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内容简介
《80/20法則做行銷，業績變百倍！全美最優行銷大師做更少、賺更多的秘密》80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More 80/20法則我懂，然後呢？ 一小時收費6萬元、排隊要等10年的企管行銷顧問 公開後網路時代煉金術！ 教你學會運用80/20法則的驚人力量， 做更少、賺更多，獲取10~100倍的成功！ ★ 銷售的第一步不是學會說服，而是學會篩除！ ★ 賈伯斯等人就是深諳80/20法則的運用，才能傲視群倫。 ★ 《80/20法則》作者李察‧柯克讚嘆本書為上乘之作！ ★ 只讀20%本書內容，就能輕鬆化解80%行銷困境！這堂課價值>25萬美金！ ★ Google關鍵字首屈一指暨最會善用80/20法則的行銷大師！ 你一定知道80/20法則，然後呢？不論產品、顧客或通路，你知道要如何才能掌握最關鍵的20%嗎？全美頂尖企業排隊諮詢要等10年的行銷顧問裴利．馬歇爾首度揭露如何將80/20法則聰明運用在市場行銷的各個面向上，產品想賣多少就賣多少，業績翻倍無上限！亞馬遜書店逾百位讀者驚嘆：早點看到這本書，不知可省下多少行銷費用！ ◎ 80/20現象是自然法則！ 多數結果是由少數原因所致，80/20法則適用所有事物，學會看見它，你就彷彿打開了一個按鈕，看著這個世界由黑白變成彩色。在銷售與行銷上留意80/20法則，你就會聚焦於正確的二○%市場，節省八○%的時間與金錢浪費，從此不會再用「平均值」來看待顧客及產品，懂得從為你最有價值、最熱情的顧客開發產品做起！市場行銷瞬間變得更簡單、容易。 ◆ 80/20法則的「乘幂」（次方）威力，幫你找出最優秀的，賺更快、更多！ 例子：星巴克不會只賣3美元的拿鐵，還會販賣二千七百元的不鏽鋼咖啡機；飯店會推出總統套房；航空公司會為最尊貴的顧客提供俱樂部或豪華睡艙，因為他們統統知道：「超級價值顧客」讓他們賺更多！ 商界所有能度量的東西，從微量推到巨量，都呈現80/20型態！然而80/20法則真正的威力，不僅在於那關鍵的20％，它還能不斷往上推演，運用 (80/20) 2、 (80/20) 3……的乘幂力量，找到最有價值的關鍵因子。比方說，創造八○%獲利的二○%的顧客，其中還有二○%的顧客是「超級價值顧客」；換言之，四%的顧客創造了六四%的獲利。想辦法找出些Ａ咖顧客並供應他們極需要的東西，再加倍銷售，就可再獲得雙倍利潤！ ◆ 運用80/20的槓桿效益發掘好一級的，業績自然變十倍、百倍！ 例子：你若雇用了十名銷售員，八○%業績是其中兩名銷售員所創造，其餘八名銷售員合計只創造了二○%的業績。這意味著，兩名最優銷售員的績效比其他八人可不是好上五○%，而是好上十六倍！ 商業界很多層面並非呈現「漸進」型態，而是呈「倍數」型態。別再對你的顧客或業務員一視同仁了！用力找出更最優秀的，獲利輕鬆變十倍、百倍。 ◎ 成功銷售第一步：學會「拉槍機」，快速辨別誰是20%的A咖顧客！ 認識「拉槍機」：學會在銷售過程中刺激你的對象群，看誰做出反應。只要能說說中顧客最煩惱的事，從這些人中找到反應最熱烈的對他們強力銷售，就越快成功。作者在公司網站設計了「拉槍機」後，15年來未曾再打過一通推銷電話，生意卻成長20倍以上，從負債累累的薪奴，變成全美收費最高的企管顧問。 例子：提供一本疑難排解手冊，若有五十人索取，就算成功「拉槍機」。你可再拉槍機第二次，諸如提供現場訓練講座，這五十個人就會減少到只剩十人，他們就是你的價值顧客，他們所帶來的生意將遠大於其餘四十人所帶來的獲利。 銷售的第一步不是學會說服，而是要學會「篩除」，篩除越多不合格的顧客，你經營價值顧客的時間和精力就越多！ 精心企畫的行銷構想能否受到歡迎？預算放在那個媒體管道最有效？百封履歷中如何篩選出銷售高手？善用80/20法則就能化解80%行銷困境，讓顧客自動找上你，包括： ◆ 打造完善的「銷售漏斗」，將客流順利轉化為實際獲利 ◆ 寫出讓顧客立即採取行動的誘人文案！ ◆ 創造最吸引人的獨特銷售主張，讓顧客非買不可！ ◆ 運用google 關鍵字廣告，以最少預算測試行銷構想！ ◆ 豐富產品線，對現有顧客賣更多 ◆ 把時間留給自己最擅長的事，創造每小時值一千美元產值，重新駕馭工作和人生！ 本書特色 若你是銷售與行銷新手，本書是你的新聖經，可以2~5倍速找到生意。 若你是銷售與行銷老手，本書提供全新且絕佳的行動架構，讓你的優勢經驗倍數發揮。 獨創80/20速讀設計：本書精要段落特別設計「80/20 法則必通重點」標誌，忙碌的讀者只要掌握這些內容就能輕鬆吸取八○%關鍵知識，化解行銷困境。 本書提供「80/20法則檢定力曲線」、「行銷DNA測驗」等獨創線上工具，請上：www.8020curve.com。
作家、知名行銷專家暨顧問，被《創業家》 (Entrepreneur) 雜誌譽為：「谷歌廣告首屈一指的作家，是此主題的論見中最常被引述的顧問，已幫助十萬多個廣告客戶節省數十億美元的谷歌關鍵字廣告費用。」 馬歇爾是全球最搶手、收費最貴的行銷顧問之一，輔導過三百多個產業，客戶遍及電腦硬體業、軟體業、高檔顧問業、保健業、健身塑身業、企業財務管理業等。在轉入顧問服務業之前，曾經協助一家科技公司在四年內把營收從二十萬美元提高到四百萬美元，該公司在二○○一年以一千八百萬美元賣給一家上市公司。馬歇爾的著作《Google關鍵字行銷》 (Ultimate Guide to Google AdWords) 是有關谷歌關鍵字廣告主題的書籍中最暢銷的一本。
自由譯者，譯著八十餘本，包括《啟動革命》、《哈佛商業評論：企業策略》、《杜拉克：管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《成功不墜》、《當債務吞噬國家》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《打造維基型組織》、《豐田模式》系列、《尖子品牌》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》等。
目录
各界精英推薦 推薦序《80/20法則》作者／理查・柯克 前言 第1章 80/20法則 ．80/20法則入門 第2章 拉槍機 ．銷售第一步：學會拉槍機！ 第3章 你可以做得更好 第4章 80/20法則客流：顧客何處覓？ ．使用各式媒介創造客流 ．運用媒體及創造客流專長的陰與陽 第5章 如何使用「看不見的錢」探查器 ．發現80/20法則檢定力曲線：www.8020curve.com ．狂熱運動迷的80/20法則 第6章 用效力三角來簡化你的生活 ．運用三角效力 ．何處取得名單？ 第7章 80/20法則轉化：拉槍機後，促使顧客作出行動 ．五個強力篩除器 ．個案研究：成功的B2B銷售訊息 第 8 章 販賣你的獨特銷售主張 ．企業vs.個人USP；目前vs.本性USP 第9 章 沒成功不叫失敗，叫測試！ ．為何要使用關鍵字廣告？ 第10 章 大幅地擴展事業規模 ．擴展至其他媒體：從贏家通吃現象中得利 ．二十一世紀邁向明星之路 第11章 擴張，多樣化，征服地球 第12章 從每個顧客賺更多：80/20法則經濟效益 ．兩千七百美元的「義式濃縮咖啡機法則」 第13章 用強力保證讓顧客緊緊跟隨你 ．強力保證的驚人磁引力 ．強力獨特銷售主張的完整配方 第14章 80/20法則就是利用自然力 ．80/20法則的指數冪來自何處？ 第15章 你想每小時賺十元，一百元，一千元，還是一萬元？ ．我能提高所得嗎？一小時一千美元，拜託！ ．找回你的人生！ 第16章 做你喜愛的事，每小時賺一千美元 ．聚焦在你的才能區 ．了解你自己 第17章 80/20法則募員與外包：這不是面試，是試用！ ．逆向銷售漏斗 第18章 使用個人助理來完成更多每小時值一千美元的工作 ．優秀個人助理帶來的好處 第19章 開除最差的一○% ．你也該開除最差的一○%員工 第20章 80/20法則爭議：要出名，就選擇兩極化市場中的一極 ．亞馬遜書店超極端反應群的三星評價現象 第21章 只花一個下午學會80/20法則市場研究 ．只要開個電腦、連上網路、花一個週日下午，就能免費取得價值二十五萬美元的重要市場資料！ 第22章 一千件該注意的事項中，此刻只有三、四項是要緊事 ．什麼要評量？什麼要追蹤？什麼不要理會？ 第23章 RFM模型：營利行銷的3-D 80/20法則 ．RFM模型 第24章 我的拿鐵泡沫太多了！ ．從內心解決問題：以善行動顛覆80/20法則 ．分餅vs.烘新餅 第25章 終於成功了！ 結語：故事背後的故事 附錄：給數學技客的檢定力曲線與80/20法則
