什麼都能賣出好價錢：頂尖經紀人教你賣什麼都讓人買單

★《商業周刊》第1445期越洋專訪獨家報導 ★美國最大連鎖書店「巴諾書店」暢銷榜第1名 ★珍妮佛．羅培茲、卡麥蓉．迪亞、李奧納多．狄卡皮歐、賈斯汀……這些國際巨星都是他的客戶 ★10年成交金額超過35億美元 ★銷售成績紐約第一、全美第一，也堪稱全球第一 ★美國各大媒體稱他是「頂尖企業家」、「行銷高手」、「談判天才」…… 房地產銷售之神弗雷德里克．埃克倫德（Fredrik Eklund）首度公開絕技 為什麼不管多難賣，他都賣得掉？ 為何頂尖房地產經紀人弗雷德里克．埃克倫德幾乎賣什麼都大賣？ 7歲時，銷售聖誕月曆，打破月曆公司的歷年紀錄， 25歲隻身到了紐約，以賣三明治維生，每天都銷售一空， 不到30歲，轉行進了房仲業，成績更亮眼， 36歲，打敗成千上萬老鳥房地產經紀人，成為全美第一。 從便宜的月曆、到數十元的三明治，甚至千萬豪宅，賣什麼都讓人買單。 這麼厲害！到底用了什麼方法？ 他表示，他推銷豪宅，和7歲那年賣月曆，用的都是同一種方法。 那麼，他的方法到底有什麼不一樣： ．一般人面對客戶時，總是太過拘泥，因此讓人毫無印象。 →他會使出渾身解數展現自己，讓客戶印象深刻，只想跟他交易。 ．大多人怕客戶拒絕，因而感到受挫。 →他有強化心理素質的一套心法，從此對挫折感免疫。 ．許多業務害怕無法成交或急著成交，於是把價格底線越設越低。 →他有一套祕訣讓客戶不殺到最低價，而且只跟他買。 ．擔心下個月獎金沒著落，能省則省，把賺來的錢都存起來。 →他會拿10%的收入來添購行頭，反而讓他賺更多。 ．拚死拚活工作，幾乎全年無休、完全沒有自己的生活。 →他盡量每個月去旅行，犒賞自己，讓他每天過得更起勁。 擁有實戰經驗的弗雷德里克．埃克倫德認為， 無論你處在人生哪個階段，也無論你在哪個行業， 只要想說服別人，那就是銷售！ 不管是賣房屋、車子、保險、網拍、制度、服務、夢想……， 還是要請同事朋友協助，甚至參加面試、要求升遷， 都能讓你無往不利！

必買推薦 銷售是擁抱對客戶的熱情，傾聽客戶細微需求與雙向溝通，同時做出超越客戶期待的感動。 ──永三汽車 總經理　林志明 行銷的年代，唯有真心與專業相待，才能成為最後贏家。 ──住商不動產企劃研究室主任　徐佳馨 就像作者所說；擁抱你的客戶，就像擁抱家人，這將會帶來超乎想像的成果。 ──信義房屋專案執行協理、銷售冠軍蟬聯11年　陳明玉 如同本書所教導的，商品價格並非決定成交的關鍵，是在於你是否懂得行銷。 ──台灣房屋智庫執行長　劉怡蓉 弗雷德里克是當今房地產產業最有趣好玩與才華洋溢的傢伙。他一向展現超凡魅力，本書自不例外。 ──川普集團副總裁　伊凡卡．川普（Ivanka Trump） 我當年應徵人員時，還有現在替《創智贏家》挑選參賽者時，最看重的特質是熱情，是一種亟欲成功的心態，這種人若沒奪冠寧可一死。弗雷德里克就是這種人，而你讀完本書以後也會成為這種人。 ──柯克蘭集團創辦人　芭芭拉．柯克蘭（Barbara Corcoran） 任何房地產經紀人想讓業績突飛猛進，都該遵循弗雷德里克的腳步，採用他別具洞見且激勵人心的絕招。 ──柯克蘭集團西區年度最佳房地產經紀人　史考特．史都華（Scott Stewart） 本書如同現代版的《卡內基溝通與人際關係》（How to Win Friends and Influence People）。如果你想知道如何在21世紀獲得成功，本書就是你的答案。 ──智威湯遜廣告公司（J. Walter Thompson）執行長暨《推特非策略》（Twitter Is Not A Strategy）暢銷書作者　唐銳濤（Tom Doctoroff） 弗雷德里克有辦法賣冰塊給愛斯基摩人。我不會飛踢，但超想跟他多學幾招。 ──《紐約時報》暢銷書《安迪．柯恩日記》（The Andy Cohen Diaries）作者暨知名電視主持人與製片人　安迪．柯恩（Andy Cohen） 弗雷德里克的建議既實用又激勵人心。他建議要設定血脈賁張的起床鈴聲，誰能想到光是這個簡單招數就讓我獲益良多？ ──博雅公關公司全球衛生計畫主任　海倫．艾利森（Helene Ellison） 本書暢談自我覺醒之道。如果你想挺身發聲，趕快來讀吧。 ──同志權益推動人士暨《我的兩個媽》（My Two Moms）作者　查克．華茲（Zach Wahls） 無論你是才剛起步或已上軌道，本書都能助你攀向顛峰。我把這本書買來送給每個認識的畢業生。 ──福斯電視臺法律分析師　莉絲．薇兒（Lis Wiehl） 弗雷德里克的真摯態度相當打動人心，我才初次見到他三十秒就知道他這個人很誠懇真實，跟他合作撰寫本書可謂獲益匪淺。如今我從實際經驗明白他的建議十分管用，足以激勵你發現真實的自我，還有活出最棒的自己。 ──暢銷作家暨電視名人　布魯斯．利特菲德 弗雷德里克是個強悍且有個性的傢伙。這本書與眾不同，所有出版社都想搶下版權，書中道盡如何在今日社會煥發光芒的成功訣竅。 ──弗雷德里克的出版經紀人　陶德．舒斯特（Todd Shuster） 推薦序　實踐頂尖銷售員的絕技，你就能成為頂尖 ──美國房地產天后　芭芭拉．柯克蘭（Barbara Corcoran） 我第一次遇到弗雷德里克．埃克倫德是在好萊塢比佛利山SLS大飯店的頂樓泳池畔。當時我在錄製美國廣播公司（ABC）的真人秀節目《創智贏家》（Shark Tank），弗雷德里克正吸引著眾人的目光。我隔著大街都能一眼認出頂尖銷售員，隔著泳池當然也行。弗雷德里克的魅力讓人不可能漏看。當時我還不知道他是何方神聖（真人秀節目《紐約經紀激戰錄》［Million Dollar Listing New York］尚未播出），但我至少知道一件事：他是個成功人士。弗雷德里克．埃克倫德具備殺手級的天賦本能。 一九七三年，我跟男友借得一千美元，在紐約市開了一家房地產經紀公司。我沒有銷售經驗，卻深信自己必定成功。當年全紐約沒有半家女性開的房地產公司：從業人員有女性，但公司老闆全是男性。我不受歡迎，卻絕對備受關注。我穿著短裙與亮色服裝，把我的銷售團隊稱為「強力銷售團」，殺出一條血路──我成為全紐約業績最好的房地產經紀人。那麼後來呢？一九九九年，我一手創辦的柯克蘭集團成為全紐約最大的房地產公司。 弗雷德里克是瑞典人，既沒有人脈，也沒有房地產經紀人執照，卻隻身來到美國，在短短十年間打造出全美第一的房產銷售團隊。這正是所謂的美國夢。他是怎麼辦到的呢？這是因為他知道憑想法能創造現實，有勇氣看見機會並用力抓住。 我當年應徵人員時，還有現在替《創智贏家》挑選參賽者時，最看重的特質是熱情，是一種亟欲成功的心態，這種人若沒奪冠寧可一死。弗雷德里克就是這種人，而你讀完本書以後也會成為這種人。 弗雷德里克跟所有出色銷售員一樣，很懂得怎麼說服別人。比方說，我光在推薦序裡誇讚他還不夠，他甚至說服我在此提出我個人認為的五大成功關鍵，雖然這些關鍵的概念在他這本書中都找得到： 1.大家是想跟自己喜歡的人做生意：別誤以為產品本身是一切。不對，做生意完完全全跟人有關。如果別人喜歡你，他們會想跟你共事；如果別人不喜歡你，那你問題可大了。你的職責就是讓大家喜歡你。 2.行銷就是強調優點、淡化缺點：如果你天生擅長這一套，恭喜你；如果你不擅長這一套，你可以好好學。當年我在餐廳工作，得跟另一個女服務生搶客人。男性顧客都愛找她，因為她的胸部很大，但是我的不大。然而我媽教給我最好的銷售（與人生）訣竅，她教我要忘掉自己所沒有的，善用自己所擁有的（例如親切個性、燦爛笑容與健談天賦），藉此把客人吸引過來。結果我成功了！重點是發揮長處，掩蓋短處。 3.每位成功人士都知道如何敗得聰明：成功人士跟普通人一樣會面臨失敗，但他們更快揮別陰霾，盡早重整旗鼓。你知道代銷人員的自殺率最低嗎？原因是什麼？因為他們每天面臨許多人的拒絕，處理起生命中的橫逆更加駕輕就熟。 4.大家都要，就會想要：這是行銷的基本原則。你的職責是想出怎麼讓大家認為你行銷的東西就像是熱狗與棒球，人人搶著要。切記兩件事：買方不止一個，就能製造急迫感；如果顧客聽說自己買不到，就會更想買。 5.頂尖人士認為成功只是一時：頂尖人士每到年終，都認為明年的表現會不如今年。他們是在跟自己過往的佳績比賽。唯有戒慎恐懼，才能出類拔萃。 我蟬聯紐約市的銷售女王長達二十五年，明白成功人士有多努力想隱藏自己的獨門祕技。那麼如果你正獨占鰲頭，為什麼要把所有錦囊妙計統統公開？為什麼要製造千百個厲害的競爭對手？我就直說吧：我認為弗雷德里克把一個個獨門絕招對外分享真是頭殼壞了，但我想真正的高手其實不怕競爭，只會越戰越猛。 祝你好運……也祝你正朝成功邁進。

作者的話 【推薦序】　實踐頂尖銷售員的絕技，你就能成為頂尖 【序言】　我七歲就用這方法，讓誰都買單 Part 1　不管賣什麼，你才是品牌 第1章　先別管行銷了──第一步該是找到你自己 做自己，能解救你，也成就你 讓別人看見貨真價實的你 甩開「不要」 五步驟，讓你破繭而出 第2章　想清楚什麼是你工作的動力 什麼能滿足你？什麼能讓你工作充滿活力？ 寫下你最渴望的夢想，貼在浴室鏡子上 第3章　跟隨贏家，偷學幾招，領先群倫 觀察贏家做事，直接吸收多年實戰經驗 教你如何接近大人物、加入頂尖團隊 跨過門檻後，該怎麼做才能繼續得到賞識？ 第4章　好好打扮一番，盡力讓自己好看迷人 用一○％的收入來添購行頭 第5章　做好拳擊訓練──健身、吃好、睡美容覺 致勝關鍵的心理層面──專注 花五分鐘運動，讓你在任何方面出類拔萃 怎樣吃，才能吃得健康又聰明理性？ 睡眠不足，一切完蛋！ 第6章　讓人微笑，培養個人魅力與幽默感 初次見面關鍵三十秒，決定未來的相處狀況 練習有魅力 Part 2　創造需求、價格談判、敲定成交的絕招 第7章　如何聰明且不花錢找出觀眾，擴大影響力 領英──拓展你的職場人脈 YouTube──影片功效是傳統媒介的五倍 推特──搜尋特定主題，與特定族群交流 臉書──很讚的銷售工具 Instagram──現代、時尚、無廣告 通過隨堂小考！打造你的社群帝國 教你如何增加追蹤者與按讚數的祕訣 第8章　完美推銷，學會凸顯自己與產品的優點 你賣的不是商品，而是美夢 只有十分鐘大展身手，你可以這樣做 完美推銷術，讓你面試、升遷、銷售無往不利 第9章　滿足各方，讓人買單 要談成交易，就像求婚！ Part 3　讓誰都買單，是一種生活方式，好好享受吧！ 第10章　結交朋友與事業夥伴，找到、雇用並管好優秀人才 為什麼要找個工作夥伴？ 你想成為哪種人，就得跟那種人相處 你的時間有限，你必須善用人力 打造快樂的工作環境，把自己當成團隊裡的吉祥物 做人哲學──關心與鼓勵周遭每一個人 第11章　學會如何善用媒體來贏得關注 把你的故事說給世界聽 如何讓別人知道你的大名？ 第12章　好好大展身手，變得更棒、更好、更有效率 最寶貴的五十二萬五千六百分鐘 列出待做事項，實際去做 手機是必要之惡，當面談最好 電子郵件，盡量立刻回，但別太長 沒必要泛泛之交，專心經營一小群親密摯友 找出你的機會成本，替你賺更多 交付雜務，讓獲利提升二○％ 時間是最寶貴的資源，得聰明運用 第13章　面對人生的起伏，從失敗中站起來！ 邁向成功的七大阻礙 失敗如同鹽巴，讓成功變得更加可口 第14章　吃飯，祈禱，賺大錢，盡情享受人生，創造更多生意 絕對需要小確幸，證明辛苦工作的價值 好好犒賞自己，每天過得更起勁 回饋與付出，跟別人分享你的成功 旅行，人生最美好的回報 你有多享受與冒險，你的事業就有多大 【結語】　這些祕訣讓我實現夢想，你也行

序言　我七歲就用這方法，讓誰都買單 我的銷售生涯始於七歲。我出生在斯德哥爾摩，七歲時仍住在那裡，我跟從學校聽到的一家公司簽約，負責銷售聖誕月曆與書籍。每週的銷售冠軍能贏得防水的索尼黃色隨身聽（有誰還記得這項商品嗎？），我決定我不只要業績超好，還要成為全瑞典數千名小小銷售員中的第一名，業績超過任何人！ 我全神貫注在這個目標。每天晚上我上床睡覺時，就像是在牢房牆壁倒數日子的囚犯，在房間壁紙上用一個個方格標示「全球月曆銷售圖」。我爸偶然發現塗鴉，勃然大怒，但已經太遲了！牆上寫滿字跡，我則朝王牌銷售員之路邁進。 每天早晨我穿上外婆親手縫的運動衫，也就是我最愛的運動衫，胸前有兩隻馴鹿，接著我把所有型錄放在雪橇上，緩緩穿過雪地，在斯德哥爾摩市郊的阿卡拉社區挨家挨戶敲門。我了解這個市場，因為我就住在這邊。一九七○年代這邊蓋了一大堆房子，許多退休人士遷入。我愛挑老太太，她們最吃微笑的小朋友這一套。我先敲敲門，接著後退一步，等她們出來應門時，我抬頭望著她們的角度恰到好處，她們會注意到我可愛的運動衫。我說：「嗨，我是弗雷德里克，真高興再見到婆婆。」她們幾乎都會請我入內，我變成難得造訪她們的小孫子。我坐著跟她們一直聊天，一直聊天，一直聊天，於是商品一直賣出去，一直賣出去，一直賣出去。我讓她們想要跟我買聖誕月曆。 結果呢？結果那年冬天我喝下一大堆綠茶，聽到一大堆第二次世界大戰的陳年往事，還打破月曆公司所有的銷售紀錄。而且我真的是指所有的紀錄，公司老闆甚至寄信問我到底有什麼祕訣？（可是我把祕訣都保留給這本書，在書裡簽好名再寄給他當作回答，距離當時剛好整整滿三十年！）我贏得一大堆隨身聽，還把多的拿出來賣──賣給班上同學！ 如今我還是用當年對瑞典老太太的那一套來推銷數百萬美元的豪宅，對象包括紅星珍妮佛．羅培茲（Jennifer Lynn Lopez）、卡麥蓉．迪亞（Cameron Diaz）、李奧納多．狄卡皮歐（Leonardo DiCaprio）、丹尼爾．克雷格（Daniel Craig）、賈斯汀（Justin Timberlake）或紐約上西區的某個人家，我說服他們相信最佳購買時機就是現在──而且得跟我買。 即使你不是銷售人員，也能從我的銷售祕訣中獲益。我這麼說吧：你一輩子都得讓別人買你的帳，儘管你不見得有意識到。你是否曾替約會精心打扮，設法展現魅力？這就是要讓別人買帳。你是否曾累得不想倒垃圾，請別人幫你去倒？這就是要讓別人買帳。你是否參加過求職面試？這就是要讓別人買帳。因此這本書人人適用。本書探討我們每天施展的各類銷售手法，雖然我們的職銜不見得是「銷售員」。無論你是在賣聖誕月曆、在網路公司、在房地產產業、在烘焙業，還是在家帶小孩，現在就弄清楚這個觀念：一切的道理都相通，如果你知道如何行銷自己，就知道如何行銷所有東西。無論你是在推銷醫療器材給醫生，還是叫你讀小三的孩子早點上床睡覺，你天天都能運用本書的訣竅。 銷售人員都怎麼做？他們遊說顧客，影響顧客，說服顧客，讓顧客願意跟他們交易，換取某樣東西。這跟說服上司支持你的想法有何不同？這跟說服你原本想去東京旅遊的丈夫改去大溪地有何不同？每當我們希望別人採取某個行動，我們就是在把本書的訣竅付諸實行。我們靠一抹微笑讓餐廳侍者把我們分到比較好的座位，靠一句善意讚美獲得更好的服務，靠一顆真心贏得長年的友誼，這些方法都是讓人願意買你的帳。無論想請客戶掏錢購車、請同事助你一臂之力、吸引青春期子女的關注、尋求多年好友的扶持，本書傳授的訣竅都派得上用場。 別人會吃你這一套嗎？ 別人會買你的帳嗎？ 十幾年前，我從瑞典搬來紐約，只帶著一雙球鞋，懷著一個美夢：我要在這座不夜城出人頭地。當年我完全不知道該怎麼逐夢成真，甚至不知道該選擇哪個職業，但一心認定我可以成為第一。我只相信我擁有的唯一商品：我自己。在我個人的童話故事裡，無論我走哪一行，都會成為紐約之王。我想像我登上新聞頭條，盡情施展魅力，錢包裡塞滿美金百元大鈔。紐約是全球最殘酷無情的大城市，要功成名就並不容易，但我準備好大戰一場。 我的人生故事開始於瑞典的斯德哥爾摩。瑞──典──位於北歐，夾在挪威與芬蘭之間，離紙醉金迷的大曼哈頓十分遙遠。沒錯，瑞典在冬天又暗又冷，而且請別跟「瑞士」搞混了（我發現很多美國人會搞混），而且那裡沒有「冰熊」在街頭遊蕩（聽說英文是稱牠們為「北極熊」），只有很多金髮碧眼的高個子，大家酷愛伏特加，在仲夏節跳傳統的青蛙舞（還喝伏特加到邊醉邊跳）。瑞典人打造安全可靠的車子，設計自行組裝的平價家具，推出風靡全球的平價服飾，還寫出朗朗上口的流行音樂讓大家很愛吐槽（或羞於喜歡）。 在我小時候，我們家沒多少錢，但爸媽一定會帶我們旅行。在我十歲時，我那擔任經濟學家的老爸克拉斯．埃克倫德（Klas Eklund）無意間改變了我的人生。他受邀到紐約演講，卻把收到的頭等艙機票換成三張經濟艙機票，帶我哥希格跟我一同前往。 即使在我寫這段文字的當下，我仍記得我們搭上紐約甘迺迪國際機場外面一輛鮮黃色的計程車，收音機播放雷鬼音樂，我在後座搖下車窗，近乎熱帶般的熱氣撲面而來，我探頭出去看著天際線逐漸接近。 現在我再度坐回那裡，回到十歲，你則坐在我旁邊。你有跟上吧？ 我感覺著熱燙的塑膠椅背，敞開車窗，嗅著一九八七年紐約的秋日氣息：潮濕、甘美與充滿希望。我們一起迎向這趟旅行，你跟我一起。 這座城市的豐沛能量、刺激氛圍與高聳樓房立刻攫住了我。我連高譚市（譯註：高譚市是蝙蝠俠所守護的城市，影射紐約城）的黑暗面都愛，甚至聞得到危險的氣息。黃昏時分，計程車載我們穿過五光十色的時代廣場，我看得目瞪口呆。我看見貧窮，看見富裕，也看見貧富之間的鴻溝。帶著相機的觀光客成千上萬，反映出這裡正是宇宙的中心。我相信生命中有些經驗無比強烈，會永遠刻印在腦神經裡，徹底改變腦內的化學反應。我的紐約行就是這類經驗。第二次經驗是首次收到佣金的支票。第三次經驗則是首次墜入愛河，而我希望見到剛出生的女兒時也會是一次這類經驗。 我爸、我哥跟我爬上自由女神像的最頂端，我以她的眼光隔海遙望閃閃發光的紐約市，望著那一片蜂巢般的花花綠綠。如今回顧，我往往覺得在這之前我們一家如同小小的太陽系。在斯德哥爾摩的老家，我跟我哥是繞著太陽旋轉的行星。然而突然間，萬有引力改變了，原因也許是我從自由女神像的窗口看見另一顆太陽：紐約。這顆太陽代表著一個嶄新的目標：自由、成功，還有終極的行銷。我像是徹底自由了，當下決定我要成為這座城裡的一分子。我要功成名就，但更重要的是，我要追尋自己的夢想。 我們搭船回去之際，大雨滂沱淋下，我們沒有傘，只能從雙子星大廈南邊金融區的下船處往前衝，衝進一間牛排館躲雨，店裡有一張張紅皮座椅，四處飄散煙味。就跟電影裡一樣，我心想。我有一天要回來這裡，住在這裡！我要好好開創我的人生。 十五年後，我實現夢想，搬來曼哈頓，立刻覺得像是回到老家，處處機會無窮。當年紐約對我如有魔力，而且現在依然如此。光是頂著烈日走過第五大道就讓我興奮不已，抬頭仰望摩天大樓就讓我湧起力量，這些大樓跟城裡的每個夢想家一樣，各自抵抗地心引力，往上空超越再超越。 我跟幾個瑞典朋友搬進三十七街一間只有一房的出租公寓，對面是中城的梅西百貨。我在紐約一個人也不認識，但我們幾個瑞典人像是一群好夥伴，懷抱天真但驕傲的一顆心離開瑞典，不願回頭。我想念家人，但想在這個新故鄉闖出名號的幹勁更加強烈。我一直想說創造全新自我的時間就是現在。不是明天，不是下週，更不是明年──而是現在。 我找到的工作是在《大衛深夜秀》（Late Show with David Letterman）攝影棚外面賣帕尼尼三明治，每天工資是四十美元，外加一個乾掉但免費的三明治當作隔日午餐，此外我還當了整整三晚的酒保。我把三明治賣得嚇嚇叫，但這實在不是我來紐約的目的，至於酒保工作則很討厭，因為我做得很糟。我開始想找一本像你手上的這種書，一本成功指南，一本教我如何發掘並培養真正天賦的好書。可惜我找到的書感覺很過時，無法激起共鳴。我想找到新一點的書，教我如何改造自己，把自己行銷給全世界。 我一無所獲，但某個朋友說我的個性很適合當房地產經紀人，所以我報名紐約大學的房地產經紀人速成班，在兩週內拿到執照。我沒有人脈，沒有半個紐約客的名片，連中國城、翠貝卡區、萊辛頓大道或麥迪遜大道在哪裡都不太清楚，但我清楚知道一件事：我有對成功的深切渴望。我上網搜尋，點開城內豪宅的網頁，閱讀豪宅銷售人員的簡歷，想像我有一天也躋身其中，真真切切的站在世界之巔。 如今我是全紐約第一名的房地產經紀人，而紐約是全球競爭最激烈的房地產市場。現在我手頭上的住宅物件高達二十七億美元，遍及紐約與斯堪地那維亞，勝過全美任何一位房地產經紀人。去年我在紐約與瑞典的團隊共賺得二千萬美元的銷售佣金，我的紐約團隊光上個月就賺進四百萬美元（我相信這打破了紐約先前的紀錄）。 我個人在約莫十年間成交的房地產金額超過三十五億美元：前五年為十億美元，接下來三年為十億美元，接下來兩年再十億美元，去年稍微超過五億美元，今年的單月金額時常突破一億美元。我的競爭對手是三萬多名專業房地產經紀人，競爭舞臺為曼哈頓島，這座島寬約三公里半，長約二十公里，一小塊區域匯集無數財富，在全球僅次於倫敦與東京。我賣出超過二十五棟新建大樓，在紐約市有一支共十一名成員的銷售團隊，隸屬於東岸最大的道格拉斯艾麗曼房地產公司旗下，團隊銷售成績稱霸全美。 全美共有一百萬名房地產經紀人，全球則有超過二千萬名，其中我帶領的團隊表現堪稱數一數二，而以全球前十大銷售團隊的負責人而言，我個人絕對是最年輕的一位。我在瑞典跟挪威也有個人的房地產經紀品牌，分別為「埃克倫德斯德哥爾摩紐約公司」（Eklund Stockholm New York）與「埃克倫德奧斯陸紐約公司」（Eklund Oslo New York），員工超過五十名，並計畫把業務拓展到芬蘭、丹麥與英國。對了，我手頭上還有獲艾美獎提名的精采電視臺（Bravo）真人秀節目《紐約經紀激戰錄》，在全球超過一百一十個國家播映，由我、雷恩．瑟漢（Ryan Serhant）與路爾斯．歐提茲（Luis Ortiz）聯手主持，我們三位都是這座全球房地產首都的千萬美元銷售王牌。知名電影網站IMDb如此介紹我們的節目：「一窺曼哈頓最頂尖的房地產經紀人如何殘酷廝殺，迅速談定上千萬美元的交易，比小黃闖紅燈還更快。」我想不到比這更讚的說法了。 我不是在自吹自擂──目前還不是。我這樣講只是想讓你明白，如果一個來自瑞典捕蝦船的小子能成就非凡，你當然也辦得到。無論你想做什麼，都有辦法做到最好。你跟我並無不同。你甚至英文比我更好，人脈比我更廣，比我更占優勢！此外，你手上還有這本書呢，所以放膽出擊吧！ 我的故事證明任何人都能知道如何讓誰都買單，好好克服困難，最終出人頭地。無論你是賣很棒的鞋子、軟體、書籍、住宅、保險、機票、法律服務、金融服務、補牙服務、鮪魚肉，還是墨西哥粽──隨你怎麼列舉──總之如果你想成功，務必詳讀本書。即使你不是銷售人員，你依然需要本書。任何懷抱夢想的人，任何有心成功的人，都能從本書獲益匪淺。 我設計本書的宗旨是教你如何把能力發揮到淋漓盡致，如何把夢想徹底實現。我在書中傾囊相授，分享如何成為第一的致勝祕訣，說明這輩子的種種體會，描述這輩子的起起伏伏，吐露各個成功與失敗的經歷，並闡明我對世界的獨到觀點。我希望你能讀到大笑與落淚，抄下筆記，並跟朋友分享。你看到精采的地方，不妨拿便利貼標出來，圈起好的段落，標明好的句子，如果哪天你遇到我，我們可以一起討論。 這本書的重點終究不是我，而是你。 你本來就具備書中所提的潛能，我只不過是教你如何發掘出來，就像是按下一個按鈕。每個人的按鈕各不相同，所以第一步驟就是找出你的按鈕。一旦引擎發動，從此不會停歇。你準備好找出按鈕了嗎？你會害怕按下去嗎？我可不怕，而且我迫不及待想開始了──跟你一起開始。 讓我們一起迎向你的亮眼成功吧。 現在起你要發揮自己的潛能，如同加入一場淘金熱，而本書就是你的十字鎬。如果你無法天天讓別人買單，你就無法讓自己過得更好，也無法讓所愛的人過得更好。無論年齡大小，行銷刻刻進行。相信我，現在我也許在賣數百萬美元的豪宅，但若干年後，我得在養老院施展類似技巧，讓護士多給我一片巧克力餅乾。 但這不是一本老套的銷售攻略，不會教你如何油嘴滑舌、言不由衷，那些老掉牙的招數在二十一世紀不會管用，跟錄音帶一樣過時。世界在過去短短五年大幅改變，所以現在你該捨棄老招，改學新招。 在本書的各章節中，我會把祕訣與花招傾囊相授，教你如何找出真正的自己，如何博得大家的喜愛，如何讓別人買單。我是用「祕訣」這個字眼，因為目前為止我從未把這些訣竅告訴過任何人，雖然許多人問過，但我總是一笑置之，低頭不語。至於「花招」這個字眼嘛，各大記者在無數媒體發表會上總想知道我的成功「關鍵」是什麼，而我的標準答案始終跟幾年前回答《紐約時報》時一樣：「比任何人更努力。」這句話有幾分真實，但其實我是想把真正的訣竅保留給這本書。 你會在第一部學到： ．擁抱自己，迎向世界。 ．如何找出動力。 ．如何做好準備。 ．如何增加魅力。 ．吃好，睡好，多運動。 ．如何培養幽默感。 第二部會具體教你： ．找出潛在客戶。 ．打造完美臺詞。 ．談好最棒生意。 ．敲定交易，賺取酬勞。 第三部會分享更多訣竅： ．結交朋友與事業夥伴。 ．贏得媒體關注。 ．好好大展身手。 ．從失敗中站起來。 ．吃飯，祈禱，賺大錢！ 現在你只需要問自己一個問題：我想要在生活與事業取得成功，過著富裕滿足的生活嗎？ 如果你的答案是「想要」，那我要先跟你講好一件事：社會上總會有人非常成功，那個人難道不可以是你嗎？難道不可以是我嗎？我想你跟我都同意：我們應該成功！

Part 1 不管賣什麼，你才是品牌 無論你是在賣車子或經營部落格，在廣告業上班或在街頭賣熱狗，請永遠別忘記一點：你才是最重要的品牌跟產品。為了獲得成功，你必須學會經營你這個品牌，靠個人長處行銷自己。一旦你了解自己，讓大家看見真正的你，你就什麼都辦得到。反之，如果你不知道自己的優點、弱點與喜好，你就像在開一輛沒油的車子，可以踩踏板，可以開大燈，可以隨興轉動方向盤，但終究哪裡也去不了。 第一部的每個章節都在幫你找出你──那個真正的你──然後協助你找出最大的動力，打造最棒的個人風格，變得更自信滿滿、神采奕奕、獨具魅力，而且事事做得游刃有餘，進而讓大家更愛你。 第1章 先別管行銷了──第一步該是找到你自己 離題一下！我覺得我有必要先自我介紹。我是弗雷德里克，很高興認識你！很榮幸能跟你握手。讓我們先慶祝這一刻，環顧四周。我們正在這裡，我們享有人生，而且正要了解自己的命運。我要恭喜你是「你」。你很讚，你將發揮自己的潛能。如果今天沒人說喜歡你，就由我開口──而且我是真心的。 你怎麼運用魅力、才智、誠心、幽默（與長相）跟別人來往互動，反映你有多少能耐說服別人、激勵別人並獲得自信（還有能賺多少錢。）此外，無論你是想說服地產大亨唐納．川普（Donald Trump）投資一個二十億美元的開發案，想把你的新作品推薦給時尚編輯，還是想在交友網站靠個人檔案行銷自己，各種互動技巧也同樣重要。 無論你是處在人生的哪個階段，也無論你是投身哪個行業，每天你都要自我行銷。你──才──是──最──重──要──的──品──牌──跟──產──品。在商場上，了解你的產品很重要，但了解你自己跟你能提供什麼更重要。真心才能博得信任。不要蒙騙別人，拿名聲換取金錢或成功絕不值得。 讓別人看見貨真價實的你 現在我們就來聽一聽這些故事！ 看著鏡中的你，好好仔細看。你是怎樣的人？這一點我必須知道，全世界都必須知道。為什麼？因為這是你祕密力量的來源。 我是怎樣的人？我來自歐洲，很有幽默感，很懂得如何與人相處，還有幾個嗜好，包括烹飪、攝影跟照顧狗狗。無論你有什麼特別的人格特質或興趣熱忱，這些都是你的個人武器，讓你能好好面對顧客、客戶、老闆、想追的人或任何對象，向他們推銷產品、服務或你自己。如同我的故事所示，在你剛踏入職場之際，你的個性或許是你僅有的利器。 我們都犯下一個相同的錯誤，那就是不敢展現真正的自己。 我剛起步時滿心緊張兮兮，在辦公室往往裝出另一副樣子。我認為開玩笑並不得體，至於我用來吸引目光的招牌動作「飛踢尖叫」會害我被炒魷魚，此外我也該掩飾我的瑞典出身和瑞典口音，免得客戶認為我才剛從歐洲搭船過來，對紐約的房地產一竅不通。 一般人都嗅得出緊張與不安，就像鯊魚嗅得到血味。這在初次約會時也許能顯得可愛，但要是對方在跟你談生意，或在做這輩子最大的一次財務決定，這可絕對行不通。我在此提出本書的第一個祕訣：克服這類憂慮的唯一方法就是真正做自己。 你可以採取的做法不勝枚舉。你可以設法破冰，飛踢幾下，開幾句玩笑，給顧客幾張洋基隊、道奇隊或紅雀隊的球票，跟買家擊掌，或者學我所做過不只一次的舉動：衝到第五大道的路中央，把整條路的車子攔下來，放聲大喊：「我愛紐約！」你要敢於大聲，甚至敢於古怪。你不妨把一件隱私告訴客戶，或者不妨把目標和夢想跟老闆分享，讓他跟你一起開創你的成功。盡情展現你的自我，絕對別表現得安靜與乏味。沒錯，我就是這個意思：與其表現得退縮膽怯，讓人毫無印象，還不如表現得開放大膽，讓人充滿印象，即使因此被你的客戶、教練或愛人暫時鄙視也沒關係。 如果你表現得很奇特，別人一定會接受你，甚至多半會崇拜你；如果你表現得很無趣，別人可不會接受你，甚至根本不會注意到你。你一定聽過「跳出框框思考」這句老生常談，但我要說的是你根本該把框框整個丟掉，把標準與規矩統統忘掉。我不是叫你當個畸形的怪胎，而是叫你展現自己獨一無二的那一面。你要找出自己的特質，藉由稍微違反常規在職場攀上高峰。如果你不認同這個說法，不妨想一下房地產經紀人這一行。每年入行的新人多不勝數，成功的贏家卻寥寥可數。真正的耀眼新星多半是一臉瘋狂而快樂，不是一臉平凡而苦悶──別人跟他們談完交易很久以後，依然會記得他們，甚至推薦他們。 無論你身在哪一行，只要你開始做自己，而不是做一個刻板的機器人卻自以為這樣才能成功，那麼你就踏上了成功之路。為什麼？因為大家都喜歡跟那些快樂做自己的人相處，他們一向令人激賞，四處暢行無阻。 五步驟，讓你破繭而出 那麼現在你該怎麼做？你要怎麼找到並展現真正的你？我知道這聽起來很容易，對多數人來說卻很困難，但不要喪氣，你可以靠五個輕鬆步驟做到： 1. 看進內心 如今大家都在社群網站上試著證明自己有多快樂與成功，人生變成一場盛大的競賽，但人生其實不是這樣子。沒錯，某方面來說人生是一場競賽，卻只是一場跟自己的競賽，戰場就在自己身上。我們都是獨自開始與結束這場競賽，而如果你思考一下的話，這其實是件好事。商場的一大規則是了解你的戰場，在此意謂著了解你自己。 你會怎麼形容自己？你是個有趣的人嗎？有同情心的人嗎？你有什麼個人絕活嗎？你會雜耍、看手相或變魔術嗎？你是很會跳恰恰的高手嗎？你體育強嗎？無論你有什麼本事，你都該盡情展現，好好善加利用，別羞於露一手，而是要精益求精，讓大家另眼相看，進而愛上真正的你。 2. 找出你的註冊商標 泰山有他的高聲吼叫，名設計師魯布托（Louboutin）有他的紅底高跟鞋，我則有我的招牌飛踢，這些註冊商標都有助脫穎而出。現在我告訴你我的招牌飛踢是怎麼來的。我是在十四歲左右發明這一招。我一直發育得很快，快到有時半夜痛醒，雙腿感到劇烈的「成長痛」，甚至在短短兩年長高三十公分，簡直是瘋了，但奇怪的是我那一雙腿實在超級超級長（現在還是！）我長得太快，每次跟外婆碰面，她真的都認不出是我，所以我善用一雙長腿設計出飛踢動作，想把她逗得哈哈大笑，好讓她不再把我忘掉。結果這招很管用，而且現在還讓每個人都記住了我。 你有什麼本領呢？你有註冊商標嗎？我以前老叫我的工作夥伴約翰戴粉紅領結，最後他說他討厭領結，但喜歡粉紅上衣。你一定要喜歡你的註冊商標。註冊商標不必很顯眼，可以只是一枚古怪胸針、方格襪或口袋巾，總之你需要註冊商標，必須找出註冊商標，當作你的大型廣告招牌，藉此讓大家對你留下印象，甚至未來當你長眠以後仍發揮作用──大家會學下它，你的形象繼續流傳於世。 3. 別管他人怎麼想 別想討好每個人，也別迎合任何人的期望。這樣絕對行不通。我總是跟我的團隊說你可以（暫時）騙過每個人，卻永遠無法騙過自己：每晚你上床睡覺時，你都清楚明白事情真相，而這是唯一真正重要的事情。如果你無法真實面對自己，反而試著為了別人改變自己，你心情不會好，因為無論多少人認同你，你卻無法認同自己。說到底，你需要迎合的其實是你自己。 所以做你自己吧，畢竟如同大作家王爾德所言：其他人已經有人做了。先做好自己，別人會樂於跟你相處，進而喜歡你這個人。這也許得花點時間，卻相當值得。我確實認識有些成功人士會隱藏真實的自己，但我知道他們內心很空虛，因為這不真正是他們的成功，反而像是別人的成功。底下這句名言遭許多人誤以為是出自美國名作家蘇斯博士（Dr. Seuss），但其實是出自美國金融家伯納德．巴魯克（Bernard Baruch）：「忠於自我，有話直說，反正會介意的人不值得你在意，而值得你在意的人不會介意。」你生而為你，別受他人左右。你實在很棒，而只要你了解這一點，別人也會覺得你很棒──除了永遠見不得別人好的傢伙例外（但我之後會再談到他們的重要功能）！ 4. 知道什麼能點燃你的引擎 什麼能讓你微笑？什麼能讓你感覺被愛？你喜歡面對挑戰嗎？你喜歡跟人共事嗎？你希望你的工作能正面影響到你跟別人的生活嗎？你有什麼夢想？心理學家認為人的三大動力分別為：對成就的需求、對歸屬的需求，還有對權力的需求。想一下這三大動力對你孰輕孰重，你怎樣能每天早上神采奕奕的起床，朝你想要的成功邁進。對我最重要的絕對是成就。我從小到大都很想獲得成就感，彷彿我確實達成了什麼，甚至因此可以被記得。權力對我來說只是一時的，除非用來行善，否則毫無意思。歸屬感對我來說大概最不重要，我從不認為有必要加入任何社團或組織，當上其中的一名成員，如果真要說的話，我寧可一個人獨來獨往，力求想法獨樹一幟。那你呢？說給我聽一聽吧。 5. 擁抱失敗 這是個競爭的世界，誠實面對十分重要。你會擁抱成功，但也要接受失敗，就像我承認我所創的網路公司徹底失敗。你要承認你的錯誤（我之後會談我犯的幾個錯），就像你欣然擁抱你的勝利。此外，你要再往前跨一步，同時擁抱失敗與成功，讓成敗就像「一陰一陽」雙生相伴。你要抱持開放的心，把你的成功還有失敗讓大家知道，把人生故事開誠布公，就像我這樣。 如果你隨時隨地展現百分之百的真實自我，你每晚可以安心倒頭呼呼大睡，一早醒來神采奕奕。這是我開始上電視以後確實學到的一個啟示：只要我越是真實，越是坦然面對失敗與不安，別人就越愛我。我有一次在電視上羞愧到無地自容，在抗拒許久後，我投降了，不管了，開始落淚。這樣對我來說實在很讚，但我指的不是對電視上那個廣受歡迎的弗雷德里克，而是對內心裡的我，對真正的我──我就這麼卸下心防，坦然接受。 我再分享一個比較極端的實際經驗，說明做你自己有多重要。我跟名人共事時，格外發現重點是做自己。名人有名有錢，不在乎你的頭銜、名片、資料或報告，他們早已跨過那個階段，或是把這些交給助理打點。事實上，他們會假定你是佼佼者，畢竟他們找上了你，或者你找上了他們──而由於他們自己是站在頂端的佼佼者，你必然也是。他們確實看重實績，卻更看重真誠，畢竟他們每天由別人包圍簇擁，多半是聽到中聽的話，每次提出什麼突發奇想都換來點頭贊同。大家碰到名人都緊張斃了，所以你必須展現自信，像是他們的朋友。你不該表現得像是焦慮發抖的遜咖，而該表現得像是自信迷人的高手。這樣他們才會把你當一回事。 當名人看著我心想我可以跟這個傢伙吃飯，我就贏得了他們的心。大家是想跟你吃飯，而不是想跟偽裝成別人的你吃飯。我帶過許許多多名人看房子，包括莎拉．潔西卡派克（Sarah Jessica Parker）、金．卡戴珊（Kim Kardashian）、珍妮佛．羅培茲、米克．傑格（Mick Jagger）、賈斯汀、李奧納多．狄卡皮歐、卡麥蓉．迪亞、潔西卡．艾芭（Jessica Alba）、希拉蕊．史旺（Hilary Swank）、導演蘇菲亞．柯波拉（Sofia Coppola）、班．史提勒（Ben Stiller）、歐森姊妹花（Olsen twins）、小甜甜布蘭妮（Britney Spears）、丹尼爾．克雷格、大衛．鮑伊（David Bowie）、名模伊曼（Iman）、時尚設計師馬克．雅各布斯（Marc Jacobs）跟吹牛老爹（P. Diddy），簡直列舉不完。我跟他們本人碰面，而且你猜我怎麼做？每當我第一次見到某個名人，我都真實展現自己，還會在他們面前飛踢呢。 我確實這樣搞喔：我跟李奧納多握完手，然後當場在他、保鑣、隨行人員及對街鬼鬼祟祟的狗仔隊面前施展飛踢招數，秀出五彩繽紛的襪子跟尖頭鞋，放聲大喊：「嘿咿──」我認為他心裡一定在想：這傢伙瘋了。但更重要的是，他還會想：他這麼有自信，一定經驗很豐富。而且他會想：我喜歡他！在我飛踢完以後，我恢復無趣姿勢，雙腳站好，整理西裝與頭髮，停頓一秒，板著臉說：「我能奪得第一是有原因的。」你猜怎麼樣？這招行得通。這招永遠行得通。 我一向跟我的團隊說：沒人想跟無聊、膽小又討厭自己的傢伙合作。我就絕對不想。在我這一行，每個案子涉及一大筆金錢，需要相當慎重考慮，多半是客戶一生當中最大的一個財務決定，如果他們不喜歡自己的房地產經紀人，就不該再耗下去。我就不會再耗下去，寧可自己找房子，也不想找某個無聊先生或乏味小姐幫我忙。無論買車、買咖啡或上髮廊，這同樣適用。我們想跟不錯的傢伙相處。我在買東西時，會希望對方信心滿滿、有趣好玩，坦然展現自己的人格特質。 你要找到你自己，真正做你自己，還有行銷你自己，否則你真是在浪費時間。你要擁抱並喜歡真實的自己，別人就會買你的單。我就直說吧：人生就是得跟別人打交道。世上每個成功人士都相當擅長與人交際來往。 我們走進一個場合，不僅要展現真實自我，還要用心留意在場的每個人，觀察並了解他們的舉止與情緒，聽他們的講話內容，看他們的肢體語言，設身處地明白他們最大的需求、不足與夢想。我會在後面章節跟你分享關鍵的社交訣竅，一旦你學會以後，可以好好參加各種會議與聚會，離開前贏得許多朋友與夥伴（還有潛在客戶與顧客）。 一旦你了解真正的自己，你就有辦法好好傾聽與說話，讓別人信任你，跟不同年齡、性別、文化背景與社經地位的人相處合作。事情本來就該這樣：一旦你做自己，別人會記得你、談論你，甚至稱讚你，就像把一顆石頭丟進水中，一圈一圈漣漪往外擴散。你可以成就非凡……前提是要做你自己！ Part 2 創造需求、價格談判、敲定成交的絕招 我八歲時發現身邊的人需要某些幫忙，我能藉此換取金錢。這類交易很單純：我幫他們的忙，就是替他們做事；他們幫我的忙，就是付錢給我。我幫老媽摺被單跟毛巾，替外公清水池，替外婆除草，替鄰居遛狗、倒垃圾、清垃圾桶跟餵金魚。我收取費用，跟他們各自談妥金額。為什麼？因為我發現談金額很重要。我能說服鄰居比外婆付更多錢給我。 現在我是房地產經紀人，職責是了解客戶的需求，找來買賣雙方談定他們此生最大的一筆交易。我的客戶形形色色，有全球知名度數一數二的大人物，也有臨時跑來買車位的華裔鉅子。我往往得擔任每個客戶最好的朋友，給予支持，加油打氣，提供行銷建議。 不過我現在做的是找出客戶的需求──其實是創造需求。這需求可以是金錢或服務……這時你才有協商談判的籌碼。 無論是兒時幫家人做雜務，還是現在幫客戶談成一輩子最重要的買賣，總之找出需求有賴手腕、勤奮與厚臉皮。首先，我要找到客戶；第二，我要給出能解決他們特定需求的點子；第三，如果我成功說服他們把案子交給我負責，我必須斡旋價格；最後，雙方談定交易，我得到報酬。 第七章到第十章會一步一步教你如何在今日社會達成以下目標： ．找出潛在客戶。 ．打造完美臺詞。 ．談好任何生意。 ．敲定交易，賺取酬勞。 該是時候敲定你要的交易了。 Part 3 讓誰都買單，是一種生活方式，好好享受吧！ 我哥希格、他兩個兒子跟我正在斯德哥爾摩的一座主題樂園裡，我們低頭看著餐廳外頭桌上一小張皺巴巴的白色餐巾紙，上面沾著包完熱狗留下的番茄醬。我哥用手壓住餐巾紙以免給風吹走，拿筆寫下：「埃克倫德……斯德哥爾摩……紐約……」接著他說：「我想把這三個詞串起來，從各方面展現出非凡的力量。」兩個小姪子很沮喪，想說老爸跟叔叔怎麼對餐巾紙上的幾個字更有興趣，沒在管雲霄飛車了。然而這張餐巾紙扭轉了我的人生，比雲霄飛車爬上軌道頂端更刺激，因為我爬得還更高。我就是從這裡開始邁出腳步，最終成立跨國房地產經紀公司，在每個市場賺進大錢與打破紀錄。 你有沒有聽過「戴著桂冠歇息」（rest on your laurels）這句英文諺語？這句的意思是滿足於現有成就，可以停下來休息一下。這句源自於古代人以桂葉編成的皇冠來象徵勝利。你知道當你戴著桂冠歇息會怎麼樣嗎？你會失去桂冠。競爭對手趁勢而起，你的勝利轉眼成空，比桂葉枯萎的速度還快。 讓誰都買單是一種生活方式。飛踢高手啊，你會有很傑出的表現，因為你打算持續把人生活得淋漓盡致。我發現一旦你有了些成果，你看世界的眼光就變了。你相信自己，於是處處看得到機會。我知道當我們開始成功，接下來不該鬆懈，而是要繼續往上衝，善用既有勝利，創造更多機會，畢竟成功能帶來更多成功。 就是因為這樣，在我成為全紐約第一名的房地產經紀人之前，我已經開始瞄準下一個重大目標：在斯堪地那維亞創立公司。 你的下一個目標是什麼呢？ 本書第三部會教你怎麼建立工作團隊，找到工作夥伴，開始打造你的企業王國，向媒體宣傳自己，學習處理失敗，此外也許最重要的是，我們會討論怎麼充分享受人生。該是時候活出巔峰囉！ 現在我們要一起探討如何： ．結交事業夥伴。 ．吸引外界注意。 ．持續壯大事業。 ．化失敗為勝利。 ．充分享受成功！ 最後我會送你一句祝福，看你繼續往前衝。