哈佛谈判心理学:哈佛大学最权威的谈判指南

1、 你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？ 　　2、 你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？ 　　3、 你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？ 　　4、 你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？ 　　5、 你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？ 　　6、 你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？ 　　7、 你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？ 　　8、你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？ 　　9、 你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？ 　　如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛最好的实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败，通过外在的技巧进行弥补，效果终究有限，只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡爱瑞儿福克斯女士通过 近20年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的最大胜利，首先要学会自我谈判，即把最好的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出最好的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、爱人、勇士，梦想家思虑前景，思想者分析观念，爱人关注人际关系，勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外，内心还有三大改造者：守望者、船长、旅行者，守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境带着四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

威廉·尤里的序言 引言 第一部分：创造持久的改变 　1. 找出你的表现落差 　2. 找出你内心的谈判专家 　3. 与你的四大成员共同协作 　4. 你心中的锚 第二部分：平衡你的自我认知 　5. 成功的可能性：发现梦想者的远见 　6. 观点：了解思想者的洞察力 　7. 人们：感知你们爱人的内在 　8. 行为表现: 带上你勇士的武器 第三部分：与本我相连 　9. 感性认识: 唤醒你的守望者 　10. 现在: 让船长驾船行驶 　11. 路途：跟你的旅行者一同成长 尾声 鸣谢

序 言 　　能为艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的《哈佛谈判心理学》这种鼓舞人心的先锋性作品写序言，实在倍感荣幸。我如此开心的原因不仅是因为我与艾莉卡是旧识，相知多年，还因为我亲眼见证了她逐渐磨练钻研这些想法，最终去其糟粕，将结晶清晰呈现出来，为人们介绍谈判内心领域层面的过程。 　　三十多年前，我和罗杰费舍尔、布鲁斯巴顿有幸合作商讨并参与编纂了《谈判力》一书。我们试图鼓励读者改变对谈判游戏的理解，它可以不再是传统意义上的输赢形式，或许在最后双方都可以受益。这种方法达到的最终效果就是我们俗称的“双赢局面”。可以帮助人们在商务、外交，甚至是厨房的餐桌旁重新了解并实践谈判的技巧。 　　从那之后的三十年间，我在中介和谈判顾问的工作过程中学到的最重要的一课便是谈判成功的道路上最大的障碍不是对方，无论他们多么难缠。我们最大的障碍是自己。那些真正的困难都掩藏在我们脆弱人性的表层之下，急于做出本能反应——冲动地因为恐惧或愤怒做出本能应激行为。我发觉成功谈判的基础其实是学会如何运用“阳台观望策略”——用一个可以让你将精神状态与情感暂时冷却的全新视角，一种自我控制的方法。“阳台观望策略”是我二十年前在《无法说不》一书中的主要研究论点。 　　但多年以来，我终于意识到，让人们去利用“阳台观望策略”是一件多么困难的事。而比这更加难以做到的是在与别人产生冲突的同时，还能一直保持“呆在阳台上”。我们每一个人都会难以抗拒地倾向于破坏性的情绪和想法，并且在忘记考虑长远利益的情况下做出冲动的行为。换句话说，我们更乐意“从阳台掉下去”。我的客户和读者们时常会跟我谈到这个问题，并重复地询问如何“呆在阳台上”的方法。虽然基本的那些技巧——比如停止行动，细数现在发生的情况，着眼于利益——都非常有价值，但它们需要在每一天遇到的所有问题的状况下不停地被阐述和强化。 　　我逐渐越发肯定，在谈判的时候，光在别人身上下工夫能让我们得到的成功是很有限的，想要得到满意的结果，我们需要另一个与之并行的做法来助力。在生活中不仅要选好外部实践行动的走向，更应该选好与之相配合的内心世界的通路。为了得到谈判的胜利，我们不仅仅需要努力说服别人，往往还需要说服我们自己。当然尽管听起来很奇怪，但事实上说服自己甚至比说服别人还要重要得多。如果想要在充满挑战的情况下与外界的人沟通成功，我们需要先审视内心世界，思考自己本身与走向成功的关系。毕竟，如果我们连自己都无法说服，那么我们要怎么去说服别人呢？ 　　这本由艾莉卡爱瑞儿福克斯写的开创性作品就是来填补这部分空缺的。本书让我们以全新的视角思考谈判，所涉及的内容是关于坐到谈判桌之前，甚至是与他人沟通之前就需要思考的内容。它为我们打开了一扇全新的大门——如何与自己谈判。艾莉卡解析了自我谈判的过程，为那些梦想家（商业用语，专指CEO，“首席执行官”）、思想者（专指CFO，“首席财务官”）、爱人（专指VP of HR，“人力资源副总裁”）和勇士（专指COO，“首席运营官”）们创作了一本专业指导丛书。这些家伙都是我们自我谈判的谈判专人，艾莉卡喜欢称它们为“四大成员”，船长在守望者与旅行者提供的宝贵帮助下领导它们。除此以外，本书还用生动活泼的语言，鼓舞人心的鲜活例子清晰阐释了内在谈判的特征以及适用于生活实践的有效方法。 　　20世纪80年代，《谈判力》一书上市的时候，我们生存的世界正急需一个全新的方法让大家齐心协力共同解决问题。谈判原则就为我们提供了这样一个契机。时至今日，我们的世界有了新的需求，人们需要找到了解自己内心世界的“地图”，以便于在生活和领导他人的过程中做出更加聪慧而又理智的选择。我们需要可行的有实际作用的全套方案让我们不仅可以与别人相互协商达成共识，也能跟自己的内心世界和平相处。内心最深切的愿望往往会为了满足专业性的需求或维护持久的和平现状而不得已被掩盖起来。 　　本书就是这样一张“地图”。我真心希望此书可以帮助读者们在理解和掌握领导力与谈判技巧的时候，更加高效，更有针对性，得到更令人满意的结果，无论是在公司的办公室，还是公共场合的辩论讲台，甚至简单到不过是朋友与家人之间的对话。我相信，要想从外部彻底改变谈判游戏的基本规则，我们需要先从内部下手。这本来自福克斯的书无疑为我们提供了一个良好的开端。希望你可以喜欢此书，并从中受益。 　　威廉·尤里 　　哈佛谈判项目创始人之一 　　引 言 　　在我上大学之前，曾有那么一段时间，老妈很担心我的厨艺，因为我不会做她所谓的“任何像样的饭菜”。为此她给我买了一本《烹饪的乐趣》，让我边看边学。她把菜谱翻到她最喜欢的一道菜上，开始教我怎么做。 　　“书上说要用植物油，但我总用橄榄油。” 　　“书上还说用辣椒，但我总是把它省去，因为菜太辣了。” 　　就像这样，她一直按照自己的方式继续做下去。 　　“这儿还说要加盐，但永远别这么干——盐对心脏不好。” 　　如此反复了几次，我终于忍不住打断了她。 　　“如果你只按照自己想的去烹饪，那么菜谱有什么意义呢？” 　　就像以前偶尔在母亲这个亮红色的厨房发生过的那样，路易斯福克斯女士再一次把她的智慧潜移默化地传递给了我。 　　“听你老妈的话没错。专业的指导能让你做出一道好的菜肴，但要想得到美食，那你还需要个高质量的厨子才行。” 　　自那以后已经过去了二十年之久，我逐渐体会到了母亲的箴言，她不仅仅只是教了我烹饪这事儿。事实上，这句话适用于我们生活中各种重要场合。无论是商务谈判，还是生活的讨价还价，所谓的“食谱工具”只能给我们提供有限的帮助。想要成为一个真正的“大厨”不能只是用上好的食材照章办事——无论烹饪还是过日子，我们都需要根据生活所需来超越基准线的要求，在学会适应后，懂得即兴发挥和创新。我们需要使用的不仅仅是我们的工具——我们“最熟练的技巧”和诀窍——更需要内在的精神力量和深邃的智慧。 　　无论在厨房里还是在董事会上，掌握统领权并实现伟大愿景的关键，不是你的工具箱，而是你自己本身。 　　走出自己的路 　　生活是一连串通过不断尝试把事情做对的过程。你为实现目标而工作，你希望充分发挥自己的潜能，成为精英。你向往好生活，爱与被爱。如果一切顺利的话，没准还能顺带做点儿贡献。这其中有一些很容易实现，有些则不然。反正你要尽力而为。 　　当然，就算你尽了最大的努力，事情也并不总是如你所愿。 　　谁没做过错事，说过错话？谁没把已经糟透的局面给彻底搞砸过？谁没躺在床上整夜思考“真不敢相信我竟然说了那样的话”或“当我有机会的时候我为什么不说呢”？我们一次次掉入相同的陷阱，思忖着“我怎么又这么干了……尽管我明明知道应该怎么做更好”。 　　每个人都有过这种经历。你为一个重要的会议或严肃的会谈做了精心准备，你会提前想到要怎么说。可到了“真心话”那一刻的时候，往往真正发生的状况跟你昨天晚上脑中构想的情景完全不同。 　　有趣的是，造成这种反差的情况往往不是因为别人做了什么或说了什么。我们确实喜欢推卸责任，命运与昨晚预期的走向完全相反的原因其实是我们自己造成的，我们本来有个计划，但最后开始行动的时候，完全没有按照剧本走。 　　为什么呢？ 　　思考一下以下几种场景： 　　1.托尼亚有一家私人律师所，在一次很有希望的合约谈判中，她的一名准客户跟她讨价还价的做法让她非常吃惊。虽然走进会议室前她打算在谈判桌上顺其自然、灵活处理——毕竟经济不景气以来，她的很多新业务都消失了——但是在那一刻，托尼亚依旧感觉被人质疑，受到了冒犯。尽管她很需要这份合约和桌上那份还算像样的报价表，她还是从谈判桌上走开了。 　　2.在会见公司的重要客户期间，皮埃尔发现客户没有听取他关于升级客户IT系统的建议。在客户向皮埃尔解释他认为升级他们的IT系统没有必要的原因时，皮埃尔打心底里明白，应该按照之前在工作研讨会上学到的建议那样，保证“有效地聆听客户需求”。但他依旧认为自己的方案合理，并坚持这正是客户所需要的。皮埃尔也解释了现有系统继续保留的弊端，并列出这个提案的优点。客户根本不想跟他继续争论下去，直接要求皮埃尔的老板为其更换了另一名顾问。 　　3.苏珊在一天漫长工作结束后回到家，很想跟自己的家人聊聊天，联络联络感情。正当她在餐桌上描述她在办公室是如何忙碌的时候，她的丈夫韦恩却抱怨苏珊没有给予他们的女儿詹尼弗足够的重视，没有意识到他们的女儿最近在学校过得不太好。苏珊生气地说：“我的工作又不是让詹尼弗产生问题的原因”。而她丈夫韦恩却不同意：“和咱们女儿相比，你似乎更关心你的客户。”苏珊反驳道：“你根本不知道做一名职业母亲意味着什么!”苏珊和韦恩的晚餐在紧张的氛围中结束，詹尼弗听着他们的争吵缩进了椅子中，全家陷入了尴尬的沉寂中。 　　无论我们有多好的初衷与谈判意图，我们依旧会错失良机，计划溃败。我们拒绝了好的条件，损害了人际关系，而且往往总是跟自己的利益对着干。很多书都会告诉我们应该如何对付那些“我们认为难以相处的家伙们”，可事实上，我们在成功的道路上最需要的是对付我们自己的良好建议。 　　直到现在，依旧很少有专家会指出我们都从哪些方面给自己成功的道路制造了障碍。其实往往事态严重是因为我们自己才是最大的敌人。 　　很多自我提升的建议会强调如何改变我们的行为从而获得更好的结果：比如别太固执己见，或是要坚持自己的想法，比如仔细聆听，多提问。因为我们总是专注策略和技术，所以在很多情况下，我们经常会错失目标。因为你一直在往错误的靶子上扔飞镖。 　　还记得我母亲在烹饪方面的建议吧？尝试去完善自己的行为就像关注食谱一样，很有必要但不足以让你达到更高的层次。当你开始将注意力和重点放在你自己身上的时候，你才会意识到作为“大厨”的你可以为这道美食带来怎样的影响。持久的改变源于你的行动。 　　不管你怎样认为，在你内心所发生的一切是你有能力去改变的。当你尝试去改变，开始重新做选择，你就会发现得到了更好的结果。你会对自己所做的一切感觉良好，你也会因此而变得更加有所作为。 　　这本书可以让你直面困难与挑战。 　　这本书，可以让你按照自己预想的方式达成目标，并告诉你应该如何去做。它会帮助你理清并更加了解自己的内心世界，给你提供自我认知的方法。通过了解自己，以及经常会让我们深陷其中的陷阱，让你可以将那些弊端转化为突破。无论你是在跟胡搅蛮缠的同事打交道，还是跟自己青春期的儿子争吵，只要你能按照本书介绍的步骤练习，假以时日你就能避开自己埋的雷区了。不仅如此，你也终于可以抓住那些在你生活中擦肩而过的美好良机。