狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策

　　《狡猾的情感》结合博弈论、进化论、心理学和行为科学，为我们的思考方式乃至无意识的思考方式做出了出人意料、令人信服的辩护，让我们逃出认知的囚笼。 　　头脑与直觉，哪个更聪明？ 　　有句老生常谈：你太感情用事，要试着理性思考。但这建议是否每次都算得上中肯？情感带来的总是冲动么？冲动总是魔鬼么？ 　　在《狡猾的情感》这部令人称奇的著作中，埃亚尔·温特提出了一个简单的问题：我们为什么有情感？若是情感让人做出昏庸的决定，为何进化未能早早让情感丧失重要性？就像自私的基因一样，在进化过程中，情感是不是也有狡猾的一面？答案是，虽说或许并不完全符合逻辑，情感却常常能为我们带来更好、更安全、更理想的结果。 　　实际上，按照温特的发现，情感的背后有其理性的逻辑，而理性的决策中也常常带来情感的影子。例如，许多互利的承诺，如婚姻或加入团队，得以实现的唯一条件是情感的支撑，而非深思熟虑；尽管过度自信是人之常情——何以会人人都高于平均水平？——但我们却经常得益于自己的妄自尊大……

　　在《狡猾的情感》一书中，埃亚尔·温特向我们展示了我们有时希望自己不曾拥有的情感，如愤怒和嫉妒，也有其出人意料的用处。读完此书，你生气肯定不会见少，但会更加了解影响你情感的重点。 　　——《怪诞行为学》作者 丹·艾瑞里 　　埃亚尔·温特的《狡猾的情感》汇集了自然选择理论、近 30 年来有关选择和决策的大部分研究——这些研究既超过又补充和佐证了“理性选择”——并关注和认可了“情感”在选择动机中所起到的作用。你可能——和我一样——熟知其中的部分乃至大部分理论，但其中仍然有许多你不了解的理论，足以令本书成为你的一笔财富。而且，本书读起来也妙趣横生！ 　　——诺贝尔经济学奖得者 汤姆·谢林 　　很高兴能跟随埃亚尔·温特，探寻不合逻辑的情感所蕴含的深层逻辑，并在其帮助下，认识到非理性行为的合理性。 　　——诺贝尔经济学奖得主 罗杰·梅尔森 　　和西格蒙德·弗洛伊德相似，埃亚尔·温特也知道，了解人类行为，需要倾听和观察，而非贴标签、分门别类。但有一点弗洛伊德不知道：用经济理论的严谨语言阐述他的发现竟会如此发人深省、令人称奇、激动人心。 　　——诺贝尔经济学奖得主 罗伯特·卢卡斯 　　很多人以为情感与理性思考的范畴向来互不沾边。但这部引人入胜的作品证明，他们错了：情感对理性决策起了重要作用。《狡猾的情感》向我们展示了前因后果。 　　——哈佛大学前任校长及美国财政部前任部长 劳伦斯·萨默斯 　　我们习惯性地认为愤怒、爱、侮辱等情感是非理性的。埃亚尔·温特在自己的新书中，解释了为何这些情感其实非常理性，并且实现了重要功能。这些功能往往能促进我们每个人非常切身的利益。这是一部十分重要、妙趣横生、令人信服的著作。 　　——诺贝尔经济学奖得主 罗伯特·奥曼 　　埃亚尔·温特以引人入胜的笔触阐述行为与情感的科学，解释了情感为何及如何让我们变得更加聪明，并对了解人类进化过程中的理性行为与互动起到了核心作用。而这一过程无法捉摸，是自我意识所无法获知的。 　　——诺贝尔经济学奖得主 弗农·史密斯 　　埃亚尔·温特这部轻松活泼的指南书解释了何时让情感支配理智是完全合乎理性的及其背后的原因，既令人耳目一新，又构思巧妙。温特教授带读者简要领略了方兴未艾的实验经济学领域，在其中表明理智与情感相互补充，而非截然相反，并对反歧视运动和阿以冲突等热点问题提出了耐人寻味的见解，以此证明了自己的观点。读过《狡猾的情感》，你不仅会觉得自己智慧见长，也会更加乐观向上。 　　——《美丽心灵》作者 西尔维娅·娜萨 　　埃亚尔·温特，作为一名知名博弈论学者和行为经济学家，带着同情心与同理心，记述理性与情感。 　　——诺贝尔经济学奖得主阿尔文·罗思 　　人们往往认为感性和理性是截然相反的两极。但埃亚尔·温特——一位杰出的博弈论学者和经济学家——令人信服地证明，情感其实可以促进理性行为。他的著作读来津津有味。 　　——诺贝尔经济学奖得主埃里克·马斯金 　　埃亚尔·温特的著作令人钦佩地结合了近年来重要的社会和个人行为研究及其对经济行为的意义。他清晰无误地说明了较为传统的理性分析何以仍然是论述的重要一部分，但决不可止乎于此。他的阐述轻松活泼、很口语化，却不失严谨。他从家人口中听说的故事与引用文献共同成文而无龃龉。他本人对这些文献则做出过重要贡献。 　　——诺贝尔经济学奖得主肯尼斯·阿罗 　　《狡猾的情感》让社会性内容回归社会科学领域。事实上，博弈论有感性的一面，而温特展示了表达并了解自身及周围人的情感何以会帮助你成为更加优秀的战略家。是足智多谋还是愁肠百结，全看你自己。 　　——耶鲁大学管理学院密尔顿·施泰因巴赫教授 及《妙趣横生博弈论》作者巴里·奈尔伯夫 　　这是一部非常难得的著作，普通读者随便翻到哪一页，都可以找到有意思的内容……对于普通读者来说，《狡猾的情感》介绍了以情感影响行动的积极方式，是一段引人入胜的阅读体验。对于那些担心自己的情感会偶尔战胜“高级官能”的人来说，这也是一方有益的镇痛剂。 　　——《金融时报》 　　见解深刻，引人入胜。 　　——《成功》杂志 　　大量引用了精彩的研究和个人轶事，生动活泼、通俗易懂的作品。 　　——《柯克斯书评》 　　《狡猾的情感》对支配我们抉择的许多因素提出了许多深刻的见解，至少我们可以在其帮助下，通过内在的理性基础理解自己的情感。 　　——《出版人周刊》

序 言 / XIII 前 言 何为理性？ / XIX 第一部分 论愤怒与承诺/ 001 第一章 生气有何意义？/ 003 情感是建立承诺的机制 第二章 我们为何会爱上虐待我们的人？/ 013 斯德哥尔摩综合征与纳粹教师的故事 第三章 情感骗子、共情与埃兹拉舅舅的扑克脸/ 021 第四章 博弈论、情感与道德金律/ 037 第五章 重复互动中的囚徒困境/ 045 利刃出鞘是否能促进世界合作？ 第六章 论正直、侮辱和报复/ 061 为何软蛋不会产生厌恶感？ 第二部分 论信任与慷慨/ 069 第七章 论偏见与信任博弈/ 071 第八章 自圆其说的猜疑/ 081 第九章 文化差异、巴勒斯坦式的慷慨与鲁思的神秘失踪/ 085 第十章 集体情感与沃尔特舅舅的心理创伤/ 101 第十一章 不利条件原理、十诫以及保障集体生存的其他机制/ 113 第十二章 懂得如何付出，亦要懂得如何接受 / 127 满满半盘霍伦特 第三部分 论爱与性/ 133 第十三章 求爱喷雾/ 135 论建立信任、消除猜疑的荷尔蒙 第十四章 论两性与进化/ 141 迷思真伪之辩 第十五章 找到我的天作之合/ 169 繁殖与爱之数学 第十六章 从穴居人长笛到巴赫赋格曲/ 185 为何进化会创造出艺术？ 第四部分 论乐观、悲观与群体行为/ 191 第十七章 我们为何如此消极？/ 193 情感算术 第十八章 论傲慢与谦逊/ 199 挪威教授综合征 第十九章 自负与风险/ 205 “我不会中枪”综合征 第二十章 随声是非/ 217 论“羊群效应”的根源 第二十一章 团队精神/ 231 高奖金与怠工的悖论 第五部分 论理性、情感与基因/ 247 第二十二章 非理性情感/ 249 第二十三章 先天与后天/ 259 理性情感根源何在？ 后 记 / 265

　　序·言 　　人为何不能更加理性地思考？相对于理想化的“思想者”形象，进化过程似乎在我们身上留下了若干缺陷。否则，要如何解释我们如此情绪化的原因？一个人发脾气有何好处？所处的世界竞争如此激烈，我们为何有时反而会感到谦卑？在羞愧难当、巴不得找个地缝钻进去的时候，我们为何会变得面红耳赤，让自己更加显眼？说起这点，我们究竟为何会感到羞愧？又为什么会后悔？我们为何会燃起熊熊爱火？究竟是什么让我们从一而终？又是什么让我们自告奋勇，去承担最危险的军事任务？若能停下片刻，三思而行，仔细权衡利弊，冷静地计算出最终得失，很多行为我们断然不会做出。然而，没有了这些行为，我们又难以称之为人。 　　电视剧《星际旅行》中的人物史波克先生经常用宽宏大量而又高高在上的眼神看他在“进取”号星舰上的船员同僚。作为瓦肯星人，史波克与我们迥然不同，他的所作所为完全不受感情左右，全部遵从对理性与逻辑的考量。看着他在《星际旅行》中，于危急关头从容不迫、沉着冷静地处事，我们自惭形秽。这种感受有道理吗？事实上，假如人类和瓦肯星人一样，进化成了没有感情的物种，我们的生活会艰辛得多，而且很有可能根本无法存活。 　　很多人往往以为决策就是两种截然相反的机制进行关键角力的过程。我们内心的情感与冲动机制会诱使我们做出“错误”选择，而同样存在于我们内心的理性与智力机制却能慢条斯理、循序渐进地引导我们最终做出正确选择。虽然几十年前还有很多科学家表示认可，但这种看法却过于片面，并不正确。 　　我们的情感与智力机制共同作用，相辅相成。有时，二者根本不可分割。在很多情况下，靠情感和直觉做出的决定，效率——以及效果——或许都要远远优于对各种可能后果和影响进行深思熟虑后所做的决定。加州大学圣巴巴拉分校所做的一项研究表明，在适度生气的状态下，我们对争议话题中的各种观点究竟有无意义会有更加敏锐的分析能力。我参与的一项研究表明，在生气于己有益的情况下，我们会更容易生气。换言之，情感与逻辑往往是你中有我，我中有你。 　　情感对我们的决策过程有何影响？对我们有弊还是有利？在社会场合中有何作用？集体情绪是怎么形成的？是什么样的进化机制让我们成了既会思考又会情绪化的生物？近年来发表的有关情感与理性“界线”的最新调查研究提出了一些观点，本书将利用这些观点来解答以上问题。 　　过去20年的一场无声革命，催生了这些有关情感作用的新观点，这场革命波及三大研究学科：脑科学、行为经济学和博弈论。近年来，三者共同拓展了我们在各个方面对人类行为的认识。过去，情感主要是心理学、社会学和哲学的研究课题，而理性则是经济学和博弈论的专属领域。现如今，理性研究与情感研究都成了以上领域学者经常涉足的研究课题。 　　博弈论和行为经济学是我所专攻的学术领域。这两个领域的发展正在迅速拓展经济学的学科范围。近20年，有12届诺贝尔经济学奖都颁给了这两个领域的研究者，其影响波及范围远远超出了学术界。例如，行为经济学家卡斯·R. 桑斯坦在时任美国总统巴拉克·奥巴马的政府中担任白宫信息与监管事务办公室主任。他的同僚理查德·H. 泰勒则是英国“行为洞见团队”的一员，该团队由英国首相戴维·卡梅伦创建，作为内部咨询委员会，隶属于内阁办公室。 　　虽然本书所依据的并非某个单一的学派，其中却有一条个人得出并贯穿始终的观点，该观点可用一个显然自相矛盾的词组加以概括——“理性的情感”。行为经济学研究及受其启发所创作的通俗文学作品，包括我的朋友丹·艾瑞里与丹尼尔·卡尼曼的著作，往往侧重于研究让我们偏离理性决策的心理偏差现象，这些心理有时对我们有害。在我看来，这一立场过于悲观。相比之下，我所要指出的却是情感对我们有何作用以及如何增进我们的利益，包括我们最现实、最直接的利益。 　　对该课题进行探讨，不得不涉及两大重要研究领域：博弈论与进化论。 　　博弈论，本质上就是有关交互决策的研究。说该理论不可或缺，是因为人是社会性动物，会与其环境产生相互作用。通过博弈论方法，我们得以了解情感及其他行为特征在社会互动的背景下有何作用。否则，我们所看到的只能是“硬币的一面”，对自身行为的了解也失之片面。 　　想了解人类行为，进化论也必不可少。纳入进化论观点旨在解释行为特征对人类物种的生存有何作用（或曾经有何作用）。和人类及其他生物的生理演化一样，人类的行为演化也是“一揽子交易”的结果：在很多情况下，某个行为特征或倾向在某种决策情景中似乎起到了阻碍作用，在别的决策情境中却是一大优势。 　　对于我同研究搭档所做的研究，书中自然有所侧重，但本书也涵盖了耶路撒冷希伯来大学理性研究中心的许多同仁与学生所取得的研究成果，笔者有幸在过去几年中担任该中心的主任。其他不少来自世界各地的学术权威所做的研究在书中亦有提及，这些研究建立在理论分析与实验室研究的基础上。近几年，此二者已取代调研与问卷，成为社会科学领域的主要实证研究工具。 　　本人笔下的“情感”一词含义要比该词在通用语境中所指代的含义更加宽泛，笔者所谈的情感不仅包括愤怒和忧虑等人人认可的情感概念，也包括公正、平等和雅量等一般被视为社会规范的概念。此举的目的并非要对情感做出界定（这是本人所着力避免的一点），而是希望能将导致完全理性的思考过程出现偏差的各类现象都纳入研究范围。本书的观点不仅限于经济决策，也涉及大量其他话题，包括有关社会、政治、宗教、家庭、性和艺术的结论。 　　本书所面向的读者未必需要了解最新的社会科学研究，目前情感与理性行为之间的关系引起了精彩纷呈的辩论，而本书的宗旨就是让这样的读者也能参与到这场辩论之中。 　　谨此感谢本杰明·亚当斯及齐夫·赫尔曼：本杰明所提的编辑意见于情于理都非常受用，齐夫则完成了本书由希伯来文原版到英文版的大部分翻译工作，水平无人可及。特别感谢我在耶路撒冷希伯来大学理性研究中心的研究搭档和师生同僚，能与其进行学术交流、研究合作，实为幸事，本书也正是取材于此。交流虽是知性和理性层面上的，但对我却始终有着情感意义。序·言 　　人为何不能更加理性地思考？相对于理想化的“思想者”形象，进化过程似乎在我们身上留下了若干缺陷。否则，要如何解释我们如此情绪化的原因？一个人发脾气有何好处？所处的世界竞争如此激烈，我们为何有时反而会感到谦卑？在羞愧难当、巴不得找个地缝钻进去的时候，我们为何会变得面红耳赤，让自己更加显眼？说起这点，我们究竟为何会感到羞愧？又为什么会后悔？我们为何会燃起熊熊爱火？究竟是什么让我们从一而终？又是什么让我们自告奋勇，去承担最危险的军事任务？若能停下片刻，三思而行，仔细权衡利弊，冷静地计算出最终得失，很多行为我们断然不会做出。然而，没有了这些行为，我们又难以称之为人。 　　电视剧《星际旅行》中的人物史波克先生经常用宽宏大量而又高高在上的眼神看他在“进取”号星舰上的船员同僚。作为瓦肯星人，史波克与我们迥然不同，他的所作所为完全不受感情左右，全部遵从对理性与逻辑的考量。看着他在《星际旅行》中，于危急关头从容不迫、沉着冷静地处事，我们自惭形秽。这种感受有道理吗？事实上，假如人类和瓦肯星人一样，进化成了没有感情的物种，我们的生活会艰辛得多，而且很有可能根本无法存活。 　　很多人往往以为决策就是两种截然相反的机制进行关键角力的过程。我们内心的情感与冲动机制会诱使我们做出“错误”选择，而同样存在于我们内心的理性与智力机制却能慢条斯理、循序渐进地引导我们最终做出正确选择。虽然几十年前还有很多科学家表示认可，但这种看法却过于片面，并不正确。 　　我们的情感与智力机制共同作用，相辅相成。有时，二者根本不可分割。在很多情况下，靠情感和直觉做出的决定，效率——以及效果——或许都要远远优于对各种可能后果和影响进行深思熟虑后所做的决定。加州大学圣巴巴拉分校所做的一项研究表明，在适度生气的状态下，我们对争议话题中的各种观点究竟有无意义会有更加敏锐的分析能力。我参与的一项研究表明，在生气于己有益的情况下，我们会更容易生气。换言之，情感与逻辑往往是你中有我，我中有你。 　　情感对我们的决策过程有何影响？对我们有弊还是有利？在社会场合中有何作用？集体情绪是怎么形成的？是什么样的进化机制让我们成了既会思考又会情绪化的生物？近年来发表的有关情感与理性“界线”的最新调查研究提出了一些观点，本书将利用这些观点来解答以上问题。 　　过去20年的一场无声革命，催生了这些有关情感作用的新观点，这场革命波及三大研究学科：脑科学、行为经济学和博弈论。近年来，三者共同拓展了我们在各个方面对人类行为的认识。过去，情感主要是心理学、社会学和哲学的研究课题，而理性则是经济学和博弈论的专属领域。现如今，理性研究与情感研究都成了以上领域学者经常涉足的研究课题。 　　博弈论和行为经济学是我所专攻的学术领域。这两个领域的发展正在迅速拓展经济学的学科范围。近20年，有12届诺贝尔经济学奖都颁给了这两个领域的研究者，其影响波及范围远远超出了学术界。例如，行为经济学家卡斯·R. 桑斯坦在时任美国总统巴拉克·奥巴马的政府中担任白宫信息与监管事务办公室主任。他的同僚理查德·H. 泰勒则是英国“行为洞见团队”的一员，该团队由英国首相戴维·卡梅伦创建，作为内部咨询委员会，隶属于内阁办公室。 　　虽然本书所依据的并非某个单一的学派，其中却有一条个人得出并贯穿始终的观点，该观点可用一个显然自相矛盾的词组加以概括——“理性的情感”。行为经济学研究及受其启发所创作的通俗文学作品，包括我的朋友丹·艾瑞里与丹尼尔·卡尼曼的著作，往往侧重于研究让我们偏离理性决策的心理偏差现象，这些心理有时对我们有害。在我看来，这一立场过于悲观。相比之下，我所要指出的却是情感对我们有何作用以及如何增进我们的利益，包括我们最现实、最直接的利益。 　　对该课题进行探讨，不得不涉及两大重要研究领域：博弈论与进化论。 　　博弈论，本质上就是有关交互决策的研究。说该理论不可或缺，是因为人是社会性动物，会与其环境产生相互作用。通过博弈论方法，我们得以了解情感及其他行为特征在社会互动的背景下有何作用。否则，我们所看到的只能是“硬币的一面”，对自身行为的了解也失之片面。 　　想了解人类行为，进化论也必不可少。纳入进化论观点旨在解释行为特征对人类物种的生存有何作用（或曾经有何作用）。和人类及其他生物的生理演化一样，人类的行为演化也是“一揽子交易”的结果：在很多情况下，某个行为特征或倾向在某种决策情景中似乎起到了阻碍作用，在别的决策情境中却是一大优势。 　　对于我同研究搭档所做的研究，书中自然有所侧重，但本书也涵盖了耶路撒冷希伯来大学理性研究中心的许多同仁与学生所取得的研究成果，笔者有幸在过去几年中担任该中心的主任。其他不少来自世界各地的学术权威所做的研究在书中亦有提及，这些研究建立在理论分析与实验室研究的基础上。近几年，此二者已取代调研与问卷，成为社会科学领域的主要实证研究工具。 　　本人笔下的“情感”一词含义要比该词在通用语境中所指代的含义更加宽泛，笔者所谈的情感不仅包括愤怒和忧虑等人人认可的情感概念，也包括公正、平等和雅量等一般被视为社会规范的概念。此举的目的并非要对情感做出界定（这是本人所着力避免的一点），而是希望能将导致完全理性的思考过程出现偏差的各类现象都纳入研究范围。本书的观点不仅限于经济决策，也涉及大量其他话题，包括有关社会、政治、宗教、家庭、性和艺术的结论。 　　本书所面向的读者未必需要了解最新的社会科学研究，目前情感与理性行为之间的关系引起了精彩纷呈的辩论，而本书的宗旨就是让这样的读者也能参与到这场辩论之中。 　　谨此感谢本杰明·亚当斯及齐夫·赫尔曼：本杰明所提的编辑意见于情于理都非常受用，齐夫则完成了本书由希伯来文原版到英文版的大部分翻译工作，水平无人可及。特别感谢我在耶路撒冷希伯来大学理性研究中心的研究搭档和师生同僚，能与其进行学术交流、研究合作，实为幸事，本书也正是取材于此。交流虽是知性和理性层面上的，但对我却始终有着情感意义。

　　生气有何意义？ 　　情感是建立承诺的机制 　　2008年秋，在斯坦福大学做完讲座后，我抽出一点时间，到悬崖边眺望旧金山北面的太平洋。 　　暮色中，我对着海面极目远望，绝美的自然风光让我内心充满憧憬之情。在我所站立的悬崖脚下，面朝大海的方向，正在举办一场小型婚礼。幸福的新婚夫妇面对牧师站在岸边，一小群宾客盛装出席。 　　我的思绪离开了蔚蓝的海水和被落日余晖层层浸染的天空，开始飘向我已经两周未见的妻儿。内心生起憧憬之情的同时，有幸拥有一个温馨恩爱的家庭让我欣然，而离家万里这一点又让我对自己感到气恼。 　　两种情绪古怪地交织在一起。 　　为了强化这些感受，我紧紧抓住悬崖边的栏杆，探出身子，想更清楚地观看悬崖下的海湾与浓情厚谊的婚礼。突然间，我感到那细细的栏杆——防止我直接坠入身下深渊的唯一障碍物——晃了起来。刹那间，我的感伤之情被强烈的恐惧取而代之，吓得我立刻离开了栏杆。这种恐惧很可能救了我一命，而此前的憧憬之情也可能导致我后来做出了一个选择：为改善婚姻质量而减少出差时间。 　　情感是协助我们进行决策的机制。在我们的进化过程中，其出现、成形与发展均以增加我们的生存概率为目的。假如我所倚靠的栏杆开始晃动的时候，我没有感到恐惧，我很可能会继续把身子探出去。最终，栏杆一散架，我就会掉下去，摔死在悬崖脚下。或者，假如我摔下悬崖却侥幸活了下来，但心无悔意，这种教训或许就无法铭记在心里。同理，若无迁怒于人的能力，我们会变得容易被人利用，争夺稀缺资源的能力也会受到削弱。 　　除情感机制之外，决策过程能有另一重要机制——进行理性分析的能力——的协助也是人类之福。从某个角度来讲，悬崖边的栏杆开始摇晃时，我心里出现的恐惧感是多余的。假如我认真计算过栏杆能承受的体重上限、悬崖高度和从悬崖顶上摔下的全部后果，我根本就不会去倚靠这个栏杆。但在此情况之下，我的情感机制反应迅速，效率要千倍于理性机制慢条斯理的审时度势。单凭理性救我的命，很可能太慢而来不及。 　　恐惧、悲伤和悔恨等情感可定义为自发性情感。与之相对，愤怒、嫉妒、仇恨和共情等情感则是社会性情感。根据定义，这些情感是互动性的。我们对他人感到愤怒或共情，却对自己参与的行为或局面感到悔恨。诚然，我们会对他人感到恐惧（不过，恐惧的诱因多为他人针对我们可能做出的行为，而非此人本身），但没有他人参与，我们也会产生恐惧感。疾病、危险、失败和灾难本身都会引起强烈的恐惧感。 　　自发性情感与社会性情感之分对理解“理性情感”这一概念尤为重要。自发性情感影响自我的决策，而社会性情感对自我和他人的决策都会产生影响，由此可以引出情感结构中最重要的一环：建立承诺的能力。当然，承诺的对象既可以是自己，也可以是他人。承诺本身是社会学最重要的概念之一，这一概念广泛用于经济行为认识的研究中，尤其是有关讨价还价理论和国际关系的研究。2005年的诺贝尔经济学奖颁给了托马斯·谢林，主要就是为了表彰他对承诺的研究。 　　承诺的概念源于这样一种看法：在冲突双方中，假如一方可以说服对方相信其一定要取得某种成果的决心——即便伤及自身也在所不辞，这一方即占有优势。具体而言，假如卖方可以说服买方相信他无意降低某件商品的要价——甚至不惜以交易泡汤为代价，卖方得逞的概率更高。即便买方认为交易泡汤对卖方造成的损失要大于减价出售，这一点仍然成立。在国际争端中，假如争端一方能说服另一方相信它对其要求绝不让步，并不惜以军事冲突为代价，这一方即占有优势。即便所谓的武装冲突此后并未发生，其优势也仍然成立，还有可能更甚。 　　承诺的关键原则是，做出承诺的一方须是真心愿意承受必要的牺牲，仅仅信口开河是不够的，真正的承诺很难弄虚作假。威胁若是容易捏造，就会变得司空见惯，也就没有人会当真。宗教狂热催生的运动或国家——如基地组织和伊朗——之所以能大肆地攘权夺利即是因其能立下可信承诺。愿为宗教信念牺牲社会福利乃至人民性命的决心是一种强大的力量，以让这些运动和国家手握重要的谈判筹码。 　　袭击罗马帝国的日耳曼蛮族横渡莱茵河后，将身后的桥梁付之一炬，以此让敌人相信了他们的必胜诺言，此举的作用是宣布他们没有给自己留退路。诚然，你我之辈无法用纵火焚烧桥梁来表明承诺，于是情感就成了我们在各类日常冲突中获得谈判筹码的重要手段。例如，怒形于色表明我们会对伤人或侮辱行为以牙还牙，甚至不惜以打架斗殴等伤己行为为代价。假如纯以理性方式行事，我们就无法如此轻易地震慑住对手了。 　　有个例子或许能说明理性情感的用处。假设你和家人在国外度假结束后，去机场等回程飞机，在距离预定登机时间还有半个小时的时候，你得知航班取消了，你别无选择，只能先去酒店，第二天再回机场。 　　现在设想有两个不同的情景。 　　第一个情景，你看到身边其他乘客默默接受了现状，准备有序地离开航站楼。于是，登机口关闭，航空公司为表歉意，愿意免费送你去你所选择的酒店。在此情境中，你不大可能会怒形于色，你的情感更有可能是失望和沮丧。 　　第二个情景，得知航班取消后不久，你遇见了原本打算乘同一航班的一个熟人。她告诉你，航班取消的通知一公布，她就直接去找了航空公司的代表，明确告诉他们她不打算乖乖接受航班取消的决定，要求他们立即解决问题，让她当天就能回家。结果是，你的朋友得意地说，航空公司立刻联系了另一家航空公司，为她预定了另一趟回程航班，一小时后起飞。 　　我认为在第二种情境中，你的情感状态会与第一种情景迥然不同。你血液中的肾上腺素会激增，等你走到航空公司代表的办公桌前，要求和你朋友同等待遇时，你已经明显怒形于色了。实际上，你不仅怒形于色，这种愤怒也是发自内心的，因为你有意无意地意识到愤怒有助于达成目标，这种意识在你内心点起了怒火。 　　第二种情景中的愤怒情绪让你可以发出可信威胁。如果在同航空公司代表交涉过程中，你提出要是问题没有立刻解决，你会将航空公司告上法庭，你的情感状态很可能会增加这种威胁的可信度。毕竟，完全依理性推算行事之人不可能把时间和金钱耗费在这样的小案子上。相比之下，在第一种情景中，愤怒于事无补，所以你也不太可能产生愤怒情绪。 　　在第二种情景中，愤怒产生的过程是大脑的认知部分与大脑边缘系统相互作用的惊人过程。后者负责情绪控制，进行这一过程的大脑部位叫前额皮层，这一部位在大脑进化发展的晚期才出现，且其他动物几乎无这一部位。 　　正面的情感也能展示承诺。爱或崇敬让我们得以表达出不惜付出沉重代价也要陪伴或帮助对方的意愿，进而影响对方对待我们的行为。若要帮助我们立下可信承诺，至少在某个细微层面上，情感须是可信的。有人可以将虚情假意“装”得十分可信，但根据统计，这种能力在普通大众中间是很罕见的。假如我们都能驾轻就熟地逢场作戏，也就没有理由再去认真对待他人的情感反应了，最终真实的情感反应也就失去了进化优势。有才华的舞台剧或电影演员演感情戏，主要靠的是调出他们内心真实的情感反应，他们的方法往往是回忆自己个人记忆中相吻合的情感经历，从某种意义上说，他们不是在表演，而是在重温往事。 　　我们的情感反应并非都建立在理性的基础上。实际上，很可能多数情感反应都没有建立在理性的基础上。在很多情况下，情感或会伤及我们自身，而在不自觉的情况下巧妙控制情感的能力是人类的一项奇妙特质。多数时候，理性情感的运用无须高超的水平。实际上，儿童有时比大人更加游刃有余。在游戏场所摔跤而轻度擦伤的儿童，看到自己的母亲，很有可能哭出来，如果母亲不在场，他多半会自己站起来，继续玩，他甚至可能会先忍着，等看到自己母亲再哭。即便是完全出于本能的情感，环境也会产生决定性的影响，某种情形——如听到钟表的嘀嗒声——可能有时（快放学的时候）引人振奋，有时（在候诊室等医生的时候）令人厌烦。对同一人，不同情况下我们有时产生共情或同情之心，有时则不屑一顾或怒气冲冲。 　　在议价或谈判中，利用理性情感与承诺是尤为常见的策略。愤怒、受辱以及共情等情感在日常的谈判中也都能找到，这些情感影响着谈判方的相对谈判能力。工会领袖公开声明管理层给出的薪酬低得简直看不起人，此举意在提高工会的谈判地位。然而，这种声明通常只是在耍嘴皮子，达到在工会领袖及普通成员心中制造受辱的感觉目的。其效果是，工会誓言要拒绝这一薪酬，若出尔反尔，会付出很高的代价，从而迫使管理层提高薪酬。 　　谈判技巧因人而异。谈判技巧存在差异，有时是因为产生及控制理性情感或识别他人情感的能力因人而异，顶尖商学院所采用的实用谈判技巧教材不胜枚举，均主张在谈判中要撇开几乎所有情感。对于这种观点，本人持保留意见。 　　在一项有趣的实验中，耶路撒冷希伯来大学心理学系的玛亚·塔密尔让受试者听不同的乐曲，有的乐曲有舒缓效果，有的则有刺激情绪甚至激怒听者的效果，从而让他们产生不同的情感状态。 　　塔密尔将受试者分为两组，一组要单独完成谈判如何分一笔钱的任务，另一组则须合作完成一项集体任务。在开始任务之前，受试者须选择听一段乐曲。塔密尔发现，分到钱组别的受试者选择刺激性音乐的比例要大幅高于另一组别的相应比例。此外，在谈判组内，选择听刺激性乐曲的受试者所取得的谈判成果要远远优于听舒缓音乐的受试者，他们拿走的钱也远远多于后者。 　　在谈判过程中，适度利用情感反应会令谈判者占有一定优势，但控制与调节情感的能力也非常重要。在很多谈判中，双方虽然可以达成互利协议，甚至都知道这样的协议唾手可得，最终却仍然谈崩了。这通常是因为一方（或双方）执着于（情感造成的）某项承诺，但对方无法接受。长期无果的以色列与巴勒斯坦和平谈判就是这一现象的绝佳例子：情感在谈判中占了上风，愤怒与猜忌的姿态过于深入人心，致使撮合双方达成适度妥协的所有尝试均无功而返。生气有何意义？ 　　情感是建立承诺的机制 　　2008年秋，在斯坦福大学做完讲座后，我抽出一点时间，到悬崖边眺望旧金山北面的太平洋。 　　暮色中，我对着海面极目远望，绝美的自然风光让我内心充满憧憬之情。在我所站立的悬崖脚下，面朝大海的方向，正在举办一场小型婚礼。幸福的新婚夫妇面对牧师站在岸边，一小群宾客盛装出席。 　　我的思绪离开了蔚蓝的海水和被落日余晖层层浸染的天空，开始飘向我已经两周未见的妻儿。内心生起憧憬之情的同时，有幸拥有一个温馨恩爱的家庭让我欣然，而离家万里这一点又让我对自己感到气恼。 　　两种情绪古怪地交织在一起。 　　为了强化这些感受，我紧紧抓住悬崖边的栏杆，探出身子，想更清楚地观看悬崖下的海湾与浓情厚谊的婚礼。突然间，我感到那细细的栏杆——防止我直接坠入身下深渊的唯一障碍物——晃了起来。刹那间，我的感伤之情被强烈的恐惧取而代之，吓得我立刻离开了栏杆。这种恐惧很可能救了我一命，而此前的憧憬之情也可能导致我后来做出了一个选择：为改善婚姻质量而减少出差时间。 　　情感是协助我们进行决策的机制。在我们的进化过程中，其出现、成形与发展均以增加我们的生存概率为目的。假如我所倚靠的栏杆开始晃动的时候，我没有感到恐惧，我很可能会继续把身子探出去。最终，栏杆一散架，我就会掉下去，摔死在悬崖脚下。或者，假如我摔下悬崖却侥幸活了下来，但心无悔意，这种教训或许就无法铭记在心里。同理，若无迁怒于人的能力，我们会变得容易被人利用，争夺稀缺资源的能力也会受到削弱。 　　除情感机制之外，决策过程能有另一重要机制——进行理性分析的能力——的协助也是人类之福。从某个角度来讲，悬崖边的栏杆开始摇晃时，我心里出现的恐惧感是多余的。假如我认真计算过栏杆能承受的体重上限、悬崖高度和从悬崖顶上摔下的全部后果，我根本就不会去倚靠这个栏杆。但在此情况之下，我的情感机制反应迅速，效率要千倍于理性机制慢条斯理的审时度势。单凭理性救我的命，很可能太慢而来不及。 　　恐惧、悲伤和悔恨等情感可定义为自发性情感。与之相对，愤怒、嫉妒、仇恨和共情等情感则是社会性情感。根据定义，这些情感是互动性的。我们对他人感到愤怒或共情，却对自己参与的行为或局面感到悔恨。诚然，我们会对他人感到恐惧（不过，恐惧的诱因多为他人针对我们可能做出的行为，而非此人本身），但没有他人参与，我们也会产生恐惧感。疾病、危险、失败和灾难本身都会引起强烈的恐惧感。 　　自发性情感与社会性情感之分对理解“理性情感”这一概念尤为重要。自发性情感影响自我的决策，而社会性情感对自我和他人的决策都会产生影响，由此可以引出情感结构中最重要的一环：建立承诺的能力。当然，承诺的对象既可以是自己，也可以是他人。承诺本身是社会学最重要的概念之一，这一概念广泛用于经济行为认识的研究中，尤其是有关讨价还价理论和国际关系的研究。2005年的诺贝尔经济学奖颁给了托马斯·谢林，主要就是为了表彰他对承诺的研究。 　　承诺的概念源于这样一种看法：在冲突双方中，假如一方可以说服对方相信其一定要取得某种成果的决心——即便伤及自身也在所不辞，这一方即占有优势。具体而言，假如卖方可以说服买方相信他无意降低某件商品的要价——甚至不惜以交易泡汤为代价，卖方得逞的概率更高。即便买方认为交易泡汤对卖方造成的损失要大于减价出售，这一点仍然成立。在国际争端中，假如争端一方能说服另一方相信它对其要求绝不让步，并不惜以军事冲突为代价，这一方即占有优势。即便所谓的武装冲突此后并未发生，其优势也仍然成立，还有可能更甚。 　　承诺的关键原则是，做出承诺的一方须是真心愿意承受必要的牺牲，仅仅信口开河是不够的，真正的承诺很难弄虚作假。威胁若是容易捏造，就会变得司空见惯，也就没有人会当真。宗教狂热催生的运动或国家——如基地组织和伊朗——之所以能大肆地攘权夺利即是因其能立下可信承诺。愿为宗教信念牺牲社会福利乃至人民性命的决心是一种强大的力量，以让这些运动和国家手握重要的谈判筹码。 　　袭击罗马帝国的日耳曼蛮族横渡莱茵河后，将身后的桥梁付之一炬，以此让敌人相信了他们的必胜诺言，此举的作用是宣布他们没有给自己留退路。诚然，你我之辈无法用纵火焚烧桥梁来表明承诺，于是情感就成了我们在各类日常冲突中获得谈判筹码的重要手段。例如，怒形于色表明我们会对伤人或侮辱行为以牙还牙，甚至不惜以打架斗殴等伤己行为为代价。假如纯以理性方式行事，我们就无法如此轻易地震慑住对手了。 　　有个例子或许能说明理性情感的用处。假设你和家人在国外度假结束后，去机场等回程飞机，在距离预定登机时间还有半个小时的时候，你得知航班取消了，你别无选择，只能先去酒店，第二天再回机场。 　　现在设想有两个不同的情景。 　　第一个情景，你看到身边其他乘客默默接受了现状，准备有序地离开航站楼。于是，登机口关闭，航空公司为表歉意，愿意免费送你去你所选择的酒店。在此情境中，你不大可能会怒形于色，你的情感更有可能是失望和沮丧。 　　第二个情景，得知航班取消后不久，你遇见了原本打算乘同一航班的一个熟人。她告诉你，航班取消的通知一公布，她就直接去找了航空公司的代表，明确告诉他们她不打算乖乖接受航班取消的决定，要求他们立即解决问题，让她当天就能回家。结果是，你的朋友得意地说，航空公司立刻联系了另一家航空公司，为她预定了另一趟回程航班，一小时后起飞。 　　我认为在第二种情境中，你的情感状态会与第一种情景迥然不同。你血液中的肾上腺素会激增，等你走到航空公司代表的办公桌前，要求和你朋友同等待遇时，你已经明显怒形于色了。实际上，你不仅怒形于色，这种愤怒也是发自内心的，因为你有意无意地意识到愤怒有助于达成目标，这种意识在你内心点起了怒火。 　　第二种情景中的愤怒情绪让你可以发出可信威胁。如果在同航空公司代表交涉过程中，你提出要是问题没有立刻解决，你会将航空公司告上法庭，你的情感状态很可能会增加这种威胁的可信度。毕竟，完全依理性推算行事之人不可能把时间和金钱耗费在这样的小案子上。相比之下，在第一种情景中，愤怒于事无补，所以你也不太可能产生愤怒情绪。 　　在第二种情景中，愤怒产生的过程是大脑的认知部分与大脑边缘系统相互作用的惊人过程。后者负责情绪控制，进行这一过程的大脑部位叫前额皮层，这一部位在大脑进化发展的晚期才出现，且其他动物几乎无这一部位。 　　正面的情感也能展示承诺。爱或崇敬让我们得以表达出不惜付出沉重代价也要陪伴或帮助对方的意愿，进而影响对方对待我们的行为。若要帮助我们立下可信承诺，至少在某个细微层面上，情感须是可信的。有人可以将虚情假意“装”得十分可信，但根据统计，这种能力在普通大众中间是很罕见的。假如我们都能驾轻就熟地逢场作戏，也就没有理由再去认真对待他人的情感反应了，最终真实的情感反应也就失去了进化优势。有才华的舞台剧或电影演员演感情戏，主要靠的是调出他们内心真实的情感反应，他们的方法往往是回忆自己个人记忆中相吻合的情感经历，从某种意义上说，他们不是在表演，而是在重温往事。 　　我们的情感反应并非都建立在理性的基础上。实际上，很可能多数情感反应都没有建立在理性的基础上。在很多情况下，情感或会伤及我们自身，而在不自觉的情况下巧妙控制情感的能力是人类的一项奇妙特质。多数时候，理性情感的运用无须高超的水平。实际上，儿童有时比大人更加游刃有余。在游戏场所摔跤而轻度擦伤的儿童，看到自己的母亲，很有可能哭出来，如果母亲不在场，他多半会自己站起来，继续玩，他甚至可能会先忍着，等看到自己母亲再哭。即便是完全出于本能的情感，环境也会产生决定性的影响，某种情形——如听到钟表的嘀嗒声——可能有时（快放学的时候）引人振奋，有时（在候诊室等医生的时候）令人厌烦。对同一人，不同情况下我们有时产生共情或同情之心，有时则不屑一顾或怒气冲冲。 　　在议价或谈判中，利用理性情感与承诺是尤为常见的策略。愤怒、受辱以及共情等情感在日常的谈判中也都能找到，这些情感影响着谈判方的相对谈判能力。工会领袖公开声明管理层给出的薪酬低得简直看不起人，此举意在提高工会的谈判地位。然而，这种声明通常只是在耍嘴皮子，达到在工会领袖及普通成员心中制造受辱的感觉目的。其效果是，工会誓言要拒绝这一薪酬，若出尔反尔，会付出很高的代价，从而迫使管理层提高薪酬。 　　谈判技巧因人而异。谈判技巧存在差异，有时是因为产生及控制理性情感或识别他人情感的能力因人而异，顶尖商学院所采用的实用谈判技巧教材不胜枚举，均主张在谈判中要撇开几乎所有情感。对于这种观点，本人持保留意见。 　　在一项有趣的实验中，耶路撒冷希伯来大学心理学系的玛亚·塔密尔让受试者听不同的乐曲，有的乐曲有舒缓效果，有的则有刺激情绪甚至激怒听者的效果，从而让他们产生不同的情感状态。 　　塔密尔将受试者分为两组，一组要单独完成谈判如何分一笔钱的任务，另一组则须合作完成一项集体任务。在开始任务之前，受试者须选择听一段乐曲。塔密尔发现，分到钱组别的受试者选择刺激性音乐的比例要大幅高于另一组别的相应比例。此外，在谈判组内，选择听刺激性乐曲的受试者所取得的谈判成果要远远优于听舒缓音乐的受试者，他们拿走的钱也远远多于后者。 　　在谈判过程中，适度利用情感反应会令谈判者占有一定优势，但控制与调节情感的能力也非常重要。在很多谈判中，双方虽然可以达成互利协议，甚至都知道这样的协议唾手可得，最终却仍然谈崩了。这通常是因为一方（或双方）执着于（情感造成的）某项承诺，但对方无法接受。长期无果的以色列与巴勒斯坦和平谈判就是这一现象的绝佳例子：情感在谈判中占了上风，愤怒与猜忌的姿态过于深入人心，致使撮合双方达成适度妥协的所有尝试均无功而返。 　　……