我们谈谈吧

《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合，人们都在谈判，谈判无可避免，谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈？还是从容、大度、智慧？谈判时该如何应对刁难？如何化对抗为合作？如何尽量使双方满意？谈判不成又该怎么办？ 　　《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》颠覆了非输即赢的陈旧观念，提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例，明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止，设置练习题，结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤，谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。

对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 　　　　　　　　　　　　　　——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 　　　　　　　——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 通过学习本书，你可以简单有效地在任何谈判中达成共赢。 　　　　　　　　——Sam Reese，全球营销培训领域领导企业米勒·黑曼公司CEO 书中的练习方法和真实案例能很好地支撑作者的谈判理论，并切实帮助读者成功应对谈判中出现的所有状况。 　　——Catherine L.Farrell博士，世界500强企业美国安进制药公司全球运营主管 一本极其有用的合作式谈判指南，对业务经理，职场人，以及所有想提高谈判技能、成功谈判的人都有用。 ——Jonathan D.Greenberg，斯坦福大学法学院国际研究生院院长

简目 推荐序 致　谢 前　言 本书的使用方法 第一部分　ICON谈判模式了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半 第1章　利益： 潜藏于谈判立场之下 第2章　方案： 创造性地集思广益 第3章　标准： 用客观标准代替主观意志 第4章　替代方案： 了解自己的最佳替代方案 第二部分　4D…程序规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营 第5章　4D规划阶段： 构建并开启谈判 第6章　4D发掘和改进阶段：了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案 第7章　4D决策阶段： 谈判收尾 第三部分　上谈判桌前 第8章　应对刁难 第9章　将所有谈判都当成跨文化活动 第10章　准备，准备，再准备 第四部分　附　录 重要词汇 参考文献 出版后记

在全球化时代，人与人之间的沟通越来越频繁，人际沟通已跨越国界，成为日常生活、商务合作和国家交往中的头等大事。要影响别人的决策、相互妥协，以互换价值、达成交易却不是一件容易的事。有时，我们还不得不应对别人对我们的影响或操控。要在这种人际沟通中游刃有余，就必须具备一定的技巧。而作为人际沟通的一种，谈判在我们的生活中也是无处不在，谈判的技巧也必不可少。 　　人们对谈判的一般印象是两班人马正襟危坐于谈判桌两侧，就某个重大事项或交易进行严肃的拉锯战。其实，这只是正式的谈判。在非正式的场合，谈判也时时发生着。根据本书的定义，谈判是“为达成协议而展开的讨论，是谈判双方试图说服或影响对方的活动”，不仅国际气候会议、商务洽谈是谈判，面试谈待遇、买菜砍价、父母讨论孩子的教育问题……也是为了达成某种协议而展开的讨论，双方也在试图说服或影响对方，因此也是谈判。虽然我们时时刻刻都要针对大大小小的事情与别人谈判，却很少有人受过这方面的训练。 　　我们希望读者能通过本书自学，去掌握必备的谈判技能，弥补教育的缺失，从而更好地工作和生活。本书延续了“小学堂”丛书的风格，着眼于脚踏实地的需要，短小轻薄却科学实用。在内容设置上，本书抛弃了空洞的理论，第一、第二部分中的每一章都举真实事件为例，教谈判者分析谈判基本要素、明确谈判步骤、规划谈判过程中应有的言行举止、勾画谈判蓝图，还设置了练习题，让读者边学边练；第三部分则总结了作者在几十年的谈判咨询、谈判培训和争议解决工作中遇到的各种谈判战术，并给出了有效的应对策略。 　　许多人认为谈判就要针锋相对、剑拔弩张、你死我活，谈判的结果则非输即赢。与秉持这一观念的其他谈判类书籍不同，本书颠覆了传统的“胜负型谈判”理念，强调的不是胜负，而是谈判的价值。作者主张合作共赢，认为合作式的谈判才能创造最大的价值。而创造越多的价值，谈判双方获得的利益就越多。 　　这种以退为进的谈判方式能让我们摆脱紧张、焦虑的胜负心理，轻松自在地谈判，在得到自己想要的结果的同时，也能与对方建立持久的友好关系。你也许会因此而发现，谈判也可以是一件愉快的、能产生长久效益的事。 　　本书此次改版重新编排了原书的内容，将书中不同的特色模块进行了明确区分，希望以此帮助读者更好地把握本书的内容，在脑海中形成一张清晰的谈判路线图。另外，为了最有效地帮助读者提升谈判技巧、改善谈判结果，为谈判做充分的准备，我们在此次改版中增加了《咱们来谈谈吧--谈判工作手册》。这本手册将书中最重要的谈判工作表进行了统一整理，让读者可以记录和准备正在面临的谈判，相信读者在锻炼中必能把本书传授的ICON、4D方法内化为自己的经验，创造更多谈判的价值。 　　陈福勇先生向我们推荐了这本书，并帮我们组织译者进行翻译，为此书的出版做了大量的工作，特此表示诚挚的感谢。 　　后浪出版咨询（北京）有限责任公司 　　2011年12月

第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案 　　替代方案是在没有达成协议的情况下，谈判双方自行解决问题的可行方案。最佳替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。 　　挑战 　　吉恩、莫莉和他们的两个孩子住在一套两居室的房子里。四个月后吉恩、莫莉将迎来第三个孩子，所以他们决定换一个大一点的房子。他们看了一处漂亮的四居室，那套房子位于一个有广受好评的学校制度的优质住宅区，看起来很理想。看房子的时候，吉恩对莫莉耳语道：“就是它了！这就是我们梦想的房子。”全家人都很兴奋。虽然吉恩和莫莉担心他们的报价会太低，也担心抵押贷款和搬迁费用，但他们没再看别的房子，他们向卖方报了一个价，结果被拒绝了。他们又报了一次，卖家还是没有接受。之后，莫莉跟吉恩谈了谈。吉恩说：“我觉得很受打击，我觉得我们必须得到这套房子。”莫莉回答说：“我明白你的意思，我也觉得我们别无选择。” 　　解决方案 　　莫莉和吉恩往后退了一步。莫莉说：“也许我们应该问问自己，得不到这个房子的话，我们该怎么办。那是我们不愿看到的最坏结果，但现在我们也许得好好考虑考虑了。”吉恩叹了口气，说：“你说得对。我也不想面对那样的结果，我们是得考虑一下了。” 　　他们讨论了继续住在目前的房子里的方案。虽然之前他们没有研究过扩建或改建这个房子，但现在他们决定去咨询一下建筑师和建筑承包商。吉恩和莫莉还意识到，没有继续看别的房子是错误的。他们在感情上被这个“梦寐以求”的房子给束缚住了。于是，他们花了一个周末继续看房子。令人惊喜的是，他们又发现了一处同样喜欢的房子，价格也大致相同。 　　随后，他们决定向卖方报价。这一次的报价更为具体，包括协议价格的底线和房屋验收费一类的额外费用。以前的报价没有包含这些，虽然他们没有向彼此承认，但他们都为此感到担心。现在，他们梦想的房子有了两个现实的选择，吉恩和莫莉在购房的谈判中也就自信多了。他们意识到，即便放弃前面那套理想的房子，仍然还有其他好房子可供选择。他们知道不论谈判结果如何，他们都可以接受。实际上，吉恩和莫莉已经意识到了他们潜在的替代方案。 　　替代方案是在无法达成协议的情况下，谈判双方各自采取的可行方案，并不需要谈判对手的认同。事实上，替代方案的定义就是谈判未达成协议时，谈判双方会采取的行动。通常，没有人会接受比自己的最佳替代方案更差的方案，“最佳替代方案”这一概念因《谈判力》一书而广为人知。最佳替代方案是最能满足谈判一方利益的替代方案。下面就买卖二手车的案例，简单说明替代方案是如何起作用的。 　　正如我们从吉恩和莫莉买房的案例中看到的，大多数谈判者都会犯一个经典的错误，就是没有提前想好自己的替代方案。要为谈判的任何结果做好充分的准备，就必须做好功课，确立自己的最佳替代方案。批判性地思考对方可能采用或实际采用的最佳替代方案，也绝对不会浪费时间，当然也要谨慎，不要高估或低估对方的替代方案。 　　下面是准备替代方案和最佳替代方案时要牢记的四个点： 　　1.重新审视自己的利益。没有与谈判对手达成协议的话，还有什么方式可以满足自己的利益呢？看一看安德鲁与他的经理克里斯就加薪和升职问题展开的谈判。 　　安德鲁的利益： 　　● 攒钱读研究生 　　● 受到公平对待 　　● 回学校学习前提升自己的职业发展水平 　　● 今年休一次假 　　● 确保工资涨幅跟得上通货膨胀的步伐 　　● 通过工作获得学习和挑战自我的机会 　　安德鲁的替代方案： 　　● 换一份工作 　　● 转到公司的其他部门工作 　　● 转到公司在其他城市的办事处工作 　　● 向研究生院提出申请并获得贷款 　　● 辞掉工作去旅游 　　● 卖掉自己的车 　　● 减少其他花费 　　● 搬回家跟父母住 　　● 去咨询职业顾问 　　● 找一份兼职做 　　2.选择最佳替代方案。一旦想到一些替代方案，就要进一步思考哪个方案最能满足你的利益。如果安德鲁最优先的利益是职业发展和得到挑战，换一份工作可能就是他的最佳替代方案。 　　3.改进最佳替代方案。开始谈判前，要努力改进自己的替代方案。对安德鲁而言，如果换一份工作是他的最佳替代方案，那他就要查看招聘广告，打电话给圈子里的朋友，去面试，直至获得一个工作机会。与仅仅知道自己可能得另找一份工作相比，这么做将使他的最佳替代方案变得更现实。 　　4.预估对方的替代方案。除了想好自己的替代方案，至少还要预估一下对方的替代方案，这也很重要。预估对方的替代方案是为了了解他们对协议的要求。在许多情形下，你可能永远都不会知道对方真正的替代方案是什么。对方不会将这个信息透露给你，特别是在他们不相信自己的最佳替代方案很强大的情况下。但你至少要预估他们的替代方案，从而开始了解他们的看法。如果对方透露了自己的最佳替代方案，你就要有意识地准备应对这一方案，这么做也许能使对方看清这个方案并没有他们想象的那么好。 　　Part2 4D 程序 　　没有规划的谈判绝对会让人失望。你要为可能会影响你的职业、家庭或财产的事情去跟人谈判，如果你对如何推动双方的互动毫无概念，就更不用说有效地为谈判做准备了。 　　那些在谈判（及大多数类似活动）中取得成功的人，都会先设定一个目标。专注于ICON四要素——利益、标准、方案、替代方案，将其作为最初的目标，就有助于规划好谈判。但接下来呢？该如何开始谈判？了解ICON四要素对谈判有帮助，但对于赢得一场谈判而言还远远不够，谈判者仍然需要制定行动战略。 　　本书第二部分将为你提供一种战略。我将集中讲述在一场真实的谈判中，真正要做的是什么，这是谈判的实施方向，也是谈判进行的方式，即如何以协作的方式将ICON谈判模式运用于谈判中。这是第二部分内容中比较难的地方。知道要做什么，并不保证谈判者也知道该如何去做。虽然很多人可能会说，他们是在共赢的基础上谈判的，但知行合一并不那么容易。 　　就我个人经验而言，一些声称想获得共赢结果的人，实际上却希望比对方获得更多。无论在谈判前、谈判中或谈判后，如果谈判的任何一方感到自己受到了伤害，或者被辜负、被冒犯，要想在谈判中为谈判双方都创造价值，挑战性就会比较大。共赢谈判在谈判双方相互信任时比较容易实现，一旦这种信任被打破，共赢谈判的实现就比较难了。常被形容为“沟通失误”的那类谈判，其根源可能就在于信任的缺失。 　　在谈判双方之间的信任或沟通不稳固时，我们就有可能看到谈判者的思维在一瞬间转变成胜负思维。一旦这种情况发生，你要如何将谈判拉回正轨呢？在谈判桌上与对方维护或建立一种纯粹的合作关系的同时，该如何确保自己的利益得到满足呢？胜负思维往往是一种会起反作用的作战心态。在你为对你而言真正重要的事情谈判时，这种思维模式对于建立你需要的合作关系起不到一点作用。制订可靠的谈判战略计划，有助于使谈判保持正轨，或在谈判进展不顺利时将谈判拉回正轨。这就是4D程序要讲的内容。 　　4D方法 　　在接下来的几章里，你将领略谈判的4D战略方法。4D是一个清晰的战略，在你为更好的结果而谈判时，这一战略有助于建立双方的合作关系、增强沟通。这一部分的内容将教你如何实施4D战略，针对谈判各个阶段要采取的关键步骤提出建议。 　　在接下来的几章中，我将在以下方面给出我的最好建议： 　　1. 规划：如何从一开始就构建好一场谈判，以免陷入谈判陷阱，使谈判双方为成功谈判做好准备？ 　　2. 发掘：如何运用ICON谈判模式去集思广益，并创造谈判的价值？ 　　3. 改进：如何运用ICON谈判模式缩小谈判范围、将谈判向前推进？ 　　4. 决策：如何就个别事项和整个谈判达成协议？ 　　第五章 4D规划阶段：构建并开启谈判 　　4D程序的规划阶段是规划谈判的阶段，认真的规划有助于防止陷入谈判陷阱，避免谈判过程中出现问题，还有助于达成协议。 　　凡事没有做足准备，就不会有进展，谈判也是如此。此外，谈判者还要确保自己将精力集中在谈判大局（即最佳谈判结果）的有效规划上，这也很有必要。 　　规划：为成功而“发球” 　　想一想高尔夫运动。挥杆前，许多球手都会把球放在球座上，然后在身体和心理上都做好准备，还会小心地将双脚放在球的特定距离之外，弯曲膝盖，做特定次数的挥杆练习。推杆时，球手会在球洞四周走动，仔细观察球可能会经过的坡度和路线。这些初始投资都铺就了成功之路。 　　从至少一个重要意义上说，谈判比高尔夫球更具挑战性：在谈判中，你必须与其他人直接过招。谈判双方必须共同开出谈判之旅的第一个球，并且，最初的几步将引你走上正确的或者错误的方向。 　　规划阶段有三个主要步骤： 　　1.设定目标 　　2.制订议程 　　3.传递核心信息 　　第六章 4D发掘和改进阶段： 　　了解利益、集思广益方案、依据标准筛选方案 　　4D程序的发掘和改进阶段是发掘谈判价值，并改善方案，即筛选、评估方案的阶段。 　　挑战 　　在美国加利福尼亚州，饮用水很稀缺，经常供应不足。旧金山市及周边地区的居民主要从远处山区一个建在主要河流上的水库来获取饮用水。附近一些农业地区也从这条河抽水，其中包括几个大的农业用水区。这么多地区从河中抽水，导致河水流量减少，鱼类的栖息环境开始恶化。在环保组织的强烈要求下，联邦政府命令所有取水地区减少抽水量。 　　旧金山市不同意减少他们的抽水量，他们的理由是，旧金山市没有其他可用水源，这么做将伤害地区主体经济。虽然减少抽水量对农业地区不会产生重大的影响，但他们也不大愿意这么做，因为多余的水可以作为旱季的储备用水。另外，农业地区认为他们同意减少抽水量的话，会开一个很不好的先例，从而损害他们的用水权。农业地区和旧金山市都准备走上法庭，去抗议减少抽水量的要求。 　　解决方案 　　通过发掘双方的潜在利益，采取“做大蛋糕”的方案，一个开创性的交易达成了。旧金山市的确没有可用的替代水源，但它有财政实力；农业地区则需要额外的资金来支持发展，但他们可以减少抽水量。解决方案就是：旧金山市与农业地区签订一个长期合约，农业地区承担政府要求旧金山市减少的抽水量，旧金山市则支付给农业地区相应的经济补偿。合约还包括一个条款，即在旱季来临时，农业地区可以不遵守合约，恢复他们原有的抽水量。 　　这一创新性的合约使旧金山市得以继续保持他们的抽水量，保护了他们的经济，也避免花费高昂的代价去购买替代水源。农业地区通过出售富余用水获得了他们需要的资金，干旱时期的用水也得到了保障。由于减少了总体抽水量，鱼类的栖息环境得到了改善，环保组织和联邦政府也很满意。 　　（资料来源：Tim Dayonot）: 　　谈判的发掘和改进阶段能推动ICON价值钻石的运转。在这两个阶段，了解谈判双方的利益是第一步，接着要制订方案，然后依据标准筛选方案。发掘和改进阶段对于创造谈判价值而言很关键。谈判者往往会直接跳到决策阶段，开始讨价还价、妥协、让步、以货易货，在“做大蛋糕”之前就开始“瓜分蛋糕”了。如果对谈判作了有效的规划，谈判双方就可以一起抽出时间来集中了解彼此的利益，而非先发制人，迫不及待就跳到最后的决策阶段。 　　那么，该如何在谈判的实际运作中切实地发掘和改进呢？本章接下来的部分将围绕这一问题展开讨论。由于谈判无法照本宣科，将ICON模式作为谈判导引图，可以让谈判者在四个谈判要素之间来回往复。同时，在谈判中提出一个清晰的方向也很重要。因此，我建议按以下顺序来做发掘和改进工作： 　　1. 了解利益 　　2. 集思广益方案 　　3. 依据标准筛选方案 　　在进行每一个步骤时，为了以防万一，都要准备好应对对方的替代方案。 　　……