現在就當美食創客！ 75位食品達人教你從無到有的實戰創業密技

美國亞馬遜網路書店4.8顆星好評！ 一本教你從廚房進軍市場的美食創業祕笈！ 特色食品 x 行銷策略 x 打造品牌 掌握5大步驟，好滋味創造大商機！ 　　你費盡心思研發職人級的私房點心、醬料，卻不知如何將它推向市場？你擁有代代相傳的美味食譜，想打造專屬品牌卻不得其門而入？要當一位成功的美食創客，除了人人稱讚的好口味禁得起考驗之外，掌握創業訣竅、避開賠錢陷阱、聰明達到收支平衡、找出擊敗對手的利基點、立下品牌&口碑雙贏行銷策略……都是必學課題，而這也是你的廚房好味能否成功進軍美食市場、打開知名度、締造好業績的關鍵！現在這些問題都可迎刃而解，本書由享譽全美的美食事業策略家蘇西‧維莎克獨家公開創業祕笈，並集合75位達人的創業實戰經驗，跟著書中各項明確指引，就能穩紮穩打展開你的食品創業之路！ 　　【75位食品達人不藏私分享實戰密技】 　　這是一本引導食品創業者從零開始，將美食化身熱銷商品的食品創業教戰手冊！從發現創業動機與願景開始，逐步帶領讀者成功跨入食品市場，並針對創業者們最常卡關的問題，給予最精闢的見解與建議。 　　新手美食創客往往最缺乏的是市場上的實戰經驗，作者從75位食品創業者與達人的成功案例中，歸納出他們在串聯線索、實踐和經營策略的各項實戰密技： 　　※別執著親手做食品：委託信任的食品代工廠製作，保留更多精力從事研發與行銷工作！ 　　※銷量不佳，新產品不是唯一答案：當銷量下跌，別只想研發新產品，先從消費者需求思考，也許將產品做點小創新，就能發掘新商機。 　　※讓所有口味的產品定價一致：當各口味的產品成本不一，只要將定價統一，就能合理將成本分攤到各口味產品上。 　　※借力使力，推廣產品：當產品尚未打開知名度，試著將原物料產地乃至合作單位，標明在包裝袋或寫在品牌故事中，都能達到意想不到的效果。 　　【5步驟引導你實現美食創客夢】 　　身為美食創業者的顧問，蘇西‧維莎克歸納多年經驗，在書中獨家傳授美食創業成功祕訣，包括：找出創業願景和策略、撰寫經營計畫、訂出可獲利售價、選擇最具經濟效益的生產方式、以及成功銷售與行銷食品的關鍵「眉角」，從擬訂創業方針開始，到產品定位、生產、包裝、銷售……等各項實作會碰上的難題，教你打造縝密的創業策略及行銷計畫，幫助你快速實踐創業理想。此外，蘇西更精心將多年來協助手作職人及創客成功步上事業正軌的經驗濃縮成五大步驟，即使碰到再棘手的創業難題，都能從中找到最佳解答！ 　　第一步：深入了解特色食品事業 　　找出S.M.A.R.T目標 × 五大行銷主軸組合，迅速掌握產業內容及行銷方向。 　　第二步：設計你的圓夢藍圖 　　從三面向確立創業角色 × 用四步驟決定產品內容，圓夢藍圖立即成型！ 　　第三步：將食物打造成真正的產品 　　五大認證找出安心原料 × 兩個專業表格分析包裝優劣，助創客打造吸睛產品。 　　第四步：讓你的食品上市販售 　　三個角度決定合理定價 × 發現合適的銷售方式與地點，讓食品上市一點也不難。 　　第五步：營運事業版圖 　　獨家公開試吃密技 × 傳授兩大行銷攻勢，輕鬆打響品牌知名度！ 　　如果美食是你創業的起點，這本書會是你實踐夢想的推手！無論是擔心失敗的新手創客、期待擴大事業的手作業者，抑或是陷入發展瓶頸的美食小舖，只要翻開本書，運用五大步驟×75位達人實戰策略，將逐一跨越食品創業的各項難關，最終成為一位令人稱羨的美食創客！ 本書特色 　　「祕辛大發現」：以食品企業為實例，發掘企業成功的獨門要訣。 　　「致勝小絕招」：每章點出企業的致勝關鍵，激發你的商業巧思。 　　「攻掠五技法」：快速突破每章特定創業難關的五個攻掠密技。 　　「重點得來速」：各章節內容提綱挈領，一秒掌握章節重點。 　　「好生意作戰計畫」：列出計畫清單，提醒讀者須考量並付諸行動的重要事項。

序言 〈第一步：深入認識特色食品事業〉 第一章：了解食品產業 安心食品為何讓人安心？ 十二個開創食品事業的好理由 三個不適合投入食品生意的理由 特色食品的五種風險和難處 認識安心食品的五大主軸行銷組合 第二章：勇敢追夢 串聯線索是一門藝術 設定S.M.A.R.T.目標 理出目標的先後順序 研究你的產品選項 做出正確決定 採取行動串聯線索 鼓舞自己，使恐懼潰散 〈第二步：設計你的圓夢藍圖〉 第三章：建立使命、實現願景 使命宣言：為什麼想投入這項事業？ 將圓夢藍圖與理想生活彼此融合 你屬於哪種食品創業者？ 寫下你的願景宣言：你希望發展到何種境界？ 勾勒你的事業方針：公司的行事規則 第四章：挖掘你的利基點 三個大哉問：誰是顧客？誰在和你競爭？如何打造產品策略？ 描繪未來的顧客 如何滿足顧客心底的需求 每一種顧客需求都有其商機 探索競爭對手 策劃你的公司和產品策略 測試你的產品構想：試吃派對出動！ 第五章：創立品牌 品牌設計的真義與重要性 擬定品牌設計策略 替公司和產品想個好名字和品牌結語 寫下你的真實故事 〈第三步：將食物打造成真正的產品〉 第六章：包裝產品 包裝的重點 釐清你的包裝用途 在包裝的環保訴求與功能之間取得平衡 規劃包裝上標示的資訊 測試包裝效果 包裝的製造生產 第七章：尋覓最優質的原物料 目標：可追蹤、值得信任和開誠布公 找出可鞏固承諾的產品認證 如何採購優質的原物料 第八章：投入生產 食品創業者的必經之路 選擇生產方法並檢驗計畫是否可行 測試產品 分析營養量表和保存性 〈第四步：讓你的食品上市販售〉 第九章：你要在哪裡販售產品？ 規劃銷售與配銷階段 第一階段：直接銷售—─獲利高、與顧客之間的關係很緊密 挑選通路：銷售方式一覽表 第二階段：批發銷售—─銷售量大、獲利較少、影響層面廣 第三階段：進軍國際—─規模龐大的市場和銷售量 第十章：為產品定價 發揮你的會計能力 如何在沒有銷售記錄的情況下預估銷售量 決定產品售價 其他的定價祕訣與估算成本的技巧 第十一章：推銷產品 認識行銷：了解你的AIDAE 規劃行銷策略 第一階段：架設網站—─做好規劃、放出消息、創造知名度。 第二階段：推動和駕馭話題，使其口碑相傳 第三階段：透過宣傳和行銷方面的支援讓口碑持續發酵 〈第五步：實現創業夢〉 第十二章：開始銷售並做好售後服務 發展服務文化 終極銷售必殺技：試吃 掌握接單出貨的要領 讓批發客戶一再下單 透過貿易展覽會與批發採購商接觸 得獎的好處 時間管理及成果評量 第十三章：成立公司 了解企業結構的重要 建立後台系統 建立支援系統：業界同好、委外人員和僱請廠商 決定公司的結構 為你的食品公司籌措資金 第十四章：你真的想開創食品事業嗎？ 讓夢想成真 勾勒你的經營計畫 再多加考慮？重新想像安心食品這個概念 開始串聯線索吧！ 附錄 食品事業詞彙表 十個簡單的首要步驟及延伸閱讀 致謝

序言 　　我在二○一一年一月二日那一天，大步踏進Foodzie 位於舊金山辦公室，高聲宣布「我要寫一本有關美食創業的書」。（可別把我想成入侵民宅的壞蛋，其實當時我是這家網路手工食品集散市場的美食情報員。）那一年的十二月天，除了雪花紛飛之外，一場由培根醬、楓糖和乳酪蛋糕杯所颳起的風暴，席捲全美各地的美食饕客。我們在Foodzie 平台上販售的一些不同凡響的特色食品，登上全國性雜誌的版面，知名度因此更上一層樓，而忙碌的聖誕佳節期間，與食物的生產製作、包裝運送，以及如何安撫顧客焦躁的情緒等環節有關的「眉眉角角」，全都變成一觸即發、關乎著生意成敗的關鍵學問。 　　數個月來，不斷有來自美國各地的小型食品手作者，向我吐露他們坎坷的心路歷程。其中有凱歌高唱的傳奇，也有慘澹收場、下臺一鞠躬的故事，把我的腦袋塞得滿滿的，像是無人看的生產作業線，任由糖果堆積成山一樣。食品生意究竟為何如此難以捉摸，令我相當好奇，因此我決定親自下海，開創我個人的食品品牌，藉此弄清楚箇中玄機。早在八〇年代（沒錯，我年紀是不小了啦！），我頭一次買了史蒂芬‧ 霍爾的著作《從廚房到市場》開始，就一直勸自己擺脫想要開發自家食品的念頭。但是，此時不做，更待何時？於是，我專心投入「零堅果教授」的生意，埋頭苦幹好幾個月之後，終於讓我茅塞頓開，食品生意的經營之道在我眼前豁然開朗：教戰手冊的每條規則都有例外。正因為如此，許多食品創業人士即使已加入育成計畫，讀過參考書籍、參與了一場場研討會，也向顧問做深入諮詢，卻還是得從實戰經驗中學習真正做生意的技巧，別無他法。 　　我拋開手上的生意，反覆琢磨著該如何將這些嘔心瀝血、千錘百鍊的食品經驗，交到未來想創業的人手中。有時候，夢想要歷經細燉慢熬，等待時機成熟。這本書就是這樣在機緣巧合的推波助瀾之下，抓住對的時機，應運而生。 　　本書對你有何助益？ 　　我寫這本書的終極目標，是希望能將我透過業界實際案例所歸納出的心得，也就是從大食品公司到名不經傳的手作小人物，他們如何放手一搏，經過一番寒徹骨才得梅花撲鼻香的闖蕩心法和訣竅，分享給大家。為了完成這個心願，我走訪全美各地，訪談諸多食品業者，尋求他們的真知灼見。本書收羅了超過75 位的專業人士所貢獻的商業智慧。這些食品業專家、特色食品採購商和企業家，深入剖析自己的成功之道、掙扎挑戰與策略運用，讓你不需要走冤枉路就能輕鬆吸取他們的經驗。這本書可讓你領悟以下四個面向： 　　‧適用各行各業、受用不盡的個人習慣和商業知識。 　　‧如何選擇與你最契合且可發揮你個人特質的創業點子。 　　‧如何判斷這些點子是否可行。 　　‧你必須採取何種具體措施，才能讓你的創業美夢成真。 　　此外每一章都有「祕辛大發現」單元，與你分享食品企業的故事，其中有經驗老到且財力雄厚的公司，當然也有衝勁十足的新創小公司。另外，「致勝小絕招」單元能夠激發巧思，而「攻略五技法」則可讓你快速掌握特定主題的重點提示。 　　各章結尾的「重點得來速」將章節內容提綱挈領；「好生意作戰計畫」列出一份查核清單，提醒你必須考量且付諸行動的重要事項，幫助你朝目標前進。你若能將書中的內容融會貫通，便可掌握拼接各種解答的要領，成為我所謂的「串聯線索」大師，進而讓你心想事成。你的創業和產品構想都有可能因此更臻完美。讀到最後一章，就表示時候到了，請你循序漸進，好好寫出自己的經營計畫，放手一試，朝成功邁進。當然，也有可能你在仔細盤算，並對照現實情況後，判定自己或許並不適合投入食品創業。無論你最終走哪一條路，這本書都會讓你學到如何無所畏懼地追求自己夢想，而這不也正是追求美好生活的良方嗎？ 　　既然談到生活，我那門「零堅果教授」的生意現在發展得如何呢？二○一三年，美國加州實施家庭手工食品法案，我又再度利用自家廚房，投入手作零食的生意，起碼是為了我周遭那些粉絲，一飽他們的口福。至於後續如何發展，就看著辦吧！雖然在不甘心了數十年後，我非常篤定自己的天職是作家並扮演支持者的角色，而不是手作人。至於現在，我的使命就是要挖掘你的天賦⋯⋯。

關鍵問題：開創食品事業的絕佳地點在哪裡？ 在你砸下重金，取得地方政府的許可證和牌照、簽下租約，或委託本地代工廠之前，得先確認自己選對了地點。 在你安頓下來之前，先參考以下幾個訣竅： • 充分了解你選擇的地點與你的策略是否契合。目前在科羅拉多州小鎮經營「德克丹司美味乳酪蛋糕」（Decadence Gourmet Cheesecakes）的李‧馬諦斯，當初若選在都會區販賣產品的話，他的罐裝乳酪蛋糕事業可能會命運大不同，顧客八成會來自當地，而不像現在有很多網路消費者。馬諦斯為了克服昂貴的送貨成本及公司地點所造成的侷限，決定在加州的商業廚房另設生產線。現在，整個灣區都是他的囊中之物。 • 政府為了鼓勵社區再開發而祭出的減稅或補貼優惠，可使那些在「時髦新穎又蓄勢待發」的零售地點製作美食的社區推手型創業者受惠良多。 • 以餐車創業的人會發現，有些都市特別喜歡餐車這種生意，有些卻會予以取締。 • 以肉類產品來說，假如出口是你的經銷策略重點，那麼在美國以外的地方製造生產，或許可讓你避開美國與其他國家之間的進出口禁令。 • 把你的願景當做一份查核清單，幫助你評估可能要用到的生產配備和營運地點。 食品創業者的必經之路 有些經驗法則很適合應用在食品的生產製造上，無論你是自行製造或委託代工廠執行。舉例來說，假設現在要製造某樣具有三種口味的產品，每種口味分別算一個新的批量。每一次製程結束之後，就必須清理機臺，這個工作非常耗時，而時間就是金錢。因此，如果你打算每個品項只製造一百件，單位成本通常就會變得過高。這也就是為什麼製作深耕策略的產品線（譬如起司、烤肉和草本這三種口味的爆米花），在成本上會比擴展策略的產品線低（例如爆米花、酥餅和洋芋片這三種產品），而且製作流程更精簡的原因。你在處理食品的製造生產時，要特別留意以下兩個要點。 ◆製作配方需按比例調整 在自家廚房少量製作的美味食物，一旦大量製作之後，味道可能會整個改變。根據食品的精緻程度及食品科學技術，有幾種方式可以幫助你研發大規模生產用的配方： •食譜研發個人工作室對於製作色香味俱全的食物，以及原物料之間如何交互作用，有其專業的知識和技術。上網搜尋「烹飪顧問」和「食品科學」這類的詞彙，就可以找到許多食譜配方的顧問，例如瑞秋‧柴姆瑟（同時有食品科學與烹飪藝術方面的專長）。你也可以參加各大學設立的創業者計畫、食品專家研究組織，或是尋求烹飪書籍的作者和廚師，以及食品開發公司離職員工的協助。 • 許多代工廠提供產品研發或諮詢服務，通常以鐘點計費。有些代工廠會將大批量配方的測試費包含在整體製造費用當中，有些則另外收取測試費。 •大型產品研發公司，例如「CCD創新」（CCD Innovation）、「馬特森」（Mattson）和「ABC研究實驗室」（ABC Research Laboratories），比較適合資金充足的創業者。 •自行研發。實驗各種配方，鑽研彼此間的差異，改造獨特口味，想出你的小規模概念驗證。分析每個步驟並分毫不差地測量配方當中的各個成分。多下點功夫，想辦法刪除各種可變動的生產成本，例如在杯子蛋糕上手灑配料的動作，像這樣在每個製程會出現的人工成本經累計之後，會變成一筆不算小的支出。 處理較大的批量時，盡可能仿照實際的設備和批量來處理。有可能成品會與你想像的相去甚遠，特別是那種過程中需要加熱和分階段進行的製程。假如製作的是乾燥的辛香料、餅乾預拌粉和綜合點心預拌粉這類食品，按比例調高批量相對而言就容易得多，因為其中不會牽涉到任何化學作用；不過，到了測試保存期限的階段，卻有可能發生食品口味產生變化的問題。若有此情況，就必須回到廚房，重新調整配方。也許你終究會碰到那關鍵的一刻：究竟配方要修改到什麼程度，才不用犧牲價值主張，又能保有產品最理想的質地、風味、保存期限和成本呢？