【全圖解】3秒買單的陳列術：大腦無法拒絕的暗示，這樣擺，才會賣！

讓客人第一眼就有好感， 三秒內開心買單！ 根據研究指出，顧客看到商品後，決定「買／不買」的時間，只有三秒鐘！商品種類暴增，加上同業削價競爭，該如何點燃消費者的購物欲、第一眼就「好想買」？從動線、顏色、貨架、陳列商品，完全解析消費心理，讓客人開心大採購的祕密，都藏在這些賣場小細節裡。 暢銷賣場都在用的陳列暗示，100%有效！ ‧商品剩下個位數，就是賣不掉，但只要加上「一行字」，就能馬上賣光。 「限定商品！」暗示你，數量不多，買到賺到。 ‧店員親切地遞上購物籃，除了讓你方便放入商品，還有一個重要的原因。 提了購物籃，下意識就會想「再多逛一下」。 麥當勞和7-11有什麼吸睛要素，讓消費者果斷地走進去？ ‧強烈的店面廣告，一眼就知道「這家店賣什麼」，吸引路人注意。 ‧寬闊、透明的店面，店內狀況一覽無遺，讓顧客放心走進去。 ‧善用不同顏色的暗示力量，增加商品辨識度，傳遞店家的訊息。 （紅：新鮮、促使人展開行動；黃：喚起好奇心；橘：健康的、感覺快樂；綠：給人安全感） ‧溫暖、明亮的照明，提高店家的存在感，並給顧客帶來愉快的氣氛。 所有零售業者都面臨同樣的問題，商品愈多，消費者的注意力愈難掌握，當顧客踏進店裡的那一秒，該如何吸引他們開心選購、買最多的商品？ ◎【走道】賣場的走道寬度，決定客人會待多久。 研究顯示，當你在購物時，發現無法輕易的和其他客人錯身而過，就會放棄往前走。 不管什麼樣的店家，走道至少要有120公分寬。 ◎【動線】主力商品、暢銷商品、長銷商品該擺在哪？ 賣場路線上的四個關鍵「磁石點」，讓主力商品和特價商品帶動長銷商品。 ◎【展示】這家店的員工，無時無刻都在整理貨架？ 站著不動的店員會讓顧客產生距離感，一邊打理貨架、一邊吆喝歡迎光臨的店員，會讓顧客覺得很親切。 ◎【價格】不用降價打折，照樣提高消費額。 讓消費者享有「一次買齊」的便利，或是隨時更換促銷商品，製造「常常特價」的印象。「A+B」、「紅配綠」的綁售方式，也能有「優惠很多」的效果。 ◎【加購】既然都要結帳了，那就再多帶一件吧！ 收銀台是客人停留率與經過率最高的地點，廣告宣傳會更有效果。加上已經要打開錢包付錢的心理，讓顧客更容易掏錢加購商品。 ◎【宣傳】賣場的洗手間，也是一個極佳的宣傳地點。 另一個顧客會長時間停留的地點是洗手間，和收銀台前一樣，可以用廣告宣傳商品，提高購買意願，特別是和健康、衛生有關的產品，可以有計畫地帶動一連串的銷售。 ◎【視線】以兒童用品為主力的消費賣場，為什麼要在天花板做裝飾？ 小朋友的視線較低，不過他們會抬頭看爸媽，因此在天花板做裝飾，是為了吸引小朋友回到特定的賣場區域。 ◎【挑選】銷售量不起眼的商品，是最好的綠葉。 顧客是為享受「挑選」的樂趣才來店裡，如果一家店內都只有好賣的「暢銷商品」，便失去了比價、比較和挑選的樂趣。 ◎【方便】停車場，也是一個影響來店意願的重要原因！ 標示清楚嗎？停車格大嗎？需要倒車入庫嗎？特別對於女性消費者來說，方便、好停的停車場，也會是選擇是否再次光臨的因素。 實體店家愈來愈難吸引消費者購物 二十年後，現在慣於使用網路的中壯年族群將成為網購的主流，實體店家不只要和同業競爭，也要和看不見的網路商店爭奪顧客。許多店家淪為網購的「展示中心」，「去店內看實際商品，回家再用網路下單購買」，有這種想法的消費者愈來愈多。網購的諸多優點，如24小時內到貨、免運、免費退貨等等，都為實體店家的低存活率雪上加霜。

【前言】 驚喜和刺激的「購物體驗」，是賣場優勢 【第1章】 改變購物流程！網購的12個衝擊 ‧現在的白領，是二十年後的網路主要使用者 ‧實體店鋪，淪為網購商店的展示場 ‧在網路上就能比價，當然沒必要去實體店家 ‧亞馬遜的小眾客群，才是他們賺錢的秘密 ‧免運和多品項，是網路購物的潛在危機 ‧網購便利優勢，打趴實體通路 ‧網路開店門檻低，帶來數位產業新商機 ‧挑出最佳「品質」的網購新服務 ‧群眾募資找資金，開店夢想沒這麼難 ‧發展健全的後台系統，有利中小企業 ‧網路商店從輔助的角色，成為主角 高齡化、少子化，讓方便的網路商店更加活躍 【第2章】 必學這6招！打造「高來客率」的實體店面 ‧大多數小店，達不到存活的市佔率6%標準 ‧高回客率還是高購買率？廠商和店家目的不同 ‧讓批發商自己規劃貨架陳列，增加變化 ‧小店省時方便，大賣場選擇眾多，各有長處 ‧只靠打折降價吸引客人的店，絕對撐不久 ‧感動、體驗和獨特性，是現代人對實體店鋪的要求 【第3章】 瞬間吸睛的店舖陳列術 ‧打造三秒鐘內，讓客人走進來的文宣廣告 ‧寬闊、透明的店面，讓顧客很想看一看 ‧招牌不是高又大就好，得看店面位置決定 ‧善用不同顏色的暗示力量，增加商品辨識度 ‧溫暖、明亮的照明，給顧客愉快的氣氛 ‧整潔的環境，是客人想再度光臨的要素 【第4章】 這樣做！創造有人流的賣場 ‧讓客人開心的大採購，是規劃的基本原則 ‧主通道路線和牆面陳列，決定顧客待的時間 ‧牆面陳列暢銷商品，吸引客人走遍店內 ‧寬敞通道和高天花板，打造親切的賣場氣氛 ‧客人的移動路線愈長愈好，工作人員則相反 ‧單一通道，客人動線簡單明瞭又方便購買 ‧賣場四大吸引客人的商品區，在哪裡？ ‧運用主力和特價商品，帶動常備商品的陳列秘訣 ‧商品自動賣不停的陳列秘訣 ‧維持賣場新鮮度，也要考慮老主顧的熟悉感 ‧商品分類除了客人需求，也受到社會現象左右 ‧陳列分區的最大難題，是商品種類的數量 ‧貨架排面數量，以暢銷和促銷為優先 【第5章】 勸敗只要三秒！讓客人買不停的賣場陳列術 ‧改變賣場的形象，就靠「陳列方式」 ‧陳列就是一種高明的「勸敗」暗示 ‧銷售穩定、常缺貨的商品，要馬上加排面數 ‧陳列商品時，要注意四個「三」原則 ‧陳列原則（1）清楚、明顯，一目瞭然 ‧陳列原則（2）方便拿，好歸位 ‧陳列原則（3）方便挑選和比較 ‧從消費者身高和視線，找出賣場黃金帶 ‧商品多點陳列，不斷提醒顧客「買我吧」 ‧維持最少陳列量，讓消費者有「挑選」的樂趣 ‧太完美的陳列，讓顧客不敢動手 ‧高度新鮮感，是吸睛亮點 ‧兩大基本陳列整理：階梯式和左右對稱 ‧利用道具，提升陳列的份量 ‧會賺錢的店家才知道的三個陳列小技巧 【第6章】 人會聚集在動態賣場 ‧師傅現場製作的畫面，也能吸引顧客 ‧吸引賣場人潮、打造熱鬧氣氛的三個要點 ‧生活形態轉變，需求的商品種類也逐漸改變 ‧銀髮族消費，在未來十年將成主流， ‧運用照明效果，凸顯商品並讓顧客回游 ‧拿著購物籃，讓消費者更想「再逛一下」 ‧收銀台前，是掏錢的最後決戰地 ‧收銀台人員的應對，決定這家店的評價 ‧顧客心中的合理價格，受到價值觀影響 ‧一味降價，會讓價格帶縮小、利潤減少 ‧百圓商店的單一標價，輕鬆計算買了多少 ‧大賣場的比較式標價，方便挑選比價 ‧購買率狂增三倍的方法 ‧提高銷售額，賺錢店家從這兩方面下手 ‧POP廣告的字體大小和顏色，要配合店內氣氛 ‧廣告傳單上的商品，要陳列在賣場的吸睛角落 【第7章】 吸引顧客回流的祕訣，其實在賣場外 ‧後場作業不該只讓少數員工負責 ‧避免庫存太多，其實可以缺貨 ‧若毛利率高，庫存反而成為銷售助力 ‧削減商品種類，容易掉入單調化的「陷阱」 ‧廁所也是極佳的宣傳地點，別漏掉 ‧休息區，增加停留時間和來店率 ‧停車場的方便度，也會影響來店意願 【第8章】 打造高回客率賣場，如何規劃？ ‧打造在多樣商品中尋寶的樂趣 ‧多種陳列方便比較、挑選，精準抓住顧客目光 ‧利用單向動線，巧妙地引發顧客購買欲 ‧讓銀髮族輕鬆選購、商品齊全的好鄰居 ‧以低價吸引想撿便宜、隨時都想買的顧客

實體商店的最大優點，在人與人的互動體驗 　　目前網路購物方興未艾，中國光棍節單日創下人民幣三百五十億元（約合新台幣一千七百億元）的網購金額，震驚全世界，為消費者購物行為的轉變，發出了警訊，預告二十一世紀零售型態的轉型已廹在眉睫。 　　然而，從生活者（不是消費者，指因「生活」而消費，不是為消費而消費的人）的角度來看，生活者為生活而產生的需求複雜而多元，但是滿足生活者需求的方式，却隨時代的變化和科技的精進而改變。網路購物固然是時代的潮流，但是傳統的零售賣場，仍然是大部分生活者購買生活必需品的地方。只不過這個零售賣場的進化過程中，對於生活者的關注更以「人性關懷」為出發點，設計出重視人性的購物環境，讓生活者因購物而獲得愉悅，也讓商家因而利市百倍，達到雙贏的結果。 　　我從事企業管理顧問業超過四十年，期間經歷經濟成長、所得提高、市場型態改變、電腦興起、網際網路盛行、網路購物風行、企業規模擴大、開拓國際市場、地球村成型等等衝擊，深知行銷與銷售的量變與質變，也常常接觸中小企業在零售市場方面的種種問題，因為獨立零售店的經營牽涉到很多實務上的細節，如店外的形象塑造、店內動線的規劃、服務人員的導購、倉儲與展場搭配、顧客流量與停留時間、客單價提高、店內促銷、客服等等細微項目的問題與解決方案，鉅細靡遺，必須面面俱到，才能打造讓客人看了就想入內消費的賣場。 《3秒買單的陳列術》一書，為累積零售的五十招經營「寶典」，捨棄難懂的術語，改以簡潔文字說明，配上簡易圖解，易讀易懂、即學即用。其中涵蓋有關零售業必須注意的經營重點，如店面廣告、動線規劃、貨架和貨品陳列、店內促銷、顧客回流、定價技巧等等，為讀者解開這些賺錢店家如何在益發嚴峻的市場中，穩佔一席之地的秘密。 哈佛企業管理顧問公司董事長　洪良浩

◎讓客人買不停的賣場陳列術 改變賣場的形象，就靠「陳列方式」 陳列是少數幾個不花錢就能增加店鋪吸引力的方法之一，而且能夠輕易地實踐與驗證，馬上就能知道結果。即使是小規模的店鋪，只要積極研究陳列技巧，很容易便能拉大與競爭對手的差距。 單靠陳列方式，就能改變賣場的形象。把促銷的商品堆積起來，凸顯其存在感，顧客自然會聚集過來，有效的陳列就能提高磁石點的功能。此外，即使是同樣的商品，陳列地點一改變，銷售情況也會跟著改變。不怎麼引人注目的商品，若移到醒目的地點，銷售額就會成長；反之，有缺貨之虞的商品，只要移到不顯眼的地點，即可控制銷售數量。 想增加銷售量，不光只靠降價，任何類型的店家都可以靠改陳列方式、增加陳列道具等，採用訴諸五感的方式，讓消費者感受到不同的氣氛。 尤其是將賣場的陳列和展示訴諸視覺感受的「視覺行銷（VMD）」，包括流行服飾店在內等多數店家都能採用。 陳列就是一種高明的「勸敗」暗示 陳列的目的當然是「讓（更多）商品獲得購買」，顧客在店內選購時，會下意識地邊收集各種商品情報，邊進行購物。一旦掌握這個過程，陳列便能發揮莫大的效果。陳列的首要之務是「留住顧客目光」，力圖讓客人對店內感到「驚奇」，吸引他們的注意。擴大排面數、把商品堆高凸顯其存在感的陳列法；或是應景、配合季節、節慶主題的集中陳列法；加上店內其他商品的搭配陳列等等，引起顧客對商品的興趣。 其次是「製造動機」，激起顧客對陳列商品的購買欲。將賣場商品分類、分區時，要將容易比較的商品和同類型、有關聯性的商品組合陳列。 若同時放上商品的補充說明和POP廣告，「想要購買」的動機會更加強烈。最後是讓顧客「拿取」商品，也就是結帳。陳列樣品以便顧客現場試用，或是以「限定商品／限時特價」為主題，利用平台陳列營造出相對便宜的感覺，刺激購買欲。依目的和商品的不同，將各種陳列法作有效的搭配利用，以增強顧客的購買意願，是陳列的重要任務。 陳列商品時，要注意四個「三」 與陳列有關的數字中，大多數和「三」有關；記住這些數字，對打造高營業額的賣場相當有用。