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内容简介
★全球頂尖銷售高手「打破傳統行銷話術」的致富秘笈 ★繼《催眠式銷售》後，再度推出史無前例的「催眠式逆轉銷售法」 踩著顧客的抗拒前進吧！ 成功可以複製，拒絕可以逆轉！ 別栽在自己塑造的銷售情境裡，快讓顧客對你說「I do」！ 如何讓簽不下來的顧客與交易起死回生？ 關鍵就在「心理逆轉」 抗拒，是頂尖業務的成功階梯，是平庸業務的夢魘。 當顧客說「不」的時候，該怎麼使他們回心轉意？ 你絕不能輕視心理逆轉的力量，它有讓人絕處逢生的魔力！ 華倫．巴菲特說：「我成功，是因為我夠專注，我只做我最擅長的，這就是我成功的祕訣！」 銷售人員會不經意的（而且是經常）對顧客的回?產生兩極化的反應，不是對「被拒?」本身產生過多的情緒（大部分是負面情緒，諸如沮喪感、挫敗、提不起勁、自我懷疑、逃避現實、不想再面對被拒?時的恐懼），或者，就是覺得自己入錯行了！而且滋生想要進一步「說服」顧客的舉動，而這一點，往往也會衍生另一種兩極化的反應；一是促使顧客產生更進一步的抗拒，二是顧客也許被銷售人員說服購買，然而卻極易發生一些「反作用力」，像是「被強迫購買」或產生「購買者的反悔」等情況！ 在處理這一類的銷售案例時，作者通常都會將狀況一分為二，先將對方的情緒抽離，再請對方「還原」他的做法與程序。若是直接處理情緒，那只會如緣木求魚般徒勞無功；而往往會發現真正的問題，並非來自於情緒這個表面症狀，就像上述的例子一樣。 必須找到真正產生影響力的槓桿點，來改變或改善銷售人員在銷售時因策略不奏效而滋生的各式狀況。才不需要再花太多時間去處理事業夥伴的情緒，或是思索頭痛醫頭，腳痛醫腳的「症狀解」！ 因此，大部分銷售人員會有問題的，不是情緒；而是因策略不奏效、銷售流程不夠精準而產生的情緒反應，沒錯，那只是個「反應」而已！ 現在，讓我們一起來看看，如何使你的開發更有效！ 一、解決顧客抗拒最有效的方式，就是不去解決它。 二、要有突破性的績效與收入，就要有突破性的做法與想法，你不可能用一個月賺三萬塊的做法，拚老命一個月要賺一百萬，?三萬塊的銷售策略與一百萬的策略是截然不同的！ 三、為什麼要等引起潛在顧客抗拒後，再想辦法去解決？君不見，百分之九十以上的抗拒處理，都會產生更多抗拒的理由與心態？！ 四、抗拒，是一連串過去的歷史，經驗與大部分的錯誤評論所產生的心理狀態，是人類汲汲尋求速食答案，而未全盤了解下的偏差認知，去處理那樣的偏差，無疑是在「糞坑裡興風作浪」，彼此都不會有好下場！ 五、抽離，是一種分解與稀釋顧客抗拒的絕妙良方，同時，亦能在不碰觸對方的防衛系統下順利轉移對方的抗拒意識，並使其產生「要」的欲望。
張世輝 於1997年創辦威力行銷研習會，以突破傳統銷售思惟與作法為前提，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過3萬5千名銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可証的催眠式銷售教練。 相關著作：《威力行銷》（1997年10月）成智出版、《催眠式銷售》（2006年5月）高寶書版、《催眠式逆轉銷售》（2007年11月）高寶書版 訓練內容、影片、績效實證請上 www.powerselling.com.tw 演講、訓練諮詢請電 07-3335326 8:40AM~6:00PM 他的E-MAIL power.sale@msa.hinet.net
目录
目錄第一章 夢想與目標的爭戰──專注、創造、執行第二章將拒絕轉為成交第三章掌握致富與突破的焦點第四章 遠離抗拒的泥沼第五章 顧客要的是「被啟發」第六章 傾聽的力量──正確而有效的策略第七章扭轉創新的銷售情境第八章 穿透性思考的力量第九章顧客只買「聽得懂」的產品第十章無形的商品，有形的呈現第十一章 運用重新設定，突破自我限制第十二章 前瞻趨勢再造成功與財富
