拜訪5次，100%成交！IBM頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡

　　一流的業務員和「不成氣候的業務員」之間的「毫釐之差」究竟在哪裡？不在於才能或洞察力，而是在於思考上的差別！ 　　*從一個業績掛零的廢材業務員，搖身變成頂尖業務員 　　作者在大學畢業後進入IBM當業務員，第一年簡直拿不出任何成果，前4個月的銷售額都掛零，在200位同期業務員中排名最後。 　　他每天都工作到深夜，六日也在家或到公司工作。 　　「為什麼在同一家公司賣同一種產品，只有我做不出業績？」他陷入巨大的煩惱之中。 　　偶然間他觀察到，所有頂尖業務員都有一些共通點，而且要問他們和其他人有什麼不同，只是在「想法」上有一點點不一樣而已。都是非常簡單的小事。 　　實際執行看看以後，不知不覺，他成了top seller，連續8年都達成了自己的業績目標，並多次得到公司表揚。 　　*任何業務員都是從零開始，沒有天生的業務員（或許一百萬人裡會有一個人看起來像是吧……）。 　　多年的商務經驗，作者接觸過的業務員不下五萬人，他持續不斷地從中研究頂尖業務員的思想與行動。 　　結果發現，能成為一流業務員的人，並非天生具有優越的洞察力或才能，只是在某個時間點上，學習到「一流業務員的思想」並加以實踐，內化成自己的一部分罷了。 　　換句話說，只要了解「頂尖業務員的思考方式」，每個人無論天資如何都能一舉成功！ 　　*頂尖業務員的做法可以被仿效，他們的成功也能被再現出來 　　本書主要根據作者在日本IBM擔任業務員，拜訪超過五千家企業客戶的經驗，藉由實證證明具有重現性的實務技巧為主。 　　同時，也加入了他在擔任業務部課長、業務部經理、事業部經理期間，透過數千件生意洽談得到的經驗與知識，並加以系統化而成的內容。 　　本書將邏輯性地闡明頂尖業務員的思想與行動，將業務銷售的本質撰寫成一門可以被學習、重現的「業務銷售的哲學」。全書共分為三章： 　　第1章是透過具體的推銷方法，說明從業務銷售的基礎知識到策略運用上，一流業務員是如何思考的。透過本章你將會「了解」思考方式。 　　第2章將針對一流業務員所實踐的業務銷售流程，進行簡單易懂的重點解說。透過本章你將能「加以實踐」。 　　第3章會詳盡介紹一流業務員所重視的習慣。透過本章你將能「持之以恆」。 本書特色 　　★從業務基礎到實戰策略，詳盡解說業務操作手法，使你了解頂尖業務員的心理！ 　　★針對頂尖業務員所實踐的業務銷售流程進行簡單易懂的重點解說，使你能夠加以實踐！ 　　★詳盡介紹頂尖業務員所重視的習慣，使你能夠持之以恆！ 　　★一流企業頂尖人士畢生經驗知識大公開！以成為頂尖業務員為目標的人、想提高業績的業務員、業務主管、企業經營者必讀。

前言 第1章 一流業務員的思考 01 about 陌生開發 不成氣候的業務員會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」 能幹的業務員會訂出拜訪件數，努力達成。 一流的業務員會挑戰自己的極限。 02 about 成交率 不成氣候的業務員拜訪一百次才成交。 能幹的業務員拜訪十次，有百分之六十的成交率。 一流的業務員拜訪五次，就能掌握百分之百的成交率。 03 about 期末將至 不成氣候的業務員會開始思考藉口。 能幹的業務員會做最後衝刺，以達成目標。 一流的業務員早在半年內就達成目標了。 04 about 業務銷售工作 不成氣候的業務員是對商品或服務進行說明。 能幹的業務員是用好處來說服對方。 一流的業務員是讓對方了解三件事。 05 about 初次拜訪 不成氣候的業務員劈頭就開始介紹商品。 能幹的業務員先從介紹公司開始做起。 一流的業務員從詢問開始做起。 06 about 老闆 不成氣候的業務員連要不要見面都會有所猶豫。 能幹的業務員成交時，會去向對方打招呼。 一流的業務員一開始就先跟對方見面。 07 about 客戶詢問 不成氣候的業務員會一拖再拖，拖到最後忘了這回事。 能幹的業務員花費時間做出完美的回答。 一流的業務員絕對會在二十四小時內回答。 08 about 修正軌道 不成氣候的業務員會覺得是自己運氣背。 能幹的業務員會堅持到做出成果為止。 一流的業務員會向他人請益。 09 about 專注力 不成氣候的業務員會激勵自己「今天也要好好加油」。 能幹的業務員會選擇在夜晚或早上專注。 一流的業務員會製造黃金時間。 10 about 角色分配 不成氣候的業務員會孤軍奮戰。 能幹的業務員會借用公司內部人員的力量。 一流的業務員除了公司內部，也會借用公司外部的力量。 11 about 解決問題 不成氣候的業務員會消沉沮喪，覺得自己一無是處。 能幹的業務員會思考問題。 一流的業務員會找出真正原因。 12 about 專業人士 不成氣候的業務員覺得時候到了，自然會成為專業。 能幹的業務員告訴自己：自己就是專業人士。 一流的業務員為了在五年後成為專業而努力。 13 about 好感 不成氣候的業務員會逢迎拍馬。 能幹的業務員會表現得很積極開朗。 一流的業務員會讓自己喜歡上客戶。 14 about 戰略 不成氣候的業務員會增加工作時間。 能幹的業務員會訂定計畫。 一流的業務員會訂定戰略。 第2章 一流業務員的業務銷售流程 15 about 公司的目標業績 不成氣候的業務員會一邊感到壓力又一邊順從。 能幹的業務員會接受被設定的目標業績。 一流的業務員會自己重新設定一個更高的目標。 16 about 客戶資訊 不成氣候的業務員會從有望推銷成功的客戶資訊開始使用，用完就丟。 能幹的業務員會自行製作顧客名單。 一流的業務員會每三個月更新一次顧客名單。 17 about 會面對象 不成氣候的業務員會跟對方派出來的人見面。 能幹的業務員會跟有頭銜的人見面。 一流的業務員會跟做決定的人見面。 18 about 好印象 不成氣候的業務員會思考說話的內容。 能幹的業務員會重視說話方式。 一流的業務員會以外貌決勝。 19 about 生意洽談的成功率 不成氣候的業務員不知道該用什麼基準來判斷。 能幹的業務員透過經驗與直覺判斷。 一流的業務員透過「BANT」判斷。 20 about 發現課題 不成氣候的業務員根本不會思考有什麼課題。 能幹的業務員會事前調查有什麼課題。 一流的業務員會詢問顧客有什麼課題。 21 about 簽約的機會 不成氣候的業務員會滿心期待地等待。 能幹的業務員會每天登門拜訪，觀察客戶的態度。 一流的業務員不會錯失掉任何一個看不見的訊號。 22 about 持續力 不成氣候的業務員這個月掛零的話，就下個月再努力。 能幹的業務員會保持平常心，認為人總是會有業績掛零的時候。 一流的業務員不管金額再少，也要持續做出成果。 23 about 成交後 不成氣候的業務員會鬆一口氣，感到開心。 能幹的業務員會請對方介紹其他的客戶。 一流的業務員會朝同業種的其他客戶橫向展開。 24 about 低潮期 不成氣候的業務員會悶悶不樂，沮喪消沉。 能幹的業務員會增加工作的時間。 一流的業務員以三項標準重新審視自己的工作。 25 about 致勝模式 不成氣候的業務員會隨著當場的走向進行生意洽談。 能幹的業務員會根據從成交倒推回來的方式，進行生意洽談。 一流的業務員以五個步驟為生意洽談帶向成功。 26 about 最後的決勝關鍵 不成氣候的業務員會降價求售。 能幹的業務員用自家公司與他牌的差異說服客戶。 一流的業務員提供數字所顯示出的各種投資效果給客戶看。 第3章 一流業務員的習慣 27 about 被拒絕時 不成氣候的業務員會以失望作終。 能幹的業務員會接受這樣的結果，爽快地離開。 一流的業務員即使如此還是會將工作完成。 28 about 見面態度 不成氣候的業務員會覺得能見面是理所當然的事。 能幹的業務員會覺得這是許多人之中的其中一人。 一流的業務員會將對方當成好不容易才見到的重要人物對待。 29 about 雜事 不成氣候的業務員草草率率地做。 能幹的業務員不會去做雜事。 一流的業務員會用心去做。 30 about 臨別時的禮儀 不成氣候的業務員會微微地點頭示意。 能幹的業務員會向對方鞠躬敬禮。 一流的業務員會鞠躬敬禮，直到電梯門關上為止。 31 about 人際關係 不成氣候的業務員老是向別人求助。 能幹的業務員會自己獨力完成。 一流的業務員會發揮自己的強項幫助他人。 32 about 討人厭的主管 不成氣候的業務員會避開主管。 能幹的業務員會服從主管。 一流的業務員會向身經百戰的主管學習。 33 about 朋友 不成氣候的業務員會跟公司裡的人交朋友。 能幹的業務員會跟公司外的人交朋友。 一流的業務員會跟比自己年輕的人交朋友。 34 about 主管的主管 不成氣候的業務員會眼神迴避。 能幹的業務員會打招呼。 一流的業務員會自我宣傳。 35 about 人事考核 不成氣候的業務員結果好就得意忘形，結果不好就賭氣。 能幹的業務員結果好就鬆一口氣，結果不好就自我反省。 一流的業務員結果好時更有危機意識，結果不好時看到進步的可能性。 36 about 學習 不成氣候的業務員會自以為記得，但一下子就忘光了。 能幹的業務員會做筆記。 一流的業務員會立刻實踐，變成自己的習慣。 37 about 感到不滿 不成氣候的業務員會抱怨。 能幹的業務員會煩惱自己無法做到的事。 一流的業務員只思考自己能做到的事。 38 about 處理客戶不滿 不成氣候的業務員會先對狀況加以說明。 能幹的業務員會理性地思考解決方案。 一流的業務員會先處理客戶的情緒狀態。 39 about 成長 不成氣候的業務員會朝著目標努力。 能幹的業務員會達成目標。 一流的業務員會挑戰困難的工作。 40 about 突發狀況 不成氣候的業務員會慌張地應對。 能幹的業務員會設法克服。 一流的業務員對於任何狀況都已做好準備。 41 about 職涯的展望 不成氣候的業務員身不由己地從事這份工作。 能幹的業務員為了賺更多錢而致力於這份工作。 一流的業務員為了培養出對經營的敏銳度而致力於這份工作。 42 about 優先順序 不成氣候的業務員會以自己的業績為優先。 能幹的業務員會以自己部門的業績為優先。 一流的業務員會以客戶為優先。

第1章 一流業務員的思考 How do top salespersons think about sales? 01 about 陌生開發 開發陌生客戶時， 不成氣候的業務員 會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」 能幹的業務員 會訂出拜訪件數，努力達成。 一流的業務員 會挑戰自己的極限。 各位是否曾挑戰過自己一天最多可以訪問多少客戶？ 關於工作，只要挑戰極限過一次，就能有所發現。 從頂尖業務員的演講或著作來看，多數的人都說他們一天最多三百至四百件，而我也實際挑戰過。 我負責的地區是東京都港區的六本木地區，工作時間是從上午九點到下午五點的八個小時，扣除午休的一小時，等於實際工作七個小時。在這段時間內我所能拜訪的件數，最高記錄是一百二十六件。 如果把住宅社區內的名片或廣告單的投遞，也算在內的話，就有可能達到三百件以上，但若是以實際和企業客戶面談為拜訪的目的的話，一百二十六件就是我的極限──這就是我挑戰過後的心得。 陌生開發的訣竅在於，要從大樓的最高樓層開始，一間不漏地拜訪到一樓。首先，在一樓大廳確認進駐企業，再搭電梯到最高樓層。然後，從最高樓層一樓一樓往下，拜訪每一層的所有客戶。 如果擅自判斷「這個客戶成交的可能性太低」而放棄拜訪，將會變成自己的一個藉口，到後來無論看到什麼樣的公司，都會覺得「這間不需要拜訪」，最後就無法大量地拜訪客戶了。所以，為了增加拜訪的次數，同時也是為了不對自己放水，就必須沒有例外地拜訪所有公司。 過去任職的IBM股份有限公司中，我們會打電話給有望成交的顧客，和對方約定拜訪時間，這時我也做了同樣的挑戰。得到的結果是，一小時平均六件，一天下來最多五十件。 像這樣挑戰過一次極限，得到屬於自己的數據後，就能在極限之外，將經驗與知識整理出系統脈絡，以科學的視角看待這些數字。 無論是誰來將水加熱，水都會在一百度沸騰，同樣地，以科學方法為基礎來實踐業務銷售的話，無論是誰來做，都能做出一番好成績。 業務銷售並非以鬥志與毅力來實踐的工作。正因如此，我們才要先了解自己的極限在哪裡，並以此為基礎，為達成目標訂定邏輯性的計畫，這麼一來，一定能確實地實現計畫中的數字。 了解自己的極限之後，才會產生進一步的思考。 02 about 成交率 從一開始到簽訂契約為止， 不成氣候的業務員 拜訪一百次才成交。 能幹的業務員拜訪十次， 有百分之六十的成交率。 一流的業務員拜訪五次， 就能掌握百分之百的成交率。 在我進公司的第三年裡，我足足拜訪了某家客戶一百次以上。 一年有三百六十五天、五十二個星期，所以我是每個星期拜訪兩次。但最後還是沒有成交。 另一方面，就在同一年，我一天拜訪了某家客戶三次，就拿到契約了。 兩邊的契約金額都是一億日圓。 當我發現有一種客戶是一年拜訪一百次（對業務員而言，這在精神上也會造成很大的負擔）還是無法成交，令另一種客戶是一天拜訪三次就能成交的時候，我了解到拜訪的次數和成交與否，兩者之間毫無關係。 光憑拜訪的次數是一次或一百次來看，是沒有意義的。重要的是拜訪時的內容。這個經驗讓我體會到，拜訪的內容才是成交的關鍵，我因此對內容變得更加重視。 此外，我還發現，取得會晤約定後和客戶進行生意洽談，從向客戶提出提案到做出結果，期間為一個月。成交率是百分之二十至三十（向握有裁決權者提出提案，則是百分之六十）。願意簽訂契約的，多為拜訪五到六次的客戶，拜訪次數愈多，成交的可能性愈低。 先一股腦地向前衝，藉此了解自己的極限在哪，偶爾停下來，詳細地檢查確認，就能夠有所領悟。不要把自己的注意力全都放在成功或失敗的「結果」上。因為光看結果，無法找出背後科學性的部分。 重要的是，在徹底挑戰過自己的極限後，要有用邏輯解釋結果的思考力，並以科學的角度加以分析。 不過在這之前，絕對不能省去挑戰極限的實際行動。不是只有紙上談兵，也不是只有一股腦向前衝的實際經驗，而是要將兩者巧妙結合，邏輯性地分析結果，並以科學的角度著眼，藉此找出你自己該採取的業務銷售形態。 拜訪次數和成交與否毫無關聯。 03 about 期末將至 當期末接近時， 不成氣候的業務員 會開始思考藉口。 能幹的業務員會做最後衝刺， 以達成目標。 一流的業務員 早在半年內就達成目標了。 我想，很多人念國小、國中時，應該都有到最後一刻才開始寫暑假作業的經驗。 在職場上，我想很多一直在加班的人，都是以「必須加班」為前提在工作。相反地，準時下班的人，則是以「必須在下班之前結束工作」為前提在工作。 英國的歷史暨政治學家帕金森，為此提出了下列共通點，而這些共通點就稱為「帕金森定理」（Parkinson's law）： 「在完成工作的時限內，工作量會一直增加，直到所有可用時間都被填滿為止。」 換言之，工作不是以「量」來決定，而是以「時間」來決定。 反過來想，將截止日（期限）設定得比原本短，勉強自己在較為緊迫的時間內努力工作，就能提高自己的生產力。 這個想法也可適用於業務銷售的工作。換言之，就是將公司所賦予的目標數字的達成時間，縮短到比原本規定的截止日短，有意識地提高自己的生產力。 於第一線擔任業務員時，在工作上，我會將「一年當成半年」，將自己的截止時間設定成原本的一半。 當你花一半的時間達成目標時，「業務的品質」就會產生戲劇性的變化。 「再三個月，不，再給我六個月，我絕對能達成這個數字。」我們經常能看到以此為藉口的業務員，但我則是反過來思考，要求自己在一半的時間內達成目標。 事實上，只要訂出截止日期，自己就會設法配合結束的時間，用盡各式各樣的努力與心思，讓工作在截止日之前結束。 我從擔任業務的第二年起，就在半年內達成公司的全年目標，並思考「剩下的時間要拿來做什麼」。 對已達成目標的人，公司或所屬部門的負責人，會盡力協助其自我成長。 比方說，我當時就幾乎參加了所有公司內的技術培訓、領導力培訓課程。剩下的時間，再參加公司外部的業務培訓，或一流業務員的演講等等。一年之中我會有超過二十天，是用來參加各式各樣的培訓，以培養自己的專業技能。 因此，早期達成目標可以帶來自我成長，自我成長又能帶來更高的業績，於是形成一種良性循環。 要改變最後結果，就必須從視點開始改變。