說的兩個字 ◎〔攻心〕黑盒子【讓對方先亮出底牌】 「以假為真」的文德皇后 運用「ＩＦ定律」的打折策略 逢人只說三分話－－放風聲策略 讓人一步，是為了進十步 所有的讚美，都是ＩＦ虛詞 ◎〔攻心〕黑盒子【豬肉老闆的歪理】 沒有「利益」，就別想讓人「轉彎」 老子不等於兒子 棉裡藏針的「ＩＦ」策略 「化整為零」攻心術，讓你多更多 殺人不見「血」的諷諫術 ◎〔攻心〕黑盒子【鞋子的壽命】 柴契爾夫人的「灌水策略」 呂甥的「軟硬二把刀」 先拔掉他的「刺」，他才會聽你的 灌對迷湯，小卒也會變英雄 第三篇　延伸「ＩＦ定律」的實戰策略 六種「見人說人話」的攻心法則 談判前，先選對「利益模式」 談判的意義在「解決問題」，不是發洩情緒 說服別人時，要先做功課 ◎〔攻心〕黑盒子【米飯和沙子】 同樣的話，語氣不同，效果就不一樣 問對問題，就能找出對方的「死穴」 有話直說的三個壞處 ◎〔攻心〕黑盒子【砍尾數和湊整數】 談判＝作戰，事前要做好情報蒐集 「對不起」的死義和活用 用「部分否定」策略來拒絕人 窮人富人的釣魚案：凡事沒有標準答案 ◎〔攻心〕黑盒子【老闆跑路大拍賣】 無聲語言的驚人說服力 成功說服的前提：大家平起平坐 當「ＩＦ虛詞」＝「事實」時 損人不利己的說話大忌：批評他人 說話像打球，也有「遊戲規則」 ◎〔攻心〕黑盒子【同樣是抽煙，上帝卻有不同的感受】 對方的態度，是自己的鏡子 「有什麼事嗎？」的問法，等於趕客人 你的姿態及穿著，也會說話 有趣的開場白，是成功的一半 第四篇　隱含「ＩＦ定律」的故事與啟示 「成功之鑰」長在耳朵上 醜妻的御夫「邏輯」 印度洋的「二神國」 小氣律師的「賤」邏輯 不下馬的畜牲 ◎〔攻心〕黑盒子【買東西也可以賺錢】 你唬爛，我就莊孝維 反客為主，才能反敗為勝 專做反公關的豬頭女記者 說錯一句，死無葬身之地 說話前，先看對方怎麼穿 「醜話」也要說得漂亮 ◎〔攻心〕黑盒子【漚客也有死穴】 人心是鎖，拿對鑰匙，就能攻佔他的心 用時間煮「蛙」的談判策略 勇於認錯，反而能「收買人心」 在最後一刻逼對方簽約 ◎〔攻心〕黑盒子【患得患失，就不能談判成功】 女人，是「公關高手」也是「公關殺手」 自誇無罪，但別讓人討厭 賣麵包，光是好吃還不夠 被人誤會，不要急著抓狂 「以矛攻盾」自薦術 聰明人才會在關鍵時刻「裝傻」 對主管多說好話，「有利無害」 ◎〔攻心〕黑盒子【隨隨便便的女服務生】 先生，您要一顆蛋？還是兩顆？ 禍福無門，「笨嘴」自招 借別人的拳頭，打他自己的臉 談判也是一種表演，語氣和表情也是關鍵