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贏的人生,始於有贏的想法 《贏響》此書,主要講贏的人生,始於有贏的想法,進而有能夠贏的作法,來影響他人做決策,最後受你影響的人愈多,你就愈成功。《贏響》是描述成功者必備哪些的思路,行銷人員有效的銷售實務,到領導群雄出類拔萃的戰略,這是本書對行銷人員最大的幫助。 其實,《贏響》是個人保險行銷、培訓團隊的經驗,並延伸創立行銷展業人員的必勝步驟,確實可以立即實踐在行銷人員展業上。輔以對話小說的方式,行銷人員容易學習及理解,有助於閱讀與吸收。團隊主管可以讓《贏響》成為單位的輔育系統,若團隊人員一起研習使用,對新進人員的培育效能定可倍增,將是提升行銷培育留存率的最佳武器。久而久之,建立起團隊優質文化,協助行銷人成為最大亮點。 《贏響》取其意,為行銷人員要有成為贏家的心,次為擁有贏家的想法與作法,改變客戶的思想,進而影響客戶做決定,實踐銷售展業的目標為成交,這也是本書對行銷人員的最大好處。除此之外,書的內容不僅提供知識理論,也有與客戶對話的全都錄,從傳統銷售到全方位財務規劃皆有之。 個人在台灣有25年保險銷售線上經驗,也見證了壽險業發展三階段。從市場萌芽期就入行,那時國內投保率只有13.32%,國民平均所得僅有3,041美元,保險銷售人員為不被信任的一群。到了1998年進入成長期,那時壽險業的投保率為99.8%,滲透度已達到了6.15%,保險已經成為家家戶戶必備的商品。從此壽險業進入成熟期迄今,國民平均所得到了18,565美元,壽險市場投保率204%也破表了,壽險滲透度也到了15.56%。而今大陸沿海地區人均收入已達到1萬美元以上,中國人均收入也到了3000美元,壽險投保率正快速向前發展,前景絕對可以期待。 如果你有服務的熱誠與成功欲望,但是,你沒有資金做生意,也沒有高等文化素質及精明的頭腦,也沒有良好的人脈背景可以支援,保險業絕對是最棒的選擇。願將此書獻給有理想而夢想不平凡的朋友,願它幫你找到人生亮點。 有一位高爾夫球迷,閱讀了許多《如何打高爾夫球》書籍,他知道怎麼打「高爾夫球」後,但不見得瞭解「如何打好高爾夫球」。個中的關鍵很簡單,自我培育與教導學習都需要正確的方法,否則知識也仍只是知識,絕對不可能變成武器。
現任╱ 三商美邦人壽業務副總經理 專業經歷╱ 美國檀香山大學金融管理碩士、新加坡財務策劃師認證通過、中國勞動部財務規劃師認證通過、亞太財務規劃協會策劃師認證通過、臺北大學碩士級企業管理班、台北工專(改制台北科技大學)電機系 社會經歷╱ 1999年度優秀外勤人員表揚、第九屆亞太保險理財大會主席、中華保險與理財規劃人員協會2003~2007理事長、臺北市樞石國際同濟會2005~2006會長、臺北市生命線第十四、五屆常務理事、中華繼承贈與基本權益保護協會2008~2010副理事長 出版著作╱ ◎《理財一指通》、《理財規劃人員考試用書》、《成功行銷30天簡》、《贏響》(簡體中文版)
TABLE OF CONTENT
第一篇 選擇贏家跑道 第一章 設定人生目標 開發客戶時,商談過程不要講太複雜,訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作,挫折在所難免,但是要記住:堅持是行銷成功唯一的路! 第二章 看見自己的天才 投身保險行銷產業需要發揮耐心,一次失敗並不可恥,重要的是要如何從失敗中學習成長,並且要懂得去體會對方的內心感受,從對方的角度和立場出發,才能了解及滿足對方的確切需求,達到成功的目的。 第三章 懷抱熱忱與自信 保險行銷人員必須強迫自己養成五種習慣: 一、必須經常提醒自己,上課要坐在前座,這樣才能專注學習; 二、說話時,要注視對方眼睛; 三、走路的速度,應該比平常加速25%; 四、與人對談,保持思緒條理清晰; 五、面對任何人都要保持自然的微笑。 第四章 為誰而戰?為何而戰? 歷史上古往今來的英雄豪傑,其的成功最大的觸媒即在於他們內在的自信心!而保險行銷人員也應該依靠來自內在的勇氣,踏出挑戰行銷的第一步 第二篇 什麼是贏的關鍵? 第一章 塑造個人專業品牌 合宜的穿著打扮,可以讓保險行銷人員掌握住成功的關鍵三十秒。 身為保險行銷人員,在關注外在專業形象的同時,也必須注重內在形象的塑造;內在形象是指心靈境界和內心涵養,也就是自信心的培養。 第二章 徹底執行目標管理 將銷售目標分解換算為每週行動計畫後,按部就班執行,逐步實踐小目標, 人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信,最後大計畫、大目標的完成,自然就不成問題了。 第三章 做時間的主人 智者利用智慧去爭取時間,當我們具備時間管理的概念,懂得時間管理方法後,就可以掌握自己的時間,而掌握時間就能創造財富。 保險行銷人員的時間管理『一二三原則』:每天最少嘗試開發一個新客戶、複訪兩個舊客戶、做好三個售後服務。 第三篇 菁英論戰技法 第一章 業績倍增的七大要點 超級業務員的成功法則: 一、蒐集客戶資料,並考慮需求;二、客觀分析及確認後,再提建議;三、讓客戶充分了解商品特性;四、設立兩倍的業績目標;五、慣用養魚哲學;六、每月客戶分級;七、每月自我檢討。 第二章 讓客戶源源不絕的方法 所謂「互利共生法」,就是從你認識的的朋友群中,列出與其他行業行銷人 員的交換名單,開發另一管道的客戶,在名單中發展互利共用。 第三章 開發正確客戶的機制 準客戶的選擇,有五個基準篩選條件:第一、有獨立經濟能力的人;第二、有購買決定權的人;第三、有保險觀念或需求的人;第四、身體健康明顯可見的人;第五、易於接觸的人。 第四章 建立客戶影響力中心 「影響力中心」應該具有下列五項的特質: 一、關心你的成功;二、對你的能力有信心;三、人脈豐沛廣闊;四、願意將你介紹給他認識的人,並提供相關的資料給你;五、願意動用他個人的威望與關係,作為推薦介紹基礎。 第五章 情境電話輕鬆成交術 行銷人員電話約訪的五個步驟:一、用最短的時間先介紹自己;二、技巧性的介紹公司和工作,卸除客戶心防;三、贏得客戶的信任,並引起興趣,此為關鍵三十秒;四、要求面談時間,準備接受客戶的拒絕回饋;五、確認面談時間及地點,表達感謝之意。 第六章 找出客戶真正的需求 銷售提問法(SPIN)就是由現況性 (Situation)、難題性(Problem)、牽連問題 (Implication)、需求和價值問題 (Need-Payoff)四個步驟組合而成,也代表四種不同的問題提問模式,它運用了四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的需求問題,從而順利地賣出產品,是操作性很強的約訪需求調查法則。 第四篇 贏者致勝秘笈 第一章 讓保險動起來的娃娃 第二章 以帆船打造高額保險 第三章 讓客戶看見既得利益 保險行銷人員在確認了客戶的潛在需求後,才能提出解決問題的提案建議,並且最好從「利益說服法」來說明,將商品的特點、優點與利益、證據,清楚地描述一下,如此最能展現出商品的價值。 第四章 成功簽約的好方法 在銷售回圈的過程中,保險行銷人員要善於掌握促成時機,讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太快,會引起對方的抗拒心理,進而產生戒心;假設時間點太慢,則可能會失掉銷售時機。 第五章 臨門一腳的激勵話術 行銷的兩項重點觀念: 一、銷售是一個持續不斷的活動,不能用段落去思考,應該是一個回圈,也就是所謂的「銷售回圈」; 二、業務的行銷工作不是等待機會,而是創造機會;每一環節的銷售回圈,都是在創造下一個機會的工作。 第五篇 話好贏得好未來 第一章 解決客戶的反對意見 「沒有賣不出去的東西,只有不會賣的人。」同樣的東西用不一樣的行銷手法,就可能會達到不一樣的行銷效果。 第二章 客戶抱怨處理實戰技巧 每一個客戶抱怨的背後,大都意味著一個未解決的問題。雖然有時抱怨也可能只是一時的發洩,但根據資料統計,一個不滿意的客戶會對十個人提出抱怨,讓抱怨如滾雪球般不斷擴大,所以,千萬不要輕忽任何客戶的抱怨。 處理客戶抱怨的模式:一、要迅速:二、要採低姿態,保持熱忱和誠意;三、要站在對方的立場來考慮,不要自己找「理由」;四、傾聽客戶的聲音,肯定客戶;五、清楚說明原因及處理方法;六、賠償客戶的損失。 第三章 引導提問打動客戶的心 一般客戶的購買行為大致分為理性與非理性兩種,理性的佔二○%,這類族群從教育獲得商品的優點或知識等訊息,啟發購買動機與慾望;非理性(感性)的族群則佔八○%,視交易當時雙方互動環境的氛圍,很容易本能地被情緒所影響,而啟發購買動機與慾望。 第四章 善用說故事行銷創造商機 要為成功找方法,不要為失敗找理由。 保險行銷的四項工具:一、提出推銷重點的證據;二、推薦函或介紹信;三、統計資料與剪報的運用;四、成功實例的運用。 第五章 迎接逍遙的下半生 每個人都需要一份儲蓄藍圖,要從預算支出前開始積蓄,並且落實強迫儲蓄,才能完成目標。 第六章 不斷自我突破創新局 人性最容易犯的「4M理論」(也就是四個缺點):「MA──馬馬虎虎」、「MEI──沒關係」、「MEI──沒辦法」、「MAN──慢慢來」,這是失敗的開始,也是一般銷售人員最常犯的錯誤。
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
◎ 本書內容簡介及特色 第一篇 選擇贏家跑道 第一章 設定人生目標 不待鬧鐘聲響,高明就已經起床了,怕吵醒身邊的妻小,他躡手躡腳的走進浴室,但妻子仍然醒來,睡眼惺忪地問道:「現在幾點了?」高明輕聲地回答:「才六點出頭呢!你可以再多睡一會。」妻子沒有繼續睡,反而坐起了身:「今天怎麼這麼早就起來了?」 高明愉悅的回答:「因為今天我要去保險公司報到,第一天早點到,才能討個好彩頭啊!」不待妻子回答,高明就進入浴室盥洗,然後給鏡中的自己一個自信的微笑。 走出浴室,妻子沒有繼續睡覺,正端詳著孩子,她轉頭憂心忡忡地對高明說:「我真不明白,你為什麼決定要轉換跑道?」 高明回答:「道理很簡單,就是想要擁有自己的房子,給你和寶寶過更好的生活,之前朝九晚五的工作,根本沒有辦法讓我們實現買屋的夢想。」 「可是,我從來沒有希望你要賺什麼大錢,飛黃騰達……我只是希望,這個家安安穩穩的就好。」妻子仍舊憂心。 「別擔心,至少我現在已經先預備了三個月的安家費,就讓我好好放手一搏吧!我相信保險公司汪總的話,『人生不能重來,要做一次正確的選擇,終身才會贏』,我認真評估過,加入保險行銷業將可以創造大好機會。」高明趨前握住妻子的手,說:「就給我一點時間吧!我會努力證明自己的選擇是正確的。」 妻子不語。「那我走了,再見。」高明輕吻了妻子和睡得香甜的孩子後,轉身出門。 抵達三豐保險公司崇德區部,才七點半,高明先在公司對角的早餐店用了餐。今天的天氣很好,沐浴在燦爛陽光下的三豐保險公司崇德區部,顯得格外耀眼,高明抬頭望著自己的新戰場,有著無限的期待,更懷抱著戒慎恐懼的心情,做好業務挑戰及與新朋友並肩作戰的心理準備。 今天是二月十五日,高明衷心期待這個日子將成為自己人生的轉捩點,是他個人在保險行銷業界踏出成功第一步的紀念日。 八點半,高明深吸了一口氣,踏入了三豐保險崇德區部,準備接受新的訓練洗禮。 「請問汪總在嗎?」高明問櫃檯人員。沒有等到櫃檯人員回應,有一個人站了起來回應:「高明,這麼早就來了呀!」那人是汪總的祕書趙美,她快速走向高明並說道:「汪總晚點才會進公司,請我先招呼你。」趙美先帶領高明到未來的位置,之後再引領高明認識工作環境,一一介紹各單位同仁給高明認識。 早上九點是崇德區的聯合早會,大夥兒準時到培訓室,汪總也進來了。值星趙清文首先發言:「新血輪是成長的動力,大家一起鼓掌歡迎新同事高明的加入。」現場響起一陣熱烈的掌聲。 趙清文接著介紹:「高明,以前有四年助理工程師工作經驗,今天正式加入崇德區團隊,與我們一起打拼,現在我們請高明自我介紹,讓大家更認識他。」 高明有點緊張,離座走上了講台,稍微停頓了一下,開口道:「汪總,以及各位同仁,今天很高興到三豐保險。這次,為了個人的生涯目標,在評估行業發展性之後,決定轉換跑道,選擇國際成熟、國內潛力無窮的保險業,開啟自己的職場新生涯,身為這個行業的新鮮人,還請大家多多照顧、多多指教。」 語畢,台下的同仁們再度給予高明熱烈的掌聲,並且齊聲激勵著:「高明,你是最棒的,你一定可以的!」 早會結束後,同仁們各自回到自己的工作崗位。此時,秘書趙美走過來,說道:「高明,你十點半到部經理辦公室。汪總要和幾位資深經理討論事情,順便介紹他們讓你認識,方便以後互相討教。」接著趙美又緩緩地說:「下週一,汪總叫我幫你報名,到總公司接受三天的基礎培訓課程。」 到了十點半,高明準時到達會議室,汪總正和幾位資深經理談話,一見到高明到來,便說:「高明,這些都是我們資深的經理,也是保險業界的菁英,這位是李經理,這位是江經理,旁邊則是袁經理。」高明一一鞠躬致意,道:「請前輩多多指導。」 介紹完畢,汪總說:「李經理,高明才剛進入我們業界,你要不要提供新鮮人一點經驗參考?」 李經理爽朗的回答:「好啊,高明,以我在保險業那麼多年經驗,我覺得首先你要去了解保險的功能與意義。」李經理說道:「當你了解保險的功能與意義之後,你會覺得自己從事的不只是一個職業,而是一個大家都需要且應該積極去開拓的事業。」 為了走更遠、更長的保險路,高明很專心的點頭聆聽著。 江經理接著道:「高明,人買保險大都為了三大難題,首先是為了要避免走得太早,照顧親人的責任未了,甚至留下債務給最親愛的家人。」江經理喝了一口咖啡,加重語氣繼續說:「其次是發生意外時傷得太重,住院期間要負擔龐大的醫療費用,出院後的起居生活也都需要親人照護,全家的生活和經濟因此被拖垮。第三則是自己的壽命活得太長,以至於老年以後沒有收入,反倒成了親人沉重的負擔。若是事前就買了保險,這三大難題都不會是難題了。」 袁經理則告訴高明:「高明,商談過程不要講太複雜,訴求保險能解決甚麼問題就好了。高明,剛開始從事保險工作,挫折在所難免,不過,記住,『堅持是行銷成功唯一的路』……!」 對於這些前輩們無私的奉獻,高明打心底升起了無限的感激,更努力汲取前輩們的寶貴經驗。 時間飛逝,很快地到了中午時分,經理們陸續離開,會議室裡僅剩下汪總與高明了。 汪總親切地問高明:「高明,剛到這個陌生環境,會不會緊張?」 「報告汪總,是有一點。」高明回答。 「那是正常的反應,我相信你應該很快就可以融入環境的。」汪總笑道:「新鮮人必須具備敏銳度,藉助他人走過的軌跡變成自己的經驗。剛剛經理們的經驗分享,什麼讓你印象最深刻?」 高明想了一下,回答:「汪總,像江經理有提到,他有幾位客戶不幸罹患癌症,但是,每個人的反應卻不同,有人因為事前不願意保防癌險,得知罹癌時,沒有多餘的金錢積極治療,只能縱容癌症的侵蝕,短短一、兩個月時間就身故了;有人罹患癌症,但因為保了防癌險,治療的過程中有了保障,終於能逐漸痊癒;所以,人生無常,保險不但可以讓我們的生活多一層保障,更能珍惜生命中每一刻的價值。」 待續中.... 【觀念特販】 開發客戶時,商談過程不要講太複雜,訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作,挫折在所難免,但是要記住:堅持是行銷成功唯一的路!