讓人無法說NO的攻心錦囊：72則攻陷客戶死穴的小故事

你的話是子彈，對方的死穴則是靶心。能否讓對方動彈不得，任你予取予求的關鍵，在於有沒有準確讓子彈命中紅心。 話人人會說，但是，有人說的話像噪音使人生煩，有人的話像武器可以殺人。然而，也有人的話是印鈔機，替自己賺進大把鈔票。尤其業務或是保險人員，想要在殘酷商場中殺出一條血路，是否懂得攻心話術，就是生死成敗的關鍵。 商場如叢林般詭譎複雜，面對瞬息萬變的人心，只要不小心說錯一句話，就等於踩到地雷，輕者下個月的房租也飛了，嚴重的粉身碎骨。 市面上許多談判術與話術類的書，卻都忽略了攻心的要點。 本書的特色，如書名告訴讀者的，在於「攻心」和「故事」。透過書裡的故事，你可以體悟到，要成交和提升業績，並不是能言善道或成為演講大師，而是掌握客戶內心的死穴，精準說出且提供他的需求，他們才會心甘情願把錢掏出來給你，還跟你說謝謝。 忘掉那些抽象和死板的理論，真正地從本書的故事，得到啟示和領悟，攻入客戶的死穴，就可以得到一組密碼，攻入客戶心裡的ATM提款。畢竟，你是人，客戶也是人，透過本書的故事，你和客戶都可以在故事和攻心話術中，各取所需，互蒙其利。

【編輯室報告】 01. 如何讓「猴子」無法說「ＮＯ」！ 02. 叫人家去「送死」的說服策略 03. 讓固執的人，從別人身上看見自己 04. 不會說話，小事可以變成大麻煩 05. 態度強硬的，通常是弱勢的一方 06. 最平凡的讚美，最有用的回饋 07. 脆弱的顧客心理防線 08. 沒有頭銜稱謂，等於是人身攻擊 09. 頭腦冷靜，才有正確的決策 10. 轉移不利於你的話題 11. 每個人的名字，都是攻心的咒語 12. 愈有錢的人，愈怕聽廢話 13. 心情愉快值多少錢？ 14. 如何罵人又不會得罪人 15. 說錯一句話，引來致命殺機 16. 善用對方的「劍」來殺他自己 17. 用「幽默之鑰」去開「嚴肅之門」 18. 留客的絕招 19. 故意打斷對方的「咄咄逼人」 20. 「欲擒故縱」，化解對方的心防 21. 最後一件，不買可惜！ 22. 商場、官場上的人，都有兩個死穴 23. 不懂死穴，就別想在商場、官場中求勝 24. 商業鉅子不能說的祕密 25. 說錯話一起下地獄 26. 搞笑藝人也可以救人一命 27. 四張票買回一個人生 28. 會說話，換來ＶＩＰ拖鞋 29. 建築公司老闆的說話術 30. 嘴巴笑，耳朵也會打開 31. 掌握對方死穴，就擁有了談判主權 32. 吹毛求疵的人，最容易說服 33. 愛猜忌的人，他的「不安」是你的成功關鍵 34. 暫時失蹤的攻心談判術 35. 用瞬間的沉默，讓對方不安 36. 銀行不怕一哭、二鬧、三上吊 37. 實話實說的房地產經紀人 38. 修冰箱和愛情有什麼關係？ 39. 「剝洋蔥」策略的律師 40. 當你的客戶愛說英文時 41. 迷路時，如何問路？ 42. 讓對方子彈轉彎的老師 43. 警察要不要開單的關鍵 44. 讓銀牌變成金牌的一句話 45. 用「聲音」抵「香味」的債 46. 卡內基和乞丐 47. 世紀《聖經》辯論會 48. 莊子的「模糊語法」策略 49. 「認命效應」讓人不想說真話 50. 香奈兒為何能成功？ 51. 亞馬遜網站的啞巴戰術 52. 米其林三星的主廚和師傅？ 53. 洛克菲勒的隱形戰術 54. 阿凡提的「鍋子生孩子理論」 55. 「轉移話題」避免引爆對方的情緒炸彈 56. 「以緩制急」他愈急，你就要愈慢 57. 「投其所好」先和對方站在同一邊 58. 田忌賽馬 59. 「應聲蟲」策略，打開心防 60. 降低理智的「黑暗效應」 61. 雁群的「V字飛行」法則 62. 強調品質的「後退式」談判術 63. 家具行老闆娘的「二段式」談判術 64. 季辛吉的「水上飄」談判策略 65. 凡事不要太絕的「藍斯登法則」 66. 良性互動的「蹺蹺板互惠原則」 67. 「定勢效應」讓人先入為主 68. 讓廣告不超過三十秒的「反饋效應」 69. 讓客戶點頭同意的「框架效應」 70. 為客戶製造「定錨效應」的陷阱 71. 讓壓力化整為零的「門檻效應」 72. 「模糊主義」，女孩的保護機制

話人人會說，但是，有人說的話像噪音使人生煩，有人的話像武器可以殺人。然而，也有人的話是印鈔機，替自己賺進大把鈔票。 　　尤其業務或是保險人員，想要在殘酷商場中殺出一條血路，是否懂得攻心話術，就是生死成敗的關鍵。 　　畢竟，商場如叢林般詭譎複雜，面對瞬息萬變的人心，只要不小心說錯一句話，就等於踩到地雷，輕者下個月的房租也飛了，嚴重的粉身碎骨。 　　此外，會說話的人，不一定就賺得了錢。 　　許多當業務的朋友，都誤以為會說話就等於業績，直到吃了虧、被人占了便宜，或者始終無法讓客戶點頭同意，這才哭天喊地，說當初入錯行業。 　　實際上，他們都花費不少力氣，培養出流利的口才了，然而，為何最終仍會失敗呢？ 　　答案在於，他們沒有真正將話攻入對方的死穴，也就是不懂得攻心。就好像手上拿著武器，卻到處亂揮，怎麼也砍不到敵人，終究白忙一場而已。 　　本書的特色，就如書名告訴讀者的，在於「攻心」和「故事」。 　　然而，市面上許多談判術與話術類的書，都忽略了攻心的要點。 　　本書就是因應廣大讀者的要求，在我們得到了公關策略專家［羅毅］先生授權下，將他暢銷作品中的精采故事集結起來，濃縮成一本攻心術的錦囊。 　　透過書裡的故事，你可以體悟到，要成交和提升業績，並不是能言善道或成為演講大師，而是掌握客戶內心的死穴，精準說出且提供他的需求，他們才會心甘情願把錢掏出來給你，還跟你說謝謝。 　　總之，當你忘掉那些抽象和死板的理論，能夠真正地從本書的故事，得到啟示和領悟，攻入客戶的死穴，你就可以得到一組密碼，讓你攻入客戶心裡的ATM提款。 　　畢竟，你是人，客戶也是人，相信透過本書的故事，你和客戶都可以在故事和攻心話術中，各取所需，互蒙其利。

01如何讓「猴子」無法說「ＮＯ」！ 達爾文的《物種起源說》中提到：人類的祖先是猿猴，猴子不僅從外觀上和人類有相似之處，在行為上也有一定的相似程度。就是這點「相似之處」，我們也可以對猴子運用「攻心」策略。 曾經有一位遊客到森林裡玩，不慎掉下懸崖，所幸他在下墜的過程中，被一些藤蔓牽絆減緩了降落的速度，當他落地後只受了一些輕傷。 由於這片森林很大，他走了整整一天還是無法走出去，更可憐的是，他開始感到饑餓，但在這片鬱鬱林海中，除了樹上有些野果外，再也找不到可以充饑的食物。 這名旅客因為身上有傷，再加上森林裡經年陰森，樹幹上長滿苔蘚，他沒有辦法爬上去。正感到絕望時，許多猴子出現在他身邊。他走路的時候，猴子就跟著他走路；他舉起手，猴子也跟著他舉手；連他大聲的喝斥，猴子也馬上摹仿，嘴裡吱吱地亂叫。 遊客發現猴子喜歡摹仿人的舉動，於是想出一個辦法，他折了一根樹枝，將猴子全都趕上樹梢，那些猴子在樹枝上盪來盪去，還不斷學著他的姿勢。 遊客從地上拾起一些土塊，向猴子擲去。那些猴子見狀，以為遊客是和牠們在玩，也紛紛摘下野果向遊客丟擲。 不一會兒功夫，野果就散落一地，靠著這些野果充饑，遊客最後終於安全走出森林。 懂得站在對方的立場，去發現對方的欲求或需求，藉此再去說服對方，這才是最省力和成本的「攻心」策略。 事實上，當某個人一開始對你的請求說「不」的時候，通常都沒有加入感情因素，只是基於一些他不方便啟齒的現實考量。如果你不懂這個道理，只是想正面說服對方，往往是白費心機。 有一個電視節目想拍攝一部幼兒生活的短片，他們選定電視臺附近的一家幼稚園進行洽談，卻遭到一位太太的拒絕，雖然她說了很多理由，但實際上只不過是表面上的搪塞。 那位節目主持人有一定的說話技巧，他認真地設想對方真正的目的是什麼？然後他把自己假設成那位太太，立刻就知道對方擔心的原因。