商品资料:
Description
内容简介
何飛鵬(城邦出版集團執行長)熱情推薦 世上沒有解決不了的衝突,只有不懂得交涉技巧的人! 只要搞懂「不敗三步驟」,就能讓對手毫不反抗的任你支配! 3個步驟,66個交涉高手最喜歡使用的贏家小技巧,讓對手毫不反抗的對你說YES!讓你贏了面子又贏了裡子! 原來你可以如此輕鬆的擺布對手 無論你的角色是老闆、合夥人、事業伙伴、員工、朋友、對手、點頭之交,甚至是陌生人,當為了某件事情、交易出現意見不合,或遇到難以配合的同事時,很少人能夠真的做出正確的反應,而是急著要跟對手爭個是非曲直。但最後往往讓彼此留下惡劣的感覺,更可能因嚥不下這口怒氣而變成了敵人。學習66個交涉小技巧,讓對手最後說YES,同時成為你的人脈! 支配對手的不敗三步驟: 步驟一:清楚我要什麼。 步驟二:用心傾聽,並查出他們要什麼。 步驟三:找出交集,並以他們認同的方式協商。 不敗三步驟帶給你的意外的收穫: ‧得到客戶滿意且善意的回應。 ‧得到老闆的讚賞與支持。 ‧讓底下聰明的腦袋們和諧共事。 ‧讓團隊合作無間,朝著一致的方向前進。 ‧讓自己快速升官又加薪。 ‧讓自己的人脈迅速累積。 十大秘訣,讓你成為對手眼中的談判大師: 秘訣一:發現並確定「我要什麼?」 秘訣二:拋開偏見,才能讓對手放下心防 秘訣三:不必單刀直入,也能查出對手要什麼 秘訣四:讓對手覺得你和他們立場相同 秘訣五:使對手確定你有聽到他們的意見 秘訣六:如何讓對手接受你的提議 秘訣七:情勢變壞時,依然要維持聯繫 秘訣八:惡夢成真時,別急著認輸 秘訣九:適時授權,避免專制 秘訣十:使對手接受提議的7策略
何苓惠 企業經營管理顧問師與人際溝通專家。指導的對象上至政府單位,下到連鎖企業店面的第一線服務尖兵。凡受過她指導的個人服務尖兵或企業,在形象上都得到大幅提升,得到顧客或對手的好評。 擅長的領域包括: .人際溝通與衝突協商輔導 .店面輔導與品牌規劃 .媒體廣告策略與主題行銷活動 授課與指導的對象: 輔仁大學、清雲科技大學、德明科大、華夏技術學院、朝陽科大、伊甸基金會、經濟部、台北市政府、新北市政府、基隆市政府、勞委會、農委會、青輔會、宜蘭縣政府、台東縣成功鎮農會、台灣連鎖加盟促進協會、台灣食品GMP發展協會、達裕奈米科技、大熊產業、美華泰流行生活館、坪林鄉公所、中華工商發展研究協會、元大企管、群立流通、新光三越。 著作:青年創業電子報、台灣勞工季刊、工商時報等專欄作家。
目录
前言 贏得面子與裡子的交涉技巧 第1章 讓對手聽你支配的不敗三步驟 步驟一:清楚我要什麼 步驟二:用心傾聽,並查出他們要什麼 步驟三:找出交集,並以他們認同的方式協商 第2章 溝通必敗的9個陷阱 陷阱1:一切以我為中心 陷阱2:完全配合對方的需求 陷阱3:情緒過度投入 陷阱4:可是這一招每次都有效…… 陷阱5:利用對方的弱點趁機威脅 陷阱6:兜圈子、暗示,沒勇氣進入主題 陷阱7:盲目地堅持不讓步 陷阱8:催促對手 陷阱9:假設心態 步驟一:清楚我要什麼 第3章 如何發現並確定「我要什麼?」 技巧1:養成問「我要什麼?」的習慣 技巧2:難下決定時,就從現實角度來思考 技巧3:明確的底線,一句話就能描述 步驟二:用心傾聽,並查出他們要什麼 第4章 拋開偏見,才能讓對手放下心防 技巧4:承認自己的「偏見與地雷區」 技巧5:同樣的話,意思會因人而異 技巧6:別讓恐懼影響你的談判 技巧7:別以為彼此熟識,就知道對方要什麼 技巧8:感情越深厚,越不容易協議 技巧9:你認為「對的」,未必是對手要的 技巧10:從對手過去的行事方式,歸納出他的需求 第5章 不必單刀直入,也能查出對手要什麼 技巧11:第一個問題要讓對手可以輕鬆回答 技巧12:裝弱裝傻,讓對方吐真言 技巧13:不要擺出「土皇帝」的姿態 技巧14:提出可以讓對手持續說話的問題 技巧15:向對手請求建議 技巧16:施放試探性氣球 技巧17:擅用聆聽技巧,讓對手吐露更多 技巧18:先迂迴再漸進的提問題 技巧19:善用「時間留白」的力量 技巧20:由慢到快,讓對手自在地跟著你的節奏 技巧21:有時候要直接切入核心 第6章 讓對手覺得你和他們立場相同 技巧22:不要企圖改變對手的立場 技巧23:談判時最怕情緒過度反應 技巧24:就算受到威脅,仍要保持平穩的語調 技巧25:意見對立時,要搭橋而非挖溝 第7章 使對手確定你有聽到他們的意見 技巧26:體認對手的難處 技巧27:接受對手的價值觀與意見 技巧28:對對手意見保持中立態度 技巧29:衝突越緊張,越要認同他們的立場 技巧30:先討論對手的需求 技巧31:連接他們和你的需要,化解敵意 步驟三:找出交集,並以他們認同的方式協商 第8章 如何讓對手接受你的提議 技巧32:連結雙方的價值觀 技巧33:以名人、專業形象或來強化你的提議 技巧34:把壞消息夾在兩則好消息之間 技巧35:讚美對手,就是讚美自己 技巧36:讓對手看到對比強烈的提議 技巧37:提供從大美景到小窗景的選擇 技巧38:讓對手二選一 技巧39:讓對手覺得「機會錯過就不會再有!」 第9章 情勢變壞時,依然要維持聯繫 技巧40:允許衝突升高,但別讓它失控 技巧41:避免立場過於強硬 技巧42:冷靜應付情勢,不要與對手抗衡 技巧43:你應該接受、離開或自我調整? 技巧44:遇到障礙時,別讓對手牽著鼻子走 技巧45:繼續對抗困境vs放棄 技巧46:檢視已完成的進度,以維持續航力 技巧47:障礙出現時,分析情勢並調整步調 技巧48:不論情況好或壞,都不要爭輸贏 技巧49:對手不合作時,你要更合作 第10章 惡夢成真時,別急著認輸 技巧50:向最難纏的人學習駕馭對手的技巧 技巧51:找出並解除對手惹惱你的原因 技巧52:向對手表明你的忍受界限 技巧53:碰到令人挫折的新手時,別立即反應 技巧54:三招搞定難纏對手 技巧55:錯了,就謙卑的承認 技巧56:克服障礙的策略:承認但不發表意見 第11章 適時授權,避免專制 技巧57:授權對手,不要強制他們 技巧58:詳列你的權力清單,找到特別的力量 技巧59:取得所須權力,但別玩權力遊戲 第12章 使對手接受提議的7策略 技巧60:達成協議前,別透露任何消息 技巧61表露明顯的善意,降低對手警戒 技巧62:公平比受歡迎更重要 技巧63:別提出令自己騎虎難下的提議 技巧64:在壓力下依然要表現優雅 技巧65:保持彈性,視情況調整方法與態度 技巧66:協議一旦達成,就絕不再修訂 第13章 結語:達成具體、有效的協議
序/导读
前言 贏得面子與裡子的交涉技巧 世上的衝突、爭執、紛爭無處不在。大部分人在面對衝突時的反應是「戰或逃」,若不是反擊和升高衝突就是轉身逃跑。有些時候,展開反擊或將衝突升高的人,在雙方都堅持不讓步的情況下,只能選擇以打官司的方式來解決問題。但是,輸了官司的一方勢必會心存不滿。若是以談判、協商的方式來解決衝突,只要雙方的意見不一致,就無法達成皆大歡喜的結果,問題也就停滯不前,得不到解決。 在與人實際談判時,搬出一大堆紙上談兵的理論是沒有用的。化解對手敵意,讓他聽從你的支配,認同你的協議方案的最佳方法就是──創造滿足對手的需求又利己的條件。在此基礎下進行協商,不無論對手多麼能言善辯、難以對付,最後都能得到圓滿的結果,同時還贏得對手對你的談判技巧的讚賞。 但是,如何才能做到「滿足對手的需求又利己」的條件呢?在我個人多年的「衝突協商輔導」經驗中,我歸納出了「支配對手的不敗三步驟」。透過這三個步驟,我們不但可以讓對手獲的需求得到滿足,同時,如何維持我們的底線並滿足我們的需要。 除了「支配對手的不敗三步驟」外,我還列舉了無數實例,並提供66個與人成功溝通的小技巧。當你在談判、協商過程中,適時的運用這些步驟與技巧,你將讓你的對手會覺得他們的意見被聽到、想法被了解,最後達成互惠互利的協議。你不但贏了面子,也贏了裡子。