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Description
内容简介
談判權威 劉必榮20年集大成之作 最實用、最精華的談判策略 開場策略 議題掛鉤 操控需求 運用籌碼 解決僵局 文化差異 導引節奏 賞罰策略 巧用讓步 解構權力 協議管理 收尾技巧 附常用談判英文解說，助你跨國談判無往不利！ 新世紀談判全攻略 商場上、生活中，無時無刻上演著談判的戲碼。不懂談判，可要吃大虧。本書集結劉必榮教授多年教學及研究精華，輕鬆解說真實案例，從談判前的準備、談判開場、中場及終場的攻防、談判結束時的收尾，教我們看清談判全局，演練談判功力，成為收放自如、無往不利的談判達人。 ‧談判之前：釐清談判的動機，做好贏一點、輸一點的準備。 ‧審視全局：把視野拉高，綜觀談判的議題、成員與權力結構。 ‧檢視籌碼：善用手中的10種籌碼，引發或創造對方的需求。 ‧開場策略：先決定要什麼結果，再決定怎麼出牌。 ‧中場攻防：視對方硬、軟或不回應的態度，決定因應的策略。 ‧設定機關：透過議程結構、成員結構及口語話術，操控談判的節奏。 ‧終場收尾：運用9種解題模型，漂亮收尾。 ‧談判之後：確保協議的執行，維繫良好的關係。
國內談判權威。 政治大學外交系學士，教育部公費留學外交政策學門第一名赴美，美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。 劉必榮致力於談判觀念與談判藝術的推廣，在政府部門及各大民間企業講授談判課程。1990年成立和風談判學院，開設講座，指導學員掌握談判技巧。頻繁往來兩岸三地及星馬泰港演講授課，其談判課程更被鴻海集團等列為主管升遷的必修課程。 他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，令人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。 曾任中國時報總主筆、行政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。 在先覺出版的著作有：《談判兵法：孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學：劉必榮的談判人生》《談判，無所不在》。 重要著作還包括：《談判》《談判Q&A》《談判聖經》《劉必榮談談判藝術》《學會談判：從兩敗到雙贏的溝通模式》，以及有聲書《超級談判營》《上班族的談判技巧》《中國人、日本人、美國人不同文化的談判風格》《生活談判》《大戰略—談判孫子兵法》。另有一本國際關係著作：《深層思考與思考深層》。
目录
寫在前面 新世紀的談判思維 前言 談判前的思考 1 審視談判的局 釐清談判的議題 排定議題的優先順序 認清談判成員的結構 瞭解對方決策的流程 洞悉權力的關係 2 檢視談判的籌碼 十種對方想要的東西 建立互信的關係 引發對方的需求 迎合對方既有的需求 不給，也是一種籌碼 反制負面權力的籌碼 增加自己的籌碼 3 談判的開場策略 出牌策略一：開高 對方出牌開高時，如何因應？ 出牌策略二：非常高 對方出牌非常高時，如何因應？ 出牌策略三：開低 對方開低時，如何因應？ 出牌策略四：非常低 出牌策略的四個面向 出牌策略五：開平 對方開平時，如何因應？ 4 談判的中場戰術 出牌開高後，對方的反應 因應對方的強硬姿態 因應對方不回應的姿態 因應對方讓步的姿態 談判過程的教育效果 利用賞罰教育對方 出牌開低後的狀況推演 5 談判桌上的機關 讓談判腳步放慢的方法 避免談判腳步停滯的方法 新式談判管道：e-mail 6 談判的終場戰術 告訴對方談判該結束了 暗示對方談判該結束了 詢問或判斷談判是否可以結束 九種收尾的解題模型 解題模型的陷阱 文化差異的指標 場面話的運用 7 後談判階段 確保協議的執行 維繫良好的關係 購併談判後的棘手問題 寫在後面 談判的「術」、「藝」與「道」
文章试读
釐清談判的議題 （摘自第1章） 首先要弄清楚的是，我們到底想談什麼。 我們想要的是「價錢」？是「關係」？是「市場」？是「宣傳」？還是「面子」？目的不同，談判的方法與「力度」就不一樣。 有一次我陪爸爸去買東西，我想送他一份父親節禮物。你認為我到店裡面去，是去買什麼？買那個商品嗎？其實不是，我是買孝心。我想要讓我爸爸知道，我們很關心他的健康。 既然是買孝心，就不能殺價殺得太用力，因為那會給人一種感覺，好像我嫌貴，或者我買得不甘願的樣子。所以我再怎麼認為店家價錢開得不合理，我也不能殺得太猛。因為那樣一來，「孝心」就買不到了。 決定談什麼之後，才能順著決定問題的定義。比如勞資談判，我們跟老闆談什麼？談工資或薪水嗎？這樣太窄，也沒有談判空間。所以應該談「待遇」。 「待遇」可談的東西就多了：薪水、福利、津貼、貸款、宿舍、交通、訓練機會等等，都可以談。把議題作「廣義解釋」，就可以「掛」進來許多相關議題，可以交換的空間就大了。對老闆也好，對伙計也好，都能找到一些協議區。 把議題「掛」進來，叫做「掛鉤戰術」。採用掛鉤戰術通常有幾個目的： 一、創造談判的空間。談判本就是一種利益的「交換」。要交換就得有空間，不然怎麼換？ 二、增加談判的籌碼。在談判桌上，一向是「強者不恆強，弱者不恆弱」。有的議題我有求於你，有的議題你有求於我。而根據談判理論，談判的權力本就是「議題權力」（issue-specific power），而非「整體權力」（overall power）。所以掛鉤才有發揮的空間。 可是也有人跟我說，我用了這招跟日本人談，但是掛不上去！因為對方說：「一樣一樣來，一樣一樣來！」這時怎麼辦？ 這就是沒有把談判學精才會發生的狀況。我們前面講，把「他有求於我」的議題掛上去，一起談。「他有求於我」，我才有談判的槓桿。這裡面有「時間」的維度，一定要在「他有求於我」的那個當口，把議題掛上去，才能發揮作用。掛早了，他不認為自己有求於我，掛了沒用；掛晚了，大勢已去，木已成舟，也一樣沒用。 所以「時機」非常重要。 談判桌上，還有學者所謂的hidden agenda，就是那種藏在心中的議題，一種內心深處的顧慮。有時我們自己知道是什麼，有時連我們都不清楚。要到夜深人靜，自己把這整個事件從頭到尾想過一遍以後，才發現原來自己猶豫的地方在哪裡。 有一次，大陸有一家公司找我跟他們合作，出版談判課程的教育光碟（在大陸稱為光盤）。那位跟我接觸的年輕人給我看一本目錄：「老師你看，那麼多人都在我們這裡出光盤耶！」 他講得口沫橫飛，我心裡卻覺得有疙瘩。當時也講不出來到底哪裡不對勁，回來後自己想想，才弄清楚問題卡在哪裡。 原來他給我看的那些目錄，裡面良莠不齊。有些人我很欽佩，有些人我則不敢苟同。所以我也在心裡問自己：我願意跟這些人的名字擺在一起嗎？ 還有，他給我看那麼多人都在他那裡出光盤，可是我心裡想的是：出了以後呢？你只管出不管養啊！現在你拉我出光盤，出了以後沒人管、沒人特別包裝促銷不說，到時路邊一大堆兩塊三塊的盜版，影響我正常的實體課程開班，這怎麼辦？ 這些顧慮，有些是我不方便當面說的，有些是我自己回家以後，才逐漸浮現的。如果你是那個出教育光盤的年輕人，你怎麼跟我談判？你知道桌上擺了什麼東西嗎？你當然不知道，因為連我自己都不是當場清楚。 所以談判一定要磨，要貼著對方，慢慢弄清楚對方心中的感受，才能找到問題癥結。光憑自己想當然爾，那是沒用的。
