電梯演說的驚人影響力：180秒就創造非凡印象的蝴蝶效應 

「電梯演說」是忙碌時代，你我都該必備的社交力！ 180內秒，你有辦法勾起聆聽者的「了解慾」、 激起對方「想知道更多」的期待感嗎？ 當臨時有個天大好機會、關鍵人物忽然出現時， 你該說什麼、怎麼說？  

好評不斷 　　「本書絕對是集合所有3分鐘演說術實用重點的入門書籍。它能讓你的電梯演說術從平地一路攀升至頂樓！」 ——哈維．麥凱（Harvey Mackay） 《紐約時報》暢銷書作家 《麥凱銷售聖經》與《攻心為上》作者 「國際演講協會」票選全球五大頂尖演說家之一 　　「泰莉的書賦予『電梯簡報』新穎、犀利與最新的精彩內容…她採用真實世界實際的做法，讓讀者能立即瞭解並運用這項工具來獲得實際成果。真是令人讚許的表現！」 ——丹尼爾．布魯斯（Daniel Burrus） 布魯斯研究機構（Burrus Research）執行長 《紐約時報》暢銷書《第一眼就看出問題：七種方法，鍛鍊你的預判力》作者 　　「無論我是在向潛在客戶做推銷，或是創造流行品牌和文宣，我總是思考要如何讓資訊縮小，但效應放大。泰莉．秀丁完美詮釋了正確的做法。」 ——琳達．凱普蘭．薩勒（Linda Kaplan Thaler） 凱普蘭薩勒集團執行長 暢銷書《小的力量》與《一鳴驚人》聯合作者 　　「這是一本既有見解又實用的書籍。如果你的工作需要說服別人，你會發現自己迫不及待想熟讀內容，並會因此覺得放心許多，因為你的資料訊息將更有魅力，你可以說服更多的人採取預期的行動。」 ——傑哈德．葛史汪德納（Gerhard Gschwandtner） 《銷售力》雜誌創辦人暨發行人 　　「如果不是透過精心規劃的演說術，我們根本無法創辦公司。泰莉．秀丁讓你知道如何掌握自我，如此才能吸引投資人，推銷你的公司，並成功地達到所有目的。」 ——亞歷山大．威爾奇斯（Alexandra Wilkis）、亞立克里斯．梅班克（Alexis Maybank） 鍍金集團（Gilt Group）合夥創辦人 暢銷書《創意邀請函》聯合作者 　　「開創個人品牌最好的策略，就是精心準備一場電梯演說。而泰莉．秀丁就是這方面最優秀的專家。」 ——丹．蕭貝爾（Dan Schawbel） 千禧品牌公司（Millennial Branding）創辦人 《Me 2.0個人品牌崛起E時代》作者 　　「演說不代表一切，但很重要。無論在商場或生活上都有很大的影響力。泰莉最新的著作釐清了推銷與介紹商品的迷思，並提供創新與高成效的方法，為你的事業爭取客戶，提高客戶生活的價值。」 ——陶德．鄧肯（Todd Duncan） 鄧肯集團顧問公司（The Duncan Group）績效長 《紐約時報》暢銷書《成為銷售冠軍的14條法則》作家 　　「有能力說故事很重要…迅速簡潔地分享訊息是基本要點。在本書中，作者泰莉將以她的專業告訴你如何兩者兼顧。」 ——艾琳．凱西（Erin K. Casey） 參與《成功》雜誌（Success Magazine）編輯 《齊亞滑稽的帽子在哪裡》（Zany Zia’s Hats to Where）作者 　　「泰莉再度交出漂亮的成績單。這本書將會永遠改變你溝通的方式！如果你是靠嘴巴吃飯的人，一定要讀這本書。它有精簡的內容，強大的力量！」 ——蘭迪．賈恩（Randy Garn） 美國網路借貸平台Prosper公關總監 暢銷書《富樂人生整理術》作者 　　「顧客淹沒在『買、買、買』的訊息裡！你希望顧客從『我、我、我』這裡買！你正在苦思顧客為何要向你購買的理由嗎？秀丁的書為讀者提供簡易及按部就班的方法，教你如和編造讓人難忘的魅力故事，幫你在客戶面前爭取更多的時間。」 ——史考特．辛克爾（Scott Hinkle） 視康集團北美訓練部門主管 　　「泰莉又做到了！她的新書提供了大量即刻可以付諸行動的資訊。我總是苦惱如何以清楚、精確、有力、簡短的方式表達訊息…最近遵循本書的指導，進行一個小時的演說，這是我此生最好的表現。不管是想努力加強電梯演說術，或是想讓簡報更具說服力，泰莉的新書會達到你想建立的『大功』。」 ——凱文．羅伊（Kevin S. Roe） 視光學醫師、美國眼科視光學院院士 美國愛爾康視力保健公司（U.S. Vision Care, Alcon） 驗光與專業組織（Optometry and Professional Organization）專業事務經理 　　「泰莉以精采的例子貫穿全書，將關鍵的技巧巧妙地整合。對於希望加強演說技巧、讓聽眾產生真正共鳴的人，這是一本必讀的書，寫得太棒了！」 ——克里斯．柯凡金恩（Chris Kervandjian） 21世紀不動產國際營運暨服務副總（Century 21 Real Estate, LLC） 　　「本書確實幫助我將最新發展的品牌傘策略（umbrella brand）想法組織起來。而有趣的是將電梯演說原則應用到更多的領域。」 ——喬．卡勒威（Joe Calloway） 《顧客要買什麼？就是比別人好的頂級服務》作者 　　「秀丁此書的『小兵』陣容為我們整體組織立下『大功』。她採用專業『具說服力的自創論據』方法，深獲潛在客戶和顧客的欣賞及尊敬。如果沒意外的話，第二章和第五章會改變你對演說的觀點，你現在要做的就是改變做法。相信我，非常有效果！我們的業績甚至在景氣低迷之際，還超越去年的成績。」 ——傑利．安德森（Jerry Anderson） 國際認證不動產投資師（CCIM） 佛羅里達斯佩里凡內斯（Sperry Van Ness）資產管理公司 　　「所有決心想要改善業績、以及計畫研發領域的組織，都必須讀這本書。總算有一本清楚解說步驟的『實作』書籍，太了不起了！」  ——迪恩．羅得瓦爾德（Dean Rodewald） Matrix金融解決方案公司副董事 　　「泰莉傳授在演講或傳遞訊息時如何使用真實的聲音。她激勵你創造自己的道路，持續改進和成長，一路享受創意與挑戰，總之就是享受過程！」 ——湯姆．巴爾丹耐特（Tom Bardenett） 美國州際酒店集團（Interstate Hotels & Resorts）執行副總裁 　　「大部分從事銷售業務的人總是用資訊淹沒客戶。泰莉幫助專業人士建立實用且具說服力的方法，而且還能保有各別的自然風格與聲音。」 ——克里斯．尼爾森（Chris Nelson） 阿默普萊斯金融（Ameriprise Financial）CPT部門副總裁 　　「這本書不只是『好看』或勵志書籍，它獨特地融合學術思想、合理的組織架構、以及真實世界的經驗。泰莉一邊提供讀者可立即運用的資訊與技巧，一邊成功地讓讀者保持參與感。」 ——傑利．柯克斯（Jerry Cox） 尖端高手全方位訓練網絡（Total Training Network∕Peak Performers）董事長 　　「無論你是向業務部門或公司股東做簡報的主管，或是顧客和潛在客戶的顧問，秀丁的這本書將逐步引導你建立與傳達簡潔有力的簡報。她的書能幫助你改善並清楚表達訊息，進而讓你對表達的內容與方式深具信心…我發現自己在準備簡報或討論時，經常會回頭參考這本書…這對忙碌的專業人士來說是很實用的參考資源。」 ——珍妮佛．波里斯婁（Jennifer A. Borislow） 波里斯婁保險公司（Borislow Insurance）壽險規劃董事長 2012環球百萬圓桌協會（The Million Dollar Round Table）董事長 　　「秀丁的書是直接且實際的使用手冊，讓你能以自己的聲音表達溝通重要訊息。她不只有一套清楚的工具來傳達具有真實效果的演說，也誠摯地建議我們如何成為生活上更好的溝通角色。我會對所有想要改善說話技巧、想對世界造成真正影響的人們推薦此書。」 ——比爾．希克斯（Bill Hicks） 哈特佛退休計畫（Hartford Retirement Plans） 　　「萬盛集團『萬個小企業』教育計畫的核心價值，就是要讓溝通能夠有效率、效力、且吸引人。這本書是寶貴的資源，我們為企業家成長所設計的課程，正需要書中的3分鐘驚人推銷術。」 ——派翠西亞．葛林（Patricia Greene） 巴布森創業學院（Paul T. Babson）企業研究教授 高盛集團「萬個小企業」（Goldman Sachs 10,000 Small Businesses）計畫學術總監 　　「無論你要倡導社會理想，還是推銷商業創意，秀丁的創意工具將為你架構一個清楚且有自信的演說。」 ——安德烈．里諾（Andrea Reno） 美國基督教青年會（YMCA of the USA）品牌發展與整合行銷傳播總監 　　「秀丁以這本書打出一記漂亮的全壘打。從計畫到練習、從演說到成功結尾，都有清楚的鋪陳，指引讀者成為溝通專家。她提供必要的實踐步驟與技巧，我很願意推薦此書給有意改善溝通技巧的人。每個人都可以經由良好的溝通受益無窮。」 ——凱文．馬魁爾（Kevin Maquire） 德州大學奧斯汀分校體育旅遊經理 美國國家商務旅行協會（National Business Travel Association）主席 　　「如果你還沒準備好，那麼要如何和他人做好的聯繫互動？秀丁與你分享祕訣，教你創造自己的電梯演說術與擴展最多的人際網絡機會。」 ——莉茲．林奇（Liz Lynch） 卓越網路中心（Center for Networking Excellence）創辦人 《聰明建構人際網絡》（Smart Networking）作者 　　「在國會殿堂投票前的短短幾分鐘，成功應用泰莉所建議的方法，就可以決定一件法案通過與否的命運。能簡潔具說服力地使用電梯演說術，是政治或商業人士必備的能力。奠基於泰莉第一本書的指導，她再次推出一本給所有從事推銷產品的人必讀的書。」 ——達雷爾．伊薩（Darrell Issa） 美國聯邦眾議員、眾議院監督暨政府改革委員會主席 　　「這是一本很容易閱讀且能輕鬆應用的指南，讓你製造正面的第一印象及展現有效溝通。」 ——凱西．麥克莫里斯．羅傑斯（Cathy McMorris Rodgers） 美國國會議員  

好評不斷 前言 我沒有10分鐘可以給你，你只有2分鐘 新概念 電梯演說術＋蝴蝶效應＝電梯演說效應 第一章　電梯演說術：小訊息的大效應 第二章　確定你的目的 第三章　起跑點：基本的核心大綱 第四章　不是一件事，是三件事 第五章　建構具說服力的論據 第六章　發揮創意，傳達生動訊息 第七章　表達力：以自己的聲音說話 第八章　贏得被聽見的權利 第九章　「組合」電梯演說 第十章　行動前，先把整體流程走一遍 第十一章　就像跳舞一樣：持續練習、檢視，以求改進與成長 第十二章　實質建議＆常見問答 尾聲  來自作者的一封信 特別加演  用「短時間」達到成功很難嗎？文∕銷售大師哈維．麥凱 致謝 附錄  

前言 我沒有10分鐘可以給你，你只有2分鐘 　　我從高中到大學時期，一直是演講與辯論團隊的成員，正式名稱叫「辯論選手」，非正式說法是「演講怪咖」。回憶那些年的歲月，我發現自己很幸運擁有特別的演說團隊訓練經驗。在噴泉谷中學就讀時，卡佛瑞歐鼓勵我接受演講訓練並參加演講比賽。我在橘郡海岸學院大一和大二生時，很幸運獲得敏銳又嚴厲的辯論教練泰勒（Peg Taylor）的指導。在她卓越的引導下，我成為「全美辯論聯盟」（National Forensics League；NFL) 「林肯─道格拉斯政策辯論」比賽中的政策辯論高手。我必須承認，有好幾次因為無法達到泰勒的要求，我沮喪地大哭，但如果沒有她厲害的「不囉唆」訓練、以及設計有力的論證引導，我不會有今天的成就。 　　大三時我轉學到聖地牙哥州立大學，接受教練保羅．卡斯奇（Paul Gaske）的指導。保羅教導我演說時如何找到自己的聲音與風格，協助我在大三和大四期間以優異的演說參加全國辯論比賽。那時核心穩固的訓練賦予我自信與紮實的基礎，讓我能將所學技巧延伸應用至商業環境，並在銷售領域與身為企業家時得到專業的成長。經過20多年的現在，我非常感恩教練們在我人生中產生的影響。請謹慎使用「演講怪咖」這個詞，你可能是在稱讚對方呢！ 第一次電梯演說 　　我第一次的電梯演說完全是個意外。當時我不知道什麼是電梯演說，也不知道這個詞後來竟還會一再被使用。如果你看過我的《銷售新講》（New Sales Speak）這本書，你會很熟悉這個故事，然而在本書中會帶給你一點不同的觀點。 　　1987年，我還是個完全照業績領薪資的業務員，服務於一間名為「成就集團」（Achievement Group）的小公司，公司擁有知名的專業演講者，能清楚訓練最新最有效的銷售技巧。我的工作是向「需要訓練與激勵企業業務團隊」的公司客戶推銷訓練與研發課程。兩年來我走遍美國各地，在辛辛那提、孟菲斯、哈特福德、邁阿密、明尼阿波利斯、及許多其他城市推廣我們的課程活動。我首次的任務地點是在加州橘郡，我負責在該地點的範圍內，向公司行號撥打推銷電話、爭取會面與說明的機會，最終目標是能夠到場說明和我們訓練課程有關的簡報約15至20分鐘，並號召客戶報名上課。  　　目標名單上其中最令人嚮往但難以企及的潛在客戶，是一家大型不動產「21世紀愛默理集團」（Century 21 Emery），這個頂尖集團是由愛默理（Jim Emery）領軍，擁有9間辦事處，每間都有超過15家的代理商。我的目標是能夠對每一間辦事處的業務人員做說明簡報；然而他們的管理政策並不允許外面的業務人員在代理商員工會議發表演說。這扇關閉的大門讓我倍感挫折，卻激發了我的鬥志。我不斷地自問要如何突破藩籬，我甚至請教負責其他領域同事的意見，我的同事們非但不幫忙，甚至還勸告我打消念頭。 　　當時我請教一位較資深的業務專員，請他惠賜意見。他回答我：「算了吧，泰莉；你絕對不可能進得了那扇緊閉的門。還是轉攻其他客戶吧。」 　　我很驚訝他的回答。我很懷疑緊閉與開放的辦事處有何不同？（說實話，我從沒進過任何辦事處是有標示著「歡迎供應商和律師，請進來吧！」的霓虹燈招牌）其實結果沒什麼不同，只是深入寶山需要花點時間與創意罷了。對啦，我知道那是艱鉅的任務！是拿出鬥志的時候了…。  　　我不斷地打電話和寄信，卻始終都沒有下文，於是我改變策略，開始分別和每一位「21世紀愛默理集團」的主管會面，但9位主管都和我說同樣的話：「如果想要進入辦事處，必須得到愛默理本人的同意。」所以我將注意力轉到與愛默理會面的這個任務上。而運氣不好的是，愛默理有個很能幹的祕書，也就是說，是一位訓練有素、能夠淘汰推銷業務電話的人。 　　我被拒絕越多次，想進去愛默理組織的決心就更大。我推測，很少有訓練課程的業務代表能向該集團人員提出簡報說明，如果我進得去，我會得到一個大客戶。問題是要怎麼做呢？ 　　電影《華爾街》（Wall Street）對我的做法有所啟發。由查裡．辛飾演的主角「福斯特」，將一盒進口雪茄當生日禮物送給了由麥克．道格拉斯飾演的潛在客戶「哥頓．格哥」，這份禮物讓福克斯得以和格哥短暫會面。我想或許我可以學電影那樣想出一個創意方案。雖然我很年輕天真，而且沒有足夠人脈，不過我決定買一支長梗白玫瑰，並親自送給愛默理。當時我覺得白玫瑰很適合，因為它代表的是誠實（那時我缺乏資金，公司也沒有提供業務部門花費的額度）。 　　我想到唯一能接近愛默理的適合場所，就是他辦公室外的停車場。早上5點半時，我穿上自己最好的一件套裝在停車場旁站崗，停車場清楚地標示著他的大名。我等了差不多一個半小時，有輛車子終於停進來，那位司機顯然就是我要找的人。 　　「抱歉，請問是吉米．愛默理先生嗎？」我很害羞地詢問。 　　「是的，我是吉米，」他回答「有何貴幹？」 　　「只是有個年輕女孩想占用你10分鐘的時間。」我回答（我知道這不是最好的回答，但我就是這麼說的。） 　　「她想推銷什麼嗎？」愛默理直接切入重點。 　　「我不認為她要賣什麼東西，」我順勢提出：「我想她只是想送這朵花。」 　　他口中發出的笑聲讓人鬆了一口氣。他打開和花一起送的卡片：「愛默理先生，請給我10分鐘的時間。我相信我有你感興趣的資訊。」（再說一次，現在回想起來雖然覺得自己的表現很遜，但他一定是看到我的誠心，因為很幸運地，他給我了一個機會。） 　　 「我沒有10分鐘。」愛默理說：「我們從這輛車到那扇門，你只有2分鐘。」 　　當下我真的沒時間思考。大學時學到的每個辯論技巧此時都跳出來應戰了。在本能驅使下，我傳達出自己的訊息。在2分鐘之內，我提出比起之前3個月所有客戶加起來更多的理由，向他解釋不和我會面可能會「造成損失」的原因。 　　「好，」愛默理跟我說。「我會給你10分鐘。你明天9點到這裡來。」 　　隔天我按照時間到達，並在10分鐘內完成說明。然後，我們的會議進行了一個半小時。超乎我最大膽想像的是：他發出一份介紹推薦函給各辦事處主管，允許我在他們的員工會議上發表說明簡報。   　　這是我得到「電梯演說效應」的第一次經驗。那次意外的臨時「電梯演說」，讓我得以與愛默理單獨會面，接著又得到在所有辦事處演說的機會，最後讓我達到當時的業務目標。 　　由於這方法行得通，因此我試了一次又一次。現在回頭看，那是我懂得電梯演說效應的開始；當時並沒有確切名稱形容它，或是真正懂得它的因果回饋，我只是學到如何不斷地使用這方法，爭取一連串的會面機會。這就是本書背後的故事。經過多年後，誰知道一個小訊息會對我的人生造成這麼大的影響！ 　　我在1990年11月成立「秀丁公關公司」，一個初出茅廬的公眾演講銷售培訓和諮詢公司，就位在我家的一個空房間裡。今天，我們的辦公室座落於加州的紐波特海灘市。 　　20多年來，我看著演說的演變。現在爭取聽眾時間與注意力的競爭明顯地十分激烈，因此關鍵在於設計短時間內引人入勝的演說。這些年來我開始開設專業的工作坊，訓練個人建立與傳達3分鐘的電梯演說。 　　雖然經過這麼久的時間，我還是很享受其中的過程，我很喜歡觀察人們在學到規劃精采談話重點後心態的轉變。隨性演出的人通常能學會創造具說服力的訊息，讓他們能以嶄新的熱情與明確的使命受到歡迎，然後輕鬆流暢地提出自己的訊息，最終達到他們的目標。「我得到工作了。」、「我取得邀約了。」、「我完成交易了。」因使用這項工具而發生在個人身上的蛻變和成就，已有許多美好且震撼人心的見證。 　　在過去幾年裡，我對電梯演說的信心已經變得非常強大，以致於我不得不寫一本小書，來幫助大家設計自己的演說、減少遇到學習障礙、傳遞有價值的祕訣，希望在過程中，讓大家保持理智、節省更多時間。透過這本書，會拿到我在工作坊的一些講義，讓大家都能實際獲得電梯演說的效應！   　　無論你的目標是什麼，是爭取一個大客戶、獲得夢想中的工作、成為公司頂級銷售人員，或想遇到合適的人來幫助自己到達想要去的地方，我希望這本書可以幫助你達到目的，並在過程中擁有更多的樂趣。  

180內秒，你有辦法勾起聆聽者的「了解慾」、 激起對方「想知道更多」的期待感嗎？ 當臨時有個天大好機會、關鍵人物忽然出現時， 你該說什麼、怎麼說？ 　　「電梯演說」是忙碌時代，你我都該必備的社交力！ 　　某天你在機場等飛機，並利用這短暫時間查看電子信箱。突然間，你發現多年來一直渴望能搭上線的企業執行長（也或許是真命天子）就在身旁，他也在等飛機，巧的是你們搭同一班飛機，眼看就要登機，你沒有太多時間了，此時你打算怎麼做？在猶豫中放棄？或想方設法接近他？你想跟他聊些什麼？還有，要怎麼做才不會太過急躁而嚇壞他？ 　　我們都有過相似的經驗：臨時出現一個「能分享自己訊息」（也可能是「推銷自己」）的天大好機會。在那個當下，我們沒有太多時間能思考，更別說是進行沙盤推演了。究竟要如何打造吸引對方的「關鍵印象」，讓人在拿到你的連絡方式或名片後，迫不及待想更了解你，為自己未來的致勝開啟第一步？ 　　電梯演說術＝一場簡短的報告，介紹一種產品、服務、哲學或想法 　　本書作者泰莉．秀丁將「蝴蝶效應」原理應用到「電梯演說術」，她一步步帶領我們使用這厲害的小工具，設計出專屬自己的電梯演說術，我們將很快發現它造成的影響力、以及連續效應是多麼難以忽視的力量：在細微之處費心，能造成巨大變化！ 　　生存在這個競爭十分激烈、人人都嫌時間不夠用的年代， 　　不論你是要爭取工作機會、銷售業績、爭取調薪、準備會議報告… 　　關鍵全在「爭取注意力」、「掌握對方的聆聽時間」， 　　設計短時間引人入勝的演說術，讓影響力與溝通效果翻倍！ 　　在資訊爆炸的時代，沒有什麼是比「快速與人產生連結」的能力更為重要了，不論是一對一的場合，還是面對成千上萬群眾時，它的重要性非同小可。 　　本書提供許多經過驗證的具體情境，引導我們正確運用「電梯演說術」： 　　★有步驟地構思「核心觀點」 　　★有系統地分解複雜訊息 　　★製造生動且具創意的訊息 　　★在短時間演講（或表演）過程中，展現真實的一面，發展屬於自己的說話風格與肢體動作。 　　無論你的溝通目的為何，都可以依據書中方法，適時拋出令人信服並深具影響力的訊息。 　　已經很有沒有這樣一本實用的工具指南書，你會發現自己時時都需要用到它，這本書絕對不適合放在書櫃上，請把它擺在辦公桌、家裡書桌，甚至包包裡，不論在工作或生活中，隨時都能翻閱： 　　——想說的很多，時間卻很少，既然無法端出「滿漢全席」，就要學會「剪輯精采預告」。 　　——根除「資訊填鴨」症頭、避免無趣薄弱的話術。 　　——有效分配架構短時間的開場白、重點內容、結尾。 　　——時時使用書中的大綱表、工作單、評量表，找出想表達的重點與亮點。 　　——「短時間內溝通」的創意靈感怎麼找？緊張怎麼辦？要怎樣更有說服力？