商品资料:
Description
内容简介
如何讓顧客原來只打算買一樣的產品，最後卻買了三樣商品？ 蟬聯12年銷售冠軍的獨門心法，日本亞馬遜讀者五顆星推薦。適用不同年齡層。 「銷售的話術」、「廣告單DM的寫法」、「90%的顧客回流率」、「從眼神抓住顧客的想法」、「培養終身客戶」、「地區性商店銷售第一的獨特方式」…… 本書可達成三階段：吸收陌生客戶→提高回客率→培養終身顧客 勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」──會賺錢的店家是這麼辦到的。 本書作者，連續十一年榮登日本銷售冠軍，且因為年年都是第一，被社長還頒發一個「終身冠軍」的頭銜。成為終身冠軍後，除了仍是頂尖的銷售員，接受採訪，還到處受邀授課，將自己的心法，教給需要的人。書中她將獨門祕訣，整理成五大章。每一章的每一篇都可以劃下滿滿的重點筆記。 書中所提的銷售方式，是從一無所知的外行人開始，累積各種經驗，自行歸納出的獨家秘訣。以「銷售法」和介紹新商品為主要內容。 展示商品的時機，就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間 絕對不能採取，把所有商品一次擺到櫃檯上面的銷售方法。因為這樣客人會更不知道要買什麼，說不定會因為這樣而討厭購物。這是最差勁的接待客人方式。 用三分微笑來接待第一次光顧的客人 對於長相和名字還搭不起來，或者是關係還不密切的客人，我最注意的就是三分微笑。有時候會在賣場看見笑容滿面的銷售員，那真的很恐怖。會有「我在哪裡見過你嗎，」這樣反而會產生不信任感。 將閒談轉換成銷售的「轉換開關」 轉換開關會給人一種突然切換的印象，所以要是不能順其自然的進行，客人就會產生「被推銷」的感覺。重要的是在和客人閒聊時，就要思考該如何把話題轉到銷售上。要是做不到的話，那麼就只會是個愛說話的銷售員而已了。 銷售新商品時，千萬別太依賴廠商的說明書 商品就必須以銷售員擅長的方式來販賣，這樣才容易賣得出去。對從事銷售的人來說，應該要知道廠商的想法並不能幫你完全解答現場客人提出的疑問。這時如何創造專屬於自己的銷售話語是非常重要的。 世界最昂貴的高級乳霜為何賣得那麼好？ 讓客人了解它的功效很重要。要是不知道，就不會想買。知道了，當然就會想要。有許多人會有，高價商品不好賣的先入為主的觀念，那是因為他們不了解，好的商品就絕對有人想要。 這本書雖然銷售員是販賣化妝品，但裡面的獨門心法，就連販售其他商品的店家，以及與經營有關的人都馬上可以用上。完全不需要高超的技術和投資。只是販賣商品的人，應該要養成的習慣而已。 ※桂子流的銷售不NG秘訣 ‧接待客戶時「絕對不能講」的NG話，就是「好久不見」。 ‧ 能夠跟客人溝通是一件很棒的事。但客人是為了閒聊才到店裡的嗎？ ‧ 顧客的牢騷和煩惱隱藏著客人下一個購買的動機，一定要把握！ ‧ 待客的最佳說話術就是「跟著客人的心跳」，太快太慢都不行。 ‧ 讚美的極致就是，不論是誰至少都會有一個希望別人發現的優點。 ‧ 不能否定每個客人的喜好，每一位客人的心中，都有自己認為最好的商品。 ‧ 用四色筆建立顧客資料，就能增加每個顧客的回客率。 ‧ 最重要的是來第二次的客人，只要讓他來第三次，就能成為終身顧客。 本書特色： ※ 日本化妝品界最紅的銷售冠軍，最貼近顧客人心的銷售獨門心法，一學就會！ ※ 適用於不同行業的銷售人員，一看停不了，才知道，原來以前老用了許多錯誤的方法。 ※ 除了一般顧客的回流，還告訴你最吸引老人和女人的銷售方法是什麼。 ※ 本書除了能讓你銷售無往不利，還能讓你當個樂在其中的頂尖銷售專家。
一九五二年出生於岡山縣。岡山縣的化妝品、藥品店「安達太陽堂」營運長。畢業於日本大學法學部，曾在東京赤?的律師事務所任職。因母親大病，進入安達太陽堂。在那之後，以佳麗寶化妝品的專賣店品牌「TWANY」，連續十二年達到日本銷售業績冠軍。同時也取得日本美容協會的美容師資格，以及毛髮診斷師的資格。
目录
群山圍繞，人口只有四千的鄉鎮。 連續十一年榮登日本銷售冠軍 「賣東西」的待客習慣。 第一章讓客人願意在「我們店」買別家店也能買到的商品。─桂子流待客術 從東京回到岡山，只花了兩年就成為日本第一。 賣化妝品給「牛」。 銷售就是要傾聽。千萬別批評顧客的品味。 展示商品的時機就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間。 以「反覆說明」來吸引對方。 有節奏的說話方式 不能開口問，是不是剪頭髮了呢？ 絕對要詢問顧客生理期是何時？ 將閒談轉換成銷售的「轉換開關」。 至少要介紹三種顏色的口紅，讓顧客可以選擇。 用名字來稱呼顧客 用三分微笑來接待第一次光顧的客人 仔細聆聽顧客的抱怨，最後再以數字來說明。 不能以外表來選擇客人 深深吸引我的新幹線販賣手推車 第二章 勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」─會賺錢的店家是這麼辦到的。 在人口密度低的村落要如何販賣商品？ 桂子的結帳三部曲─每次買東西都要精打細算 送客的方法─打開車門的瞬間就是商機 顧客資料簿絕對要附照片，連寵物的名字都要標註。 四色筆的使用方法 一定要準備聯絡本 製造回客率高的環境 在廁所貼上待客秘訣 上流家政婦拚命販賣的理由 一定要「預約」來店嗎？ 用送「贈品」來代替折扣優惠。 銷售新商品時，千萬別太依賴廠商的說明書。 第三章 給顧客的信就像情書─令人動心的DM寫法 一年兩萬封─DM不用手寫就沒意義 不要在道謝的DM寫「最近過得好嗎」。 寫出讓對方感動的一句話 出差是活用DM的好機會 如何看地方報紙？ 慶祝考上大學的賀禮就是小急救箱 簡訊和DM要分開使用 第四章 讓你變美的生理週期─作為美的傳道士 讓一百二十公斤的顧客瘦到剩六十公斤 二十八年都不復胖的減重法 減重讓你更健康─健康食品和漢方的基本常識 減重和化妝通用的「七十八條」法則。 在滿月的晚上十點十分做保養 為何要取得美容師和毛髮診斷師的資格 直到四十歲才第一次化妝的顧客反應 第五章 銷售最重要的事情─如何培養終生顧客 如何提高回客率 讓「還算滿意」升級到「非常滿意」。 刺激顧客的歸屬慾望 高檔贈品讓顧客對商品充滿了夢想 世界最昂貴的十二萬高級乳霜為何賣得那麼好？ 知道什麼對顧客是最重要的
