業務員要像魔術師

你一定要知道，像魔術師一樣洞悉人心的冷讀銷售術 瞬間擄獲「老客戶」的「魔法問題」， 只要透過「想像法」，任何商品皆能輕鬆大賣 冷讀銷售術是一種讓客人開心，使客人離不開你的心理技巧＆待客秘訣。 　 打破顧客心防的冷讀銷售法 只要被人信賴，賣東西就很簡單了！ 冷讀銷售術能瞬間贏得信任，任何人都能賣出任何東西 為何魔術師總能瞬間抓住人心，打開陌生人的心扉? 因為他懂得「冷讀術」，這種運用潛意識與客戶瞬間建立信賴關係，進而完成交易的銷售技術，在日本非常風行。 本書作者將冷讀術大師石井裕之傳授的冷讀術技巧，運用到自身的銷售工作中，從銷售話術到心理技巧，一應俱全，屢獲佳績，並將驗證後的心得寫成本書。透過本書你將學會： 使自己永遠開朗愉快的賺錢方法 練就簡單明瞭的解說技術 如何讓下屬對你掏心掏肺？ 絕不會淪落為<馬屁精>的讚美訣竅 如何面對怒氣沖天的客訴 制伏「奧客」的兩個撇步 讀完本書，包準你三個目標手到擒來 1. 建立老客戶 2.提高營業額 3.成為好店家 (1) 瞬間洞悉顧客心理的技巧 要記得加「哇!」等感嘆詞，讓你稱讚對方時因語帶感情而讓人印象深刻? 結帳時常會看到客人的姓名，如果大聲讚美對方的名字，客人一定會很開心? (2) 如何讓首次接觸的客戶「打開心房」 只要讓店員徹底練習完美笑容，下個月營業額可比前年提升160%以上? 如果出現三個讓客人不懂的名詞，他就不想再聽你說下去了? (3)使顧客成為「老客戶」的四大要件 越是老主顧越沒有必要折扣? 折扣優惠只用在招攬新客人才能發揮效果? 商店裡越充滿不花錢也無妨的氣氛，客人越願意掏錢消費 ? (4)輕鬆大幅提振業績法 當客人開始想像自己擁有這款商品時的模樣，就有可能購買? 為何你辦多少促銷活動來提升業績，都沒有什麼效果? (5)如何面對怒氣沖天的客訴 最後一刻得到的印象，會一直殘留在客人的心中，並成為他對該店家的最終印象? 利用「轉移陣地」的方法，就可以輕易地安撫客人怒氣? (6)讓工作人員充滿幹勁的方法 別怕店員得意忘形，他越得意營業額就衝越高? 只要將職場打掃乾淨，人際關係就能大幅提升? 千萬別說「只有自己最辛苦」，這麼做你將失去最重要的員工?

Chapter 1 讓顧客第一眼便產生好感 ——秒殺冷讀銷售法　015 展現誠意的三個秘訣　016 深具效果的讚美技巧　021 絕不淪為「馬屁精」的讚美訣竅　026 如何利用你的讚美打動客戶的心　029 讓自己開朗愉快的賺錢術　031 練就簡單明瞭的解說技巧　034 聆聽對方說話時反應要熱烈　037 反應熱烈會令人難以忘懷　040 如何讓下屬對你掏心掏肺　042 需要對方等候時，刻意多抓一點時間　044 客人總是期望「有人了解我」　049 為何有人老是千篇一律　052 Chapter 2 打破顧客心防的三個撇步 ——奧客制伏法　055 奧客制伏法（一）　056 奧客制伏法（二）　061 給客戶最獨一無二的關心　064 人際關係學的左右邊，「自在側」或「痛苦側」？　066 從客人背包包的另一邊向他打招呼　067 注意「頭髮分線」與「身體重心」　069 化妝師如何一眼分辨「自在側」　071 如何讓首次接觸的客戶「打開心房」　074 讓對方第一眼便心生好感的三個撇步　076 誰說不能以貌取人　080 別讓客戶有聽沒有懂　082 笑臉營造融洽談話氣氛　084 Chapter 3 輕鬆使顧客經常上門光顧 ——像魔術師一樣丟出「魔法問題」　087 使顧客成為「老客戶」的四大關鍵　088 要記住人名或買過的商品　090 簡單技巧就能記得客戶　095 見面一瞬間的燦爛笑容　097 只要丟出「魔法問題」，客人再也離不開你　101 看到客戶自我期許的模樣　108 面對老客戶時須注意的回報法則　111 只要來串門子就搞定了　112 Chapter 4 瞬間衝高當日業績法　115 利用「想像法」就能熱賣　116 遭到拒絕時，「想像法」也有用　123 如何讓客戶忍不住主動試用　128 越是受到拒絕，越要微笑道謝　129 不經意地聊一些自己的特質　133 讓客戶感受到你的好品格　136 你在賣什麼？　139 消除客戶的壓力　142 Chapter 5 如何面對怒氣沖天的客訴 ——化危機為轉機　147 你會碰到的客訴只有兩種　148 如何處理態度冷靜的客訴　149 準備客訴專用的服務券　152 憤怒客訴的特別處理法　153 何謂客訴的本質？　158 孤獨感是這個時代的社會現象　163 吵架過後如何輕鬆和解？　166 不好的預感成真！　167 不打不相識！　170 暴怒客訴的另一種處理方式　171 讓客戶作出最好的選擇　176 Chapter 6 幫你成功創造賺錢的好店家　179 首先，你必須身體力行　180 不要忘了對員工抱存感恩的心　183 讓工作人員充滿幹勁的方法　186 如何讓優秀的人才待得長久　190 員工越得意忘形，業績越好？　191 徹底打掃貨品儲藏室及員工休息室　194 模仿是最強而有力的成功捷徑　196 停止批評總部或公司　201 一切善惡報應，全是因果循環　203 千萬別說「只有自己最辛苦」　206 好好珍惜默默努力付出的人　209 待客中最重要的環節是「快樂和開心」　212

前言 讓任何商品瞬間輕鬆大賣的冷讀銷售法 　　大家好！ 　　非常感謝各位讀者購買本拙作， 　　很開心能跟你以書結緣。 　　本書的書名雖然叫做《業務員要像魔術師》，但並不是要你牽著客戶的鼻子走，盲目促使客戶買東西，要做到這點或許並不難，但用這種方式賺客戶的錢，無論是你或是客戶都不會感到開心。 　　如果，你真的有意利用控制客戶的方式，讓客戶掏錢買東西，那麼請你立刻闔上書，我不希望你看。 　　但是，答案若相反，你真的希望客人能開心地消費、期待看到他們臉上快樂滿足的笑容。 　　如果你真的這麼想，那麼本書將提供給你有效觀念及一套強而有力的方法。 　　因為，本書介紹的「待客心理術」--- 　　闡述的就是讓客人開心、快樂，以及保持好心情的心理技巧與待客密技；書中所傳授的「冷讀銷售法」，就是要幫你讀懂別人的潛意識、打破顧客的心防，建立信賴關係，本書已完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術。 　　讓客人開心快樂， 　　客人自然離不開你！ 　　要做到這點真的不難。事實上，我以前非常不擅長接待客人，而且，剛進公司時還是數一數二的差勁員工， 　　現在想起來仍然覺得不好意思，當時很容易緊張及怯場，連跟客人說話都會感到顫抖，有時我甚至完全不想跟客人交談，好希望逃離現場躲到休息室。但是連這麼不成材的我，也能不斷地交出亮眼成績，甚至現在還能撰寫如何待客銷售的書，敢面對幾千人演講。這證明：人一定可以改變！ 　　根據我過往整頓過數家蕭條店家、辦過好幾次研討會、接觸過為數不少人的經驗看來，我確信人一定可以改變！ 　　就算你對待客戶或銷售沒有自信，也可以徹底改變！即使你目前的營業額無法提升，也依然能順利地扭轉局面！ 　　或許，你為與工作人員之間的關係而感到苦惱，但一樣沒關係，只要肯學習，一切都會逢凶化吉，變得很順利！ 　　倘若你很資深，對接待客人充滿信心，那麼這本書對你而言更是如入寶山，裡面有許多顛覆既有常識的想法，及讓你茅塞頓開的技巧，必能讓你如虎添翼。 　　我屬於實踐派，無論如何，一定會把重點放在「坐而言不如起而行」。如果你稍微看過本書，就會很清楚本書的基礎，建立於實踐兩字之上，光靠頭腦理解是不行的。 　　假若光靠頭腦理解，就能變得暢行無阻，那麼世界上的成功人士應該有如過江之鯽，因為有很多人參加成功研討會、研讀自我啟發類的書籍，在知識方面理解許多可以成功的原理及原則。 　　然而，成功卻不是那麼一蹴可及！ 　　這是為什麼呢？ 　　答案很簡單，因為這些知識並沒有消化成為你自己的東西。 　　儘管你擁有再多豐富的高深知識，如果你無法親身實踐，使「知識」與「體驗」融為一體，那麼這些知識絕不可能變成你自己的。 　　 　　因此，請你務必設法實踐本書，使本書的內容成為你自己的東西。 　　經常看森下拙著的讀者，想必早已耳熟能詳，在拙著每一頁的右上角都有一道折線，看完後，凡已運用實踐過的內容，請沿著折線的虛線往內折； 　　這道虛線並不是提供你覺得「這裡很重要」或「這個應該能派上用場」時使用的，無論如何請你務必親自執行後才能折虛線做記號。倘若你一直有股衝動想折虛線，請你一定要先身體力行，即使採取練習的方式也無妨。比方說，對著鏡子，一個人做角色扮演也可以，無論是多麼小規模的實踐，即使只是一點點，重要的是將知識轉化為實際的行動。 　　當右上角的虛線折得越多，你的待客與銷售技能以及為人的魅力，一定確確實實向上提升，接下來，你將會知道，站在你眼前的客人也越來越快樂。 　　那麼，就讓我們先從如何「擄獲客戶芳心的待客法」開始吧！

第一章 讓顧客第一眼便產生好感的秒殺銷售術 展現誠意的三個秘訣 「面對顧客，讚美永遠不嫌多」，每個人都知道這個道理。無論是外表或內在，只要你發現了客人任何優點，請儘管大聲說出來。 「真的很棒哦！」 「好漂亮的指甲呢！」 「你開這麼好的車喔！」 「好時髦的包包耶！」 幾乎上述任何東西都可以成為讚美的對象。 常常有些人明明也認為應該稱讚對方，偏偏讚美的話到了嘴邊，硬是又吞了回去。 我了解這些人在想什麼，他們往往是不好意思或羞怯，怕搞不好會冒犯了客人。 可是，無論是誰聽到讚美的話都會心花怒放，你也應該是如此吧！當被別人稱讚時，你或許因為害羞而沒有任何反應，但內心應該非常開心； 正因如此，一旦你發現顧客的優點，或者任何顧客聽了一定會心情雀躍的事情，請務必大聲告訴對方。 話說回來，我們是店員、也是做生意的人，所以口頭的讚美常被誤以為是「奉承恭維」。不過，真心誠意的讚美是不會與諂媚畫上等號的。 會被誤以為在「拍馬屁」的最大原因，莫過於話裡不帶感情。 因此，無論何時，發自內心的真誠讚美是非常重要的。 這個道理不只適用於讚美，幾乎可說是放諸四海皆準。比方說跟客戶聊天時，向客人打招呼、作說明、感謝、道歉時，都應展現出十足的誠意。 那麼，應該怎麼做才能展現誠意呢？ 說穿了，即是平常說話就要真誠。 即使不在店裡，只要你開口，無論是跟朋友、跟父母、跟男女朋友說話時，都要提醒自己「我現在是否確實很誠懇呢？」從日常生活做起是很重要的。 「誠懇讚美，真的好難……」出乎意料地，似乎有不少人這麼認為。 其實，平時若能提醒自己說話誠懇，自然而然就能練就誠心讚美別人的習慣。這裡我將傳授幾個秘訣給有這種煩惱的朋友。 只要讓自我潛意識中灌注以下三個重點，對方就能感受到你滿滿的誠意喔。