微影响

运用联结型沟通技巧 　　实现影响力的加速度 　　◆ 互联网创业“菜鸟”通过一个微小举动招募到苹果公司的灵魂人物沃兹尼亚克，他是怎么做到的？ 　　◆ 耐克部门经理用一句真诚的劝诫，帮助创始人菲尔·奈特打造了全球第一运动品牌，他说了什么？ 　　◆ 名不见经传的音乐制作人一句话也没有说，就促成了星巴克与“灵魂歌王”雷·查尔斯的强强联合，他做了什么？ 　　如今，影响力不再是一种驱使他人为自己做事的手段，真正的影响力是通过理解他人的立场、无私地给予、尽力争取双赢的结果，从而建立起长久的、稳固的人际联结。 　　在这本书中，两位作者用简单易懂的语言和大量的真实案例，描绘出一幅清晰的蓝图，告诉大家如何运用真诚沟通和同理心来制造共鸣，如何调动他人的积极性来赢得认同，最终掌握这门“从偶遇中发现机遇”的联结型沟通艺术。

无论你想影响的是同事还是家人，这本《微影响》都正是你需要的。如果对方觉得你太急着说服他们，不愿接受你的意见，那么使用书中教你的方法，必会“药到病除”。 　　——马歇尔·；古德史密斯（MarshallGoldsmith） 　　领导力先驱畅销书《管理中的魔鬼细节》和《魔劲》作者 　　马克是一个表达直接而清晰的人。他深深地了解，公司或组织各个层级的员工的想法比他们说出的话更重要，了解员工的想法因此成了企业最大的难题。然而，马克能够只身在一个房间中，用不向听者施压的方式将这个难题解决，指引人们踏上通往改变、进步以及自我突破的道路。 　　——沃伦·；本尼斯（WarrenBennis） 　　领导理论大师《成为领导者》（OnBecomingaLeader）作者 　　《微影响》的确能改变你的人生。无论在工作还是在生活中，它都能大幅提升你的沟通能力，巩固你的人际关系。本书是掌握积极影响力的秘密武器，绝对是必读书籍。 　　——大卫·；范伯格（DavidT.Feinberg） 　　医学博士加州大学洛杉矶分校医疗集团总裁 　　这是我近年来读过的最有启发性、最深刻的作品。它的文字浅显易懂，却传递出坚实有力的讯息，告诉我们如何在工作和生活中变得更有效率。 　　——鲍勃·；埃克特（BobEckert） 　　美泰公司（“芭比娃娃”制造商）前CEO兼董事长 　　在这个狂热的世界里，绝大多数人都感受到来自四面八方的“拉力”，他们最不想要的就是再被人推着走。在这本《微影响》中，两位作者郭士顿和厄尔曼为你指出了终极方向，教你用一种让人信任的方式影响他人。如果戴尔·；卡耐基还在世，他必然会微笑颔首，同意这本书是“如何赢得朋友并影响他人”的最佳方式之一。 　　——伊凡·；R.米斯尼尔（IvanR.Misner） 　　BNI（世界最大商讯信息公司）创始人兼主席 　　本书中的案例涵盖了众多行业和领域，见解独到。郭士顿和厄尔曼为读者描绘出一幅清晰的路线图，教我们如何在组织、生活和社会中施展强大而积极的影响力。 　　——阿米尔·；丹·；鲁宾（AmirDanRubin） 　　斯坦福医院总裁兼CEO 　　通过切题的调研、令人信服的案例，以及简洁直白、极富操作性的策略和建议，两位作者郭士顿和厄尔曼为我们送上了一部极有价值的作品，告诉我们如何增强积极影响他人的能力。这本书不仅对事业很有帮助，对生活也大有裨益！ 　　——海迪·；罗伊森（HeidiRoizen） 　　德丰杰风险投资公司合伙人 　　人人都渴望成功，渴望通过影响别人的思维得到认同和支持，让别人跟随自己。如果你真想这样成全自己，并成功影响别人，首先要重构自己的“联结型影响力”，这样你不但能够帮到别人，最重要的是会成就自己。这就是《微影响》一书的魅力所在！ 　　——韩小杰 　　创业公社（深圳）公益大讲堂创办人 　　清华大学EMBA（香港）华兴社副理事长 　　当今时代，技术的飞速发展让我们忘记了是什么把人与人真正联结在一起。《微影响》向我们展现了高科技无法实现的最深层沟通，我们完全可以凭借书中的方法影响他人，建立牢固的人脉。 　　——唐秋勇 　　Hroot总经理《人力资本管理》主编

基础章 影响他人为何越来越困难？ 影响力的大裂谷 阻断情感联结的4个陷阱 建立联结型影响力的4个步骤 步骤一 超凡愿景：池塘越大，养的鱼越多 结果："过得去"还是"完美至极" 声誉：胆小鬼瞬间变身大人物 人际关系：好人缘更容易得到好结果 步骤二 用心倾听：眼睛看不到的地方，耳朵却听得到 他心里偷偷唱着哪支歌？ 掌握"四级倾听"的技巧 愿意被人影响，才能快速影响人 步骤三 转换立场：拆掉大脑里的"墙" 用"3个理解"调整大脑的"默认设置" 激将法，让谈话"活"起来 会说7个词，就能与老外聊起来 步骤四 多做一些：切饼之前，先把饼做大 既然有开头，就要有结果 增添价值的3条黄金管道 如何接受他人的帮助？ 进阶章 逆境中，如何顺利发挥影响力？ 把脆弱说出来，才会听到坚强 让路，也是一门艺术 从"我错了"到"我错在哪里" 向内感恩，才能向外影响 案例章 运用微影响，解决大问题 将拯救流浪狗当成事业 斯坦福医院给病人的"微关怀" 丈夫影响妻子，还是妻子影响丈夫？ 如何安抚牢骚满腹的团队？ 结语 让我们开始影响他人吧！

基思·法拉奇（Keith Ferrazzi） 　　法拉奇绿光咨询公司创始人兼CEO 　　畅销书《别独自用餐》《谁在支持你》作者 　　微影响，润“心”也要细无声 　　当今世界，人脉犹如生命线般重要，无论生活还是工作都对人脉极度依赖。单枪匹马难成事，你需要组建一支梦之队，做你的助推器，帮助你实现目标。然而，这样的队伍无法通过操纵手段来组建。实际上，在这个社交网络如此发达的年代，花招和诡计所散发出的负面影响力眨眼间就能把你的人脉和声誉摧毁殆尽。然而微影响却不是这样，它随着时间渐渐生长，吸引越来越多的人。因为它不但能帮助你得到想要的，还会让你重视的人也得到他们想要的。当你运用微影响的时候，金钱、权势和人脉都不再重要。 　　在这本书中，两位作者马克和约翰讲到的那些人往往都从一穷二白做起。有一两位甚至是刚刚来到这个国家，几乎一个人也不认识，可是短短几年后，他们都成长为影响力高手。在本书中，两位作者清楚地告诉你他们运用微影响的方法，以及如何问心无愧地取得伟大成果，让你可以坦然面对自己。 　　说到微影响，我想不出还有哪位导师比他们二位更优秀。约翰是一名杰出的高管教练，他的客户包括苹果、思科、迪士尼、耐克、雷神、美林证券、强生、美国宇航局、圣裘德儿童研究医院、美国基因泰克公司和雅马哈集团等全球著名组织。他在加州大学洛杉矶分校安德森管理学院的演讲历来座无虚席。 　　马克除了担任精神科医师和著有畅销书《只需倾听》（Just Listen）外，也是世界上最炙手可热的高管教练之一，他的客户包括通用电气、IBM、施乐、德意志银行、凯悦酒店、埃森哲、阿斯利康制药、英国航空、ESPN、联邦快递和美国联邦调查局等全球著名组织。他还是法拉奇绿光咨询公司的思想领袖之一。 　　尽管马克和约翰在本书中很少提到自己的故事，但千万别被他们“骗”过去。慷慨和坦诚使他们拥有了世界级的影响力，你可以从字里行间领略到他们的这些品格。他们的朋友和同事遍布天下，我能成为其中一员实乃三生有幸。 　　你把这本书拿在手中，也实在是一件幸运的事。当你在现实生活中应用书中的联结型影响力（Connected Influence）时，你必将取得更加辉煌的成就，良好的声誉会更加稳固，你也会拥有更强大的力量，建立一个支持你的梦之队。不仅如此，它还会让你与任何人的关系都变得更真挚、更温暖。这就是微影响的力量。正如马克和约翰即将向你讲述的，它就在这本书里，伸手可及。

步骤二 用心倾听：眼睛看不到的地方。耳朵却挺得到 　　人与人的互动中存在一些障碍，它们会阻止你了解他人的真实想法和需求。为了顺畅地运用联结型影响力，你必须把它们清除。在本章中，你将学到清除障碍的方法：聆听心灵的乐声、掌握“四级倾听”的技巧、成为一个愿意被别人影响的人。 　　卡尔·门宁格 精神病学家 　　他心里偷偷唱着哪支歌？ 　　要实现伟大成果，你必须先跟人们建立联结。因此，你得跨越盲区，避免陷入自己的立场。盲区的特点就是你看不见它背后的东西。视线无法越过盲区，听觉却可以做到。我们把这种倾听称作“为了学习而倾听”，其中蕴含着一种积极、坚定又谦逊心态。这表明倾听前有些东西我们还不了解，也暗示着为了用对方喜欢的方式与他们建立联结，尽可能不受成见影响、正确领会对方的意思，我们需要付出更大努力。 　　但这并不意味着放弃自己的判断，我们只需先等等，别急着下结论。掌握了这种倾听能力，我们就可以获得真挚的认同。带着学习和了解的强烈愿望去倾听，你就会获得真正的承诺和盟约，而不是引起对方的抗拒，或是得到表面上的顺从。就像下一个故事讲到的，这种倾听立竿见影地改变了一段合作关系，甚至可以说，它改变了世界。 　　星巴克让乐坛老将重回巅峰 　　这是现代音乐史上最精彩的故事之一，故事的主角名叫格伦·巴罗斯（Glen Barros）。 　　格伦是合声音乐集团（Concord Music Group）的CEO，这家公司专注于制作被他称为“永恒经典”的音乐，不为潮流所动，不会昙花一现。他们拥有庞大的经典曲库，风格涵盖了爵士、蓝调、乡村音乐、世界音乐、摇滚、流行以及R&B。 　　合声音乐集团也录制新唱片，试图寻找与听众交流的创新渠道。故事就从这里开始，讲述的是雷·查尔斯（Ray Charles）传奇性的封箱之作《真情伙伴》（Genius Loves Company）的制作过程。 　　2003 年，合声音乐开始与星巴克公司商谈合作事宜。当时，星巴克在咖啡门店出售唱片，但这些唱片基本都是经过唱片公司授权的现成产品。合声音乐和星巴克认为，既然每天光顾星巴克门店的顾客成千上万，那他们应该可以联手录制唱片，让一些淡出乐迷视线的音乐家重回乐坛。格伦说：“如果能邀请知名艺术家，围绕一个清晰的制作风格录制唱片，并在星巴克每家门店出售，那真是顾客、艺术家甚至整个世界的一件幸事。” 　　合声音乐和星巴克签订了合约，随即着手寻找合适的项目。请雷·查尔斯录制一张对唱专辑的想法很快浮出了水面。格伦很清楚，这个项目太适合跟星巴克合作了：雷·查尔斯的名字家喻户晓，但在他音乐生涯的末期，新唱片的销量一直不理想。 　　而一张对唱专辑，就像法兰克·辛纳屈（Frank Sinatra）在20 世纪80 年代末录制的那张一样，必然被听众迅速接受，并成为热点。格伦心想：“谁不想跟雷·查尔斯对唱啊？”他们可以轻松列出一长串巨星名单，无论乐坛新秀还是常青唱将都能请来。格伦认为，尽管雷的唱片最近销路不佳，但有了星巴克的支持，这个问题便会迎刃而解；星巴克的渠道会大大提高这张唱片的曝光率，把它推向成功。这是个绝妙的主意，成果必定受到万众瞩目，可实际操作却没那么容易。 　　格伦说，与查尔斯的团队达成共识非常困难。他们尽力维护查尔斯的利益，但提出的条件令格伦无法接受。幸运的是，格伦找到了与查尔斯直接对话的机会。他向对方解释了合作的障碍，并告诉他这张唱片可能录不成了。查尔斯顿时火冒三丈：“见鬼，他们还知不知道自己只是打工的！到我这来，我跟你谈！” 　　于是格伦到了查尔斯的办公室。他知道，此时最重要的任务就是弄明白查尔斯和他的团队为何这么难搞定。因此他没有卖力地推销这个项目，而是带着学习和理解的心态去倾听，终于了解了团队如此谨慎的原因。原来，在查尔斯音乐生涯的各个阶段都有人想占他的便宜。比如以前每一项与录制唱片相关的花费都能报销，餐费也不例外，可后来改为从歌手的收入里扣除各项费用。查尔斯说，餐桌上摆满牛排、龙虾和红酒，大家享用着最昂贵的食物和酒水，这都要由他来买单，可这些东西压根就不是他点的。“我可不想请所有人吃午餐！” 　　一旦明白了对方的立场，格伦就完全理解了他的担忧。他承诺，除了查尔斯，任何人不得擅自动用这笔收入。格伦提出了一个新颖的合约，让任何一方都不会先于对方得到收益。查尔斯说：“这很公平。” 　　项目自此启动。 　　查尔斯录制的第一首歌Sinner's Prayer 是跟他的老友——蓝调音乐巨星B.B. 金（B.B.King）对唱。老朋友们在录音室里轻松地说笑，那种感觉愉快至极。没有人知道，那时的查尔斯即将开始与晚期癌症的抗争。格伦说：“起初一切都无忧无虑，轻松愉快，可当他意识到自己的病情，随后录制的歌曲就给人完全不同的感觉。你能从歌里听出来，那是他最后的深情告白。” 　　他录制的最后一首歌是跟埃尔顿·约翰（Elton John）对唱的Sorry Seems To Be The Hardest Word。这首歌险些无法完成，因为当时查尔斯的身体已经非常虚弱，没法进录音室。一天早上，他打电话给制作人约翰·伯克（John Burk），说：“我感觉好多了，咱们继续吧。”那时埃尔顿·约翰正在洛杉矶录制唱片，他知道查尔斯的状况，并承诺只要查尔斯的身体情况允许，他就抛开所有的事情赶过来。 　　格伦说：“情景非常感人。我永远不会忘记他们在录音室里的样子。查尔斯大概知道自己时日无多，每个人都哽咽了。埃尔顿·约翰几乎泣不成声，第一轮录制的效果并不好。” 　　查尔斯发现大家的关切之情妨碍了录制，于是他再一次施展人格魅力，讲了几句友善的小玩笑，驱散了录音室里的紧张气氛。录音重新开始，他们这一次发挥得几近完美。从技术层面看，这或许算不上查尔斯最出色的表演，可他声音中蕴藏的深挚情感，是之前的作品不曾有的。那首歌是雷·查尔斯的绝唱。 　　《真情伙伴》的销量达到550 万张，创造了单张专辑销量的新纪录，还一举拿下包括年度专辑在内的8 项格莱美大奖。它也成了雷·查尔斯最畅销的唱片，为艺术家和广大歌迷留下了一笔宝贵的财富。然而，如果没有格伦的倾听，一切都不会发生。 　　格伦预先看到了伟大成果。要将其实现，他必须“为了学习而倾听”，了解雷·查尔斯的团队为何阻挠这次合作，而查尔斯本人为何不信任格伦这样的音乐经理人。如果格伦耍些花招，他就永远不会找到答案。他需要用心倾听，理解查尔斯的话，从而与对方建立诚挚的情感联结。做到这一点，才有商谈合作可能，最终站在查尔斯的立场上调动他的积极性，创造了超乎想象的伟大成果，录制了优美动人的不朽音乐。 　　像格伦一样倾听，需要的不仅是耳朵。这不是正确无误地接受对方传达的信息，再把话语简单地复述；也不是在脑子里不停重复这句话：“等他说完，再发表我的观点。”这是一个需要你全身心投入的体验。你需要专心地理解对方，看见、听见、用心感受对方的立场，然后从中学习。高效倾听是一段充满同理心的探险之旅，也是一段理解之旅。 　　你需要深入探索对方的想法、感受、心态和态度。如何顺利抵达终点？我们将告诉你“为了学习而倾听”的具体步骤，我们称之为“联结型倾听”。就像联结型影响力模型的所有步骤一样，只要用心，你就能掌握这项能力。但在此之前，我们想再谈谈音乐。 　　失去听力，怎样聆听 　　TED 网站上有一段非常精彩的演讲名为“展示倾听的艺术”，演讲人是苏格兰打击乐手兼作曲家伊芙琳·格兰尼。她在幼时就几乎完全失聪，却依然捧回两座格莱美奖杯，在音乐界取得了辉煌的成就。有人问格兰尼：“失去听力，你怎样聆听？” 　　她这样回答：“你呢？只用耳朵吗？听音乐时我不仅靠耳朵，也借助手、胳膊、颧骨、腹部、腿等部位。”格兰尼说，真正的倾听不是置身事外，它需要你主动参与、感受；需要你在理智、情感和身体的层面上充分地投入。倾听是一个需要调动多项感官、主动参与的过程。它不是被动的反应，而是一种创造。为了更好地倾听，你必须感受，而不只是思考。 　　格兰尼的忠告在倾听他人时也同样适用。你不能把某人的话断章取义，这会使你本能地反驳、争辩、寻找借口。你应该像听音乐一样倾听别人，体会其中的节奏、韵律、和声与情感。不要只听对方说出来的话，还要听对方是怎样说的，更要听到有什么没说。格兰尼说，当我们倾听彼此时，应当停止评判，把身体当成“共鸣箱”。 　　……