贏．響

贏的人生，始於有贏的想法 《贏響》此書，主要講贏的人生，始於有贏的想法，進而有能夠贏的作法，來影響他人做決策，最後受你影響的人愈多，你就愈成功。《贏響》是描述成功者必備哪些的思路，行銷人員有效的銷售實務，到領導群雄出類拔萃的戰略，這是本書對行銷人員最大的幫助。 其實，《贏響》是個人保險行銷、培訓團隊的經驗，並延伸創立行銷展業人員的必勝步驟，確實可以立即實踐在行銷人員展業上。輔以對話小說的方式，行銷人員容易學習及理解，有助於閱讀與吸收。團隊主管可以讓《贏響》成為單位的輔育系統，若團隊人員一起研習使用，對新進人員的培育效能定可倍增，將是提升行銷培育留存率的最佳武器。久而久之，建立起團隊優質文化，協助行銷人成為最大亮點。 《贏響》取其意，為行銷人員要有成為贏家的心，次為擁有贏家的想法與作法，改變客戶的思想，進而影響客戶做決定，實踐銷售展業的目標為成交，這也是本書對行銷人員的最大好處。除此之外，書的內容不僅提供知識理論，也有與客戶對話的全都錄，從傳統銷售到全方位財務規劃皆有之。 個人在台灣有25年保險銷售線上經驗，也見證了壽險業發展三階段。從市場萌芽期就入行，那時國內投保率只有13.32%，國民平均所得僅有3,041美元，保險銷售人員為不被信任的一群。到了1998年進入成長期，那時壽險業的投保率為99.8%，滲透度已達到了6.15%，保險已經成為家家戶戶必備的商品。從此壽險業進入成熟期迄今，國民平均所得到了18,565美元，壽險市場投保率204%也破表了，壽險滲透度也到了15.56%。而今大陸沿海地區人均收入已達到1萬美元以上，中國人均收入也到了3000美元，壽險投保率正快速向前發展，前景絕對可以期待。 如果你有服務的熱誠與成功欲望，但是，你沒有資金做生意，也沒有高等文化素質及精明的頭腦，也沒有良好的人脈背景可以支援，保險業絕對是最棒的選擇。願將此書獻給有理想而夢想不平凡的朋友，願它幫你找到人生亮點。 有一位高爾夫球迷，閱讀了許多《如何打高爾夫球》書籍，他知道怎麼打「高爾夫球」後，但不見得瞭解「如何打好高爾夫球」。個中的關鍵很簡單，自我培育與教導學習都需要正確的方法，否則知識也仍只是知識，絕對不可能變成武器。

第一篇 選擇贏家跑道 第一章 設定人生目標 開發客戶時，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作，挫折在所難免，但是要記住：堅持是行銷成功唯一的路！ 第二章 看見自己的天才 投身保險行銷產業需要發揮耐心，一次失敗並不可恥，重要的是要如何從失敗中學習成長，並且要懂得去體會對方的內心感受，從對方的角度和立場出發，才能了解及滿足對方的確切需求，達到成功的目的。 第三章 懷抱熱忱與自信 保險行銷人員必須強迫自己養成五種習慣： 一、必須經常提醒自己，上課要坐在前座，這樣才能專注學習； 二、說話時，要注視對方眼睛； 三、走路的速度，應該比平常加速25%； 四、與人對談，保持思緒條理清晰； 五、面對任何人都要保持自然的微笑。 第四章 為誰而戰？為何而戰？ 歷史上古往今來的英雄豪傑，其的成功最大的觸媒即在於他們內在的自信心！而保險行銷人員也應該依靠來自內在的勇氣，踏出挑戰行銷的第一步 第二篇 什麼是贏的關鍵？ 第一章 塑造個人專業品牌 合宜的穿著打扮，可以讓保險行銷人員掌握住成功的關鍵三十秒。 身為保險行銷人員，在關注外在專業形象的同時，也必須注重內在形象的塑造；內在形象是指心靈境界和內心涵養，也就是自信心的培養。 第二章 徹底執行目標管理 將銷售目標分解換算為每週行動計畫後，按部就班執行，逐步實踐小目標，　人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信，最後大計畫、大目標的完成，自然就不成問題了。 第三章 做時間的主人 智者利用智慧去爭取時間，當我們具備時間管理的概念，懂得時間管理方法後，就可以掌握自己的時間，而掌握時間就能創造財富。 保險行銷人員的時間管理『一二三原則』：每天最少嘗試開發一個新客戶、複訪兩個舊客戶、做好三個售後服務。 第三篇 菁英論戰技法 第一章 業績倍增的七大要點 超級業務員的成功法則： 一、蒐集客戶資料，並考慮需求；二、客觀分析及確認後，再提建議；三、讓客戶充分了解商品特性；四、設立兩倍的業績目標；五、慣用養魚哲學；六、每月客戶分級；七、每月自我檢討。 第二章 讓客戶源源不絕的方法 所謂「互利共生法」，就是從你認識的的朋友群中，列出與其他行業行銷人 員的交換名單，開發另一管道的客戶，在名單中發展互利共用。 第三章 開發正確客戶的機制 準客戶的選擇，有五個基準篩選條件：第一、有獨立經濟能力的人；第二、有購買決定權的人；第三、有保險觀念或需求的人；第四、身體健康明顯可見的人；第五、易於接觸的人。 第四章 建立客戶影響力中心 「影響力中心」應該具有下列五項的特質： 一、關心你的成功；二、對你的能力有信心；三、人脈豐沛廣闊；四、願意將你介紹給他認識的人，並提供相關的資料給你；五、願意動用他個人的威望與關係，作為推薦介紹基礎。 第五章 情境電話輕鬆成交術 行銷人員電話約訪的五個步驟：一、用最短的時間先介紹自己；二、技巧性的介紹公司和工作，卸除客戶心防；三、贏得客戶的信任，並引起興趣，此為關鍵三十秒；四、要求面談時間，準備接受客戶的拒絕回饋；五、確認面談時間及地點，表達感謝之意。 第六章 找出客戶真正的需求 銷售提問法（SPIN）就是由現況性 （Situation）、難題性（Problem）、牽連問題 （Implication）、需求和價值問題 （Need-Payoff）四個步驟組合而成，也代表四種不同的問題提問模式，它運用了四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的需求問題，從而順利地賣出產品，是操作性很強的約訪需求調查法則。 第四篇 贏者致勝秘笈 第一章 讓保險動起來的娃娃 第二章 以帆船打造高額保險 第三章 讓客戶看見既得利益 保險行銷人員在確認了客戶的潛在需求後，才能提出解決問題的提案建議，並且最好從「利益說服法」來說明，將商品的特點、優點與利益、證據，清楚地描述一下，如此最能展現出商品的價值。 第四章 成功簽約的好方法 在銷售回圈的過程中，保險行銷人員要善於掌握促成時機，讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太快，會引起對方的抗拒心理，進而產生戒心；假設時間點太慢，則可能會失掉銷售時機。 第五章 臨門一腳的激勵話術 行銷的兩項重點觀念： 一、銷售是一個持續不斷的活動，不能用段落去思考，應該是一個回圈，也就是所謂的「銷售回圈」； 二、業務的行銷工作不是等待機會，而是創造機會；每一環節的銷售回圈，都是在創造下一個機會的工作。 第五篇 話好贏得好未來 第一章 解決客戶的反對意見 「沒有賣不出去的東西，只有不會賣的人。」同樣的東西用不一樣的行銷手法，就可能會達到不一樣的行銷效果。 第二章 客戶抱怨處理實戰技巧 每一個客戶抱怨的背後，大都意味著一個未解決的問題。雖然有時抱怨也可能只是一時的發洩，但根據資料統計，一個不滿意的客戶會對十個人提出抱怨，讓抱怨如滾雪球般不斷擴大，所以，千萬不要輕忽任何客戶的抱怨。 處理客戶抱怨的模式：一、要迅速：二、要採低姿態，保持熱忱和誠意；三、要站在對方的立場來考慮，不要自己找「理由」；四、傾聽客戶的聲音，肯定客戶；五、清楚說明原因及處理方法；六、賠償客戶的損失。 第三章 引導提問打動客戶的心 一般客戶的購買行為大致分為理性與非理性兩種，理性的佔二○％，這類族群從教育獲得商品的優點或知識等訊息，啟發購買動機與慾望；非理性（感性）的族群則佔八○%，視交易當時雙方互動環境的氛圍，很容易本能地被情緒所影響，而啟發購買動機與慾望。 第四章 善用說故事行銷創造商機 要為成功找方法，不要為失敗找理由。 保險行銷的四項工具：一、提出推銷重點的證據；二、推薦函或介紹信；三、統計資料與剪報的運用；四、成功實例的運用。 第五章 迎接逍遙的下半生 每個人都需要一份儲蓄藍圖，要從預算支出前開始積蓄，並且落實強迫儲蓄，才能完成目標。 第六章 不斷自我突破創新局 人性最容易犯的「4M理論」（也就是四個缺點）：「MA──馬馬虎虎」、「MEI──沒關係」、「MEI──沒辦法」、「MAN──慢慢來」，這是失敗的開始，也是一般銷售人員最常犯的錯誤。

◎ 本書內容簡介及特色 第一篇　選擇贏家跑道 第一章　設定人生目標 不待鬧鐘聲響，高明就已經起床了，怕吵醒身邊的妻小，他躡手躡腳的走進浴室，但妻子仍然醒來，睡眼惺忪地問道：「現在幾點了？」高明輕聲地回答：「才六點出頭呢！你可以再多睡一會。」妻子沒有繼續睡，反而坐起了身：「今天怎麼這麼早就起來了？」 高明愉悅的回答：「因為今天我要去保險公司報到，第一天早點到，才能討個好彩頭啊！」不待妻子回答，高明就進入浴室盥洗，然後給鏡中的自己一個自信的微笑。 走出浴室，妻子沒有繼續睡覺，正端詳著孩子，她轉頭憂心忡忡地對高明說：「我真不明白，你為什麼決定要轉換跑道？」 高明回答：「道理很簡單，就是想要擁有自己的房子，給你和寶寶過更好的生活，之前朝九晚五的工作，根本沒有辦法讓我們實現買屋的夢想。」 「可是，我從來沒有希望你要賺什麼大錢，飛黃騰達……我只是希望，這個家安安穩穩的就好。」妻子仍舊憂心。 「別擔心，至少我現在已經先預備了三個月的安家費，就讓我好好放手一搏吧！我相信保險公司汪總的話，『人生不能重來，要做一次正確的選擇，終身才會贏』，我認真評估過，加入保險行銷業將可以創造大好機會。」高明趨前握住妻子的手，說：「就給我一點時間吧！我會努力證明自己的選擇是正確的。」 妻子不語。「那我走了，再見。」高明輕吻了妻子和睡得香甜的孩子後，轉身出門。 抵達三豐保險公司崇德區部，才七點半，高明先在公司對角的早餐店用了餐。今天的天氣很好，沐浴在燦爛陽光下的三豐保險公司崇德區部，顯得格外耀眼，高明抬頭望著自己的新戰場，有著無限的期待，更懷抱著戒慎恐懼的心情，做好業務挑戰及與新朋友並肩作戰的心理準備。 今天是二月十五日，高明衷心期待這個日子將成為自己人生的轉捩點，是他個人在保險行銷業界踏出成功第一步的紀念日。 八點半，高明深吸了一口氣，踏入了三豐保險崇德區部，準備接受新的訓練洗禮。 「請問汪總在嗎？」高明問櫃檯人員。沒有等到櫃檯人員回應，有一個人站了起來回應：「高明，這麼早就來了呀！」那人是汪總的祕書趙美，她快速走向高明並說道：「汪總晚點才會進公司，請我先招呼你。」趙美先帶領高明到未來的位置，之後再引領高明認識工作環境，一一介紹各單位同仁給高明認識。 早上九點是崇德區的聯合早會，大夥兒準時到培訓室，汪總也進來了。值星趙清文首先發言：「新血輪是成長的動力，大家一起鼓掌歡迎新同事高明的加入。」現場響起一陣熱烈的掌聲。 趙清文接著介紹：「高明，以前有四年助理工程師工作經驗，今天正式加入崇德區團隊，與我們一起打拼，現在我們請高明自我介紹，讓大家更認識他。」 高明有點緊張，離座走上了講台，稍微停頓了一下，開口道：「汪總，以及各位同仁，今天很高興到三豐保險。這次，為了個人的生涯目標，在評估行業發展性之後，決定轉換跑道，選擇國際成熟、國內潛力無窮的保險業，開啟自己的職場新生涯，身為這個行業的新鮮人，還請大家多多照顧、多多指教。」 語畢，台下的同仁們再度給予高明熱烈的掌聲，並且齊聲激勵著：「高明，你是最棒的，你一定可以的！」 早會結束後，同仁們各自回到自己的工作崗位。此時，秘書趙美走過來，說道：「高明，你十點半到部經理辦公室。汪總要和幾位資深經理討論事情，順便介紹他們讓你認識，方便以後互相討教。」接著趙美又緩緩地說：「下週一，汪總叫我幫你報名，到總公司接受三天的基礎培訓課程。」 到了十點半，高明準時到達會議室，汪總正和幾位資深經理談話，一見到高明到來，便說：「高明，這些都是我們資深的經理，也是保險業界的菁英，這位是李經理，這位是江經理，旁邊則是袁經理。」高明一一鞠躬致意，道：「請前輩多多指導。」 介紹完畢，汪總說：「李經理，高明才剛進入我們業界，你要不要提供新鮮人一點經驗參考？」 李經理爽朗的回答：「好啊，高明，以我在保險業那麼多年經驗，我覺得首先你要去了解保險的功能與意義。」李經理說道：「當你了解保險的功能與意義之後，你會覺得自己從事的不只是一個職業，而是一個大家都需要且應該積極去開拓的事業。」 為了走更遠、更長的保險路，高明很專心的點頭聆聽著。 江經理接著道：「高明，人買保險大都為了三大難題，首先是為了要避免走得太早，照顧親人的責任未了，甚至留下債務給最親愛的家人。」江經理喝了一口咖啡，加重語氣繼續說：「其次是發生意外時傷得太重，住院期間要負擔龐大的醫療費用，出院後的起居生活也都需要親人照護，全家的生活和經濟因此被拖垮。第三則是自己的壽命活得太長，以至於老年以後沒有收入，反倒成了親人沉重的負擔。若是事前就買了保險，這三大難題都不會是難題了。」 袁經理則告訴高明：「高明，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。高明，剛開始從事保險工作，挫折在所難免，不過，記住，『堅持是行銷成功唯一的路』……！」 對於這些前輩們無私的奉獻，高明打心底升起了無限的感激，更努力汲取前輩們的寶貴經驗。 時間飛逝，很快地到了中午時分，經理們陸續離開，會議室裡僅剩下汪總與高明了。 汪總親切地問高明：「高明，剛到這個陌生環境，會不會緊張？」 「報告汪總，是有一點。」高明回答。 「那是正常的反應，我相信你應該很快就可以融入環境的。」汪總笑道：「新鮮人必須具備敏銳度，藉助他人走過的軌跡變成自己的經驗。剛剛經理們的經驗分享，什麼讓你印象最深刻？」 高明想了一下，回答：「汪總，像江經理有提到，他有幾位客戶不幸罹患癌症，但是，每個人的反應卻不同，有人因為事前不願意保防癌險，得知罹癌時，沒有多餘的金錢積極治療，只能縱容癌症的侵蝕，短短一、兩個月時間就身故了；有人罹患癌症，但因為保了防癌險，治療的過程中有了保障，終於能逐漸痊癒；所以，人生無常，保險不但可以讓我們的生活多一層保障，更能珍惜生命中每一刻的價值。」 待續中.... 【觀念特販】 開發客戶時，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作，挫折在所難免，但是要記住：堅持是行銷成功唯一的路！