一不小心就賣光光！即使走近顧客身邊，也不會被說「我自己看就好」。從一般店員到業務員都適用！有效提升業績的銷售法則

「為什麼我一靠過去，顧客就走開？」 　 站在銷售第一線的你，是不是也有這樣的困擾？ 　　　　　　　 ★才靠過去，顧客不是立即走開，就是說「我自己看就好」。 　　　　　　　 ★被客人抱怨「這個怎麼這麼貴的」的時候一句話都講不出來。 　　　　　　　 ★還沒賣就自己覺得「怎麼這麼貴？」然後業績更差。 　 日本的銷售達人橋本和惠要告訴你 銷售，不是才能，而是技巧。 透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售， 創造驚人業績！ 　 你是不是，也有這樣的困擾呢？ □從事服務業的你，是不是很難開口向客人推銷加值商品／服務？ □站在店頭做銷售，客人一看到你靠過來，就立刻走開？ □作為業務／銷售員的你，是不是一開始就對產品抱持著「這個怎麼這麼貴？」的想法，以至於被客戶／客人抱怨「這個怎麼這麼貴」的時候，一句話都講不出來？ □做銷售的資歷雖然很久，但始終沒有驚人業績，總是不被重用？ 這些問題，交給「不管賣什麼都可以賣光光」的超級銷售員橋本和惠就對了！ 　 ◎連背對顧客，都可以有效提升業績！？ 因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。 　 ◎只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕 近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！ 　 ◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包 覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。 　 ◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裡 檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠出色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使只有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！ 業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？ 銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值？」 『你真了解我的需求！』曾經有客人這樣稱讚過你嗎？ 透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！ 　

前言 銷售力不是才能，是技術。 原是陶藝家的我得以成為超級銷售員的理由 高達500次店面銷售實驗所得的結果 不論是誰都會賣的「6種力量」 測試你的銷售力 如果不想變成「資歷很長，卻不會賣的銷售員」 第1章 成功的的銷售員 會賣的思維法則 不賣商品，但傳達商品的價值！ 法則1銷售員是商品最終的跑者 法則2別一心想賣，傳達商品就好 法則3商品價值不是商品知識 法則4銷售時不可以置入「自己的價值觀」 法則5銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗 法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣 法則7在面臨瓶頸時，更要宣言「我愛銷售」 專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來 第2章 成功的銷售員 觀察的法則 和客人說話三流 發問二流 觀察一流 法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」 法則2有錢人步伐不一樣 法則3注意籃子、體形、服裝 法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足 法則5鞋跟的高度是品味的高度 法則6從膚色可知道客人的興趣 法則7有時候付錢的人在店外 專欄2銷售專家的4要素 第3章 成功的銷售員 開口搭話（攀談）的法則 專家不會讓客人跑掉！ 問題 為什麼會被客人跑掉？ 法則1背對客人，一邊動一邊待命 法則2離開3m以上，行90度鞠躬禮來迎接客人 法則3後退5步，接近時橫著走 法則4站在相距2m的地方，觀察客人的反應。 法則5意識客人私人的領域 法則6 開口搭話的金科玉律「打招呼＋3秒笑容」 法則7對於沒有任何反應的客人，暫且保持距離 法則8說話的速度配合客人「走路的速度」 法則9接近客人時把腰壓低可以提高賣出的機率 專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準 第4章 成功的銷售員 商品說明的法則 專家不會只做商品說明！ 法則1不要一開口就講商品的事 法則2剛開始的一句話從提問開始 法則3對在意的事情深入追究 法則4要注意客人的「立場」來做說明 法則5商品說明要從「掌握重點」開始 法則6「掌握重點」用30個字來表達 法則7商品說明要放進「數字」 法則8參考搞笑藝人，使用「擬聲語」 法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距 法則10因性別改變說明方法 專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！ 第5章 成功的銷售員 促成交易的法則 成功的銷售員很喜歡促成交易 法則1自己和客人的錢包要分開思考 法則2即使賣不出去也不要責怪自己 法則3「申告額÷2＋α」可知客人速決金額 法則4 跨越「感情」和「理性」的障壁 法則5以「喜怒哀樂促成交易」來抓住客人的心 法則6對於因價格而猶豫不決的客人，要說明「價格的理由」 法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱。一起為他解決煩惱吧！ 專欄5勿忘感謝之心 第6章 成功的銷售員 獲得常客的法則 所謂待客是就是擁有自己客人 法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額 法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」 法則3再次重述客人的煩惱 法則4利用電視銷售節目學習推銷話術 法則5 擅長附和會吸引更多常客 法則6錢包一旦收起來，就不會再拿出來。 後序 擁有銷售力，一生吃穿不必愁

請仔細思考，買東西的錢到底是誰付的？當然是客人囉。因此客人的價值觀最重要。為什麼不可以參雜銷售員的價值觀，理由就在這裡。 更具體一點來說，假設你來到義大利餐館，店員來了，於是點菜。 店員：「請問點些什麼？」 你：「我要鱈魚子義大利麵」 店員：「咦，您吃鱈魚子義大利麵啊……。我覺得義大利肉醬麵會比較好耶，別點什麼鱈魚子義大利麵啦，就義大利肉醬麵吧。義大利肉醬麵1個！」 你：「……」 所謂置入店員的價值觀，就像這個對話，讓人感覺很奇怪吧。所以說即使是自己討厭的商品也照賣無誤，那才是成功的銷售員。 美容師IKKO18歲專科學校畢業之後在美容院工作時，店長就曾經對他這麼說過。 「把自己的價值觀丟掉」 因為10幾歲的價值觀怎能做生意。據說丟掉自己的價值觀，跟客人吸收，較能拓展技術的空間。我想同樣的道理，對銷售員來說也是很管用的。 我也曾經做過化妝品銷售。因為本身皮膚很敏感，很多化妝品都不適合，但也不能因為不適合自己的皮膚，就討厭那些化妝品、不去賣它們。 因為商品本身並不是壞東西，而且一定有合適這個化妝品的客人。 不要因為自己不喜歡或不適合自己，就放棄商品的銷售。因為那不僅對客人失禮，也沒有恪盡銷售員最終跑者的義務。 法則5 銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗 有很多銷售員害怕東西賣不出去或被客人拒絕。不過若因為這樣，而不跟客人開口搭話的話，就永遠無法提升自己的銷售力。 顧客的反應各有不同，有些人對銷售員所做的努力會有好的回應，但也有些人會視若無睹。不過再怎麼經驗老到的銷售員都會經歷這些狀況。 因此，要磨練自己的銷售力，只能藉由不斷的嘗試與失敗來學習。總之，「銷售就是實驗」。到目前為止，我已經做了500次以上的店頭銷售實驗。 藉由實驗，讓我了解跟客人講的話，會大大地影響銷路。就好像客人試了口紅之後，「看起來很高雅」這句話會比「真是漂亮啊」、「好適合您啊」的銷售額多3倍。不光是這樣，同樣的方法，我也讓參加研修的化妝品銷售員試過，銷售額也同樣獲有增長。 當然，我失敗的次數也不在少數。而最大的失敗就是在變換頭髮顏色實驗中，染成金髮時經歷的。當時別說是客人了，就連其他的工作人員也不願意接近我，結果可說是非常悽慘。