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Description
内容简介
销售奇才霍金斯通过这一独创的、却屡试不爽的销售法宝，造就了世界两大汽车巨头：福特和通用汽车。可以毫不夸张地说，正是霍金斯的销售实践，才实现了如今人人拥有一辆汽车的梦想！ 霍金斯将这种销售方法称之为“销售流程”，亦即可以对整个销售过程实行可预见、可操作的控制，使之按照一步步的安排，准确实现预定的销售目标。对任何推销员来说，这都是一种梦寐以求的方法。
诺瓦尔·霍金斯（NorvalA.Hawkins），注册会计师，因亨利·福特的赏识而加盟福特公司，并逐渐成为该公司的营销总监，主持组建T型车的全球营销部。其独具一格的营销思想和销售策略，迅速使福特公司一举成名，短时问内即成为当时第一流的汽车公司，实现了福特“人人拥有一部汽车”的梦想，也为后世开创了一个“汽车时代”。正是在这一过程中，霍金斯提出了“销售流程”的概念（即本书所传达的主要思想），它使福特及其团队认识到了自己光明的未来。 之后，霍金斯为通用汽车的董事局主席皮埃尔·杜邦所看重，促使其离开福特，并加盟通用汽车，主持雪佛兰的销售工作。其前沿的销售理念和方法再一次发挥了神奇的效能，使通用于1927年超过福特，成为世界第一大汽车公司。 霍金斯生平著述主要有两本，即《销售圣经》（Selling Process）和《世界上最伟大的推销员（实践手册）》（Certain Success）。凭借霍金斯本人的巨大成就，以及两书所阐述的价值非凡、易于学习和操作并高度实用的销售方法，使这两本书成为美国乃至世界第一流推销员所推崇的必读圣经，为全球销售培训机构所广泛看重。
目录
第1章 销售流程的第一个要素“销售” 第2章 销售流程的第二个要素“人” 第3章 销售流程的第三个要素“术” 第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步“准备” 第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步“调查研究” 第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步“接近客户和拜访客户的计划” 第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步“评估客户” 第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步“获得关注并激起兴趣” 第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步“劝导客户并引起客户的购买欲望” 第10章 销售流程中“说服阶段”的第二部“应对客户的异议” 第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步“促使客户做出决定并签署订单” 第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步“告别客户并为将来获得订单铺平道路” ……
