第一次做業務就上手(完全圖解)(增訂版)

你以為內勤行政工作就不必懂業務技巧？ 　　你認為只有創業才能掌控全局、出人頭地？ 　　那你肯定不知道， 　　超過50%的老闆是從「業務」做起； 　　能迅速累積財富的是做「業務」； 　　最能享受工作成就感的更是「業務」。 　　想擁有不一樣的人生嗎？ 　　那現在就下定決心做業務吧！ 　　《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》 　　讓你1小時馬上擁有好業績， 　　即刻變身Top Sales！ 　　◎想做業務的你，之前如果沒有看過，這次絕對不要錯過！ 　　2009年，《第一次做業務就上手（完全圖解）》出版後，即引起廣大讀者討論及搶購熱潮。許多原本對業務銷售工作有疑慮而卻步的社會新鮮人，在看過本書且勇於嘗試做業務後，紛紛來信表示本書不僅一掃其之前對業務工作的謬誤，更幫助他們很快進入業務角色，並朝向賺得人生第一桶金邁進。 　　為切合現今社會需求，並讓之前向隅的讀者，有機會再次一窺業務工作的迷人之處。易富文化商請作者針對現今社會狀況及讀者意見後，特別增訂「讓Top Sales無往不利的舌燦蓮花術」、「Top Sales無處不用的銷售密技」、「連Top Sales都在做的無微不至客服技巧」，在2012年隆重推出《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》。 　　不管是不是社會新鮮人，只要你想一窺業務工作的奧祕，這次絕對要仔細品味；還在遲疑，你將會錯過一本足以改變一生的好書！ 　　◎全球公認最具挑戰性，也最有成就感的工作──業務 　　不景氣工作真難找，但有一類工作卻永遠缺人，那就是「業務」。別以為這是個沒有發展前途的工作，綜觀知名企業CEO大多數都是從業務做起。 　　不可諱言，做業務真的很辛苦，師父帶徒弟一起掃街拜訪、不停CALL客，卻常換來冷言冷語。但是有為的台灣青年啊！請千萬要忍住、別放棄，因為業務真的是個神聖的工作，也是通往財富的工作，只要抓到業務銷售技巧，上從房子、汽車、保險、廣告，下至靈骨塔、直銷產品……等都能得心應手。 　　銷售只是個技巧，只要搞懂，終身在各行各業均受用。現在就讓《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》敲開你的業務腦袋，一起朝頂尖業務邁進。 　　◎菜鳥業務馬上增加銷售信心，老鳥業務馬上突破業績困境！ 　　翻開《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》，只要1小時就能讓你擁有好業績。業務銷售技巧完全公開，簡單、實用，一看就會！ 　　◎《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》給你3大保證，就算你是第一次做業務也能馬上上手，業績嚇嚇叫！ 　　1.保證看得懂 　　以大量圖解方式，將文字化為簡易圖表呈現，讓你一眼就能看出各章節重點。 　　2.保證學得會 　　首創Step by step具體步驟解析，幫助業務新手清楚每個業務技巧。 　　3.保證馬上就上手 　　整理歸納Top Sales的成功銷售技巧，讓初入業務領域的你，輕鬆跨越新手障礙。 　　◎《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》擁有領先全國同類書籍的4項第一： 　　1.第一本專為業務新手量身訂做的入門教戰手冊 　　專為不清楚自己是否適合當業務，或因工作上挑戰與問題，而輕易打退堂鼓的新手業務量身打造，幫助新手業務克服新手上路可能遭遇的各種阻礙。 　　2.第一本教老鳥業務更上層樓，輕鬆從業務到CEO 　　即使你是老鳥業務，也要重新審視自己做業務的初衷。綜觀知名企業CEO，多為Top Sales出身，本書解析業務員坐上總經理大位的成功關鍵因素。要當CEO，你不能沒有業務力。 　　3.實用的業務銷售技巧讓你贏在第一步 　　打破似是而非的業務迷思與成見，整理歸納Top Sales的成功經驗法則，分享Top Sales的實戰經驗以及圖解化流程解說，讓你掌握躋身百萬業務王的關鍵技巧。 　　4.一次就能具備不敗業績力，讓你銷售業績衝第一 　　剖析高度競爭的職場環境中，業務勝出必須具備的核心競爭能力，照表操課便能培養不敗業務力，展現你的獨特魅力。 　　◎馬上看，馬上就上手的業務銷售絕招大公開！ 　　根據人力銀行調查指出，台灣企業對於人力的需求，業務人才始終排在前三名。而且不可否認，經濟再怎麼不景氣，好業務總是最不會被裁員的那一批員工，而且業務工作一般也被視為較自由又具挑戰性的職務，所以許多知名企業CEO，多為Top Sales出身。 　　但面對這種高需求又必須具備很多知識的職務，全世界卻沒有一間學校開班教學生如何當業務。全國第一本教你如何踏入業務領域的圖解專書──《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》將打破你的既有印象，簡單詳細圖解剖析業務這個職業。我們不僅要教你怎麼做業務，還要教你做個業績嚇嚇叫的好業務。別處找不到的業務銷售絕招，全部都在《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》，讓你馬上看、馬上懂、馬上就上手，成為名符其實的Top Sales！ 　　◎專為新手量身訂做，職場難題一次解決！ 　　《第一次做業務就上手（完全圖解增訂版）》以新手業務會面臨的問題與困惑為出發點，讓你明白自己是否適合當業務，並幫助你在踏入業務領域後，克服新手上路可能遭遇的阻礙。 　　不僅能解決你在從事業務工作本身可能遭遇的困難，此外，還同時對業務老鳥在職場上必須面對的課題，如何從挫敗中復原、如何得體地應對進退、自我管理等，提供明確指引，一次解決你在職場上的所有難題。

編輯室的話 增訂序 序 Chapter 1 當業務有前途 每個人都擁有與生俱來的業務力 　全世界最有意思的「活動」，非「業務」莫屬，為什麼我們不用「工作」稱之呢？原因很簡單，因為不管你名片上的職稱是否印著這兩個字，你確實是天天都在進行各式各樣的「業務活動」，包括「推銷」、「拜訪」等等，說得更加清楚坦白，也就是你隨時隨地都在爭取別人的認同，透過努力、手段，達成你的人生目標。 01業務銷售無所不在 02其實每個人都是業務 03讓業務成為你的愛好 04業務其實很搶手 05大老闆都是業務出生 06業務的眼中不能只有錢 07業務的種類 08業務的職責 09你準備好做個業務了嗎？ Chapter 2 Top Sales非你莫屬 頂尖業務DNA全都露 　業務是一項很具挑戰性的工作，成為業務容易，但想成為優秀的業務卻沒有那麼簡單。 　身處競爭激烈、頗具挑戰性的業務領域，你應該具備什麼素質才能擺脫平庸呢？進一步說，業務究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？ 01當業務就是學當老闆 02業務的四商 03 Top Sales的三大野性法寶 04業務人的三境界 05業務銷售的三境界 06是什麼造就了Top Sales？ Chapter 3 練好基本功再出發 你一定要掌握的事先準備 　有人說：「業務嘴，唬銳銳」，也有人說：「業務是靠腳跑出來的」。這些話都有部分正確性，因為要當名優秀的業務，確實需要頭腦與手腳並用，21世紀的人才除了需要腦力，也需要體力，以下我們詳列了身為業務非學不可的技巧與準備，而這只是基本功，只有先備妥了，才有資格踏入下一個領域。 Part 1秀出自己最專業的一面 外在形象篇 01面對面的威力最大 02第一印象的力量 03專業的外表讓你加分 話術相處篇 04這樣的溝通行不通 05你必須做到不插嘴的聆聽 06一分鐘就能完成介紹的技巧 07肢體語言的力量 08學會偶爾請客吃飯 09管理好你的時間 Part 2增加客戶對你的好感 10如何立即引起對方的注意 11你的客戶是哪個類型？ 12激發客戶的好奇心 Chapter 4 尋找肥沃的銷售市場 開發客戶的重點訣竅 　只要是業務就一定會面臨這樣的挑戰：怎樣從茫茫人海中找出潛在的準客戶？ 　大家都知道「巧婦難為無米之炊」，這句話用到業務工作，同樣非常恰當，因為沒有客戶的支持，業務就無法創造良好的收益，沒有業績，當然就不能得到相應的報酬。因此準客戶是你最大的財富，是業務賴以生存並得以發展的根本。要想延伸自己的業務生涯，並獲得源源不斷的佣金，唯有持之以恆地進行準客戶的開拓。 01潛在客戶的重要性 02開發潛客戶的原則 03開發準客戶的方法 04潛客戶哪裡找 05做好客戶名單管理 06接近客戶的技巧 07將客戶資料建檔 08練習表達的震撼力 09別忘了每天要交4個朋友 10擬定開發客戶計畫 Chapter 5 讓你的生意源源不絕　 不斷成交訂單的技巧與步驟 　識別客戶的購買訊號、把握成交的適當時機、有效的成交技巧是業務銷售的根本目的；如果最終不能達成交易，那麼整個銷售活動就是失敗的。因此，成交淩駕一切。要真正贏得客戶達成交易、獲取訂單，便需要有效的成交技巧。身為業務的你，首先就需要保持心態的平衡，才能夠卓有成效地把握成功機會。 01成交的時間點 02成交的方法 03成交的動作 04成交時的注意事項 05成交的話術 06銷售的過程 07擬定銷售計畫 08掌握銷售循環 09有效銷售的5步驟 Chapter 6 小心客戶離你遠去　 Top Sales不會犯的錯 　為什麼許多業務學習了很多銷售技巧，卻被客人一兩句似乎漫不經心的話就打破了信心？你知道你缺少的到底是什麼嗎？許多人只重視業務的技能訓練，而忽略了心態的健全同樣重要。 如果一個業務的心態不對，就算教他再多的技巧也等於零。 　很多人的業績停滯不前，主要是犯了「只看到劣勢，卻看不到優勢」的錯誤心態，如果不能即時調整回來，業務銷售之路，必將走向滅亡。 01顧客為何會離你而去 02業績不佳的八大通病 03銷售的最大障礙 04正面看待失敗與拒絕 05閉上嘴──改變被拒絕的窘境 06搞定難纏的顧客 07被顧客拒絕的原因 08拒絕的處理 09業務該具備的心理素質 Chapter 7 突破銷售天花板　 讓業務再上層樓 　業務最主要的工作就是要「成交」，這最終的關鍵會影響整個業務生涯的表現，但如果僅是偶爾成交一兩筆生意，只能說是運氣好！想成為Top Sales就必須學會在合情、合理、合法的狀況下，讓業績更上一層樓，成交之後再次成交，才是真正的厲害。 心態篇 01敢於提出要求 02凡事比別人多做一點點 03只要業績好，說話自然能大聲 04養成主動進攻的習慣 05挫折是你最好的導師 06要做就做最好的 07設定目標，成為最頂尖的業務 08目標設立有撇步 09 Top Sales的必備條件 10提高你的服務品質 11處理你與老客戶的關係 技巧篇 12用資料卡做好客戶管理 13面對不同客戶的關係行銷 14促進成交機率的幾項小技巧 15為顧客找尋購買的理由 16精通產品的各項知識 17達成成交協議的時機 Chapter 8 跳槽當業務去　 現在就開始踏入業務工作 　業務工作絕對是辛苦的，但話說回來，辛苦的代價卻有甜蜜的果實收穫；絕對適合有鬥志的老鷹放手一搏！而且，業務工作是許多大老闆的先修班，唯有將業務做得好，才有機會創業成功，擁有傲人的事業。 01今天就開始業務工作 02業務的工作種類 03企業如何挑選業務 04優秀業務該有的訓練 Chapter 9 站在巨人肩膀上 跟著高手做業務 　業務的領域其實沒有那麼高深，不管你做的是保險業務、汽車業務、房仲業務，還是其他業務，只要掌握正確的觀念，很多困難挑戰便可迎刃而解！接下來我們將說明一個業務高手的成長歷程，並介紹幾位偉大的業務高手，藉由他們的例子，希望能激發你的業務血液中，那個奮發向上的澎湃DNA。 01全世界最偉大的業務員：喬．吉拉德 02從小業務成為大老闆 03業務界的80/20法則 04業務的四級發展歷程 附錄1 讓Top Sales無往不利的舌燦蓮花術 想完成銷售，話就要說到心坎、講到荷包裡 附錄2 Top Sales無所不用的銷售密技 要客戶乖乖買單，就要主動出擊，讓對方心甘情願 附錄3 連Top Sales都在做的無微不至客服 傾聽需求、解決疑問，才能讓客戶打從內心歡喜

「為什麼要當業務？」、「當業務有什麼好？」 　　一聽到業務職缺，相信大多數人馬上會聯想到：手上揣著厚重的公事包，穿著早已悶濕的西裝，頂著大太陽，承受不斷被拒絕的挫折，抱持打落牙齒和血吞的精神拼命向前衝，不論遇到怎樣的情景，開口閉口都為了要客人掏出錢來，完成交易。 　　若非有良好心理素質的勇者，我想多數朋友絕對不會將業務性質的工作列為優先考量。 　　但做業務真的有那麼不好嗎？ 　　不可否認，業務性質的工作確實不比坐在辦公室吹冷氣，打打電腦、開開會就能支領固定薪水那麼的輕鬆，因為每個月到底能夠領多少薪水，完全憑藉你上個月做了多少努力、完成多少交易來決定。 　　在這一行，只有功勞沒有苦勞，老闆只管你到底帶來多少實質的收益，而不管你打了多少通無效的電話、敲了多少個無人反映的門，以及被多少冷漠的白眼給拒絕！一切的一切都以實際的業績數字來說話，業績好，今天舞臺上的主角就是你；業績不好，你連跑龍套都不夠資格。 　　但是當你掌握開創業績的技巧，培養願意支持你的回頭客後，漸漸的，你將嘗到當業務的甜美果實，當然，這一切的一切都是最真實的，用現金計價的，而沒有虛如飄渺、不切實際的口頭獎賞。 　　這一行的殘酷與樂趣，只有親身經歷的人才能知曉！ 　　透過《第一次做業務就上手（完全圖解）》，不論你已經踏入業務領域，或者正打算一展身手，希望本書的內容都能給你些許的指引，協助你在荊棘險阻中找到新的方向，鍛鍊堅強的心志，度過一切困難。 師瑞德 2009.3.31于台北