不降價才會賺大錢

為什麼—別人不降價，卻依然賺大錢？ ★不用花大錢卻可以有效促銷的方法？有一大堆！ ★同樣是印傳單，為什麼別人的傳單就不會被丟掉？ ★不投資設備也不多請人，收益成長170萬倍的方法！？ 講到促銷就只會降價？小心！這其實是一種病！症狀是看不到自己產品的優點，也看不到客戶的需求！只會犧牲利潤，到最後只會殺進紅海，賠上自己的業績與收益！ ★要能夠利潤與數量通吃，才是成功的銷售！★

序 9 序章 業績源源不絕的公司與商店有其「共通點」！ 1 業績搶搶滾，小鎮酒商的秘密 16 2 當客人說「以前不曉得呢！」的時候，注意裡面有提示 21 3 業績成長需要的兩大能力 25 4 「客人已經不需要東西」的察覺力 27 5 每間公司都擁有「不刻意經營就使商品賣出的能力」 31 第一章 不刻意經營就使商品賣出的「兩大能力」 1 剛開幕第一天的大型家電量販店，為何門可羅雀？ 36 2 聽「○○顧問」的話，輕輕鬆鬆做業績 40 3 我衝動買下電漿電視的理由 46 4 解除客人心中的「不」，就等於打開客人的錢包 52 5 獨角仙捕獲、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項的共通點是？ 56 第二章 無論多小的店，都擁有「看不見的資產」 1 整天拉下鐵捲門的商店街，就靠著「手繪招牌」復甦了！ 66 2 客人要的不是衣服，而是讓自己看起來更瘦的祕訣 74 3 「看不見的資產」中，藏著專業價值 82 第三章 提昇「內涵力」，衝高業績的五項要訣 1 其實你還沒發現，自己的優點 88 2 從「外觀好美」到「住得舒適」。回到原點後，業績成長兩倍的建商自家商品最感動自己的部分在哪裡？ 90 3 傳達特有價值，持續向日本全國拓展的老人日間照護服務設施客人感受到的企業價值是什麼？98 4 鎖定客戶群、十年連續業績成長115%以上的包裝材料製造商，他們厲害在哪裡？企業價值最受誰的歡迎？ 111 5 捨去業務部、採用繁榮部獲得空前成功「不賣海鮮特產的海鮮特產工廠」可以提供客人怎樣的協助？122 6 回客率是業界平均的兩倍。擁有死忠粉絲的溫泉旅館，其壓倒性的機制為何？可以幫助客人到什麼程度？134 第四章 不刻意經營就使商品賣出的「訊息傳播力」，該如何提升？ 1 不刻意促銷，傳達商品內涵 146 2 「同樣商品業績是去年的十倍！」家居生活量販店的廣告標語是？ 149 3 在官網教大家如何選購精緻伴手禮。業績瞬間飆升兩倍！ 153 4 與長期以來的客戶詢問內容連結，「絕對不被扔掉的」棉被店廣告單 160 5 「讓客人自己想預約案件」設計事務所的小冊子 165 第五章 有了內涵力與訊息傳播力，「田庄地方」也能瞬間活化起來！ 1 無名溫泉地的招客能力讓人驚訝 174 2 讓自覺理所當然的事物，成為客人的精彩體驗 181 終章 做生意的根本在於「好用」，這道理從古至今皆宜！ 1 沒有競爭的調和時代來臨了 190 2 「做什麼才能討客人歡心？」的累積就是個性 193

序章 生意興隆的公司與店鋪有其「共通點」！ 1業績持續攀升，小鎮酒商的秘密 在這大型連鎖酒商低價銷售的全盛時代，卻有家業績持續攀升的小鎮酒商。 這到底有著怎樣的秘密呢？很多人覺得不可思議吧。 大型量販店大舉壓境下，這家小酒商在前幾年業績持續下滑。若僅僅是在店面擺酒販售，根本不是大型酒商的競爭對手。因此為謀求生存，這家酒商開始起做附近餐廳、酒吧的酒類批發生意。 但這樣的慘澹經營，也還是到了極限。 ──再找不到解決辦法，恐怕會倒閉……當老闆看著以前的客戶名冊時，突然察覺到一件事。 那就是附近住宅區的宅配訂單相當的多。 這是為什麼呢？老闆試著詢問住宅區的老客戶： 「明明附近有量販店，您為什麼還是向本店下訂單呢」 客戶共通的答覆是： 「因為你們會幫顧客將商品送到家門口！」 因此，小鎮酒商開始了住宅區的配送到府服務。 因為每天前往同一個住宅區，所以配送貨品的同時，老闆便順便分派廣告單。如果中午前接到訂單，就當日配送，這個便利服務，也獲得客戶極大好評。 不久後，問題產生了。 同業看到這間小鎮酒商的成功方式，也開始競相模仿，提供相同服務。結果，又淪為價格戰。 「如果低價銷售，像我們這樣的小店，根本無法永續經營，那本店又能為顧客提供什麼呢？」 他們想到的方式，就是宅配時，在配送商品的廣告單中，附加A4大小的小報紙。 這個住宅區以年長的住戶居多，「如何能讓社區更具活力」也一直是住戶的共通課題。為此老闆將養生食譜、孫子會喜歡的禮物、自己的祖母與小孩子間的對話都寫在小報紙上，每月發送給客戶。 不知不覺中，相較於商品廣告單，老闆對訊息傳單付出了更多心力。此外，配送商品時，他有更多話題可以與客戶聊，與客戶間的距離也拉得更近，客戶相當高興。 不斷持續這樣的交流，住宅區的住戶與小酒商之間的距離逐漸拉近。小酒商不僅承接訂單，也能協助解決客戶的煩惱或困惑，好比說，在與客戶的對談中，因為了解到住戶「希望有更多交流互動」、「希望大家能聚在一起熱鬧」的期望，小酒商便在新年時策劃搗年糕大會、秋天時，則設置臨時攤販，舉辦小型的慶典活動，住戶都非常高興。 目前這家小鎮酒商，對於住宅區的住戶，已成為不可或缺的存在。 不論哪家大型連鎖店來此設點，這家小鎮酒商的業績不受影響，持續攀升。 然而，到底是什麼樣的魔法，讓這家酒商的業績持續增長呢？ 關鍵在於，持續提供「客戶有用的資訊」，於「對客戶有用的行動」中，加深雙方的關係，在住戶的腦海中留下「要買酒的話，當然是○○酒商」的想法，使其具有獨一無二的存在性。 我將這個對客戶有益的資訊與作為，稱作待客之道（Contents）。 Contents如直譯是「內容或目錄」、「資訊服務提供的各項內容」。 我深切感受到，唯有能夠提供對客戶有用的資訊，令人欣喜的服務，才是現今企業或店鋪所該具備的重要「待客之道」。 小鎮酒商老闆將養生食譜寫在傳單上是「待客之道」，搗年糕大會與慶典活動也是「待客之道」。 這些「待客之道」在後來，與小酒商老闆的「使住宅區的住民有活力、有朝氣」的想法產生關聯性。 現今這個時代，提供優良的商品與服務是無庸置疑的。除此之外，擁有「待客之道」，並傳達出去的能力，抓住客戶的心，建立信賴關係，將會帶來業績持續成長的果實。 新時代中，要創造企業或店家，最重要的就是待客之道與傳達能力的表現。 2當顧客說「以前不曉得呢！」的時候，重點就出現了 從前要傳遞資訊，大多使用DM、廣告單或廣告立牌。近來因為網路的興起，便有越來越多人使用部落格、SNS來達到這樣的目的。 從宣傳媒介到社群媒介，塑造了個人或公司相容易就可向全世界傳遞資訊的時代。換言之，每間公司都像是一個電視台。